谈判是一个汉语词汇，拼音是tán pàn。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。下面是整理的谈判技巧期末试卷答案【最新7篇】，希望能够给予您一些参考与帮助。
一、填空题（每空2分，共20分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策 、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策。
4、谈判的终结方式有__成交、 中止 、 破裂____、
5、索赔的主要依据是_______合同_______。
二、单项选择题（每题2分，共20分）
1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型 B、关系型
C、权力型 D、保守型
2、下列哪种说法不正确_____B_________
A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同B、主合同
C、从合同 D、正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。
A、协调式开局策略 B、保留式开局策略
C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略
6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。
A、归纳成结论 B、取情报
C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。
A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由B提出的
A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。
A.实力B.经济利益 C.法律D.级别
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______A______。 A.问 B.听 C.看 D.说
三、多项选择题（每题2分，共16分）
1、商务谈判的基本要素有______ABC ______。
A、谈判当事人B、谈判议题
C、谈判目的 D、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
3、。国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______BC______。 A.第三方协调B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______。
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________。
A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者
8、商务谈判成败的评价标准包括_____ABC_________。
A、谈判目标 B、谈判效率
C、人际关系 D、谈判协议
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
1、谈判的特点及构成要素。 答：谈判的特点及构成要素 特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格 要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景
2、提问的功能。 答：提问的功能。
（1）引起他人的注意
（2）取得情报
（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方
（4）让对方好好的去思考
（5）归纳成结论
3、谈判策略的作用。
答：谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程
（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局
4、开局策略的基本要求。 答：开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力
（5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
五、论述题 （20分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：
（一）谈判双方立场观点对立导致僵局
（二）沟通障碍导致谈判僵局
（三）谈判外部环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局
（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1． 运用谈判语言打破僵局
2． 采取横向式的谈判
3． 适当馈赠礼品
4． 运用休会策略打破僵局
5． 找对方漏洞借题发挥
6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局
（一）谈判技巧策略
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。
恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
（二）案例
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易
案例分析：
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1、 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2、 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利 ；(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方
对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3、 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨
别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理。
用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：
（1） 谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了
较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。
（2） 谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
（3） 在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着非常重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
商务沟通技巧
（一）沟通的重要性
看一下我们身边发生的变化：中国移动的用户现在已经突破一个亿！一些大中城市，如北京、上海等，家庭电话的普及率甚至超过了百分之百，就是说一个家里面可能有两部电话。这是为什么呢？因为沟通太重要了，信息太重要了，我们需要在第一时间捕捉到信息。
如果我们回顾一下我们每一个人走过的人生旅途，你会发现：沟通无处不在 。
十月怀胎，呱呱坠地，婴儿从发出第一声啼哭开始，就向父母传递了第一个信息：我来到这个世界了。
当我们进入学校，在家长会上，老师会跟父母说，这个学生不错，他很听话，很善于表达自己，还很懂礼貌。
