销售实习报告总结参考（通用29篇）
现在进入公司已经将近有3个月的时间，这一个月的学习过程对我来说是至关重要， 在这段时间里我学到了很多新的东西，比如业务上的谈判，产品知识的实际运用以及新环境下同事之间的和睦相处等等，现就本周的一些心得与体会写一下。
一、总结：
X月份截至目前出了三单的成绩，完成了自己的初步任务目标，在这里我要感谢，帮忙。没有她们的帮助这个单子是不会这么顺利拿下来的。
经过这不到一个月的电话营销，自己也总结了一下小小的心得经验：
1.首先确定产品的使用目标，在和客户沟通之前，要充分的了解客户，因为我自己认为不能为了打电话而打电话，是为了成单而打电话。针对不同的客户侧重讲不同的内容，正如每个人的心态不同，与我同年这一辈多是自傲的人，他们的虚荣心不允许他们在别人面前承认自己某方面缺陷，因此他们对保健品十分排斥，或者他们本身十分健康，根本不需要这些。此刻作为最大的消费人群，我们要换个角度，从父母下手，百善孝为先，可以以情动人。
2.其次要有正确的决策者。在工作中能找到一个真正的决策者也是需要下一番工夫的,在没有确定接电话的人是否是决策者时轻意不要暴露自己的身份,可以从旁去询问出哪些人有决策权,要出电话与姓名,这时需要的我的说话艺术,对大数的人来说,他(她)们在不是很忙
的情况下会很热心的告诉你一些情况,如果在工作烦忙时会很暴,这时就不易过多的谈话,并表示出你的感谢马上挂电话。
3.再者要有积极地心态和正确的话术。虽然平时会受到许多质疑甚至侮辱，但我明白，自己必须承受压力和调节好个人情绪的变化，每天工作时都要保持一个很热情很积极的心态,用你的热情去打动对方。
4.对于意向客户。对于意向客户要时时及时的跟踪，坚持不懈的跟踪。目前我的客户中自己感觉有意向的，有30个。我认为自己目前所做的是了解这些人，获悉他们徘徊的缘由，从根本下手，争取一举拿下。
5.但经过长期的训练，本人认为要做到取舍。对于钉子户，要敢于放弃，也许一个人的时间可以换来二个客户。同时不能气馁，心态摆正，卖不出，不一定永远卖不出。
二、计划
接下来的时间，每天还要继续的保持电话量。在即将到来的最后一周我的计划是期望自己有新的突破，能够锻炼好自己的口才，向前人学习经验。争取能够全额完成目标
当我走出学校大门步入社会的那一刻起，我的生活发生了翻天覆地的变化，我知道从现在开始，我进入了独立自主，追求梦想的时候了，我面前的路很长，我知道从踏上这条路开始，我奋斗的人生也正式拉开了序幕，前面的路有许多我不知道的情况，激动、求知、恐惧、迷茫，这些心情占距着我的心，但是我坚信自己会走好这条路的，哪怕前期会摔倒，我也会毫不畏惧。而我毕业后的第一份工作就是在*公司做的电话销售工作，这是我人生中赚的第一桶金，我不会忘记这个过程的。
在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。
电话销售工作介绍
我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。
具体工作情况
在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问， 请问，您这是**公司吗 。对方回答是的话，我们会介绍自己： 您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的 。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。
每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。
首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。
我的组长经常对我说： 每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了 。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。
工作中出现的问题
在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自
己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。
后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。
一、电话销售工作介绍
我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。
二、具体工作情况
在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。
每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。
首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。
我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。
三、工作中出现的问题
在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。
后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。
四、工作心得
每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过100个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。
通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。
从南昌来到广州，从学校走上工作岗位，从广州的一家销售公司走向自我成长的开始。因为做了销售，让我明白一个人无论做任何事情，自己不去努力，不去付出，不可能成功。去做任何一件事情，不去用心，你是绝对不可能做得更好。
自从我踏上了销售之后，我的改变虽然自己没有什么太多的感觉，但是从我的身边同事和同学还是有些发现。因为自己成长进步了……
首先：和以前相比我的自信心变强。一个优秀的人，往往给你一眼的感觉就是他非常的有自信。自信是你成功的第一步。特别是对于一个销售人员来说，一定要相信自己的潜能。并不是说每个人刚开始做会做得很好，但是每个人都要相信自己的潜能，因为大多数人只发挥了自己的百分之十的潜力。这就是说，在我们的身上还有巨大的潜能没有发挥出来。“所谓能力，从某种意义讲只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于你想做多少，你是你认为的那种人。”
其二：目标非常明确。自己在做任何一件事情都能有一个很好的标准去做。这是我以前从来都没有的感受到的。因为你有了一个非常坚定的目标，你才会不抛弃你的信念，不放弃你的努力。在取得成功的道路上，有风有雨、有曲折有坎坷，许多人会半途而废。只有那些坚持下去的人，目标明确的，才会看到终点的美丽。
第三：自己做事情的积极性和主动性强烈。销售人员在市场上，每天都要去做有意义的事情，比如，多拜访一次客户，多打一通电话，多去总结一天的工作等，销量的提升也就是水到渠成的事了。
最后，其实我自己认为;成功只是把一件事情做对，而成长则是能力的提升。成功并不一定能让你成长，但销售人员要能成才，就必须不断地成长。
成功是把事情做对，而成长则是做对的事情。
前言：
销售是一个极富有挑战性的工作，他需要一个良好的精神状态，同时还需要一个灵活的头脑，反应力，而且这种顾问式销售也不同于以前普通的销售，不是仅仅只把东西卖出去那么简单，而是要通过自己的言行举止赢得消费者的充分信任，以前自己也觉得只要能说话的能都能成功做销售，现在我发现错了，作销售必须要有一张能够迎合消费者口味的嘴，俗话也就是说“见什么人说什么话”。这样你就会迈出成功营销的第一步，当然诚信尤为重要。
一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。
一、实习时间：20xx年4月至5月
二、实习地点：xx省xx市汽车销售服务有限公司
三、实习目的：
（1）进一步加深对理论知识的理解，深入实践掌握“汽车九步销售流程”；
（2）在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力；
（3）通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情
（4）更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的能力；
（5）了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。
（6）通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。
四、实习主要内容
1、实习所在4s店或销售公司介绍
汽车销售服务有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业，位于临，是汽车集团授权在台州区域的一级代理商，集整车销售，配件供应，特约维修，信息反馈四位一体的专营公司，现设有销售部，市场部，管理部，维修中心，配件部，财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅，现代化的汽车维修车间，大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营理念，为广大客户提供购车，保险，上牌，信贷消费，维修，配件供应，紧急救援，预约投诉，三包索赔等一条龙优质服务。公司主要销售宝典皮卡，凯运厢货，福特全顺，陆风双门越野车，陆风四门suv等几大车型，同时承担所有车型的售后服务工作。为了方便客户购车，完善销售网络，现有共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：质量管理体系认证，5s现场管理及福特server认证，年年被台州市公路运输管理处评为汽车维修＂优质文明示范企业＂称号。
2、按照“九步销售法”详细叙述推销过程
今年2月份我进入了汽车销售有限公司，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的经验，再加上销售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以学习为主，当销售顾问在接待客户时，我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识，虽然这段时间有点长，自四月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。
1.接待
这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。我的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内，相互认识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。
2.咨询
在接待的同时，可以向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求（配置、性能、动力、用途方面），通过交谈进一步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。
3.车辆介绍
这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。
1）车前45°两米
历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面也有所表现，特别是同其他标致车型相比，其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为1.46m2，保证前方良好的视野。
“followmehome”伴我回家：关闭点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约1分钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。
2）车头正前方
发动机盖：307的发动机盖采用铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小于90o，必须保证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，对于我们应该关注的车内噪音水平完全没有帮助，307的四缸发动机怠速非常宁静。同时，这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。
隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处理，能够看到的部分有面积很大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料，这些材料的使用，使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。
3）右侧+副驾驶座
307采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由于具备非常好的弹性，在一般强度的冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击时可以脱落以尽可能减少维修成本，并且由于弹性好，对于第三方也起到保护作用。
制动：307采用前通风盘/后盘式制动，配备bosch8.1版本abs系统+电子制动力分配系统+eva紧急制动辅助。
307手套箱容积达到17.5升，内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启有阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。
307的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不能拔下，这样就避免油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。这样设计表明标致汽车在安全方面重视程度。
4）后排座椅
车窗：307后窗面积非常大，处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处；同时考虑到后座经常会有儿童，后窗玻璃在正常情况是不能单独控制的，需要驾驶员同意后，按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗控制开关自行控制。
儿童锁：307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，避免发生象拨片式的经常出现误操作的情况。
座椅折叠：307后排座椅可以按照4/6比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作非常简便。
头枕及安全带：307后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带，两侧的安全带还有限力器，这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准。
5）车辆后方
307行李箱容积620l（水容积法），在同级别车中，而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是的。行李箱内部很规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和顶部，分布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。
行李箱盖：307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采用气压撑杆和铰链，开启和关闭都非常轻松，同时这种设计完全不会占用行李箱空间；由于开启角度为113o，即使气压撑杆失效，仍然能够保持开启状态，不会影响操作。
尾灯：307采用火焰造型的整体尾灯，led式设计，功能包括：示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯（右侧一个）、后雾灯（左侧一个）。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。
6）驾驶室
主动安全搁脚板：国产同级车率先采用，为驾驶提供舒适的同时保证安全，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安全，属于被动安全装置。
中央显示器：中央显示器的位置充分体现对安全的考虑，在查阅各种信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时间，提供良好的驾驶辅助。提供多种信息：车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。重要以图形符号显示，一目了然。
中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都处于水平，体现技术的同时更表现出对用户的关注。中控锁：遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车；防盗系统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警（可通过设定取消）。
乘客座气囊关闭：充分保护前座儿童，用户维修上成本的降低是次要的。操作简单，关闭后会有相应提示（仪表板和中央显示器）。
4.试乘试驾
向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立刻就跟你马上签单，所以，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是毕竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的冲动（促单），所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。
5.报价协商
客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程最辛苦的一步，每个4s店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，对于此，我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位，只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不断地积累谈判技巧。
6.签约
客户已经接受了你的报价，接下来就得准备销售合同了。根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息，比如：是手动档还是自动挡、是1.6l排量还是2.0l排量，是按揭还是全款，是否付订金等等，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。
7.成交
成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成交就结束了。
8.交车
这是客户兴、最期待的环节，但是也是最重要的环节。交车了，该准备：交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙（含备用钥匙、齿形码、密码条）、点烟器等。交车时，要仔细向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30-40分钟，最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。
9.售后服务
在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这个可以为你以后工作带来不少方便，同时也给客户带来专业的售后服务。交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车，并提醒客户进来老客户转介绍，制定对客户的回访计划。
五、实习总结
以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题，在学校我也算是一个活跃份子，周围人也都说我报现在所读的专业真是没有报错，我也对自己没有什么怀疑的。但是到公司后，我才发现自己以前是多么自负，不但专业知识懂得不多，而且一些基本的礼仪自己也不懂，实习开始，身上的压力真的很大，以前一直认为自己很健谈的我竟然好像一下失去了同别人的交流能力，面对客户竟然话都不敢说，唯恐他们的问题会把自己问到，那种恐惧的心理虽然现在想想觉得好笑，但是那种感觉确真实的存在过，有一段时间自己只想蜗居在一个小角落。我逐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲哀的状态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸的是我没有就此而沉沦下去，而是适当的调整自己，叫自己重拾自信，我相信，我虽然懂得不多，但是自己可以给自己充电，叫自己发光发热，而且，我发现我也做到了，同时我也真切的感受了一句话的涵义，那就是“做销售就要脸皮厚一点”。
还有做好汽车销售，不仅要对自己的车有充分了解，同时还要对竞争品牌的车有充分认识，以前觉得这都没必要，但是实习后发现这很重要，这样才能够做到“知己知彼，百战不殆”
总的来说，我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体，要想在销售中立于一席之地，必须能够把这些充分的结合到一起，并且通过实践使自己升华，那样能能成为一名优秀的销售人员。
销售并不是那么难做，但是要做一个好的销售人员却是很难的，这中间牵扯多很多的问题，我知道自己并不是很能胜任，还需要更多的磨练和实习。不过在实习中我并不能完全的将我自己的能力全部展现出来，我还需要更多的磨练，更多的学习，我相信在以后我会是一个好的销售人员的。
实习目的：
我很高兴能有这样一次机会，一个可以煅炼自己的机会，当今社会是科技时代，作为二十一世纪的大学生，身兼祖国的盛衰荣辱，煅炼一下自己的能力，实践一下自己所学的知识，知识是用来实践的，以实践来发现自己所学知识的不足，找出正确的方向，努力学习，为以后的社会工作奠定坚实基础。
实习单位简介：
电脑有限公司是位于河北省馆陶县的一家公司，成立于20xx年三月四日。该公司是一个专门以销售品牌电脑为主的公司，也是本县的一家。这家公司虽然不大，但公司里面却是人才济济，卧虎藏龙，我在公司里确实学到了不少的知识与技巧，这些课本上是没有的，这次实习真的受益匪浅。
实习内容及过程：
我的社会实践活动就从我的找工作拉开了序幕。我穿着大头皮鞋，骑着我的二手自行车带着希望与渴望，开始了我的找工作的征程。一开始，对自己手工艺期望很高，一定要既有活干，还要发工钱。经过艰苦的找寻工作，很多的地方的招聘都要有工作经验的优先，一听说我没有经验就跟我说“这样吧，你回去等消息吧，如果需要的详，我会通知你的”。经过多次面试的失败，我总结了自己失败的原因。主要有两个方面的原因。一个方面是自己眼高手低，自己根本自身素质没有达到一定的水平，另一个方面是自己没有给自己一个很好的定位，没有找准自己的位置。
总结了以前的失败的教训，摆正好自己的位置，仅正是社会实践只要有工作，能供饭吃，任何苛作都干。于是我找到了一家卖电脑的公司。老板看我性格比较内向，就让我来看店，有事就给他们打电话。第二天，我便开始了我的暑期社会实践生活。刚开始的时候心理极不平衡。心想来从小到大读了这么多的书，家里花了那么多的钱把我培养长大成人，可现在只能在店里坐着，不和别人接触，开始有点委屈，在学校里多少也有点社交能力，心理学方面造成的失落，确实心理很不舒服。
但是，人总是要适应自己自下而上的环境，我不想刚开始就干不下去了，不行，我一定要坚持下去。要在自己的式作的环境中让自己的工作做行很轻松，首先行把自己同领导和同事之间的关系搞好。因此我只好暂时避其锋芒。尽快地熟悉自己所在的工作环境。他们不让我和业主们谈话，我就主动找业主们谈话。
休息的时候，我也主动找我们的领导和同事虚心地向他们请教和学习，有个人跟我说：“我知道你是大学生大常有志向，想做大事，但是你千万不要小看做小事，大事都是由小事积累起来的，做大事的本领也是由做小事的本领不断地积累而成的，不积小流无以成江海；不积跬步无以致辞千里。”他为我指出了工作中的很多错误和缺点，我也一直很虚心地听，那个人还对我说，我看一个人怎么样并不是看他学历、文凭怎么样，关键是看此人做事是否勤快踏实。那个人还对我说：“你跟我们的一些同事不一样，你是受过高等教育的，应该多利用时间不断地学习，不断地充实，不断地提升自己，年轻人不要怕吃苦，年累人就行能挑大梁，年轻人的时候不吃苦，难道到老了再吃苦吗？”确实，听了那个人对我所说的金玉良言。我的确让的思想认识有了更深一层的提高，某种程度上，给我指明了很好的一个努力方向。”
面对最后一年的校园生活，回想着刚刚过去的最后一个寒假，紧张沉默之后更多的是感慨，印在脑海里的每一个足迹都是那么的深，真的说不出是什么感觉，伴着时间，就像是在和自己的影子赛跑，不可能从真实的两面去看清它，只是经意不经意的感受着有种东西在悄然流逝，也许更适合的只有那句话：时不待我，怎可驻足。一个月，短短的一个月，说不上是每一份经过都会成为内存，但紧张沉默之后更多的确实是感慨xx年7月25日上午9点，我来到了我的实习单位—邯郸市政府政务服务中心。在向领导递交了我的个人简历之后，我被安排到了信息化办公室工作大厅的一台电脑前，科长让我先熟悉一下网络环境，这里是对刚刚开放的政府网站——“衡水市政府公众信息网”进行制作与维护的工作。一天过去了，我除了上网浏览网页，基本没干什么事情，很迷茫的感觉。渐渐的，我发现，自己大学三年所学的知识，今天一点都用不上，那份新世纪大学生的优越感一扫而光，很无奈，很无助。不过，这也是我要实习的原因，现在尝受到的感觉，可以作为剩下一年大学生活的执导和动力。
实习的第三天，由于我的粗心大意，致使昨天登到网页上的一篇文章的格式出现了错误，幸好同事及时提醒，才没有耽误了信息发布。后来我感觉还是再查一遍比较稳妥，一查不要紧，竟然有好多我在编辑时没有发现的错误，甚至有个超级链接里面没有内容。都怪我的马虎大意，以后我要痛定思痛！坚决杜绝这种错误再次出现。在学校，学到的任何一种知识都是一种有用的贮备，虽然在平时看来学的很多东西总感觉与自己的想象相差甚远，但说不定就在某一刻显现出来。这也许就是有些师哥师姐说的：在工作过程中总觉那些东西在学校见过，但却在记忆中消失，擦肩而过。想起这，真的要感谢在校期间学的那些本专业以外的知识。
XX年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.
简要总结如下:
我是XX年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.
在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.
市场分析
我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.
宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.
国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.
从XX年9月19日到XX年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,20xx年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!
随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.
20xx年工作计划
<1>深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态
<2>与客户建立良好的合作关系
<3>不断的增强专业知识
<4>努力完成现定任务量
最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。
一、走进苏宁，感受腾飞企业发展文化
苏宁电器成立于1990年12月26号，从之前单一的卖空调产品到如今的3c(家电、电脑、通讯)家电连锁零售企业,;在董事长张近东先生的带领下顺势切入房地产、酒店、高尔夫和百货等相关行业;在全体员工的共同努力中，形成了独特的企业文化。现如今，苏宁电器市值508.31亿元，在中国零售行业与私营企业中遥遥，通过20年如一日的拼搏中，企业在全国27个省和直辖市，100多个城市拥有近1300家连锁店，员工人数1XX0多名。
同时，苏宁电器是国家商务部重点培育的“全国20家大型商业企业集团”之一，苏宁电器目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。现苏宁以连锁店服务为基石，每进入一个地级以上城市，苏宁都配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务，全面专业的电器安装维修保养服务，热情周到的咨询受理回访服务，苏宁电器竭诚为消费者提供全程专业化的阳光服务。
二、体验实体营销，参与经营管理，从理论走上实践(实习内容)
1.熟悉商场交易规则，明确商品交易流程。在进入实体店面工作之时，首先对自身进行一个轮岗安排，从售前到售后，从门店到仓库，做到对各项工作开展的整体把握。在各项工作运行的流程中，做到准确把握市场营销规则与现状，及时学习相关企业文化，重视政府对企业相关的规定;同时对商品进行严格的价格把关，不断的进行市场调查，反复的对商品知识进行系统化的学习。
当然，在营销的过程中，追寻诚实守信的原则，熟练地掌控商品交易各个环节所需注意事项，对交易的整个过程了然于心(如不同的支付方式，不同的送货方式，不同的交易模式和不同的政府补贴规范等)，在这一系列的标准中，我们应该处理的有的放矢。
与此同时，要将各个已知信息及时反馈给上级领导，传达给其他厂促员工,做到信息的公开透明，为后期商品交易流程正常有序的开展做好铺垫。在交易的流动过程中，我们始终坚持“速度传递真情，微笑彰显服务”的宗旨，以便后期客户的维护与管理能够面面俱到，及时处理突发事件。在熟悉整个流程的过程中，我们力求将任何销售一步到位，使得程序化，结构化，系统化的商业理念更为清晰。
2.掌握行业发展动态，顺应时代潮流，跟上社会节奏，从理论到实践。在责任与义务的到来中，我们应该学会及早的适应社会现状，认知社会形势，通过店面领导和企业人事对我们的大力培训，让我们感受到工作经验与能力的重要性。所以，我们实习的内容还涵盖了思想层面的转变，从之前的懵懵懂懂，不知所措到现在的本分踏实，都是需要不断的革新的;为了有更为娴熟的应变能力，我们对企业应知应会的学问也是在不断的加强;在产品知识与国家对产品相关的规定中，我们也是需要牢牢的记住。
在高速时代发展中，信息化、多元化和全能型的人才备受关注;独立的生活阶段，我们开始努力的从理论走上实践，摆脱校园生活对我们的枷锁;因此，我们履行曾经自己校园生活的承诺，让自己快速的融入社会生活，学会生活，也是上级领导对我们实习内容的一个延伸和拓展。准确掌握新型事业的发展，将企业的发展与信息的革新进行同步跟进，熟悉同行业(如国美)发展走向，并结合自身发展趋势进行整体的思考，力争将自己销售这一模块的工作开展进行的有条不紊。
一、实习目的
实习是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度安排。对接受实习生的单位而言，是发展储备人力资源的措施，可以让其低成本、大范围的选择人才，培养和发现真正符合用人单位要求的人才。对学生而言，也可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化，发现自己真实的潜力和兴趣，以奠定良好的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，促进整个社会人才资源的优化配置。为了进一步认识仓储物流的概念及其运营模式，了解实习单位的各项规章制度,增强组织性和纪律性,认识自身不足,严于律已,提高自身素质,加强和实习单位各层次员工沟通和交流,学习其优秀品质,提高对现实问题的认识,逐步提高社会交往能力和应变能力,更好的适应物流行业的工作,我于20xx年1月10日到云南省医药有限公司实习。
二、单位简介
三、实习内容
按公司的安排我在仓储管理部实习，主要是跟随公司的保管员发货，即每个实习生都有一个师傅带着发货，每个师傅都有自己的账号和密码，每个仓库都配有电脑，师傅用自己的号进入公司系统，然后打印出发货单，我们发货就是看着发货单进行的，发完后要进入系统确认发货，这样拉货的才可以进入系统确认拿走货。我们刚开始是熟悉药品，清楚的知道药品的货位，多跟随师傅盘点几次这样就能加深对药品货位的映象，其发货过程需要清楚的知道药品的品名、规格、批号、数量，这看是很简单的事，但是它需要十分的细心，一不小心就会搞错，带我的师傅十分的优秀，从他们身上我学到了许多的知识，他们是那么的优秀、细心，每次发货都要看好药品的品名、规格、批号、数量，虽然他们对自己保管的药品已十分的熟悉，但他们还是十分细心，我刚去不久时，对货物差不多熟悉时便快速的发，觉得自己的效率不错，结果在师傅检查中发现有时是数量错啦，有时是批号错啦，有时是规格错啦，更严重的是品名搞错啦，这时才知道自己是那么的粗心啊，总以为自己很熟悉啦就看也不好好的看看就发了出去，还好在师傅检查下发现问题，不然将造成很大的失误，所以要有耐心和细心啊，要做好就得像师傅多学习，不懂的就要及时向师傅请教。
仓库管理药品工作流程
药品进仓管理流程1、仓库根据已审核《采购订单》内容准备成品收货。2、厂家送货到达后，厂家提供《送货清单》给收货仓管员，《送货清单》应清晰显示送货单位名称、送货单位印章或经手人签名、货品的名称、规格、数量、采购订单号。收货仓管员将《送货清单》和对应的《采购订单》相核对。相核不符者拒收。相符者仓管员以《送货清单》和《采购订单》验收货品，收货量大于定购量时，仓库主管要通过营销部同意和取得营销部有权人的书面通知后才能超量收货。3、仓管员收货无误后，在《送货清单》上签收，并加盖收货专用章，一联自留，一联交对方。4、仓管员在电脑上开具《采购单》，并由仓库主管审核生效。将《采购单》打印一式三联，经仓库主管和仓管员签字加盖收货专用章后，第一联存根自留，第二联财务联连同送货单位的《送货清单》交财务，第三联对方联同时交财务。5、返修品回仓，以对应的《采购退货单》为依据收货，仓管员核实货单无误后在电脑上开具《采购退返单》，注明原《采购退货单》号，并经仓库主管审核生效。药品出仓管理流程1、仓库主管根据营销部传来的《销售订单》备货并作好记载，将配好之货品清单交质检部验货。质检部将合格成品装箱并在电脑上填制《装箱单》，审核装箱单。在每个包装箱内放置一张装箱单。包装好的成品分类放到相应的仓库存放区域。2、质检部将《装箱单》汇总导出为未审核《销售单》，等待营销部总监审核发货。3、仓管员根据客户持有的已盖章《销售单》和电脑里对应的《出仓单》（对于批发商）或《转仓单》（对于加盟商）发货。打印《出仓单》或《转仓单》一式二份，由仓管员、仓库主管和客户签字，一份交客户，一份仓库自留。仓库盘点流程1、盘点准备仓库主管将还未有自编码的存货通知支援中心补编编码，并通知有关部门填制相关单据处理帐外物资。财务部将盘点日前已经审核生效的单据记帐。仓库主管组织仓库人员对货品进行分区摆放，分别得出存货实存情况。2、盘点进行仓库主管组织仓库人员初盘存货。保管员就自己保管的药品认真的盘点得出盘点结果，若出现出现差异保管员自查原因。3、盘点后期工作仓库主管将已审核《盘点单》导出为进、出仓单，电脑自动生成《盘盈单》和《盘亏单》。仓库主管查找盘盈盘亏的原因，并将《库存盘点汇总表》和差异原因查找报告交财务主管复核上交总经理审批后。财务部据审批结果审核《盘盈单》和《盘亏单》调整库存帐。4、盘点其他规定盘点工作规定按品种多少进行，品种为300以上的1次∕月，100~300的2∕月，100以下的1∕月，参加盘点工作的人员必须认真负责，品名、批号、规格必须明确；数量一定是实物数量，真实准确；绝对不允许重盘和漏盘。由于人为过失造成盘点数据不真实，责任人要负过失责任。对于盘点结果发现属于实物责任人不按货品要求收发及保管财物造成损失，实物责任人要承担经济赔偿责任。
货物进库时，仓库管理员必须凭送货单办理入库手续；拒绝不合格或手续不齐全的物资入库，杜绝只见发票不见实物或边办理入库边办理出库的现象,仓库管理员必须查点物资的数量、规格型号等项目，如发现物资数量、质量、单据等不齐全时，不得办理入库手续。未经办理入库手续的物资一律作待检物资处理放在待检区域内，经检验不合格的物资一律退回，放在暂放区域，同时必须在短期内通知经办人员负责处理。.收料单的填开必须正确完整，供应单位名称应填写全称并与送货单一致。收员及经手人料单上必须有仓库保管员签字，并且字迹清楚。每批材料入库合计金额必须与发票上的金额一致。
各货物的的发出，原则上采用先进先出法。材料出库时必须办理出库手续，并做到限额领料，车间领用的物料必须由车间主任（或其指定人员）统一领取，领料人员凭车间主任开具的流程单或相关凭证向仓库领料，领料员和仓管员应核对物品的名称、规格、数量，核对正确后方可发料；仓管员应开具领料单，经领料人签字，登记入卡、入帐,仓管员在月末结账前要与车间及相关部门做好物料进出的衔接工作，各相关部门的计算口径应保持一致，以保障成本核算的正确性,库存物资清查盘点中发现问题和差错，应及时查明原因，并进行相应处理。如属短缺及需报废处理的，必须按审批程序经领导审核批准后才可进行处理，否则一律不准自行调整。发现物料失少或质量上的问题（如受潮、生锈、或损坏等），应及时的用书面的形式向有关部门汇报。
我实习期间跟随了两个师傅，公司主要目的是让我们从不同师傅身上，不同库房中学到更多的东西，第一个师傅是在地上发货的，即药品是摆放在托盘上的，发货就到相应货位发就行。第二个师傅药品是在货架上发的，货架是铁的，分为三层，一二层是开箱的货，第三层是放整件的，当一二层货位上的货发完了就从第三层上拿下来发。仓库里有些药品须进行扫条码，该药品在入库的时候，仓库保在条码扫描器上输入自己的账号密码进入系统选择验收单扫描然后扫描每件药品的二维条码，通过扫描条码，将药品的基本信息记录下来，这些信息将自动出现在入库管理界面上，包括药品编号、名称、规格、厂家，这些信息是不能更改的。整个入库过程中，只有在扫描器阅读完药品上的二维条码后，药品的基本信息显示在扫描器的屏幕上后，才能在入库数量栏目中输入实际的入库数量，在扫描器未阅读条码时，入库数量栏目是不允许输入的。当实物与扫描仪上数量相符后即可点击扫描仪上的该单扫码结束验收药品入库。当然药品出库时同样进入系统选择销售单扫描进行扫码，然后发出药品。
近效期、滞销药品的管理：半年之内的药品不能入库，每月定期检查药品有效期并在登记本上登记，发现有近效期的药品应悬挂近效期标志牌。对近效期的药品按月进行催销，定期查看在库药品的库存结构，发现滞销的药品要及时报告药库负责人员。
仓库的环境也很重要必须严格按照5S技术管理，5S技术是对生产、仓储、办公等各种环境进行控制的一种先进的科学管理系统，5S是一种生产现场的管理技术,它为了是使生产现场管理形成一种良好的习惯,主要包括整理、整顿、清扫、清除、素养等五个方面。一﹑整理:在仓储的现场,我们必须清楚必需品、非必需品,同时清楚货品的使用频率。根据不同的使用频率,分别有不同的处理方法。对于必需品,一般放在工作台附近;而对于非必需品,可以把它存到仓库里,并且定期检查;对于有些过期的物品,则应迅速处理。整理的步骤包括:现场检查、区分必需与非必需品、随时清理非必需品、非必需品的处理、定期循环整理。二、整顿:整顿是把需要的人、事、物加以定量和定位。通过上一步整理后,对生产现场需要留下的物品进行科学合理的布置和摆放,以便需要时能在最快速的情况下取得所要之物,在最简捷、有效的规章、制度、流程下完成事务。整顿的过程中要注意人机联系、人物结合和场物结合。人-机联系指的是物流程序、工艺设计、作业空间、材料及制品、岗位器具、质量安全、搬动运输、设备运转、摆放情况等各种过程中,要通过计算机规划各个流程。三﹑清扫:清扫的推进重点是将仓库彻底清扫,杜绝污染源,及时维修异常的设备并使之恢复正常。清扫过程是根据整理、整顿的结果,将不需要的部分及时清除掉,或标示出来放在仓库之中。四、清洁:清洁是在整理、整顿、清扫之后,认真维护,保持完美和状态。在产品的生产过程中,永远会伴随着没用的东西的产生,这就需要不断加以区分,随时将它及时清除掉。清洁的地方包括过道、仓储货位、货架、运输工具、安全工具、电气、文件资料等,它是对前三项活动的坚持和深入,从而消除发生安全事故的根源,创造一个良好的工作环境,使员工能愉快的
工作。五﹑素养:仓库管理能否贯彻实施,能否长时间地持续下去,和员工的素质有很大的关系。修养的推进重点就是让员工得到5S方面的训练,让员工有一种责任感,让他们对于仓库的管理成为一种习惯，努力提高员工素质,这一个步骤中需要做火种、火源、电源、水源，安全工作实行分区管理，分级负责的制度，明确各级安全负责人对所在区仓库安全，严格执行各项安全规章制度，掌握各种安全知识和技能，加强对产品的进出库验收及清洁，安全工作，确保准确无误，加深对公司所生产产品的了解，对客户所咨询的问题所提必答，加大对仓库每周、月的清洁力度，保持库容整洁、，美观、防潮。
四、实习结果
所谓物料仓储管理制度体系,是指按照物料仓储管理系统构成的要求,将指导工作的原则性准则与方法进行高度概括性的汇总,从而形成一套行之有效、完整的管理制度体系。物料仓储管理制度是确保物料管理工作正常进行的坚实基础。
物料仓储管理系统是按照物料仓储管理的系统构成,汇总了指导性准则的管理制度。物料仓储系统的构成主要包括八个方面:物料分类、存量控制、成品仓储、滞料和废料、采购等五种管理和验收、仓储、物料收发等三种作业。
物料仓储管理系统的各方面都具体规定了一系列的管理目标。其中,进行物料分类管理可以将物料规划得有条不紊,存量控制使得仓储的物料所占用的资金最少,对采购回来的物料进行验收后储存进仓库,完成负责物料的领发作业
时间不长,我来公司已经有3个多月了,在实习期间,领导和师傅们不仅认真指导我们的工作平时还特别关心我们的生活,给予了我足够的宽容、支持与帮助。在这里,我想感谢所有在这段时间里帮助过我的人。感谢他们让我不断进步,我不会辜负他们对我的期望,努力工作、努力学习,将来为社会做出更大的贡献。
经过这久在仓库里的学习，我了解到物流工作的复杂性，但在在此实习中充分了解物流企业相关的运营操作程序，增强感性认识,提高了自己的综合素质和能力，当然也对我们物流公司的运营状况有了一个整体的了解，切身体会到工作中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，对针对这些操作每天都有不同的心得体会，而且发现了不同的问题，使我在实习中充分发挥主观能动性，为将来走上工作岗位打下良好基础。
五、实习体会
实习是对一个应届大学毕业生来说非常重要的经历，实习是我们离接触社会的一个平台，最真实地感受社会的一个窗口。这次在云南省医药有限公司的实习生活让我学到了很多东西，对我而言有着十分重要的意义。更深刻的了解社会，更便捷的融入社会，它不仅使我在理论上对仓储管理物的流知识有了全新的认识，而且在实践能力上也得到了提高，真正地做到了学以致用，让我学到了许多书本上学不到的东西，有效的锻炼了自己，长了见识，开拓了视野，实习是我们迈向社会的第一步，通过这次实习，我发现了不少问题，自己的缺点、不足，早该摒弃的陋习，逐渐被自己所认知，自己所学知识的肤浅，专业知识在实际运用中的匮乏让我明白我需要学习的太多，使我认识到必须让自己了解更多才能在当今竞争激烈的社会中拥有一席之地
现在想想我们在学校学到的知识好少,没有实际操作经验和技能，书本上的理论和知识与现实有很大的差距，因此，在大学期间我们除了应具备扎实的业余知识外，还应该培养吃苦耐劳、团结协作的精神，这对我们今后就业、择业非常有帮助。志当存高远，事应求卓越。在这几个月中我获益匪浅，我达到了实习的目的，增长了人生阅历和工作经验。通过实习我对工作这个概念有了真正的了解，同时也学会了真正的独立生活。实习单位的方式运用的很好，由指定的指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导我们的日常学习。我们在实习单位以双重身份完成了学习与工作的两重任务，我们像单位员工一样上下班，完成单位工作，又以学生的身份虚心学习，努力吸取着实践知识，在实习过程中，我积极肯干，虚心好学，工作认真负责，主动参与其公司的物流作业流程中，锻炼了一定的组织能力和沟通能力，也做了许多的实际工作，提高了实践工作的能力，为将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。因此我们认真的工作态度，较强的工作能力和勤奋好学的精神也受到了实习单位及其指导人员的一致好评。
20xx年七月我第一次踏上社会，开始了两个月的打工体验生涯。时间不长却足以让我深有体会。俗话说读万里书行万里路，也许在此时能找到一定的归属。
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
虽然已经是大三，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。
实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。
这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。
回顾这两个月来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们优质服务品牌。
今年暑假，我有幸到西安开元商城服装部实习，在将近一个半月的实习期里，我初步接触并了解了一个销售部门的情况，积累了一定的社会经验。
一.实习简介
实习单位：西安开元商城
实习部门：服装部
实习岗位：导购 店助
实习时间：20xx年x月x日—20xx年x月x日
二.实习目的
实习是一项综合性的、社会性的活动，是一个由学校向社会接轨的环节，是学校学习向社会工作转型的一大模块。实习是学生把所学知识运用到实践中去的过程，学习的目的就是运用，就是去指导工作，而实习正好扮演了把学到的文化理论知识正确运用的工作中去的角色。我们必须要做到用理论去指导实践，用实践去证明理论。所学的知识只有运用到实践中去，才能体现其价值。实习是一个锻炼的平台，是展示自己能力的舞台。
通过实习，我们要努力提高动手的能力，在实践的过程中发现其不足，然后去反馈到学习中去，会更能提升自己的能力。销售服装是一门当面与顾客打交道的学科!它要求极强的表达能力及反映能力，所接触的顾客是包罗万象的，需要你擅变!而且需要技巧性!如何才能把衣服卖出去!要求价钱赚的最高，数量最多，顾客达到满意!