随着年龄的增长，我们又要面临恋爱、婚姻。有些男士在女士心目中被称为白马王子，除了指他的形象比较好以外，很重要的一点是他非常善于表达自己，也就是我们通常所说的，这个人很有人缘。
当我们从学校步入职场，来到企业工作，在企业中我们同样面临着沟通的问题。很多企业面临着这样的问题：高层领导们的想法和操作层、管理层的想法并不统一。实践证明，老板的想法应当同公司的目标、以及每一个员工的职业生涯目标很好地结合在一起，企业才会成功。即使是公司的总裁，同样需要向董事会进行沟通，取得他们的认可。我们同样也需要向我们的下级贯彻企业的政策。
那么是不是有些部门从事的工种可以回避沟通这个概念呢？如果你是做市场销售的，或者是做客户服务的，肯定不可避免的每天都要沟通。但如果是做技术或研发的，是不是就可以回避沟通问题？答案是否定的。
（二）案例
国内著名的金山软件公司董事长求伯君先生，曾经是一个程序研发人员。在1988年，他一个人用了八个月的时间，吃掉了几箱方便面，写出了举世瞩目的WPS，填补了中国在文字处理领域的一项软件空白。而今天金山的研发团队有一百多个研发人员。也就是说，随着时代的进步，个人知识英雄时代已经过去了。一个项目的成功，一个企业的成功需要的是团队中每个成员齐心协力，因此只有进行有效的沟通，才能够取得佳绩。
总之，沟通是跨越地域、种族，跨越年龄、性别、不分企业性质、无论职位、部门的。沟通无处不在！
（三）沟通的定义
沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其它工具为媒介，所从事交换信息的方法。
——《大英百科全书》
（四）沟通的渠道
1、常用的沟通渠道
在沟通的定义中说到了沟通的媒介，也就是沟通的渠道，如：电话、电报、电视等。那么，我们在进行沟通的时候，都经常用到哪些渠道呢？
（1）语言沟通。在我们的生活和工作中时刻都在进行着语言的沟通。现在又可以通过移动电话进行沟通。
（2）文字沟通。企业每到年终，都要求写总结报告。在实施一个项目的时候，我们需要给客户提供一个投标方案，这都是文字的沟通。
（3）肢体语言。我们需要充分、合理地利用肢体语言表达商务礼仪。
（4）多媒体技术。比如说以前的讲座，是老师坐在讲台上，同学们在下面，通过老师说你听进行沟通。现在老师可以用投影仪，用笔记本电脑，通过幻灯片和同学们进行沟通。多媒体技术的应用加强了沟通的效果。
2、沟通渠道的选择
在选择沟通渠道时，我们需要注意哪些方面？
（１）肢体语言。在人们传达信息的时候，实际上语言表达只占表达方式的35%，而其余的65%则是通过肢体语言传达。说同样一句话，如果加上手势和表情，会带来不同的效果。
（２）表和图像。在会议中或者做报告时，除了文字以外，更鲜明的表达方式是图表、图像。图表、图像可以使意图更直观、更形象地表达出来。比如说企业今年年终销售额比去年增加了20%。直接用饼图或者柱状图，使沟通更形象更直观。
（３）语言沟通。在语言沟通的时候，同样一句话，用不同的语气或者不同的表达方式，可以获得不同的效果。
商务谈判与沟通技巧
名词解释（30个）
1、 技术引进与转让谈判 P19
是现代经济活动的重要内容，它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。
2、 纹饰心理 P39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。（百度百科）
3、 统筹性谈判P17
是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。
4、 尊重需要P26
希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。
5、 安全需要P24-25
是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。
6、 商务谈判环境P68-69
包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。
7、 谈判关系人P12
也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。
8、 投资性谈判P18
以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。
9、 深层思维P59
是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。
10、 阐述技巧P118
是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
11、 角色心理P41
又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。
12、 中途变价法P203
是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。
13、 决定性谈判P15-16
又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。
14、 联想思维P62
在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。
15、 移置心理P40
个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。（自己整理）
16、 对方资信状况分析P80-81
通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。
17、 商务谈判报价P191-192
商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。
18、 最后通牒P249-251
原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后出价和最后时限两方面。
19、 补偿法P237
在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等，甚至提供某种信息或服务。
20、 动机和行为动机P23
以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。
21、 商务谈判P4-5.9
是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等。
22、 协商标的P13
由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济利益。
23、 实务性谈判P15
也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。
24、 商品供求谈判P18
是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。
25、 多解思维P61
从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。
26、 入题技巧P117-118
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。
27、 苏格拉底法P125
苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。
论述题
1、 什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容 P56-65
是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。
包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的结果）。
2、 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120
叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分。
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。
双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。
情况一：对某些应答问题需要思考时策略：
①让对方在重复一下或解释一下；
②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；
③暗示助手适当的将话题扯远些。情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：
①顾左右而言他；
②用数据或资料不全为借口；
③请示领导或有关方面；
④“让我们研究一下”。
而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。
3、 什么是商务谈判中的让步策略？P215-228
让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：
①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；
②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”；
③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；
④你的每次让步应从对方那里获得好处，而对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；
⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过让步赢得好感。
商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。特殊让步策略包括：附加条件法、无损让步法、针锋相对法。
4、 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？P120-124
商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。
有三种：
①反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维护本方的利益；
②反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；
③梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。
5、 商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？P159-172
一、商务谈判前情报的收集。
①与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。
②与商务谈判对手有关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。
二、收集方法。
①依靠专门的信息咨询机构查询；
②从公开的资料收集；
③从电脑网络查询；
④派专人前往调查；
⑤找知情人开座谈会了解情况。
三、商务谈判中收集情报的方法。①提问法 ②观察法 ③试探法
6、 什么是商务谈判中的报价策略？P191-211 （不确定）
价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，也最多涨到底价为止。
在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利；弊：一旦先报价，首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高，那对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价：利：我暗他明，可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内进行谈判。
需要注意：①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价无实质性区别；③对方不是行家，先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别。
惯例是：①一般由发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之间，一般投标者先报价；③
买房与卖方之间一般卖方先报价。
六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。
7、 商务谈判开始前需要做哪些准备？P85-106
一、确定目标：应确定战略意图与战术措施，上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。
二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。最佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你来说可能获利的结果。
三、各种心理准备：①做好对手强硬的心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；③做好商务谈判破裂的心理准备。
四、做好精心安排：①确定商务谈判人选，②确定商务谈判地点、桌子、座位；③确定商务谈判的程序；④做好细节安排
五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时遇到问题束手无策。
8、 什么是商务谈判中的签约策略？P266-276
一、重视对对方情况的审查：①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 ②用假造的证件、文件引你上当 ③预付少量的货、款，香饵钓鱼 ④用含糊的质量标准克扣定金
二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：①合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸合同必须合法） ②合同中的技术纠纷 ③文字纠纷（时间、地点、数量｛BAIHUAWEN.｝概念不清）
9、 叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容？P32-36
“原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方讨价还价来作最后决定。
四方面内容：①人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。 ②利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是利益。 ③意见：再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。 ④标准：坚持使用客观标准。
10、 做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？P69-84
一、商务谈判环境分析：① 政治法律环境分析（法律环境调查和政策倾向调查） ②市场环境分析（货币指标分析和实物指标分析） ③经济和技术可行性分析 ④商业习惯分析 ⑤社会文化可行性研究（宗教信仰和社会习俗）
二、商务谈判对手分析：①对方的需要（对方企业和对方个人的需要）②对方的资信状况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析） ③对方的市场定位（对买卖双方的分析）