实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识;实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。
三.实习内容
我被安排在服装市场部实习，负责指导我的是黄店长，考虑到我社会经验较少，因此他安排我在店里做导购，这样可以直接接触顾客，可以更直观的了解市场信息。
刚到单位时先是熟悉部门环境，了解店里的概况和生产销售模式。从第二天起正式上岗做导购，主要是熟悉货品，熟悉仓库的库存货位，学习服装商品陈列知识，每天的工作大体上都是接待顾客。
一次，在顾客要一件中号的衬衣时，由于我对业务还不是很熟悉，不能很快把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号而且放在库存区的哪个位置，在我手忙脚乱的时候，多亏店长及时把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我衬衣S号是小号，M号是中号，L号是大号，没有数字区分。店长用耐心为我上了宝贵的一课。
(一)企业营销问题分析和建议
1.品牌知名度对销售的影响
通过这段时间的实习工作，我发现品牌的知名度对服装销售有着很大的影响。这段时间我们的销售额不错，但和其它同类的大品牌相比较还是有很大的差距的。世纪恒生的服装因其质量好，信誉高，同类服装中价格便宜，因而受到广大基层顾客的青睐，但我认为在店里的销售情况并不可观，顾客在专卖店购买衣服主要靠自己对品牌的认知程度。
品牌知名度越高表明了消费者对其越熟悉,而熟悉的品牌总是令人感到安全、可靠,使人产生好感(心理倾向),也有助于赋予品牌更多的联想。所以品牌知名度越高,消费者对其喜欢程度也就越高,选购的可能性也就越大。在品牌喜欢程度相同的情况下,品牌知名度越高,其市场占有率(市场份额)就越大。营销实践表明:在同类产品中,知名度最高的品牌往往是市场上的领先品牌,即市场占有率最高的品牌。可以说,名牌的一个特性就是具有极高的品牌知名度。
正因为品牌知名度重要,提升品牌知名度已成为品牌资产管理的一项基本任务。而在提升品牌知名度的过程中,企业面临的问题是,随着大众媒体广告费用越来越高,市场进一步细分,利用大众媒体提高知名度的做法逐渐受到了挑战。
越来越多的营销实践证明,只有针对目标消费者开展能凸现品牌特性的一系列活动,才能使消费者在活动中亲身感受并体验到品牌特性,从而产生对该品牌的顾客忠诚,这是提升品牌知名度的有效途径。
2.盲目的减价策略
适时大减价是服装专卖的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时换季的商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因为服装有明显的时间性和季节性。对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，服装店的减价销售不可避免。减价销售并非无利可图，因为服装常常会带来高额利润，有时资金利润率可达到100%，甚至200%，即使减价20%-50%销售也不至于亏本。
对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，但如果不及时性脱手，也会使商店陷入困境。因此服装专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。对于不同类的服装专卖商店来说，销售时机是不同的。服装店一般都在将要换季时促销，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是从周末开始延续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的30%，否则就会使顾客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可小。一些研究资料表明，专卖商店降价20%以下，对顾客没有吸引力，一般在30%-50%之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达60%-70%。
(二)重点销售的技巧
重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
1、从“4W”上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
四.实习总结
这次的服装销售实习对我以后想做的工作是一次很好的锻炼，能够积累丰富的经验并从中锻炼自己的口才与能力。因此现在我认真完成了服装销售部门的实习，虽然说我做的可能是和我以后工作不一样的情况，但是我也同时学习到了服装销售不是纯纯单靠我们的销售能力。还要做好组织货品的能力，把我们的所有的优势发挥到及至，统筹安排，统筹分配。如果我们没有了高质量、高知名度的货品，即使我们说的天花乱坠，客户也没冲动去买那个货品了;如果我们的货品太多而质量得不到保证，你的推销能力能力再强，满大街都是了，你的东西也很难卖出去，只能让大家一起努力才能达到我们想要的效果。
通过做导购的亲身体验，我总结出了如下的销售技巧：
1、推荐时要有信心。当向顾客推荐服装时，销售员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客进行商品说明时，应根据顾客的实际情况，真心为他们推荐适合他们的衣服，琢磨他的个人兴趣所在。但不能让顾客试穿超过三件不同款式的服装。
3、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。可以适时适度的做一些隐瞒。
4、配合手势向顾客推荐，适当的夸奖，不可过度夸奖，避免产生逆反。
5、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
6、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
在店里我还学到了一些做人做事的道理：
第一:真诚待人。我刚来报到时,遇到很多新的面孔,由于和他们未熟悉,所以不敢和他们说太多的话,而且对工作未曾了解,开始觉得不太适应。后来我慢慢发现,只要真诚待人,虚心请教同事,他们也很乐意和我交往。还教会我一些在服装销售的过程中应该注意的人际关系,由此我深感真诚的重要性,在店里不但要学会如何做事,而且要学会如何做人。正确处理同事之间的关系是非常重要的,它会关系到你能否开展工作.孤芳自赏并不能说明你有个性,过于清高是很难融入大集体的。
第二:不要偷懒。我曾问店长:"什么样的员工在企业里会受欢迎?"他的回答是不偷懒的员工。我觉得很有道理,试问有哪个老板会喜欢懒惰的下属的?于是我时刻提醒自己要多干活,尽力把本份工作做好。还记得我曾在快餐店做兼职时,主管很讨厌在工作时几个人围在一起聊天的事,所以在工作的时候,就算是生意很淡的时候也不要聊天。由于我时刻牢记这一点,最终努力没有白废,我以良好的表现完成了实习。
第三:遇到不懂的事情就要问，可以吸取别人经验。刚来到店里时,我对很多方面都未熟悉,这就需要我勤学好问。因为经验是很重要的,比如我刚来到店里时，对货品的仓库货位不熟悉，经常找不到想要的货品，从而让顾客等的着急，这时就得向老员工请教了，她们都会很耐心的给我讲解，因为没有人会拒绝一个勤奋好学的人的。
第四:讲究条理。年轻人刚到工作单位时往往会表现急躁,这是正常的,但最好不要急功近利,急于表现自己可能会使自己处于不利地位。我们要抱着踏实的态度来做事,虚心点往往能得到别人的认同。其实我发觉前辈做事有一点很值得学习的,就是他们做事很讲究条理,他们遇到问题会一步步去解决,而不是惊慌失策.例如他们在接到商品调补时,首先会根据顾客的反映来分析情况,然后对顾客所提出的要求进行分析。我看到那些有经验的同事都是进行调配时候都是有不同，在顾客反映回来的结果上，不仅要把顾客的服装的销售时间保证在最好的时间，同时也要保证服装的质量。
这次的服装销售实习带给我不仅仅是一种社会经验,更是我人生的一笔财富。更可喜的是我在实习期间还结识了一些好朋友,她们给予我不少的帮助。俗语说:纸上得来终觉浅。没有把理论用于实践是学得不深刻的。当今大学教育是以理论为主,能有机会走进真正的公司去实习,对我来说是受益不浅的。我在不久的将来就要毕业走向社会了,相信这次实习对我日后参加工作会有很多的帮助，感谢在这期间所有帮助过我的人!
前言
随着我国市场经济体制的改革，经济得到快速发展和人民生活水平的不段提高，消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车不仅仅是简单的代步工具，已经成为人们日常生活中不可或缺的组成部分，特别是受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。车城在东风二汽带动下，汽车贸易及其附带产业链如雨后春笋般快速增长，成为一条亮丽的风景线。为了响应市场的需求，从国外引进先进的营销理念—4S店，拓宽了车企营销渠道同时方便消费者的购车需求。
一、实习目的：
作为一名汽车营销专业的大学生，我们必须走在时代的前沿，了解最新的汽车动态及技术，掌握汽车相关的知识，利用一切可以利用的时间和机会参加社会实践活动，把我们所学的知识与社会相结合，不断地在实际中总结经验，提取精华，充实自己，完善自我，才能更好的为社会服务，并且可以为以后的工作之路做好铺垫，还可以为以后的事业取得成功奠定基础。希望在暑假20天的实习过程中达到以下目的：
1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。
2.了解汽车各种品牌，价格，性能。
3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。
4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。
二、时间：20xx年x月x日——x月x日
三、地点：xx4S店
四、实习单位简介
xx4S店是xx市汽车销售服务店中规模、设施、环境、服务旗舰店，位于张湾区凯旋大道路口，交通十分便利。内设销售部、维修部、财务部、综合办公室。秉承“客户永远是上帝”的服务理念，设有客户休息区、影视厅娱乐区等一系列人性化的免费休闲设施。代理汽车保险、汽车上牌，提供二手车置换，汽车维修等一站式服务。
五、实习内容：
在暑假将近一个月的实习期间，我主要从事销售顾问的工作，包括两个方面：
（1）熟悉公司的业务流程、组织结构、企业文化，主要是销售的八大流程
（2）对公司主营车型的具体参数进行记忆（F3、速锐、思锐、S6、新M6）
实习的第一周主要是背汽车各车型的参数配置和价格，了解到了汽车各车型的参数、各车的优点和缺点。车辆进行5s，以及帮助公司打扫卫生，擦拭新车的灰尘，保持了展厅的清洁，减少了正式销售人员的工作繁琐度，给顾客留下了干净整洁的好印象。期间有两天培训，由销售经理在会议室以视屏方式讲解，包括销售流程和新上市的思锐、新M6卖点展示。上班时间内为9：00-18：00，中午休息公司提供午餐，8：15值班经理早点名，然后销售部会在展厅里开一个简短的会议，分配今天的工作任务、注意事项、月销售定额，然后开始了一天的工作，中间赶上第四届汽车文化节，我主要是发宣传资料，在人多时为顾客简单介绍相关信息，谈不上专业只能是引导顾客，剩下的工作还是交给正式的销售顾问，但也能够锻炼自己的沟通交际能力。
实习的第二周主要是熟悉销售的八大流程，我们是跟着一个有着丰富经验的师傅学习，来这工作3年。在实习期主要是顾客接待、需求分析、产品展示，后续完整的交车过程，如上牌、保险、税收等，目前还没有能力处理。前几天是在前台接待，填写顾客相关信息，简单询问顾客需求，将潜在顾客带到展厅来，并给顾客做简单介绍，然后交由师傅接待。由于实习身份的限制，在整个实习期不能够完整接待顾客，都让师傅管着，即使能够拿下订单，也是属于师傅的。
实习的第三周，公司为了给最新上市的思锐和新M6做宣传，每天晚上加班举办夜展，工作两天休息一天，销售经理也给我们实习生分配了任务，负责速锐和F3，如果其他车型过来咨询的顾客比较多，我们也会去给顾客做讲解，尽量留下潜在顾客和客户信息，前期记忆各种车型参数现在能够派上用场了。7月中旬公司做了一次考核，100个选择题，题目比较简单，主要是销售流程和汽车参数的考察，考核结果得到经理的表扬。
六、汽车销售流程图：
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
成交——交车——售后跟踪
1.接待：
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍。
2.咨询：
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：
通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：
在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：
要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：
一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
七、企业现状分析：
我们店主要经营的产品包括：F3、速锐、S6，以及新上市的思锐和新款M6，价位从5万到15万不等，排量1.5L、2.0L、2.4L，发动机上卖点主要是TID，即涡增压、缸内直喷、双离合变数箱动力组合，几款车型基本上都配备无线遥控技术、360度全景影像系统、keyless系统，电子设备上ABS+EBD基本上算是标配，增加了安全系数。销售上F3逐渐退出历史的舞台，取而代之的是速锐，在整个销量中占据1/4以上的比例，S6作为一款家用SUV销量保持稳定，仅次于CRV，新上市的思锐属于高端品牌，从上市200的销量增长到1500，具有很大的市场前景。
通过将近一个月的实习期，本4S店在营销管理中主要存在以下问题：
（1）利润组成结构失调
在国外，汽车销售、配件、维修的比例是1：2：4，汽车维修售后服务利润超过汽车销售利润，是汽车获利的主要部分。而我所在的4S店主要收入来源于汽车销售，一方面增加销售顾问的工作压力，每个月都会销售定额，另外一方面，单一的收入来源不利于经销商的长远发展。
（2）缺乏专业的营销人员
xx4S店，总共12名销售顾问，只有3名销售顾问是营销专业出生，有学财务、机械、车辆、医学的，还有几个是大专生。由于缺乏专业理论知识的支撑，经常出现销售顾问为了多卖车传达不正确信息，误导消费者，为以后的纠纷埋下伏笔，企业的品牌理念难以贯彻实施。没有营销就不会有销售。
（3）信息的双向沟通体系不完善
4S中最重要的环节就是信息反馈，而往往被多数企业所忽略。主要表现为两个方面：
一、与厂商的信息沟通；二、客户关系管理。4S店是车企掌握市场需求重要渠道之一，如果不能与厂商进行有效的信息反馈，导致厂商与4S店利益不一致，使两者围绕费用和利益分配发生纠纷。xx4S店虽有客户关系管理系统，但没有起到实质作用，销售顾问为了多卖车，局限于眼前利益，只为真正想买车的人服务，一些潜在顾客甚至是爱理不理。不利于潜在顾客的挖掘和老顾客的维持。
（4）售后服务有待完善
4S店着眼于销售，对于售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客户满意度、加强售后服务、技术力度不足。而所谓的维修保养却热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，同时也使消费者对产品的质量产生怀疑，这样会缺失大量的老顾客。
八、实习体会：
在将近一个月的实习期，在工作岗位主要遇到以下两个问题：
（1）不善与人沟通，两个方面：
1、与销售顾问的沟通
2、给顾客介绍介绍汽车我平时在生活中不善与人沟通，尽管大学三年时间参加过很多实践活动，一定程度上锻炼了我的沟通交际能力，但作为汽车销售顾问还是远远不够，在公司中，各种工作需要大家团结协作来完成，任何人单打独斗都很难把工作作好，这使我初到4S店很不适应这种整体化、系统化的工作环境，虽然4S店里的销售顾问年纪与我差不多，都是20-30岁左右，但是总感觉和他们难打成一片，刚踏进公司的时候，只见几个陌生的脸孔用莫名的眼光看着我，实习的头几天很少与他们沟通，顶多是简单的寒暄几句，我那个师傅更是对我爱管不管的。
后来发现是自己脑子里胡思难想想多，每一个销售顾问都有自己的工作任务，跟何况对你又不是特别了解，关键在于自己不会与人主动去沟通，这个是需要时间慢慢磨合的。后期我慢慢的尝试去接触顾客，主要是前台接待，了解顾客需求，在人多的时候也会给顾客做汽车性能参数展示。
但有的顾客看你是新来的，和你说几句就走了，弄得我很没自信，甚至有时候与顾客沟通都有点紧张。后来师傅的帮助下，大胆去尝试，逐渐的锻炼自己沟通交际能力，准确感知顾客的需求。
（2）对于汽车相关参数，专业术语、专有名词不够了解。
在学校课堂上，有《汽车构造》、《汽车电器与电子技术》理论知识的学习，但在汽车运用的先进技术，很多都没听说过。另外，汽车上的实物与理论参数很难对照，方向盘上、仪表盘上那些按钮叫啥名，有什么作用？都是我头疼的地方。下班后我加班加点补习功课，凡是遇到不懂的都在网上查询，将《汽车构造》、《汽车电器与电子技术》上面的知识点再好好温习了一遍，上班时再将宣传册上汽车参数与汽车实物相对照，遇到不理解的就请教其他销售顾问，虽然有的销售顾问不爱搭理，但我还是硬着头皮去请教别人。
以下是个人的几点心得体会：
第一：服务态度至关重要作为一个服务行业，顾客就是上帝，尤其是潜在顾客，对其态度一定要好，不能仅仅局限于眼前利益，盲目的追求销量，因此良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量，这就要求我们想客户之所想，急所其之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足客户的需求，让顾客成为自己的朋友。
第二：自觉遵守公司的规章制度我深刻的体会到社会工作与学校生活的我本质区别，在学校犯了错误会有人原谅你，一句道歉就可以解决问题，但在公司直接损失的就是个人的金钱利益，比如说：上班时间不可以串岗，不可以闲聊，不可以随意接听手机、按时上下班等等。因为各个岗位各个人都有各自的工作，如果随便串岗，则会出现某个岗位缺人，如果客户刚好找某个岗位的人而又恰好不在，则会给公司带来负面影响，如果在工作时间员工都在一起叽叽喳喳闲谈，公司就像一个菜市场，毫无纪律可言，那样下去，公司就会日益散漫，不利于公司的发展。一旦被老板发现，就要被扣工资，要严格要求自己，既然进了公司就得按规矩办事，尽管只是实习生，也应用公司的纪律要求自己。
第三：时刻学习、完善自我平时在书本学的很多东西看似毫无意义，但在实际工作却有着很大的作用。理论的学习是未来社会工作的铺垫，实现理论与实践的辩证统一。
第四：饱含工作激情大学生喜欢追求新鲜事物，在刚刚工作的时候富有激情，做任何事请都很有干劲！但时间久了每天重复同样的工作，会感到很无聊，在实习的那一段时间我深有体会，但我坚持下来了，我坚信未来充满希望，自己即是历史舞台的剧中人又是自己的策划者，用饱满的工作热情迎接未来的每一天。
通过近3个礼拜的实习，我开始认识到实践的重要性。实践中蕴涵着无穷无尽的知识，这些知识需要我们在实践去发现、去总结。在实习单位中有许多同事，他们没有受过正规的大学教育，但是他们仍然作出了良好的业绩，在公司占据了一席之地，为公司和个人都带来了良好的效益。这一切证明了实践出真知，实践是认识发展的动力和源泉。
关于实习单位营销管理方面的几点建议：
（1）转变营销观念，完善汽车4S店营销模式
4S模式是在1S的基础上逐步建立的，其核心理念是通过服务提升客户的满意度和忠诚度，从而促进汽车的销售。合理调整整车销售、零部件营销、售后服务三者之间的结构比例，扩大经营范围，不再单纯的为卖车而卖车，丰富整车与配件之间的产品组合。
（2）加强员工培训力度，吸引专业的营销及管理人才
必须加大力度培养一批既懂销售又懂技术的复合型人才，使他们尽可能成为出色营销人员的同时并尽可能掌握相关汽车技术。一方面加大企业内部员工的培训力度，做好员工的职业生涯规划，增加员工对于企业的归属感与认同感。另外，积极对外招聘，吸纳优秀的专业的营销及管理人才，着眼于公司的长远发展。
（3）完善信息管理系统，发挥信息反馈功能