11、 叙述商务谈判中的技巧因素。P141-158
商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。
广义技巧巧种包括：冒险、制造竞争、利用“合法”、坚持、有限、利用专家的技巧。
12、 什么是商务谈判人员的精力结构分析？P175-177
由图可见，在商务谈判初期双方的精力充沛，注意力也最为集中，但这种状态持续的时间很短，马上开始下降。随着时间推移，商务谈判人员的精力和注意力下降速度逐渐减缓，在一种较低的水平上。当双方意识到达成协议的时刻已经到来时这种低水平的精力和注意力会直线上升，达到高潮。
想要取得商务谈判的成功，自己要用好开始阶段和结束阶段的精力旺盛、注意力集中的有限时间是十分重要的，同时也要避免自己在精力和注意力处于低潮时犯不必要的错误；另一方面要避免或不让对方在精力旺盛、注意力集中的有限时间里有所作为，而且要他在精力和注意力低潮时犯一些低级错误。
选择时间具体应注意三点：①如果商务谈判地点在对方地或中立地，由于舟车劳顿，应在充分休息、消除疲劳后开始商务谈判；②如果在自己的根据地进行，则尽量选择在对自己有利，对对方不利的时间进行；③人有“生物钟”，在一个周期里有高潮期和低潮期，应选择自己处于高潮期，而对方处于低潮期进行，至少两者要有其一。
推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书——《世界上最伟大的推销员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。
学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。以下是我对本次期末考试试题的解答。
以推销联想电脑为例，假设我是一名推销员。
（一）首先是在准备工作方面：
1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；
2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；
3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；
4、了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐；
5、约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。
理论内容：
1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买；
2、俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱，要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜。
（二）其次是在有关客户方面：
1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上，然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；
2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；
3、接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。
理论内容：
1、相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是最大的失败，了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求调查是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用；
2、了解客户的爱好及需求，容易跟客户接近，贴近客户的心理，与客户进一步拉近关系，方便也有利于对业务的推销，再加上出色的口才及幽默的话语很容易将其产品推销成功。
3、“如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报，不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”——吉拉德。
（三）然后是在处理异议方面：
对于处理异议方面，以简单的几个小问题为主，进行举例说明：
1、案例一：客户对于一种型号的电脑配置极其满意，唯独对外壳造型不满意，犹豫不绝。
处理办法：首先对这台电脑的配置进行赞美，对客户不同寻常以及精准明智的眼光及想法进行赞美，其次对此外壳的构造特点及异议解释说明，提出可以为其进行外壳包装，让顾客选择自己喜欢的外壳，对其进行包装；
2、案例二：客户对于一种型号的电脑各个方面极其满意，唯独对价格不是很满意。
处理办法：首先对客户的精明抉择做出赞美，并表明这是客户极其需要的一台电脑，其次是对价格方面，提出公司的优惠政策，以及促销活动；对于没有优惠政策以及促销活动的，我们将此型号的电脑配置等各个方面与其他的品牌电脑做出比较，突出自己的价格优势以及便利的售后服务，让顾客放心的进行购买；
3、案例三：客户对于一种型号的电脑质量表示怀疑，犹豫不决。
处理办法：首先对公司的信誉程度做出保证性承诺，其次是对此种型号电脑的三包问题做出决定性保证，最后是提出自己公司的便利售后。
（四）最后是在后期工作方面：
1、对公司产品进行消费的客户进行一定时期的上门拜访，询问其评价及建议，并做出收藏及保留，以便公司对产品后期改进需要；
2、对公司产品消费信誉度较高的'客户逢节日时做出适当的返利活动，一遍扩大宣传以及公司的知名度；
3、对公司产品的消费者提供一个投诉的公共信箱，便于顾客进行投诉及意见受理；
4、对公司产品的消费者提供方便的售后服务及承诺，保证每次售后尽最大可能在一个礼拜之内进行完毕。
理论内容：
一个好的产品销售，不是自己销售了多少，而是保证没有被投诉的有多少，
没有出现产品质量的占有多少。
（五）通过这门课程我所学到的：
1、举止与谈吐：推销人员要端庄大方，避免一些不好的习惯；坐要端正，避免叠起“二郎腿”；站要稳定，避免背手，脚不停地颤动；听要认真，应避免东张西望、抓耳挠腮或不停地看表等。保持语言的准确性，不要使用含糊不清的措辞；要注意语言的规范化；要使用礼貌语言，讲究语言美，不讲粗野语言。总之，得体的着装，优雅的风度，不凡的举止，在举手投足间，这些第一印象将是你成功的美好前奏！
2、出色的口才：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。以交谈的方式谈话，你不是煽动家。诚挚地谈。每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。热烈地谈。为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林〃罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。
3、得体的礼节：注重打招呼的礼节、约会的礼节、约会一定要准时、使用名片的礼节。
4、诚信：诚信乃是推销的道德，也是做人的准则。诚实是推销之本。
5、不可或缺的洞察能力：主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。
6、社交能力：待人热情诚恳，行为自然大方；能设身处地站在顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处；有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题；既有主见，又不刚愎自用。
7、应变能力：推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。
8、产品知识:推销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。