4S店应注意信息化管理，充分发挥反馈功能。可借助信息网络化管理，建立完整的客户及汽车信息档案。完善信息数据库建设。同时又积极将客户有关信息反馈到汽车制造厂商，为产品改进和服务提升提供依据。注重市场的调研作用，搜集第一手情报。建立一个完备的数据库，对顾客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系统性、积累性、及时性，为以后的售后服务工作可以更加快捷方便建立基础。
（4）加强售后服务，树造服务品牌
随着汽车市场竞争的加剧，汽车同质化倾向明显，在自身范围内如果汽车4S店想增加竞争力，其可控制的因素也只有服务。许多汽车经销商也越来越意识到，仅靠单车销售已难以维持稳定长期的发展，只有不断完善整体汽车服务体系，提高客户满意程度，才能保持企业良好的持久发展。一个消费者不会因为你服务的好选择你，但是一定会因为你服务的不好而离开你。现阶段，最初价格因素起着很大的作用。但是车有很多依赖性，售后一系列的保养和维修是持续性的服务。
随着时间的推移，不知不觉，上来大学已经两年了，距离业毕的时间不多了，回想过去，已自在这两年里究竟学到了什么，得到了什么，结果，得到的答案吓了俺一跳，原来已自并没有学到什么，再过两年就要踏入社会了，对于已自将来在社会扮演什么角色，已自竟然毫无头绪。现代社会是一个开放性的社会，是一个充满规则的社会，俺们国家要与世界接轨，高才
能的人是必不可少的，但没实践的人才是无处可用的。要融入社会，首先要了解社会，希望能多习学一些东西对已自将来走进社会有所帮助。
想通了这点，觉得是时候用实践来充实已自对社会的认知了，同时也可以增加已自的各方面的能力，所以这个暑假的到来给了俺一次锻炼的机会，让已自去体验社会生活，也了解社会的需求，但同时已自也是非常担心受骗上当，毕竟这种事情也是经常发生在身边的，所以俺和几个同学一起参加实践，这样就减少了上当的可能，也增强了团队意识，有事情的时候也好有个照应。
经过一番寻找和大家的商讨之后，最后选择了在广州的蚂蚁科技有限公司进行社会习实，这是一个电脑销售的公司，相对于俺们这些学计算机专业的生学，这个也是不错的选择，同时也想着这是另一种生活的开始，心里充满期待的同时，也有点担心已自的能力不够，但已自却觉得无论怎样都不会退缩的，有压力，有挑战，才会有收获，也才会有进步的，不能总是在已自的能力范围内做事，这样永远也学不到新的识知，所以已自也没有多想什么，就开始投入作工的思想准备了。
虽然不会退缩，但到了真正要面对的时候，还是有点紧张害怕的。首先第一天，就是要对俺们进行基本的电脑销售培训，同时也会教俺们去组装电脑，虽说俺已自学的是软件识知，但对于电脑的硬件识知同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。已自也曾组装过电脑，所以看到零零散散的电脑部件，已自倒是没有什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的作工人员首先给俺们讲解了大概的电脑安装顺序，到这俺才知道，原来电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，接线也是很讲究正负极的，这些在主板那里有提示正负极方向。经过几次和这些零零散散的部件打交道，终于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。但这也仅仅是开始，装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个对于我们这些学计算机软件的人来说简直就是小菜一碟了，不存在什么难度，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了这基本的电脑组装了，同时心里也终于有点学有所成的感觉了。但接下来要学的不禁让俺暗暗皱眉了，那就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步的飞快，不仅软件更新速度快，硬件更新的速度一点都不落后，所以面对一大堆电脑部件的信息，真的担心脑袋会负荷不起，还好俺的同学看起来不怎么烦躁，这让俺暗暗惭愧，只好默默的开始面对那些信息。大概那些作工人员也知道要记住这些不容易，也没有要求俺们记住全部，只要求俺们慢慢掌握，这也让俺松了一口气。当俺们大概记住那些产品的信息的时候，今天也在悄悄的隐退，一天的培训基本完成，顿时有肩膀卸下百斤重物的感觉，整个人轻松起来。原来当个学徒一点都不简单啊，虽然体力没有怎么消耗，但是脑力感到有点超支，或许是还没有习惯的原因吧。有几个同学说也有同感，这种压力和学校习学的那种压力不一样。终于尝到社会生活的味道了，涩涩的，也甘甜的。
培训之后，正式开始接触销售了，开始几天还没什么顾客上门，所以就尽量把那些产品的信息继续记忆着。到了第四天，终于有人客上门了，是一个学生要配电脑上学，我们就给他介绍了款性价比，适合生学用的电脑给他。经过一番商讨，还有动手组装，终于做好了已自的第一单销售，心里也有点满足感，毕竟是开始，要沉住气。之后作工渐渐上手，对产品的功能等也不那么陌生了，同时也让俺知道销售业这样的行业必须遵循第一准则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在习实的过程中，态度要求也很高，首先就是已自的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，这对俺们来说并不是很难，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让俺深刻的了解到，无论在何处作工，细节都是必须要注意的，细节决定成败，这是一句老话了，但至今仍然适合。
经过不长不短的一个月的社会实践，让俺对社会有了个基本的了解，也同时对已自的适应能力有了个基本的评估。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会的进步是全体人类的共同努力结果，并不是个人可以做到，所以俺必须尽快提示已自。通过这次实践，让俺懂得了要了解一个事物，首先就必须去接触它，虽然可能会失败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。实践让俺们成长，俺也从实践中有所收获，做事要注重细节，即使很小，就像俺的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎俺们的意料。当拿到已自的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事
物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。
总结这次社会实践，它提升了俺自身的思想意识，学会了基本融入社会的能力，对职业的一些领域也有了一定的认知，更新了俺的社会思想观念，树立了服务社会的决定，更好的展现已自的人生价值，是俺走向社会的一个铺垫，拉近了俺与社会的距离，也开阔了已自的视野，俺想会继续努力来提升已自，做人对社会有帮助的人。
一、实习目的与意义
毕业实习是我们大学学习阶段重要的实践性教学环节之一，是理论与实践相结合的重要方式，是提高学生政治思想水平、业务素质和动手能力的重要环节，对培养坚持四项基本原则，有理想、有道德、有文化、有纪律的德才兼备的技能性、应用性人才有着十分重要的意义。通过深入基层单位，了解当前茶产业发展现状，可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高认识问题、分析问题、解决问题的能力，为今后走向社会，自主创业做好思想准备和业务准备。
实习第一站：
一楼的一个专柜，开业，现已算是老店，地处超市收银口，负一楼主要是超市，人流量不是很多。现店大概一个月能做10万左右，如果是中秋或者过年一个月能做20万左右。
实习第二站：
XX年天福在此开业，是湖南地区的老店，人流量较多，此店是湖南业绩最好的店。平时一个月能做40万左右业绩，如果是在中秋或者过年能做80万左右。
实习要求
⑴遵纪守法，严格要求自己，遵守地区门市店的相关规章制度;
⑵保守商业秘密，服从实习单位工作人员的安排;
⑶安全第一。实习期间注意人身安全、财产安全、公司各方面安全。
二、实习总结及心得体会
1、制定目标 辛勤播种
在学校待了两年是该出来锻炼了，得知实习地点为*时，我是多么地兴奋。XX年9月，当火车驶入这片土地时，我们怀着无比激动的心情，终于来到了梦寐以求的城市。实习单位相关负责人到车站接我们，请我们吃饭，生活上更是无微不至的关怀，这让我们非常感动。踏入的第一个门市店，是我们的实习单位——王府井百货(fncswx),我在那边度过了148天的日子，从人生地不熟到慢慢熟悉，这期间又快乐也有不如意。
刚到的9月份恰逢一年一度的中秋佳节，各个店铺生意非常好，中秋月饼销量猛增，正是我们锻炼时好时机。9、10月我们店的预估是24分，达成25分，超1分。作为刚来的实习生，我也很有干劲，经常跑出去调货。但许多东西需要我去学习，包括专业知识、泡茶和销售技巧等方面。
为了让实习更充实更有针对性，我给自己制定了实习目标：
⑴热爱茶文化，让自己说话变得有底气，成熟有修养，做事更大方;
⑵销售方面做到独立，随心所欲，力争成为一名出色的销售高手;
⑶继续加强学习，攻读相关的专业书籍;
⑷总结足够的经验，时刻做好经营管理店铺的准备。
好的开始是成功的一半，我始终告诉自己，每天在规定的时间上下班，实习期间认真及时地完成自己的工作任务，做到不草率敷衍了事，每天让自己都能进步一点点。
来我们公司也有一段时间了，在20xx年即将结束的时候总结一下这段时间的经验和不足，以供20xx年改正。
首先，要感谢张总给了我一个锻炼自己的机会。翻译公司是我以前所没有接触过的行业，它对于我来说，是陌生又新鲜的，是在憧憬之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是：高不可攀，远不可及。只有学识渊博，语言精通的人才能呆的地方。
刚开始的到来，让我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在刘姐和同事们的帮助下我才慢慢适应。公司是刚成立的新公司，文员也不可能只是做文员的工作。这对于我来说是很具有挑战性的。还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都跑到了乌邦国。我就不知道自己是怎么结束的那次电话，到现在想想，那时真的是很傻的。
做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;我又是一个死要面子的人，对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己要是想迈过这个门槛，就必须要丢掉面子，面子虽然是自己的，但是别人给的。所以就想办法叫别人给自己面子，给自己业务了。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。当然在这个过程中，我也的确是“认识”了几个不错的有意合作者。
一段时间下来，我发想自己电话打得也不少，可是联系业务的很少，几乎没有。认真想想好像也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感，听到就挂：或者是很礼貌性的记个电话(真记没记谁也不知道)。打电话即丢面子，被拒绝，又让自己心理承受太多。于是我又在寻找别的思路-----网络。我们经常在网上，何不用网络联系呢?
都能让人们在紧张的工作中放松一下，聊上几句闲话，就很有可能聊出一些客户。这样，因为是网友，感觉很亲近，不会拒绝你，至少都会考虑到你。经常在线，联系着又很方便，不用打电话，不用当着那么多同事的面讲价还价，显得自己很小气似的。讲价还价是一门艺术，不能没有耐性。现在很多人爱还价，即便是价位很合理，处于习惯也会还价。
无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受，电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了，有缓冲的时间，又能用很轻松的语气说话，让人很容易接受;即便是自己说话有所失误，在网络上容易解释，也容易叫对方接受，可是电话就不一样了，电话上人们往往喜欢得理不饶人。
于是我就改变了策略，在网络上找起了客户。你还真的别说，在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的，也会帮你介绍一些客户。交流着也轻松多了，说话也方便，就像是和很熟的网友说话似的，人们都不介意。我很喜欢这样的交流方式。事实证明也是很有效果的。
一、实习目的
(一)结合实践，深化理论
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己在以后更加顺利地融入社会，投入到工作当中。
(二)体验实践，提高素养
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养我们的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，培养我们的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
二、实习内容 我在五龙大酒店做电话销售的工作，通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先让我们了解了公司里面的一些基本规章制度及产品，之后对我们进行基本的培训，主要针对如何和客户进行电话沟通及沟通时的技巧进行培训。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概讲解了什么是电话销售，以及电话销售时所需要的一系列技巧。
三、实习收获与体会：
在这短短的一个月里，虽然我的销售成绩不是很好，但却也收获很多，感触很深，主要有以下几个方面：
(一)提高技巧，领悟精髓
1.人们可以清楚理解到电话销售主要是通过电话进行的，而不是通过面谈，此为电话销售人员与其他销售人员最大的不同。与他相对用的就是行销人员，行销人员主要靠面访客户以获取订单。
2.人们重点强调的电话销售过程其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程。任何生意的基础靠的就是双方建立起来的相互信任，人们经常会讲，他只与了解的、喜欢的和信任的人做生意，因此信任就是电话销售的基础。
3.最后还有一个重要概念：客户需求。客户的需求有两种：个人需求和商业需求，这就要求人们要想在电话中成功地完成销售，不单要求电话销售人员能把握到客户的商业需求，还要能把握到客户的个人需求。
4.之后经理给我们讲解了公司的一些基本情况以及产品的基本概况。包括公司的优势等等。最后，他给我们讲解了一些电话销售的主要流程。在培训之后，负责培训的工作人员让我们进行了一定的演练，让我们能够熟悉这个流程并能随时解答遇到的问题，我也深深体会到工作和上学的不同。
(二)自我激励，充满激情
通过不断地向客户的介绍推销过程中让我懂得这份工作是需要高度的激情和恒心的，这些天的电话销售工作提高了我的交际能力，锻炼了我们的口才。
在一个月的实习当中，我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。真正认识到了销售其实是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一个小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时候连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给回绝了，那个时候我的心情会是非常糟，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。后来，我想出了解决问题的办法，每打十几个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以饱满的热情进行工作。
(三)调整心态，从容应战
在营销业务领域，尤其是销售推销领域，很多人都期望通过电话的方式来成交业务。电话销售成为了他们的重要销售方式。在电话销售的过程同时也营销了自己。要营销好自己，当然离不开要调整和塑造自己的良好心态。其中三个方面的心态是比较重要的，至少这三个心态能为我们带来福气!
1.第一种心态：融入的心态。也就是说，只有共同努力，互相帮助，大家才会一起发展。你踩我我踩你，必然每况愈下。 例如，在打电话的时候总是想：没有关系，你不买我的产品，自然有人买。那我们就是一个产品都卖不出去的电话销售人员。为什么呢?因为我们没有一颗融入的心。为什么不这样想：一定要让他买呵，有了我的产品，我的客户就会增加好多效益。他不买其实损失太大了，因为商场如战场，别人有了而我的客户却没有，损失会有多大啊?我一定要劝他买，一定不达目的死不罢休，他要是不买，我就找他们的主管领导，主管领导不管还有他老婆，不行还有丈母娘„„ 有了这个心态我们才能感染人同你合作，这就是融入的心。
2.第二种心态：舍得的心态。通过电话销售业务，我们会学到书本中学不到的东西：可以学到与人相处的能力;可以学到人际关系技能;可以学到怎样做一个受欢迎的人;可以学到说话的艺术和技巧;可以学到克服障碍，赢得谈判的技巧;可以学到怎么在电话中打扮自己，营销自己的技能„„ 做电话销售学到东西，不仅会在公司里有用，有一天，到了纵横四海的地步，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。所以怎么算都不会亏，不会赔。因此要有舍得心。
3.第三种心态：实践心态。电话销售业务不是一种学问，而是一种经验事业。怎么说呢?也许你去听课学习电话销售，老师在台上讲，有些人会想，说些什么啊，全都是人云亦云，我上去也讲的出来，而且比他讲的还好呢，还用学?电话业务如果我们不拿起话筒，如果我们不逢遭几次很受伤的拒绝，我们就不容易放下架子来学习和实践这些看似小学常识一样的东西。什么是职业精神，就是职业者要潜心实践起技能，直至技艺超群。这也是职业经理人的精神本质所在。
(四)不懈奋斗，学无止境
打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着 “对方看着我” 的心态去应对。即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。 有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌 粗率答复：「他不在」即将电话挂断。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。 对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。 挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢” “ 再见 ” ，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。
(五)总结不足，认清方向
通过本次实习，我对公司的运作和业务有了更进一步的认识，积累了一定的经验，为我以后走上工作岗位奠定了基础。同时，我也认识到自身的不足，不如英语不太好，工作能力有待提高;也切实感受到：理论只有与实践相结合，才能发挥其应有的作用，从而更好地指导实践。把实践中的方法上升到理论的高度。书本上的东西是普遍使用的，并不能直接照搬。当面对现实的某一个特定的企业时，需要灵活处理，有针对性的开展销售工作。就我目前的知识的深度和广度而言，要做到这一点是远远不够的。有些工作看起来很简单，就有点眼高手低，但是做起来才知道并不是那么容易。
(六)夯实基础，力求专业
激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就跟我说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。
(七)坚定信心，不断提升
在短短一个多月的实习工，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。实习期间，我拓宽了事业，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么工作岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责的人!
四、理论与实践的差距
在学校里是通过老师的教导以及渗透，使我初步了解了销售这个行业是一个很有发展潜能的。但是在学校里只是单方面的听老师讲课并没有实质性的实践。通过在学校的学习和这次社会的实践实习让我懂得了理论与实践是有一定差距的，虽然所实践的内容需要以大量的理论知识为基础，但在学校所学的知识理论知识概括性强、抽象度高，而且具有一定的片面性，并不能全面的体现出销售所需要的各种知识技能。
五、建议
(一)多增加一些各科的实践环节，并增设一些模拟课堂，以加强学生的各方面的实践能力。让学生的理论知识与实践都得到提升。
(二)学校方面应该做到对学生认真负责、做好每一个毕业生的毕业工作。
(三)学校方面的重要通知传达到系里后应该第一时间通知导员并且学生，不要造成学生更多的热议影响听课的效率。
实习目的：通过在实习单位的学习了解到了解所在企业的市场竞争力及市场营销的发展状况；企业市场营销活动的内容、营销策略以及特征；从不同角度对实习单位的经验与不足做出总结；为实习单位存在的问题进行系统分析；结合实习单位实际，运用所学的市场营销理论提出解决企业实际问题的针对性建议。
了解到对于企业知识不仅是企业不可缺少的资源，也是企业发展的真正动力源。同时，在市场经济条件下，本身又是商品，也具有价值。其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。不创新，只能是山穷水尽，走绝路；创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。营销创新不是企业个别人的个别行为，而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。
通过本次实习充分的了解到企业在市场营销方面的实际运作，学习到了企业在实际营销活动方面的知识与技巧，把书本上的实际经验与实际相结合起来，加深对市场营销所学知识的理解，增强了实际操作的能力。
实习时间：xx年x月x日-xx年x月x日
实习地点：郯城众鑫食品批发公司
实习内容：郯城众鑫食品批发公司以顾客需要为出发点，定位于高端客户，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略公共关系策略，为顾客提供满意的商品和服务是企业目标。目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，公司注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；积极推行革新，其程度与效果成正比；在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
主要的策略有以下几点：
一、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。而本公司主要是针对于节日或是平常赠送礼品为主，有很强很具体的产品功能定位。
二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。公司对产品的定位是针对于高收入人群对于产品的形象及高品位的需求，价格高低直接影响着他们的购买行为。使产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值与同类型的众多产品的价位相当。
三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。
四、媒体组合策略：超群公司应用网络媒体，室外媒体，电视广告等媒体组合策略按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。
五、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。超群公司产品的包装主要以高档精致的形式为主，终端包装主要应用的形式有：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。
六、动态营销策略：企业采取了动态营销策略，就根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
营销的主要特征采取了市场营销侧翼战原则：
（1）侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。
（2）侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。
（3）侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。在实现市场营销初期目标之后，你还应该继续努力。
超群在市场上咄咄逼人的态势，让它的竞争对手感到巨大的压力，超群的一些竞争策略也正在被竞争对手效法。由政府支持发展起来的齐格食品，就把超群作为行业内的领导品牌，强调要学习超群培育市场的手法、品牌宣传策略，甚至包括超群在原料选配、加工方面的技术手段，通过学习，来推动自身的发展市场营销活动中的劣势：
一、整个公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。
二、营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查，包括世界上最靠不住、最无效的调研方法，如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等。
三、在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品/包装规格等。
四、对于营销决策项要么没有进行认真分析，要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或口头承诺要买的东西，而很少或根本没有分析赢利性。
五、对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。
市场营销战略
市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。超群公司的营销战略主要体现在以下几个方面：
一、市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；
二、要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，立于不败之地；
三、注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；
四、积极推行革新，其程度与效果成正比；
五、在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。它将决定着市场营销战略的命运。
目标市场的选定和市场营销的组合是市场营销战略的两个相互联系的核心部分。
选定目标市场就是在上述细分的市场中决定企业要进入的市场，回答顾客是谁，产品向谁诉求的问题。即使是一个规模巨大的企业也难以满足所有的市场。但我国不少企业恨不得一口吞下所有的市场，结果适得其反。特别是保健品，有的功效诉多达十几种，几乎能包治百病，适合任何人群。另外，有的企业不知道自己的产品是什么，向消费者诉求什么，如新上市的一种酱油，据该公司介绍，它既是酱油，又可顶替味精，还是一种保健品，具有保健功能。这究竟是什么，也许谁都会感到疑惑不解。总之，一是企业必须有明确的目标市场；二是对于一种产品必须有明确的诉求，有明确的消费群体；三是要抓住主要矛盾，突出重点，即不要向谁都诉求，也不要什么都诉求。
目标市场一旦明确，就要考虑如何进入该市场，并满足其市场需求的问题，那就是有机地组合产品、价格、渠道、促销等组合因素，但千万不是几种组合因素的简单相加，要通过调查国内上优秀企业等来了解它们一般进行的营销组合。突出与竞争公司有差异的独特之处，充分发挥本公司优势的有利性。营销组合是企业可以控制的，企业可以通过控制各组合来控制整个营销组合。营销组合是一个系统工程，由多层分系统构成。
主要宣传的产品形象，超群在宣传促销中很注重宣传自己和中国民众亲和的形象，在食品包装设计上既保留了超群的特点，又能体现中国的文化。超群非常重视在中国传统节日的宣传促销活动，并且在食品礼盒上都印上体现中国传统的喜庆、祥和的图案来吸引消费者。
主打品质的宣传特点超群不断强调自己产品的营养和高品质，公司把这称为"超群品质证章"，目的在于给消费者一个品质承诺。20xx年，超群还在北京成立了研究和研发中心，从事应用科学、营养研究，为消费者开发价格合适、营养丰富的食品。
促销活动
促销活动，顾名思义，就是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益。
超群采取促销的主要方式：
一、折扣，即门店在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。
二、面对面销售，即门店的店员直接与顾客面对面进行促销和销售的活动。
三、赠品促销，即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的促销活动。
四、免费试用，现场提供免费样品供消费者使用的促销活动。
成功的营销模式首先要确定伙伴，厂家与经销商联手，有助于借势和造势；和经销商可整合资源，降低费用及风险。刺激程度也是促销取得成功的关键，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
售后服务
售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。
在市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更加重视产品的售后服务。因此，企业在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。
售后服务的主要内容
一、根据客户和消费者的要求设计产品销售产品
二、根据消费者要求，进行有关使用等方面的指导；
三、对于出现的问题迅速及时的解决；
四、能快速处理客户投诉，处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。让客户达到最满意的状态；
五、对产品实行“三包”，即包修、包换、包退客观地讲，优质的售后服务是品牌服经济的产物，产品的售后服务往往优于杂牌产品。产品的价格普遍高于杂牌，一方面是基于产品成本和质量，同时也因为产品的销售策略中已经考虑到了售后服务成本。在整个服务过程中，最后达到客户手中的服务质量，往往是由“默默无声的服务”——组织中的每一个成员相互之间所提供的服务质量所决定的。如员工们不相信公司关心他们，他们也不会关心他们的客户。
经理们必须把他们的下属人员，看做他们有责任为他们提供第一流服务的客户，而不是员工。如果公司中为客户提供服务的员工都能依次得到他内部的供给者的优秀服务，外部客户最终一定会得到一个好的服务。对一线员工提供服务的提供者，可能不仅是他们的经理人员，还包挂人事部门，培训部门，财务部门等等，所以是通过整个组织的所有人员。
实习心得：通过这次实习使我明白“感想来于现实，发于现实”！虽然实习的时间不是很长，但是却使我有了太多的感想！对我来说确实非常深刻、非常有意义，从中使我明白了很多道理，很多人生哲学的真谛。更使我留下了一段难忘的回忆，在实习期间的辛苦、劳累对自己能力是一种严格的考验，更是对自己所学的理论知识的一次全面检查，一次实践的检验，同时对自己综合素质的一次考察，在实习中必须学会做事、学会学习、学会吸收、学会在社会中生存发展，不断提高自己的实践能力，发掘自己的潜能，增强自己的动手能力。掌握过硬的技术本领、不断进取、不断攀登做出不平凡的业绩，勇往直前，吸收更多的实践有用的东西，使理论与实践相结合，充分感受到学理论知识的价值，用理论去指导实践，在实践中加深对理论的认识，并且吸收新的理论经验、实践经验、不断地充实自己、发展自己、活跃自己，在实习中更要善于发现问题、解决问题，从中开阔自己的思维，学无止竞，只有不断深入实践才能够达到自己的目的，达到理想的彼岸，因此，我感受到这次实习对自己人生的未来是一次开端，一个新的起点，更是一次大的进步。
“万事开头难，实践见真知”在这一次实习中，我体会到了什么事情并不是自己想像中的那样美好，什么事都是那么顺利，然而一切都在新的理论知识新的技术不断完善自己，这是个美好的愿望，在实践中看到了自己很多的不足，如对专业知识基础理论掌握不够扎实，经验不够丰富，动手能力有待提高，对解决问题不够零活，领悟不够深刻，对在实习中食品加工发现的问题不能迅速的找出原因和解决的办法，刚开始大多数是依靠师傅的指导才能解决，缺乏社会实践经验，缺乏产对食品性质的认识，通过这次实践自己的能力整体上有很大的提高，并且对食品加工技术制作过程有了一定的掌握和新的认识，这为将来适应社会发展做了强有力的铺垫。同时这次的实践使我了解到这个行业从事人员比较广泛，对食品加工的要求程度比较高！在日益变化的社会里为了满足需求，必须对食品加工制作进行创新、改进、开拓更加安全、美观的食品，这样才能保证在食品行业中的立足之地。在21世纪的今天，随着社会经济的不断发展，人们对食品的品质上有了更大的追求，食品加工为了满足大众的需求不断向着低成本、高技术、美观、营养、健康、安全、好吃等追求；才能开拓21世纪食品的新天堂，因此，对从事本行业人员在素质上、技术上应向高、尖追求，才能满足行业的发展、社会的发展。这样我想自己现在应脚踏实地的学好本领，具有扎实的理论知识，在深入实践时虚心向别人学习，多动手、多总结经验才能在这个行业上有所发展。
[实习目的]
实习的目的并不在于说一定要赚到很多的钱，实习的目的在于积累社会经验以及工作经验。每一个大学生都要面临实习的过程，实习是从学校到社会的一个缓冲过程，是从脱离学生身份的一种适应。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会学要领，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下基础。实习是每一个大学生所要经历的艰难角色转换过程，通过实习，我们已经不是学生，而是一个社会工作者，对于读了十年多书的我会有些茫然，不知所措，实习的目的就是要帮助我调整心态，找到作为一名工作者的感觉。
另外，通过实习，我还能够较为全面地了解所在企业的经营环境，经营特点，锻炼自己的动手实践能力和加深对社会的认识。同时这次实习让我认识到学校里所学习的理论与现实中的实践还是会有一定的差距，理论与实践的结合至关重要。
总的来说，实习的目的就是：
1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。
2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。
3、通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业
精神，培养素质，明确自己的社会责任。
[实习时间]
20xx年x月x日—20xx年x月x日
[实习地点]
圣象地板
[实习单位介绍]
圣象集团成立于1995年，注册资金45000万人民币，总部位于上海，是中国最大的木地板企业，连续20xx年同类产品销量第一。圣象集团作为一家从事高新技术产品开发、生产和研究的企业，已从最初的主营强化木地板，发展到今天拥有强化木地板、三层实木地板、多层实木地板、独体实木地板、结构地板、木门、整体衣柜、家具等多个品类的产业集团。圣象的营销网络遍布全球，在中国拥有20xx多家地板专卖店,在美国有2个产品仓库，在美国、印度、韩国拥有合资、合作的营销公司。
近几年，伴随国内精装修趋势，圣象在工程项目领域发展尤其迅猛， 20xx年据世界品牌实验室最新数据发布，圣象品牌价值增至78.15亿，排名第90位，连续6年蝉联建材行业榜首，首次跻身中国品牌价值百强榜。
[实习部门和岗位]
地板销售部销售员
[实习内容]
在正式上班之前就要提前了解并记住所有地板的型号、花色、价格等方面的信息，了解各个品牌地板的产品，并知道它们与我们的产品有什么不同之处，各有什么优缺点。
了解之后，就正式开始接触销售了。早上早早的到店面，做清洁并擦拭地板样品，然后贴标签，如果有促销活动，还要贴促销标签，挂上气球，营造节日的气氛。
通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这几天的销售工作提高了我的交际能力，锻炼了我的口才。在这几天的实习当中我接待了一些客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，这些细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。
[实习总结和收获]
虽然我对地板知识的了解依然很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感触良多：
首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然。然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了!因为不了解地板的专业知识，在介绍一些性能时搞到最后自己都不懂得说了些什么天书!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我除了白天主动跟店里的阿姨了解各种地板的价格、性能以及一些销售的基本常识外，晚上还猛啃地板方面的书籍、杂志到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。
其次， 对销售也有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧：
一、良好的服务态度是销售成功进行的前提
做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实习的初期我就是因为服务不够耐心而错过了很多顾客。在开始上班的时候，由于态度不够好和缺少耐心，常常一天下来一单地板都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此，可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠批判了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上店里的阿姨传授了一些经验，我终于成功的卖出了第一单地板。这样到实习结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快!
二、高超的销售技能是销售成功的关键
如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。在向顾客推销地板时我就发现，同样一款地板，往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果。比如有一次，有一位先生看重了一款地板，但就是嫌颜色有点老气，我只能一个劲的跟他说这地板装起来很好看，很有档次，但他就是犹豫不决，眼看生意就要泡汤了，这时老店员走过来说：大哥，这款地板是专门为成功人士设计的，这颜色装起来就显的大气了!那先生听了二话没说就付订金了，这就是销售技巧的成果。
三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证
现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过几次这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法，让他觉得还有消费者剩余。
最后，人际关系也有所提高。初入社会，开始了与形形色色的人打交道后才真真切切的知道人际关系的重要性，所以现在我应该提前建立自己的人际关系网，以后它会对你的工作乃至人生产生至关重要的作用。
总之，在实习的这五天中，我拓宽了视野，增长了见识，认识到了社会竞争的残酷，为自己以后的工作积累了各方面的经验，宝贵的经验。
其实，社会是一所最好的大学。
一、实习公司简介
XX有限公司是20xx年XX月经国家批准，是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、推广、销售等一系列活动。公司成功策划销售了多个楼盘，现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。
我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的宣传工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺和住宅的地理位置和价格等，如果客户有意向就留下一个联系方式，后期联系。后一阶段就是在售楼部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的具体信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。
1.户外商铺宣传和销售的业务流程：
寻找顾客——电话约客——谈判——客户回访——签合同——售后服务
2.房地产销售的业务流程：
寻找顾客——现场接待——谈判——客户回访——签合同——办入住——售后服务
二、实习目的
1.了解房地产公司部门的构成、职能和运作流程
2.了解房地产公司整个工作流程
3.确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位
4.学习关于房地产知识，掌握销售楼盘的基本职能和技巧
三、实习内容
1.职位：置业顾问
2.工作内容：前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核（讲沙盘，讲户型，讲市场等）然后做市场宣传，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做基本了解，比较出我们的优势和劣势，从而找出应对方法。在实习期间公司对我们也做了一个全方位的培训，包括心态和技能。对业务不熟练的人会直接安排先从约客、带客开始。每天早上8：30上班到下午8：30下班之间要不断的打电话约客户而且公司部门经理还要求了客户量，每个人每10天至少必须约5批客户，所以说公司在约客户、带客户这方面还是非常重视的。
3.接待工作描述：售楼处共有四个销售小组，每天负责接待客户，接听电话和约客户。接待的时候第一句是：您好，欢迎光临学府街区，您之前来过我们这里吗？。要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。如果是第一次来就向客户介绍我们的楼盘，介绍沙盘，户型等。让客户了解我们的项目具体的位置、附近的配套设施和升值空间，顺利的话就是交定金（小定1000，大定10000）——签购房合同——做分期——办入住。这就是整个过程。
4.接电工作描述：第一句是，您好，先生/女士，我是学府街区的置业顾问（名字）然后问客户考虑你们的住宅和商铺不，客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况对出具体的解答并登记。记得最开始有一次，我打电话刚说：“您好，这里是学府街区售楼中心。”电话对面的先生就一阵劈头盖脸的指责，说“你们这群人一天吃饱没事干了，整天打骚扰电话！”我直接就和那位先生吵起来了，当时经理就指责我，人家不需要就不需要，犯不着吵架。
我还很不服气。慢慢的时间长了，我也学会了怎么和这类客户打交道。当客户对你很愤怒很生气的时候，你自己首先不要急不要燥，静下心来慢慢跟客户解释沟通，这样子客户也就会心平气和下来，沟通才会继续。从这件事，我懂得了和任何客户打交道，自己首先要有一颗平稳的心态。不管客户在急在燥，自己都不能表现出一丝不耐。
四、实习体会
通过这几个月的实习让我对房地产的兴趣越来越浓厚，从之前的不了解、感兴趣到现在的越来越喜欢，在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为，从约客户到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出了以下几点：
1.在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了详细的了解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。
2.我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。
3.不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的客户看。不要把自己的任何感情强加在同事、客户身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。
4.自己一定要把自己的客户看牢，要让客户记住你给客户留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你客户的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。