9、市场知识:推销人员要及时了解和掌握消费者信息：关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反应及其对企业的要求和意见等。
10、市场供求信息：关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
11、热忱：热忱就是燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时吸取；热诚就是替人着想，凡事多替别人着想，尽量去帮助别人，给人方便；热忱就是热爱工作，充满自信，热情洋溢，依靠自己的信念来推销产品。
12、微笑的魔法：在推销交往中最常用也是最有用的面部表情就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处地笑，实际上完全能反映你适应社会、进行社交和成功推销的能力如何。
（六）学期总结：
通过本学期对此门选修课的学习，我想我已经深深的爱上了推销与谈判这个专业，也许以后不会从事这门行业，但是我记得第一节课的时候老师就说过一句话：生活无处不推销。这是一种锻炼说话的能力，一种锻炼人际交往的能力，更重要的是对生活饱满热情的认识与认真，相信我们在这种无处不推销的生活会生活得更加快乐与有意义！
Part 1 Put the following phrases into Chinese: （10%）
1、 flowery language
2、 consensus
3、 arrogant style
4、 time-consuming
5、 hospitality
6、 documents against acceptance
7、 workmanship
8、 infrastructure
9、 overstatement
10、 pragmatism
Part 2 Put the following phrases into English: （10%）
1、 讨价还价
6．东道国
2．让步
7．保险单
3．代理协议
8．资信状况
4．不可撤销信用证
9．仲裁
5．中间人
10．咄咄逼人型
Part 3 True or false: （20%）
1、 If situational factors are working against you, it is important to control them
before the negotiation begins.
2、 A purchase contract is written by the selling party.
3、 Western societies are inclined to emphasize the primacy of the group, while Eastern
ones the primacy of the individual.
4、 You can contrast your strengths with your opponent’s weakness directly.
5、 We learn culture in the course of everyday living by communication with those around
us.
6、 Euphemistic presentation means weakness in the tone of voice and attitude.
7、 It is said that one side with more participants is at great advantage.
8、 Culture understanding plays an important role in the success or failure of any
business.
9、 Negotiations usually go completely according to plan.
10、 In general, negotiators should decide and write down their concession strategies
before negotiations start.
Part 4 Fill in the blanks with suitable words given below: （5%）
remain valid, effect, make an exception, insist on, flexible
1、 We are more _____ in doing business.
2、 Could you _____ shipment as soon as you receive our L/C?
3、 We think it’s unwise for either party to _____ his own price.
4、 Our offer will _____ for three days.
5、 Could you _____ and give our request your special consideration?
Part 5 Give suitable answers to the following questions: （15%）
1、 What is the definition of business negotiation? （4%）
2、 How many modes of payment in international trade? （3%）
⑴______ ⑵______ ⑶______
3、 What are the guiding principles of business negotiation? （3%）
⑴______ ⑵______ ⑶______
4、 What are the five links of a business negotiation? （5%）
⑴______ ⑵______ ⑶______ ⑷______ ⑸______
Part 6 Put the following sentences into Chinese: （40%）
1、 In any case, the price will have to be somewhere in between one that it too low to
produce a profit and one that is too high to result in any demand. （4%）
2、 In case to meet very important foreign clients, it is necessary for the leaders
concerned to be present at the airport, so as to show the importance we attach to either the establishment or the maintenance of our business partnership. （6%）
3、 Once the seller and the buyer reach to an agreement, it is time to consider what
follows the negotiation. The main area will be the worded clauses in contract which one side may draw up and the other side may give his amendment on what he thinks it is more proper for both parties. （8%）
4． International business negotiation is an important part of conducting a foreign trade.
It is the dealing between supplier and customer in order to reach agreement on the price, quantity, quality, payment and other terms and conditions of a sale. （6%）
5、 Face-to-face negotiations with your clients are always recommended. Other channels
of communication which might be used for international negotiation are effective
and acceptable. Even though the negotiation is built around almost continuous face-to-face contact, other channels are also helpful and should be used effectively. （8%）
6、 Because negotiations are concerned with each side getting the other to change
positions, the Chief Negotiator must be highly adaptable. Having an inflexible strategy and limited tactics will almost instantly bring negotiations to an unproductive close. （8%）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）
1．商务谈判是( )的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判
C．经济谈判 D．军事谈判
2．-项商务谈判往往涉及很多内容，但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。
A．商品品质 B．价格
C．交货条件 D．售后服务
3．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而 采用不同的购销价格，这种报价策略是下列哪一种？( )
A．差别报价策略 B．报价分割策略
C．报价表达策略 D．报价时机策略
4．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止 以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A．合同管理 B．合同归纳
C．合同起草 D．合同整合
5．下列不属于迫使对方让步的策略是( )。
A．情绪爆发策略 B．红白脸策略
C．最后通牒策略 D．互利互惠的让步策略
6．( )是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，不 得再出现异点、疑点等问题。
A．通彻性 B．彻底性
C．透彻性 D．明晰性
7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议的落 实于文字。这体现了合同签订的( )原则。
A．公平性 B．谨慎性
C．一致性 D．严谨性
8．( )的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方 让步，而是一种温和而双赢的谈判。
A．零和谈判 B．双赢谈判
C．加值谈判 D．竟合谈判
9．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不做全面公正的评价就妄下结论 的谈判方式是( )。
A．以相对为绝对 B．以现象代替本质
C．平行论证 D．攻其一点，不及其余
10．商务谈判中最基本的礼节是( )。
A．遵时守约 B．穿戴整洁
C．举止优雅 D．讲究排场
二、多项选择题（下列各题中有多个选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）
11、无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容。( )
A．价格谈判
B．合同条款的谈判
C．交易条件的谈判
D．谈判议程的谈判
12．横向谈判的特点是( )。
A．多项议题可同时讨论
B．灵活、变通
C．程序明确，把复杂问题简单化
D．每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决
13、以下方法，哪些是营造高调开局气氛的方法？( )
A．感情攻击法 B．幽默法
C．沉默法 D．指责法
14．商务谈判终结的依据有( )。
A．谈判时间 B．所耗时间
C．交易条件 D．谈判策略
15．商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有(
A．交谈中语言要得体
B．肢体语言要得体
C．谈话内容要恰当
D．要学会聆听
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）
( )16．商务谈判 ．
( )17．谈判信息
( )18．协商式开局策略
( )19．报价
( )20．成交
A．是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。
B．是指谈判双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。
C．是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。
D．是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充 满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
E．是指谈判双方各自提出自己的交易条件，它不仅仅指谈判中就价格条款提出要求，还 泛指谈判中某一方向对方提出自己的除价款以外的所有要求，包括商品的质量、数量、包装、保 险、支付条件、索赔、仲裁交易等条件。
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21．确定一个谈判小组的规模主要取决于哪些因素？
22、商务谈判策略的含义是什么？其具有什么样的特点？
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23、案例背景：1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让 人们领教了她的坚毅刚强的“铁”魅力。
她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入 了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英 镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3
亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为 这个数字是能解决问题的。可是，素有“铁女人”之称的撤切尔夫人是不可能为这样一个在她 看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是 每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。 其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策 略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场， 双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了 威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余 地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复 的手段，他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来 解决问题。
面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必 须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒 切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔 夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两 年削减8亿英镑。
问题：
（1）撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？（10分）