5.当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考。
6.地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。
一、实习说明
二、实习单位简介
三、行业环境分析
网络营销环境分析
互联网已经成为面向大众的普及性网络，其无所不包的数据和信息，为上网者提供了最便利的信息搜集途径。同时，上网者既是信息的消费者，也可能是信息的提供者，从而大大增强了网络的吸引力。层出不穷的信息和高速增长的用户使互联网络成为市场营销者日益青睐的新资源。
四、实习过程
（1）了解过程
起初，刚进入公司的时候对网络营销是一个模糊的概念。公司里的一切对我来说是陌生的，公司的工作环境是很多隔间的办公室，不过都是相通的。第一天进入办公室开始工作时，所在部门经理我安排工作任务，分配给我的任务是简单主营代理销售产品介绍，我按照经理教我的方法，运用操作工具开始慢慢学，在熟悉工作的同时注意操作流程及规则等。毕业实习的第一天，我就在学习上手工作的内容，体验首次在社会上工作的感觉，在工作的同时慢慢熟悉工作环境。
作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我公司里的各项规章制度，工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读单位下发给我们的员工手册，向小组里的员工同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对公司的情况及工作内容等有了一定的了解。
（2）摸索过程
对公司里的环境有所了解熟悉后，开始有些紧张的心开始慢慢平静下来，工作期间每天按时到公司上班，同时经理给我们分配工作任务。明确工作任务后，则要做各自完成这一天的任务，工作中出现的一些困难，请同事帮助解决出现的问题。平时经理回详细跟我说明这工作的概念性问题，我也了解到了挺多知识。
网络营销就是利用先进的网络技术进行销售活动的总称，它是通过网络，使用信息处理工具，利用网络这种载体，将买卖双方的商务信息、产品信息、销售信息、服务信息集中起来，将电子支付等商务活动。网络营销正从一个概念慢慢变成我们生活中不可缺少的一部分。
通过摸索和实践了解网络营销的基本技能，了解与体验网络营销的销售环节，掌握网络营销的整个流程操作。
了解并掌握网络营销技能的每个环节的操作，其中包括对供求信息、分类广告、黄页服务、网络社区，病毒性营销、搜索引擎营销、网络广告、许可Email营销、网上商店、网上拍卖、流量统计的操作。并能综合运用到网络营销的销售过程中。
（3）实际操作
在工作期间有的项目难度较大。刚开始上手起来还真棘手的，发广告效率不高，关键字广告的日访问量也不怎么的。于是我便向小组里的员工同事交流，向他们请教简单快速的方法与技巧。运用他们介绍的操作方法技巧慢慢学着完成项目的入门工作，从中体会点击流量升高的效果。同时在复杂的网络中选择合适的网络环境，也有利于提高工作的效率。在平时工作过程中也要不断摸索出论坛、软文策略的有效方法和技巧。
在公司里每个员工所分配到的任务不同我负责的有网络社区、搜索引擎营销、网络广告、网站流量统计这几个项目。
每种项目有每个项目的特点和操作流程如下所述：
1网络社区的训练目标是：通过对网络社区的了解和使用，认识网络社区的特点和对实现目标的作用。操作流程：
（1）注册、登录—发表主题；
（2）浏览主题—回复帖子；
（3）发表投票—浏览投票—参与投票。
2搜索引擎营销的连连目标是：在不同的发行阶段，搜索引擎营销具有不同的目标，最终的目标是在于浏览者优化为真正的客户，从而实现销售收入的增加。搜索引擎营销的目标层次原理表明。搜索引擎营销可分为四个层次，可分别简单的描述为；存在层、表现层、关注层和转化层。其中存在层是搜索引擎营销的基础，离开这个层次，搜索引擎营销的其他目标也就不可能实现。操作流层：
（1）搜索引擎登录包括免费登录、付费登录、搜索引擎关键词广告等形式；
（2）利用关键词广告、竞价广告，分类目录中利用付费等方式获得排名靠前；
（3）利用关键字广告等有价值的搜索引擎营销专业服务。
3网络广告的训练目标是：通过网络实验，认识网络广告在网络营销中的作用。操作流程：
（1）注册/登录—发布广告；
（2）选择广告类型—个性化广告信息（图片、文字、图片加文字、Flash等等形式）；
（3）浏览广告—管理广告。
4网站流量统计的训练目标是：认识流量统计系统的作用、重要性，熟练掌握使用。操作流程：
（1）注册/登录—获取代码；
（2）将代码放在网站上—查看统计报表（月日年）；
（3）分析来源（主要关键字、来源）——分析客户信息（浏览器、分辨率）；
（4）其他分析。
上班期间，听从经理的安排，接受经理分配的工作任务，在自己的办公桌上进行工作。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决，而当问题较大自己独自难以解决时，则向经理请要求帮助解决。在他们的帮助下，出现的问题很快就被解决了，我有时也学着运用他们的方法与技巧去处理些稍简单的问题，慢慢提高自己解决处理问题的能力。在解决处理问题的过程中也不断摸索出解决途径。这样从而让我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高。
五、实习期工作总结和收获
实习期间，我对网络营销、网络优化有了一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作与所学专业没有很大的关系，但实习中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。
本次实训让我充分的认识了网络营销的基本技能，而且体验网络销售的销售环节，掌握了网络营销的整个流程的操作，学会了发布供求信息，分类广告，对黄页服务和网络社区拥有了一定的了解，明白了病毒性营销的概念适应进行何种产品和服务的网络营销，也学会了搜索引擎的的方法适合何种产品和服务的营销等等，对于每一个环节都有深刻的体会，并且都能熟练使用。
于此同时，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，训练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。
六、致谢
感谢ZJ商贸有限公司给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。感谢我所在部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这么快的时间内掌握工作技能，感谢我们部门小组经理帮助我解决处理相关问题，包容我的错误，让我不断进步。此外，我还要感谢我的实习指导老师，在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。
时间过的很快 ，转眼间三年的大学生活就结束了，从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。而在工作中可能会碰到很多的问题而没有人来帮助你，为你解惑，需要你靠自己。就业单位不可能像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学习。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。
因为我在实习期间做了房产置业顾问，所以我就来谈谈我对房地产方面的认识。房地产，是一种稀却的资源、重要的生产要素和生活必需品，是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式。随着经济发展、社会进步、人口增加，对其需求日益增长。在我国社会主义市场经济的发展中越来越重要，人们的生活中缺少不了地皮，工农业的发展多需要它。如今随着经济的发展 ，地皮的价格越来越贵，导致近年来房屋价格也有不断上涨的趋势，很多人抄房抄的很厉害，从中获得大量的利润，所以说房地产在目前中国的形势下是一个非常值得投资的行业。
同时也因为人们的大量需要，掀起了房产热波，房产行业一度攀升，也大量增加了房产类销售人员，同时也提高了这行的竞争。因此我也加入了这个行业，为了巩固专业的理论知识，提高实际操作能力，丰富实际工作和社会经验，掌握实践技能，将所学知识应用于实际工作，特别进行了为期几个月的实习活动。
对于一个即将大学毕业的我来说实习是一个必须经历的过程，我也希望通过实习能够学到很多在学校学不到的东西，便与以后更好的踏入社会，为将来打下坚实的基础。
一、实习目的
实习是教学计划中的一个重要环节。通过单位实习，让学生向单位技术人员
及工人学习知识，了解一般的操作过程，同时锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，.然后巩固、扩大和加深学生从课堂上所学的理论知识，获得一些初步经验和基本技能，也能开拓视野，完善自己的知识结构，达到锻炼能力的目的。最后通过实习能够走向社会，接触实务，增进群众观念、劳动观念，提高自己的自觉性、事业心和责任感；通过实习可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高自己的能力，为今后走向社会，服务社会打下基础。
通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合。也使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。能早一点接触今后可能遇到的实际工作，并通过实习、实践来巩固自己所学到的理论知识。实习还能使我更好的完成我的实习报告。实习能更好的为我未来的学习和生活奠定初步的基础。
二、背景介绍
1. 实习时间：20xx年12月20日~20xx年4月20日
2. 实习地点：上海市松江区路弄号
3. 实习岗位：置业顾问
4. 实习单位简要介绍：上海欣卓工程建设发展有限公司成立与1994年，是一家建筑公司，它的主要项目是通过投标，竞标来获得，项目比较广泛有桥梁，道路，学校，私人住宅等等，内设工程师，建造师，会计，文员等还有其它上百名的工 地小员工。同时它也是一家中介类的小公司，它还经营房产类的代理销售。设电话销售，置业顾问，秘书等几个职位。该公司有自己独特的经营理念和创新意识，因此在领导和员工的共同努力下，每年可以达到一定的收益，并且建立了良好的信誉。
三、实习内容
我对房地产有很大的兴趣，尤其是房地产的销售类。它有着很高的利润，凭着这个我进入了上海欣卓工程建设发展有限公司，从事房产置业顾问一职。
第一天进入公司心情是很复杂的即带着点兴奋又带着点紧张和害怕，经理接待了我们并告知了我们前一阶段所要从事的工作的基本内容。
了解商业圈——了解市场行情——计算银行汇率，贷款利率，房子总价——
了解基本操作流程 首先我们要做的是了解周边的环境，了解环境把每个小区的地址和周边有些什么特别明显的建筑物和标志性实物记下来，例如:学校，医院，车站，公交站牌等等。再去画小区门口的分布图，把每一幢楼，每一个编号在小区的哪里具体位置画下来。然后背熟。然后就了解了一下市场行情楼盘的卖价和同行的竞争，掌握销售技巧，对各个小区、中介进行试调。学习银行的汇率，不同贷款利率的计算。按揭贷款的办理流程。学习房地产销售的业务流程。
后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。. 房屋销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。
刚刚进入的时候因为是新人没有什么顾客所以必须寻找自己的顾客。寻找顾客的方法有
通过亲朋好友的介绍——通过盲目打电话来寻找客户——通过网络——出去拉客户。
而我们要做的第一步是通过自己的朋友亲戚的介绍，介绍客户来源，同样也可以通过网络上的QQ好友，或者游戏里的朋友等通过一切途径来寻找客户。
当然也可以打电话，公司有时候给你每天很多个电话号码，而我们负责的就是通过电话销售的方式来拉客户，和客户商谈，来获得机会。
我们可以电话预约潜在客户，为了让客户抽出更多的时间与精力跑市场，我在网上查找一些公司的信息，然后打电话，尽可能联系到人
同时你可以在网络上发布各种信息，让很多浏览的人可以看到你的信息而来找你洽谈。
你也可以出去发单子拉客户，也可以针对不同的人，例如：年轻男女因为快要结婚了可能会要买房子，中年人可能需要给孩子买房子，高档小区门口可能有钱人需要买第二个房子等等。
当然也有顾客会自己来公司，那就对其进行现场接待，当然我们在接待顾客的时候面对不同的顾客我们多要有快速的反应能力，还有不能和客户发生正面冲突，要用亲切的态度去面对，在接待的时候我们首先要用服务去打动顾客。然后
客户如果有兴趣的话对其进行进一步的谈判。谈判主要针对价格，房子的具体优势位置利弊，按揭贷款的方式，可能有的优惠措施，售后保障等。
在客户谈到价格问题的时候我们必须详细的说明具体的价格，如果在搞优惠的时候必须说明在优惠情况下具体折扣下来的价格是多少。
同时如果客户对其所说的房子有兴趣的话我们就带客户过去看，然后给客户介绍房子，比如房子是多大，为什么阳台在前或在后的优势，房子通风啊，阳光可以照到啊，空气污染少，离高速公路远噪音比较小等等。让顾客放心来买我们的房子。在顾客感兴趣又没有明确是否要买的前提下，对其进行客户追踪，给予客户第一手信息资料，通过我们的服务在同等条件的情况下用服务来感动顾客来买我们的房子等。最后签约，签约时双方多必需在同意的条件下签。必须明确注意合同中写明的房屋面积，房屋价格，按揭贷款等，如果顾客需要按揭贷款的话必须讲明按揭贷款的流程
按揭贷款的流程：
（1）客户如选择按揭贷款作为付款方式，我们应在客户付款签约前向该客户讲清按揭贷款的种类、申请条件、还款年限、还款方式、计息标准、利率、需要向银行提供的证明资料、保险费及全部流程的详细情况。
（2）根据客户实际情况，帮助客户判断选择最佳按揭方式（商业按揭贷款、个人公积金按揭贷款、组合贷款）。商业贷款和个人公积金贷款的话要看顾客的贷款年限和金额，我们在给予具体的最佳方案
（3）在客户补足大定金后，带领客户来现场财务处领取收入证明空白表格，并请认购人夫妻双方规范填写后由各自工作单位签章确认（个体经营者须提供企业营业执照、法人代码证、半年内的公司财务报表、纳税证明等足以证明其具备还款能力的相关资料）。
（4）客户付完首期款（一般为总房款百分之三十，如果是第二次买房的话目前首付调至40%）签约后将首付款收据复印件、收入证明及相关资料交与现场财务，并在专业人员的指导下规范填写贷款申请，再由开发商专业人员交与协议银行。
（5）银行根据客户的申请和相关证明对借款人夫妇的单位或企业进行核查。
（6）银行核查通过后，通知借款人去银行签署借款合同同时交纳保险费，并设立还款帐户。
（7）银行将认购人所借款项（风险金除外）拨到开发商帐户后，通知借款人次月开始还款。
（8）客户在办理完产权证、他项权证等抵押手续后，将贷款中风险金部分拨到开发商帐户后， 由开发商通知认购人去开发商处办理进户手续、领取钥匙入伙。
签约以后是入住，然后对其进行售后服务。如果事后发生一些问题在我们的公司承担的范围内的多可以进行免费服务。
四、实习体会
时间过得很快，很快大学生活就结束了，走出了校园跨入了社会。对我来说社会是一个完全陌生的环境，我对其充满了期待也有点紧张和害怕。以前在学校面对的是老师和同学踏入社会面对的是社会上形形色色的人。
因为我做的是置业顾问所以前几天多在外面跑，了解周边的环境。就这样就让我觉得了工作的心酸，同时也碰到了很多的挫折。早上早早的起来坐车去上班，面对一个陌生的环境让我觉得害怕，每天拿着一张地图在九亭的整个地方找各个小区，找着找着就迷路了，觉得特别的累，那几天天气还特别的冷外面漂起了大雪，很冷。在工作中还碰到了其它很多的挫折，在去小区画小区分布图的时候招到小区保安负责人的拒绝入内，或则禁止我们画，那时候特别的无奈和无助，后来在和顾客沟通中经常会碰到很难弄的顾客，有态度很差的啊，有很难说的通的啊，有对你爱理不理的啊，总之各种各样的多有。但是我最后还是坚持干了下来我觉得收获颇多，我比以前变得更坚强了，不再是那个处处多要依靠家人的小女孩了，我也明白了工作的心酸能够理解父母的苦衷了，接触了社会对社会的人也有了初步的了解，不会在那么无助了，能更好的适应这个社会了。 同时我也认识到了目前大学生就业形势的严峻，我在找了很多工作之后没被录取，才去做销售，所以我觉得学习很重要在将来的工作当中还是不能放弃学习的，同样如果你在做一样工作的时候你就要更努力的去做到最好，努力为自己将来的就业打下良好的基础。
同时有一点我感受颇深，觉得理论学习是业务实战的基础，但实际工作与理论的阐述又是多么的不同，在工作的闲暇之间，在同一些工作多年的人员的交谈中，深知，在工作岗位上，有着良好的业务能力是基础能力，但怎样处理好与同事的关系，为自己和他人的工作创建一个和谐的氛围，又是那么的重要，于是也就更能体会在企业中“人和万事兴”的要义。同时让我认识到社会是残酷的，没有文化、没有本领、懒惰，就注定你永远是社会的最底层！但同时社会又是美好的，只要你肯干、有进取心，它就会给你回报、让你得到自己想要的！
摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了旅游用品销售业务活动，对于客户联系和征收，单据核实，货物发送等都系统学习。将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。
关键词：旅游用品销售；单据核实；客户沟通
1实习单位简介
浙江鑫凯旅游用品有限公司，坐落在有“中国伞城”之称的上虞市崧厦镇，公司创建于20xx年，专业制造旅游帐篷、野餐垫、防潮垫、睡袋，户外用品等系列产品。产品远销中东、欧美、韩国、东南亚等国家及国内各大城市。本公司生产的“盛源牌”旅游用品，在国内外有较高的知名度，产品适用于旅游度假、郊游、野餐、野营、垂钓、登山等野外活动。该公司自创业至今，始终坚守“以质量谋发展，以诚信拓市场，以双赢求合作",全心全意为客商提供快捷，优质的产品与服务，自终以“质量第一，信誉为本，服务至上，诚信双赢”为经营理念，以优质的产品先进的管理，合理的价格，完善的服务，受到了国内外客商的洽谈合作。
2实习主要过程
此次实习的目的在于通过在浙江鑫凯旅游用品有限公司的实习，熟悉旅游用品公司的日常业务，产品销售的整个流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：
第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。
第二，学习对外业务的基本流程，主要是帐篷、背包等旅游用品的接单、发货及客户的跟踪维护。
第三，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。
3实习主要内容
20xx年x月至20xx年x月间，我在浙江鑫凯旅游用品有限公司本部实习。这是第二次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的另一种生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事，不只是通过网络工具进行销售洽谈，更多的是人与人当面交谈，接触实际物品。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，不再是一句对不起和一纸道歉书所能解决。
实习的内容主要是销售旅游用品，与客户沟通，最终达成订单交易，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。
在日趋激烈的市场竞争中，公司坚持“质量第一，信誉为本，服务至上，诚信双赢”的经营理念。围绕科研创新能力、一体化的制造能力、成本控制能力和全球市场销售能力等四大核心竞争力，经过长久不懈的努力，使得公司在世界范围有着广大的市场。
4实习的主要结果和总结
在这次八周的实习中，我的收获就是对旅游用品公司基本业务有了大概的了解，并对一些业务能行进行基本操作，达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，让我对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。
在实习过程中，通过自己的虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售等工作，使得自己具有了较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力。只要是公司下达的任务，都会去尽自己的努力在规定的时间内完成工作，决不因为一些个人的原因而影响公司的计划于利益。同时也通过对企业提出的一些合理化建议，和一些实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献
实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带我，指导我的日常实习。我在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。我像单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。在指导老师的带领下，我独自顺利完成了好几笔订单交易。我认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其
在为期近两个月的实习中感触最深的便是实践联系理论的重要性，当遇到实际问题时，只要认真思考，用所学的知识，再进一步探索，是完全可以解决遇到的一般问题的。这次实习内容包括：旅游用品的认识、旅游用品的具体使用、客户订单的促成。本次实习的目的主要是通过旅游用品的销售，与客户，培养和锻炼自己的实际动手能力能力，使自己的理论知识与实践充分地结合，作到不仅具有专业知识，而且还具有较强的实践动手能力，将自己培养成具有分析问题和解决问题的能力的应用型人才，为自己以后的顺利就业作好准备。
以前学的都是一些理论知识，虽然课堂上有过一些实际案例分析和案例模拟，但缺乏与商家、客户的面对面交流，比较注重理论。很多人认为销售很简单，就是推销，简单的卖东西，听起来十分简单，但没有亲自去做它，你就不会懂理论与实践是有很大区别的，很多东西都与想象不一样。要成功的将铲平推销出去，准确的与客户沟通并拿下订单不是一件容易的事情。
在此次实习中获得了很多心得。作为一个销售人员,最基本的是要了解自己的产品。业务员应该清楚本公司主要产品及产品的功能和操作。了解并熟知政策及用处，是推荐产品的保证。相信自己的产品是业务员的必要条件，这份信心会传给客户，如果对自己的商品没有信心，客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。作为业务员,不仅仅要了解自己产品的政策,还要对竞品的政策有一定的了解,以便于比较沟通,使客户明白清晰地看到和比较出我们产品和竞品的优劣。对于公司产品有的资料，说明书，广告等，均必须努力研讨，熟记，同时要搜集竞争对手的广告宣传资料及说明书等，加以研究，分析，以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼，采取相应对策。没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。
优秀的业务员应该是态度，商品知识最丰富，服务最周到的业务员。所以业务员在熟悉业务的前提下,必须还要多读些有关经济，销售方面的书籍，杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家，社会信息，新闻大事，拜访客户时，这往往是的话题，且不致孤陋寡闻，见识浅薄。销售是要一个团队共同努力,一起拼搏才能创造辉煌业绩的。仅仅靠业务员的努力是远远不够的,还需要公司生产的支持,市场部的指导。
虽然实习这两个月的确有点累，但让我养成了一种良好的作息习惯，它让我更充实，更丰富。这次实习为我提供了与众不同的学习方法和学习体会，从书本中面对现实，为我将来走上社会打下了扎实的基础。从实践操作中，我总结出一些属于自己的实践经验，社会是不会要一个一无是处的人的。作为财经市场营销在校生，现在我能做的就是吸取知识，提高自身的综合素质，提高自己的表达能力、动手能力和团队合作能力。
除以上之外，非常感谢同学给介绍的实习单位，也非常感谢和感动公司的同事的帮衬，使我的适应能力和学习能力进一步锻炼。在这次实习中也结交了一些新朋友，他们教会了我如何与社会人士打交道，在口头表达上对我做了很大的指导。
x年12月5日，我透过面试进入碧桂园房地产有限公司。实习期间我学到了很多东西，明白了真正工作的状态，赚钱不容易，做好一份工作更不容易啊。很感谢碧桂园的同仁们在我困难的时候帮忙我，指导我，让我成长。经过这3个月的实习，让我对我的岗位有了初步的了解，对社会有了更好的熟悉，也对自己有了深刻的认识。
一、对碧桂园的印象。
碧桂园有限公司，领导有杨经理，蒋经理。对待下属很热情，不懂就指点，这让我感到很亲切。碧桂园给你一个五的家。给人家一样的温暖，多了一份人情味，少了一份世故和冷漠。
二、工作资料
1.第一天过去的时候还是比较紧张的，宿舍是在一个农村改造房租的。第一天上班居然是搬床铺，搬桌子，设立自己的办公室，这让我很诧异。但是毕竟是广东的房地产到了浙江海宁什么都要从零开始。
2.前半个月展点拓客，在临平的沃尔玛商场我们租了一个展点，我们每一天都要去那边拓客，填调查表格，放下身段，放下面子，这算是进入社会的第一步吧!
3.谈商家联盟，就是我们要和当地商家们谈交易，我们需要他们的客源，让他们间接帮我们做广告，我们则是在开盘的时候让他们展示自己的商品，设展架。我和谢姐就到临平的江南家具市场找到他们的经理，貌似很谈得来，虽然我只是在傍边酱油了下，但是收益颇多，什么事情都不是那么难的，只要自己去行动就行了。
4.接下来就应是扫街了吧，展点找了很多，但是我们自己还要写报告，写流程，流程的审批还要过很多的负责人，所以我们只能扫街了，这真是很不适应，什么也没有就有那么些单页和问卷，就能让路人帮你填问卷说出自己的电话，姓名这些保密这让我觉得异想天开!但是呢，那些销售就不一样了直接就上了，第一天我就算在“观察”中结束可吧，我总结了下销售们也是普通人上去要问卷十个才会有一个成效，但是他们完成了指标，我没有，我明白了点什么。
5.接下来就应是展厅开放的忙前忙后了吧。前期是电话邀约，这也是问卷起到效果的时候了，前期拓这么多客户是多么的重要，电话邀约要多，展厅开放的人才多，那样我们的效果也就到达了，这时候基数就很重要了。一切都是有计划的，才能鼓舞人去努力啊!
6.后期我就主要从事问卷处理的工作了，这下工作还是有点枯燥乏味的，但是每个工作都不是剩余的，总要有人去做，就像一位学者说的那样-如果小说里出现了一把枪，拿着把枪必定要有人死。
三、工作感想
1.对自己的对自己的岗位有了初步的认识。我此刻的工作都是为了开盘时候的大卖，销售员则是为了那天接到手软的客户，都是钱啊，这是很*的，但是巨大的成功前的拓客，培养客户都是那么的艰辛需要毅力的事情。看到凌峰的工作状态，使我感触很多。觉得她做什么事都是一把好手。做任何事都很认真，个性的用心向上。也让我明白了，销售员不是简单的在销售展厅介绍自己的楼盘，给客户解决疑惑就够了的，听听电话，发发文件就能够，需要的是毅力，老虎猎肉前期的忍耐。因此，今后我要加强这方面的锻炼与学习。向森达看齐。
2.以往自己有点懒，两耳不闻窗外事。经过同事和领导的帮忙，自己渐渐的适应了新的工作环境，也学到了学校书本上没有的知识--与同事相处的方法和用心地工作态度。也学会了主动与同事交流，听取同事对自己的批评和推荐。
四、个人收获。
这三个月的实习让我收获很多。
1.每次拓客的时候要说的是一个不是一个请求而是一个消息，我们碧桂园来到了临平东，要造老百姓们都住的起的超性价比的房子，这时候了解到就应是一种得益，而不是只是为了应付我们，也不是为了参加活动获得的小礼品。这才是一个强大，有实力的公司的职员的一种姿态，我们虽然不需要小蜜蜂，传单什么的都要自己来，但是我们也有我们自己的姿态，带着那份碧桂园的荣耀，全国房地产十强的霸气!
2.对于一些敏感客户，说话要注意措辞，语气。由于我此刻对公司状况不是个性清楚，加上经验不足，懂行的客户问起问题来不能有什么个人的以为;承诺，不太清的说辞都是不就应的。我们代表公司的形象，不能给客户不能兑现的承诺.
3.有的时候我太过专注做自己的事，有时也不是太专注，是没有听别人讲电话的习惯。所以有时小于，领导他们打电话自己也不是很注意。所以会有这状况出现“我刚才打电话你没听见吗”。所以我又学会了，当办公室来电话时，我放下手里的工作，听听有什么事。这不是什么坏习惯，因为大家的工作都是息息相关的，都有联系。所以很有可能他们打电话的资料会涉及到自己的工作。
4.碧桂园有个习惯每一天早上集合报告昨日这天的任务，然后大家一齐喊喊口号，加油，一天就是这么开始的。你说这是做做样貌么一开始我确实是这么以为的，但是天天这样的任务做的疲了，但是每一天的加油打气还是照常!慢慢的我就觉得这是很重要的一项工作啊，如何在百忙的工作中调整自己，看看周边努力的人儿吧~
5.杨领导给我们讲过一个故事，说有一老板让他的下属去菜市场看看土豆多少钱。他回来了说1块钱一斤。老板问他，土豆还有多少货啊，豆角多少钱一斤啊他答不上来了。
透过这个故事，我就明白我的工作潜力还差得远呢。我要了解的永远不是一个点，而是一个面。我要能举一反三的想到很多问题，因为我的工作职责是助理，所以我更要把领导需要用到的一切信息都搜集齐全。
五、认识自己的不足。
经过三个月的实习，收获良多，同时也认识到自己的不足。
1)在工作上，有时比较粗心大意，不够细心，有时干事谨慎有余，以至于缩手缩脚。一次换标签，我把批号都写成了1-1.纠其原因就是大意。因为大意，没把标签的批号看得重要，只注意别把型号，规格写错，就忽略了批号。没用动脑子。
2)还有就是做事慌。尤其是自己负责，怕做不好，怕让大家着急，结果就自己急了，结果反而做不好了。就像灵龙发货换标签那次，小霍和付师傅等着打包，还有领导看着，心里就慌了，加上是第一次自己做，就慌了。做事慌是因为没有经验，所以没有自信。所以容易出错，而且都是低级错误。我认为这些在后期是能够透过锻炼改正的。
3)有时出错多了，就过分留意了，一点小事也不敢做了，怕出错。所以有时会事事问，不免有时会让人觉得烦。我觉得这是一个很不好的现象。也是自己的一个弱点。怕挨骂，怕担职责。但是以后我会改善的。没有错误怎样会有改善，不犯错误又怎样明白什么是对的。不挨骂就更不明白自己错在哪，更不会对自己有全面的认识.
5)做事缺乏主动性。领导说一句就做一句。前一秒钟提统计数据，就去找数据，记录，做表。别的，以前的就不管了。后一秒钟提领物料，就跑去一领物料，就不管统计数据。这也是一个不好的习惯。以后改，必须改。
六、今后努力的方向。
1、加强自身的修养，知识，在各种场合都能搭得上话，入得了别人的话题
2.学习更多知识。艺多不压身，各个行业都是相关的。对自己的工作也会有所帮忙。
3、爱岗敬业。向小于学习，把公司的事当成自己的事，做事细心，用心。
4.做事细心，谨慎，踏实。避免低级错误的发生。
5.提高工作主动性。对工作投入。
透过三个月的实习，我有付出也有收获，在领导和同事们的指导帮忙下，我已适应了公司的工作环境。我清楚的感觉到自己在成长、在成熟。但同时，也深深的体会到众多的不足，如由于工作时间不长，对待自己的工作并不是很得心应手及由于自己年龄轻，在开展工作时有时缺乏魄力等种种问题。在今后的工作中，我会继续持续良好的心态，摆正学习者的位置，努力学习工作，勤于思考，找出不足，进一步熟悉公司业务，针对性深化理论学习，并加强锻炼独立完成指标的潜力，争取实现“质”的飞跃，为企业的发展做出自己的贡献。
今年暑假，我有幸到西安开元商城服装部实习，在将近一个半月的实习期里，我初步接触并了解了一个销售 楼房销售 汽车销售 销售是指将产品或服务推荐给别人购买的职业.由于佣金丰厚,越来越多的年轻人人选择从事销售行业. 58·广告 查看详情 部门的情况，积累了一定的社会经验。 一.实习简介
实习单位：西安开元商城 实习部门：服装部 实习岗位：导购 店助
实习时间：20xx.07.15—20xx.08.20 二.实习目的
实习是一项综合性的、社会性的活动，是一个由学校向社会接轨的环节，是学校学习向社会工作转型的一大模块。实习是学生把所学知识运用到实践中去的过程，学习的目的就是运用，就是去指导工作，而实习正好扮演了把学到的文化理论知识正确运用的工作中去的角色。我们必须要做到用理论去指导实践，用实践去证明理论。所学的知识只有运用到实践中去，才能体现其价值。实习是一个锻炼的平台，是展示自己能力的舞台。
通过实习，我们要努力提高动手的能力，在实践的过程中发现其不足，然后去反馈到学习中去，会更能提升自己的能力。销售服装是一门当面与顾客打交道的学科!它要求极强的表达能力及反映能力，所接触的顾客是包罗万象的，需要你擅变!而且需要技巧性!如何才能把衣服卖出去!要求价钱赚的最高，数量最多，顾客达到满意!
实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识;实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。 三.实习内容
我被安排在服装市场部实习，负责指导我的是黄店长，考虑到我社会经验较少，因此他安排我在店里做导购，这样可以直接接触顾客，可以更直观的了解市场信息。
刚到单位时先是熟悉部门环境，了解店里的概况和生产销售模式。从第二天起正式上岗做导购，主要是熟悉货品，熟悉仓库的库存货位，学习服装商品陈列知识，每天的工作大体上都是接待顾客。
一次，在顾客要一件中号的衬衣时，由于我对业务还不是很熟悉，不能很快把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号而且放在库存区的哪个位置，在我手忙脚乱的时候，多亏店长及时把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我衬衣s号是小号，m号是中号，l号是大号，没有数字区分。店长用耐心为我上了宝贵的一课。 (一)企业营销问题分析和建议 1.品牌知名度对销售的影响
通过这段时间的实习工作，我发现品牌的知名度对服装销售有着很大的影响。这段时间我们的销售额不错，但和其它同类的大品牌相比较还是有很大的差距的。世纪恒生的服装因其质量好，信誉高，同类服装中价格便宜，因而受到广大基层顾客的青睐，但我认为在店里的销售情况并不可观，顾客在专卖店购买衣服主要靠自己对品牌的认知程度。
品牌知名度越高表明了消费者对其越熟悉,而熟悉的品牌总是令人感到安全、可靠,使人产生好感(心理倾向),也有助于赋予品牌更多的联想。所以品牌知名度越高,消费者对其喜欢程度也就越高,选购的可能性也就越大。在品牌喜欢程度相同的情况下,品牌知名度越高,其市场占有率(市场份额)就越大。营销实践表明:在同类产品中,知名度最高的品牌往往是市场上的领先品牌,即市场占有率最高的品牌。可以说,名牌的一个特性就是具有极高的品牌知名度。 正因为品牌知名度重要,提升品牌知名度已成为品牌资产管理的一项基本任务。而在提升品牌知名度的过程中,企业面临的问题是,随着大众媒体广告费用越来越高,市场进一步细分,利用大众媒体提高知名度的做法逐渐受到了挑战。
越来越多的营销实践证明,只有针对目标消费者开展能凸现品牌特性的一系列活动,才能使消费者在活动中亲身感受并体验到品牌特性,从而产生对该品牌的顾客忠诚,这是提升品牌知名度的有效途径。
实习的日子是短暂的，也是美好的。我们眼看就将毕业了，感觉真的有点舍不得，舍不得的大学生活，舍不得的太多，去过了实习就应该有个交代。
初踏社会，心情激动、紧张、难过。激动的是我终于可以长大了，可以开始我真正的人生；紧张的是不知自己是否能适应这个社会，战胜这新环境；难过的是从此我就要在这纯真的学生生活上画上句号了。心里矛盾，脑子里翻天覆地。
我现在在新乡市体育中心恒升数码广场的一家手机卖场打工，在这里度过我短暂的实习阶段。作为一名手机销售员，在店内主要做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这期间我收获了很多，学到了很多在学校里面学不到的社会常识。使我在不断的尝试中渐渐地融入了社会这个大家庭。
下面我就浅显地谈谈我的感触吧！
1）学会了与人沟通和处理事情的应变能力：
说到应变能力，我自认为我有了很大的提高。尽管不能让每一个顾客对我们的服务都感到满意。下面我就讲讲我遇到的一位老顾客，她在我们那里买了几次手机了，其中还带她朋友来买过。当她再次来看手机的时候，我正准备向她打招呼，没想到她嘴里冒出来的话就把我给噎住了。你们猜她说了些什么：我的儿子都比你们大，怎么这样没大没小的。弄得我都不知道该怎么称呼她了，因为前几次来我都叫她姐，今天来她就开始训斥我，说不要叫我姐，你们这些小妹也太不老实了。然后她就边选看手机，边数落我，弄的我一句话都没有插上。她第二天又来了，又开始重复昨天同样的话，但是又多了一个理由说我们没有新款手机摆出来，昨天就是没有看上手机的款式。其实我挺冤的，因为昨天确实没有新货到，都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地听着她的抱怨。她大概没有听到我的回音，转过头看着我。我知道是该我说话的时候了。我对她莞尔一笑：“阿姨，我看你这么年轻漂亮，从面貌上看不过30多岁，故斗胆的称你为大姐，并不是您说的不老实。您太显年轻漂亮了。这时我注意到她表情明显的变化，我知道我的话已经起作用了。气氛缓和下来了。接着我又不紧不慢的给她说了昨天新手机没有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她儿子的情况。阿姨就在我们愉快的聊天过程中看中了诺基亚6500s。走的时候阿姨还特地为她刚进来时莫名的发火向我道了谦。
阿姨走后，老板和其他同事使劲的夸我的机智和说话的分寸，表情把握的好。说到这里我心里面还很感激那位阿姨，她让我懂得了“以德报怨”在销售中，甚至是人生中的重要作用。
2)做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张：
临近清明节，来买手机的顾客就比往日多了进一倍，那天轮到我做收银员，一下子几位顾客都前来结账，每个手机都必须一个一个地输入串码。由于我的疏忽，把一位顾客的钱找给了另外一位，幸亏那位顾客素质很高，她及时的发现并把钱还给了另一位顾客，这才幸免造成大祸，当时我已经傻了，只知道不停的给顾客道歉。所有做事情一定要仔细，遇到再大的事情都不能慌张，不然就会手忙脚乱，任何事情都不能做好。
3)一定要以诚待人
我们店里除了出售手机之外，还附带销售一些mp3.mp4等。那天石河子大学的四个女大学生来到我们店里面看mp4，我刚进店不久，对mp4的功能还不是很了解。其中有个店员就跟其中的一个女生说：看电影格式不用转换。你拿回家就放心的用吧！我们承诺在一个月之内有任何非人为质量问题，我们无条件退货，一年内保修。那女孩子估计是被看电影不用转换格式这个功能所打动了，她还反复劝说其他的三个女孩买。最终成交了两个，一个400元，一个500元。但是仅仅过了一周，那四个女孩齐齐找上门来，一个说待机时间短，一个说格式还是需要转换。并要求退货，因为我们承诺的和实际不相符合。我是整个事情的旁观者，我顿时明白了我们的店员在推销mp4的过程中使用了不正当的方式，诱使她们买了mp4。她是在想，如果碰到那些软弱的人估计就忍气吞声了，但她遇上的偏偏是懂得用知识武装自己的大学生。很快店里面的争吵声达到了70分贝。我实在看不下去了，这样不仅会影响我们店里面的生意，传出去还会使店的声誉受到无法估量的损伤。她们要求见老板，不巧老板刚刚出去了。于是一个大胆的想法在我脑海中一闪而过，于是我走向了她们。面对她们的奚落和嘲讽，我一声不吭。等她们的声音渐渐的降下来的时候，我转过头把我的同事以老板的口气狠狠的说了一顿，在说的同时，我不时向她递以眼色示意。然后我大胆地自作主张把她们的mp4换了。当时，我打定的决心是纵使老板很生气，甚至解雇我，我得按我良心办事，没有商量的余地。结果是大大出乎我的意料的，老板不仅肯定了我的做法，还认为我做事情很有魄力。
所以待人一定要真诚，一定要讲诚信。
做事情要有毅力有恒心
其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力。任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开始时有热情是远远不够的，我们需要的是持之以恒。怎样做到，就需要我们在平淡中寻找快乐，自己给自己找一些有趣的事情做。我就是那样的在工作久了以后，就开始产生了厌倦，刚开始的热情也一点点的被时间给消磨掉了。
在这两个月里我真的学到了很多,也巩固了以往许多知识.现在工作的每一天几乎都会有大的或小的问题，这样其实我很开心，我也有信心把现在的工作做好！因为我有我的信念：我不怕问题的到来，因为问题总是可以得到解决的！
在这段实习的时间里，我经历了很多以前没有的事，就比如第一次领工资虽然只是一点点的钱，但却是我人生的转折点，一个人在他的学生时代最重要的是学习东西，增长见识，锻炼能力，尤其在大学学习时候，参于社会实践活动是一个很好的锻炼机会，赚钱不是主要的，作为学生，能赚多少钱，等你毕业了有的是赚钱的机会，这回可是我长这么大第一次用自己的双手和智慧挣来的钱，当时我真的是激动的要哭，那种感觉真的是无法形容的美妙。
实习是为将来打基础的重要阶段，珍惜自己每一个工作的机会，不论什么人，什么学历，从事什么工作，好好的表现、展示自己的能力，不要错过好的机遇。没有一件事情是轻轻松松的，但每一件事都是让人成长的，经历一段过程，喜悦或是艰辛，尽管经历的方式不尽相同，但它的结果是相同的，我们都会因涉事而成长
这就是我为自己这段时间所做的努力作的一个总结，感谢。
一、实习目的
通过实习给自己一个明确的定位。实习中接触了与本专业相关的实际工作，获得与专业相关的知识，扩宽自己的知识面，也了解自身存在的不足，通过实习锻炼自己，培养自身综合运用所学知识进行分析问题和解决问题的实际动手能力，强化实际工作的知识技能训练；培养自身的敬业、创业和合作精神，增强劳动观念，成为一个会调和理论和实际的关系的综合性人才，为毕业后顺利投身工作岗位并融入社会作好准备。
二、实习时间
三、实习公司简介
xx有限公司集销售、服务于一体，产品覆盖内外墙涂料（质感、仿石漆）、油漆、防水涂料、防开裂辅材、中高档白乳胶、熟胶粉原料以及墙纸胶等七大系列产品。公司还具有独立承包大中型工业、民用、市政工程、装饰装修建设项目的施工、供料于一体的大型建材贸易企业。
公司自成立以来，始终坚持“与时俱进，诚信经营”的方针，牢固树立“质量第一，安全第一”的思想。以诚信为根本，以质量求生存，以安全求效益，以开拓求发展。严格制定了一系列管理制度和规章制度，以确保企业的经营能够健康发展。凭借强大的营销模式和完善的售后服务等优势，逐步成为行业中综合实力强大的现代化企业，赢得了广大客户的信赖和赞誉。并以严谨的态度和对产品的精益求精，构建起一个以福州市地区为主的市场销售网络。
本公司全体员工精诚团结、勇于开拓创新，坚持发展才是硬道理，不断提高技术和管理水平，不断完善企业经营管理体制，努力开拓市场，拓展业务，始终坚持以信誉第一、质量第一、安全第一为准则，以客户满意为宗旨，以提高产品质量、不断开发新产品、安全生产为重点，使企业在激烈的市场竞争中快速发展壮大。
四、实习内容和收获
刚进入公司的时候，公司里的一切对我来说都是陌生的，呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然，即将在这较陌生的环境中工作。
不过，在之后的渐渐了解和熟悉业务中我逐渐掌握了这个方面的知识，慢慢的对工作开始上路，在日复一日工作的同时慢慢熟悉公司的工作环境首先，先了解了公司里的各项规章制度，服务章程及工作中的相关注意事项等，阅读实习单位下发给我们的员工手册，向部门里的同事请教了解工作的相关事项、相关技巧。
再次，了解了一些公司的背景、产品以及发展方向等情况，这样可以为以后和客户交流打好基础。对公司里的环境和企业文化有所了解熟悉后，工作虽然没能够上手，但学到了不少东西。
在公司要进行新的市场开发的时候，在市场部人手不够的时候，也为了培养新员工的销售能力，往往是服从调动，积极的参与市场调查当中，进行市场调研工作，同时给我们分配工作任务，下达为期一个月的目标任务，所以被调入到门店进行为期一个月的实习。
其中最主要原因的是要为了配合门店的练兵活动，推动门店销售人员的销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，在这个过程中也是有很多的学习，不管怎么样，在哪个部门都有很多的新知识学习，不断的丰富自己，这样能够更多更好的了解公司的情况和工作上的一些业务，以便于日后对自己的工作开展做经验积累。
从到门店实习时，我们穿上导购员的制服，个个都精神抖擞，信心百倍，笑脸迎人。
但不管到什么行业的卖场活门店，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看的“陈列”。经理耐心教导我们，作为一名称职的导购员，首先就得抛掉“没有人”这个想法，而且要改掉各种不好的行为动作，因为导购员就是活生生的“陈列品”，也是公司的门面，既是代表品牌的形象，也是公司形象的体现，所以要时刻提醒自己，做到，这样才能赢在起点，提升公司的形象。经过经理的教导，大家改掉了那些小毛病，以端正、娴熟、干练的姿态迎接每一位顾客。
通过与不同的顾客接触和交流，不仅对整个的销售过程也有一定的了解，也让我学到一些销售技巧。
1、学会进行封闭性问题的提问。在销售过程中，针对我们每个产品的卖点设计并提问一些封闭性的问题，假如顾客回答的是“是”，那就离我们的销售就基本能成功了，也离最终的销售目标更近一步了。
2、区分谁是购买者、谁是决策者。在销售过程当中，不仅要尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们整个销售过程。
3、以编故事或潜意识的暗示手段把消费者引导到情节当中。要知道，我们面对的是各样的顾客，要使各类顾客能过很好的理解我们建材产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事能很好的把消费者引入我们的话题，从而引起顾客的兴趣，促成交易。
4、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。建材销售是一个互动的过程，并不是一个人的表演舞台，做好互动能够增加我们产品的信服力，是顾客关注我们讲解内容的途径，也会促进销售。
5、学会如何应付讨价还价的顾客，而答案就是学会诉求与赞美。使用赞美可以使客人的虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，获得某种程度上的满足感，最后用执着触动顾客的可怜心，有利于顾客产生冲动购买行为，更有机会销售成功。
在实习中我的只是得到了提升，工作的很愉快，同时也感受到了一个公司，一个家庭的温暖。不断地遇到问题不断地解决，使得自己的能力不断地提升，感觉自己学习到了很多的东西，成长了很多。
通过这次实习，即收获了知识，也让我想成为一名优秀的销售员，必须要学会销售技巧，销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。
总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。还有要具有很好的沟通能力，沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。我发现了自己成熟了许多，连看问题的角度，思考问题的方式也逐渐开拓，这与实践密不可分，让我再一次感受充实，感受成长。
1、要有较强岗位意识。
作为一名毕业生，毕业后走向社会，大多是从事一线工作，有劳动性的，有营销性的，基本上都要从基层做起，这是高职生必走之道。每一个岗位都有他特有的作用，干一行，爱一行，专一行，是一种岗位责任，是一种职业品质，用人单位很注重这种品质。这种岗位责任是一名员工走向成功的必经之路。要增强岗位责任，就必须顶岗深入到生产一线进行脚踏实地的工作，兢兢业业的去做，只有这样，才能磨练和增强他们的岗位责任感，这是现代社会对高职生的基本要求。
2、在工作中要有良好的学习能力，遇到问题自己能通过相关途径自行解决能力。
因为在工作中遇到问题各种各样，并不是每一种情况都能把握。在这个时候要想把工作做好一定要有良好的学习能力，通过不断的学习从而掌握相应技术，来解决工来中遇到的每一个问题。这样的学习能力，一方面来自向导师们的学习，向工作经验丰富的人学习。另一方面就是自学的能力，在没有另人帮助的情况下自己也能通过努力，寻找相关途径来解决问题。