（2）这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？（10分）
24、案例背景：云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年与丹麦史密斯 穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的 技术指标．该电厂于2004年与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。 索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询国 内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进 行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结 果，对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的责任。
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取 了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率 瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图 以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80% 左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供， 而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成， 我方应负一定责任。
双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面， 对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。
问题。我方人员如何打破谈判僵局，成功获得索赔的呢？（20分）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2 分，共20分）
1．C 2．B 3．A 4．A 5．D
6．B 7．A 8．C 9．D 10．A
二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每 题2分，共10分）
11、 ABCD 12. AB 13. AB 14. BCD 15. ABCD
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）
16．C 17．A 18．D 19．E 20．B
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21．确定一个谈判小组的规模主要取决于以下因素。
（1）谈判所需专业知识的范围。
（2）内部沟通的有效性。
（3）费用和成本的经济性。
（4）谈判效率的需要。
（5）谈判的性质和谈判对象。
22、商务谈判策略，从企业经营的角度来看，是企业为了实现经营目标，在竞争日益激烈 的市场环境中求生存获发展所采取的一系列策略的总称。但从谈判者的角度来讲，谈判策略 是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。策略的行动和方法具 有以下特点：
（1）这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对自己的谈判目标而采取的进攻或防御 措施；
（2）这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是 手段，而不是目的；
（3）这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影 响；
（4）这些行动和方法集中体现了谈判者的智慧和谋略，是商务谈判人员集体智慧的体现和 经验的总结。
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23．(1)撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标，是一场成功的谈判。撤切尔夫人的真实谈 判目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。
（2）此案例结果带给我们的启示是：A.采取高起点报价策略，可以为以后的谈判让步留有 较大的空间，有利于在必要的情况下作出一定的妥协。B．运用高起点报价策略时，态度要坚 定。
24．我方人员以合同为依据，以对方违约事实为基础，理论结合实际，据理力争，打破谈判 僵局，成功获得索赔。
《推销与谈判技巧》期末复习题2
一、单选题
1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）
A数量B价格 C质量 D服务
2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。
A 必要 B能力C 时间D资格
3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段
A 开局或破冰 B实质性谈判C 成交D结尾
4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段
A 开局或破冰 B实质性谈判C 成交D结尾
5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式
A 纵向 B 横向 C 前向D后向
6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）
A 数量 B质量C 服务D价格
7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。
A 最高 B最低C 中间D国际
8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段
A 接触 B 实质性谈判 C 最后D最初
9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）
A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交
10、直接推销不包括（ A ）。
A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销
11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式
12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式
13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提
问形式属于（ D ）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式
14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试
一试？”这种提问形式属于
（ C ）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式
15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（D）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D限定式
16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策
略是指采取（B）报价的策略
A后 B抢先 C高 D低
17、研究让步策略的核心是（ C ）
A慎重考虑 B恰当处理 C慎重考虑，恰当处理 D简化处理
18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾
客兴趣的营业推广叫作（B ）
A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防
御型营业推广
19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、
赊销等方式的营业推广叫作（ C）
A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防
御型营业推广
20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ C）
A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防
御型营业推广
21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）
A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导
22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的
情感的诱导推销叫作（ A ）
A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导
23、 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴
趣的诱导推销叫作（ B ）
A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导
24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ B）
A专家会议法 B德尔菲法 C经验判断法 D主观概率法
25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的
宣传，而出现冲动型的购买行为。这种商品销售时机叫作（ C ）
A季节时机 B社会时机 C随意时机 D转向时机
26、任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出
现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（ D ）
A季节时机 B社会时机 C随意时机 D周期性时机
27、消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时，人
们往往对商品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚
出现时，立即推销，效果极佳。这种商品销售时机叫作（ C ）
A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机
28、很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作（ A ）
A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机
29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（ A ）
A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法
30、推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做（ B ）
A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法
31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀
疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ C ）
A保证承诺 B巧捕良机 C“激将式”方法 D维护购买者的自尊心
二、多选题1、下列现象中，属于成交信号的有: （ ABE ）
C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品
2、接近客户的步骤包括： （ ABCDE ）
Ａ。称呼对方的名并进自我介绍Ｂ。感谢对方的接见
Ｃ。赞美及询问 Ｄ。寒暄之后表达拜访的理由 E.礼貌道别
3、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写
在便笺纸上？ （ ABCDE ）
Ａ。潜在客户的姓名、职业背景等
Ｂ。想好打电话给潜在客户的理由
Ｃ。准备好要说的内容
Ｄ。想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝
E.自我介绍的内容
4、人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ ABC DE）
A广告 B场地设计 C包装装潢 D商标
E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象
5、广告创意中应把握好的核心思维是（ABCDE ）
A新 B奇 C诚 D信、情感导向 E突出商标和企业形象
6、动机对人的行为具有的机能是（ ABC ）
A始发机能 B选择机能 C强化机能 D导向机能 E调整机能
7、一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（ AB ）
A从维护企业的信誉出发B从“顾客观念”角度进行宣传 C从企业观念角度进行宣传
D从社会观念角度进行宣传 E从从市场竞争角度进行宣传
8、广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（ BDE ）
A如何豪华 B如何舒适 C如何与众不同 D如何便于操纵 E如何省油，如何安全可靠
9、可口可乐广告宣传策略的特点是（ A B CD ）
A掌握心理 B抓住时机 C针对竞争对手 D灵活机动 E变化莫测A.顾客询问新旧品的比价 B.点头表示认同
10、提高广告注意效果的措施是（ ABCDE ）
A提高刺激强度 B新颖奇特 C对比变幻 D感情诱导
E生动简洁和必要的重复
11、比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两种（ AD ）
A正面对比 B反面对比 C侧面对比 D反指 E多面对比
12、采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ ABC ）
A论证效益和延伸效益 B充分运用提问技巧 C巧妙辩述
D提出建议 E现场示范
13、现代推销的三部曲是（ ACD ）
A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿
14、“攻心”类促成交易方法的做法有（ ABC ）
A提出情合理的建 B协助顾客进一步权衡利弊
C维护购买者的自尊心 D保证承诺 E巧捕良机
15、审时类促成交易方法的做法有（ A BC ）
A巧捕良机B保证承诺 C“激将式”方法 D提出合情合理的建议 E维护购买者的自尊心
16、推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（ AB ）
A选择性试探 B超越式试探 C渐进式试探 D预测式试探 E观察式试探
17、顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应，即思虑的长短、强弱受两方
面因素影响（AE）
A顾客的个性特征 B所购商品的数量 C所购商品的质量 D所购商品的包装
E所购商品的价格
18、从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（ ABC ）
A性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢
B性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性
C性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重。D性格急噪 E性格古怪
19、体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（ ABC ）
A示范 B亲身体验 C比较 D时装表演 E时装试穿
20、从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（ A E ）
A生理动机 B情感动机 C自尊动机 D安全动机 E心理动机
21、生理动机的特点是（ ACE）
A经常性B多变性 C重复性 D个体差异性E习惯性
22、推销人员应掌握的推销专业知识一般应包括（ ABCDE ）
A企业知识 B商品知识 C顾客知识 D市场知识 E经济法律知识
23、推销人员要使自己语言具有魅力，应从两方面着手（ AB ）
A语言基础知识 B塑造出自己的语言个性 C模仿别人 D学习英语
E学习日语
24、在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ AB ）
A对对方的无理苛求敢于说“不” B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正
C对自大型谈判对手要敢于批评他 D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论
E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他
25、在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ ABCD ）
A把握让时机不做谓让步 B注意让步幅度与节奏 C尽可能运用有益而无损的让步D敢于否定 E敢于争论
26、在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ ABCDE ）
A暂时休会 B组织游览 C娱乐活动 D转移或扩大话题 E开非正式的座谈会进行沟通和引导