3、要明白良好的人际关系是我们顺利工作的保障。
在工作之中不只是同技术、同设备打交道，更重要的是同人的交往。所以一定要掌握好同事之间的交往原则和社交礼仪。这也是我们平时要注意的。我在这方面得益于在学校学生会的长期的锻炼，使我有一个比较和谐的人际关系，为顺利工作创造了良好的人际氛围。另外在工作之中自己也有很多不足的地方。例如：缺乏实践经验，缺乏对相关行业的标准掌握等。所在我常提醒自己一定不要怕苦怕累，在掌握扎实的理论知识的同时加强实践，做到理论联系实际。另一方面要不断的加强学习，学习新知识、新技术更好的为人民服务。
4、要不断积累社会经验。
增强社会经验，也是增加工作经验。一名毕业的大学生在面对用人单位面试时，别人很自然要问到你有无工作经验，这道门槛拦住了不少大学生。因此，顶岗实习不仅仅是一种劳动锻炼，更重要的是通过实践增强工作能力，增加工作中的沟通和适应能力，增强做人的才干；实践出真知，实践长才干。有了适当的顶岗实习并能顺利拿到一份顶岗实习合格证，这对今后走向社会，应聘岗位时，无疑是非常有益的。
5、要认真学习营销技能。
营销是一门科学，更是一门学问和艺术。科学的营销手段，能给企业插上腾飞的翅膀。我们选择学生顶岗实习的平台时，选择一个好的企业，特别是市场营销做的好的企业，对实习学生来讲，无形中就会增长他们的科学而严谨的营销意识。在这种环境下，企业员工综合素养有较大提升。企业一席话，证明营销出效益，营销出人才，营销促发展的硬道理。因此，我们的实习生，就是要在这样的企业去磨练，去锻炼，在实践中增长营销才干，增长做人的才干。
五、实习总结
时间总是在我们不经意间已流过指尖，似乎每个人都会在时间流逝之后再来一句“时间过得真快”的感慨！我属于芸芸众生中的一员，我也难逃这世俗的侵染，混入这流俗之间。
在不经意之间我们已经走过了六个月，六个月的实习生活马上就要结束了。回首这段时间的历程，脑海里留下了深深的印迹，在这里我学会了很多，也认识了很多真诚的朋友和善待我的导师。
实习就这样结束了，几个月的实习生活也划上了圆满的句号，我们也将正式走出学校，走进社会，这段实习生活是一个很好的锻炼机会，他让我真正的懂得了学校和社会的不同，也真正的让我从一个学生转变为一个上班族。这段时间我成熟了，想问题不在那么简单，我会在深思后再做决定。工作中不仅仅是学习专业知识，更让我学会为人处事，我想在未来我会走的更好更远。
这是一段充满艰辛和收获的经历，这是一段充满幸福和快乐的旅程，这是一段充满挫折与反思的人生，这是一件我们一生用心珍藏的礼物，这一切必将是我生命中不朽的记忆，必将是我生命中无与伦比的财富，我会继续努力为自己的将来打好基础，去创造我自己的传奇！
一、实习目的
1.了解房地产公司部门的构成和职能
2.了解房地产公司整个工作流程
3.确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位
4.实习期间，实习期满后一直保持同事友谊，以便毕业后更轻松的入行
二、实习内容
职位：楼盘销售工作内容：前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核（讲沙盘，讲户型，讲市场等）然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。然后把写一份市调报告给直属上司。通过之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作（工作时间9：00-17：00‘值班时间到19：00＂了；两人一组轮流值班）
接待工作描述：售楼处有两个销售小组，每天一个小组接待，一个小组接电。接待的时候第一句是：您好，欢迎光临，您之前来过我们这里吗？。要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。如第一次来就问通过了解我们楼盘的。然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金（小定1000，大定10000）-签约-办按揭-办入住。这就是整个过程。异地此接待过的客户，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。
接电工作描述：第一句是，您好，（楼盘案名），然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。
三、实习体会
1.我必须对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。当然，对你所在的销售部门，那是必须地。细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。千万不要忽视。
2.我必须短时间内达到业绩前3名，不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。
3.不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。
4.碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的（一般销售部都要分组），所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。
5.业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好。等等。要克服这些，你必须多思考，多做。（比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待）
6.虽然地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。但是要记住人心是肉长的，其实大家相互之间都知道对方也是不容易的。所以只要心态摆正，真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用再投简历重新找工作。你的同事或者上司会给你介绍新的项目去做，或者会再给你一次证明自己的机会。
7.业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。
8.等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，升职也好，自己独立单干也好。不然这样的状态长久下去，必然酿成苦果。
四、学习体会
1.你要记住，这个领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价，投资型楼盘。所以对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。你做到了，过些时候你就会明白的。
2.不要忘逢年过节都给客户发一条短信，能记住生日更好。一条短信1毛钱，但是会换来客户对你的感激和深刻的记忆。是比很划算的买卖。
3.要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的。所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。
4.要知道买房对谁来说都不是小事，谈判一定要认真对待，但是不要太生硬，也不要太随意。要掌握好度。这个度只能意会不能言传。
5.销售的境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。
6.为了让谈判过程更加丰富有趣，你的知识面一定要广。这些知识会提高你的签约成功率。
7.跟客户关系再好他也是你的客户，一定不要忘记。要始终如一地给予他在足够的尊重。要知道只要是个人都喜欢持之以恒的人。
一、实习时间二、实习单位
武汉**科技有限公司于XX年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的sp业务，获利颇丰。随着sp行业的逐渐规范以及中国移动smic平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于XX年5月底正式进军数码行业，首先从mp3播放器入手。笔者正是此时加盟，开始公司的二次创业。
三、实习内容
本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。
（一）高校促销活动期（05月27日——06月19日）
这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。
因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。
从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢？许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。
突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是选择。遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。
（二）门市零售学习期（06月20日——07月12日）
一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。
但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3欢迎，这些是最*的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该欢迎，结果却恰恰相反。
终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。
武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。
因为武昌这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。因为我们公司在汉口，一些渠道关系也都在汉口，武昌是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，大部分都是公模机，缺少广告支持，此时武昌市场上已经站住脚的mp3品牌不下几十钟。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。
因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过武昌市场。现在老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市场，如果真的要进入的话，按理也应该是派出经验丰富的资深业务员才对。
难道是在试探我？但我也管不了，一方面在门市呆的不耐烦了，另一方面我也急于证明自己。成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是个没经验的在校学生。
于是我壮志踌躇地答应了。从13日起，我开始了上午在武昌几个电脑城穿梭，下午回公司报告的颠簸生活。经过和经销商的交流得知，这些经销商也有自己的苦衷。现在做mp3的太多了，许多小品牌见别人赚钱，马上跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。
而mp3属于易耗品，经常出毛病，所以售后很重要。那些上游厂家撤出后，售后的问题就全部留给经销商了，许多经销商因此损失惨重。所以在我们考察经销商的同时，这些经销商也在考察我们这些上游公司。经过分析，我觉得解决目前的情况，最紧要的是公司要做好几件事：
1、在武昌设立办事处，让客户放心，也方便与客户的沟通；
2、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。在我的努力下，办事处终于成立了，我也顺理成章地成了办事处负责人，另外，公司又给我派来两个帮手：一个协助我的工作，一个负责库存和财务。我也帮助公司初步打开了局面，到我离开时，已经有10个经销商在和我们合作。可惜的是，当我一手打开武昌市场，一手建起武昌办事处，一切步入正轨时，由于学习等原因，我却不得不离开了。
四、实习感悟
本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算短。虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对，但我还是有很多的感悟。
（一）我证明了自己的价值。至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。
（二）从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公司发展的瓶颈。（三）经过这么长时间的了解，我又一次加深了对武汉这座城市的印象。毋庸置疑，武汉是座伟大的城市，但武汉的发展有其先天不足，那就是过于孤单，周边居然没一个可以称的上卫星城的城市与其共同发展，这样势必制约其长久的发展，这也正是武汉经济缺乏活力的原因。
实习已经结束，我也该开始新的生活了。在不多的大学生活里，我还需要做好很多事情，比如英语的继续学习，比如专业课的深入学习，比如对行业的继续关注等。未来不管是做个职业经理人还是自主创业，大学时期的积累，必定是我人生的一笔财富！
销售是一个极富有挑战性的工作，他需要一个良好的精神状态，同时还需要一个灵活的头脑，反应力，而且这种顾问式销售也不同于以前普通的销售，不是仅仅只把东西卖出去那么简单，而是要通过自己的言行举止赢得消费者的充分信任，以前自己也觉得只要能说话的能都能成功做销售，现在我发现错了，作销售必须要有一张能够迎合消费者口味的嘴，俗话也就是说“见什么人说什么话”。这样你就会迈出成功营销的第一步，当然诚信尤为重要。
一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。
一、实习时间：20xx年x月至x月
二、实习地点：xx省xx市汽车销售服务有限公司
三、实习目的：
（1）进一步加深对理论知识的理解，深入实践掌握“汽车九步销售流程”；
（2）在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力；
（3）通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情
（4）更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的能力；
（5）了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。
（6）通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。
四、实习主要内容
1、实习所在4s店或销售公司介绍
汽车销售服务有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业，位于，是汽车集团授权在台州区域的一级代理商，集整车销售，配件供应，特约维修，信息反馈四位一体的专营公司，现设有销售部，市场部，管理部，维修中心，配件部，财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅，现代化的汽车维修车间，大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营理念，为广大客户提供购车，保险，上牌，信贷消费，维修，配件供应，紧急救援，预约投诉，三包索赔等一条龙优质服务。
公司主要销售宝典皮卡，凯运厢货，福特全顺，陆风双门越野车，陆风四门suv等几大车型，同时承担所有车型的售后服务工作。为了方便客户购车，完善销售网络，现有xx公司共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：质量管理体系认证，5s现场管理及福特server认证，年年被xx市公路运输管理处评为汽车维修＂优质文明示范企业＂称号。
2、按照“九步销售法”详细叙述推销过程
今年2月份我进入了汽车销售有限公司，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的经验，再加上销售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以学习为主，当销售顾问在接待客户时，我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识，虽然这段时间有点长，自四月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。
1.接待
这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。我的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内，相互认识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。
2.咨询
在接待的同时，可以向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求（配置、性能、动力、用途方面），通过交谈进一步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。
3.车辆介绍
这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。
1）车前45°两米
历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面也有所表现，特别是同其他标致车型相比，其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为1.46m2，保证前方良好的视野。
“followmehome”伴我回家：关闭点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约1分钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。
2）车头正前方
发动机盖：307的发动机盖采用铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小于90o，必须保证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，对于我们应该关注的车内噪音水平完全没有帮助，307的四缸发动机怠速非常宁静。同时，这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。
隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处理，能够看到的部分有面积很大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料，这些材料的使用，使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。
3）右侧+副驾驶座
307采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由于具备非常好的弹性，在一般强度的冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击时可以脱落以尽可能减少维修成本，并且由于弹性好，对于第三方也起到保护作用。
制动：307采用前通风盘/后盘式制动，配备bosch8.1版本abs系统+电子制动力分配系统+eva紧急制动辅助。
307手套箱容积达到17.5升，内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启有阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。
307的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不能拔下，这样就避免油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。这样设计表明标致汽车在安全方面重视程度。
4）后排座椅
车窗：307后窗面积非常大，处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处；同时考虑到后座经常会有儿童，后窗玻璃在正常情况是不能单独控制的，需要驾驶员同意后，按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗控制开关自行控制。
儿童锁：307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，避免发生象拨片式的经常出现误操作的情况。
座椅折叠：307后排座椅可以按照4/6比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作非常简便。
头枕及安全带：307后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带，两侧的安全带还有限力器，这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准。
5）车辆后方
307行李箱容积620l（水容积法），在同级别车中，而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是的。行李箱内部很规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和顶部，分布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。
行李箱盖：307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采用气压撑杆和铰链，开启和关闭都非常轻松，同时这种设计完全不会占用行李箱空间；由于开启角度为113o，即使气压撑杆失效，仍然能够保持开启状态，不会影响操作。
尾灯：307采用火焰造型的整体尾灯，led式设计，功能包括：示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯（右侧一个）、后雾灯（左侧一个）。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。
6）驾驶室
主动安全搁脚板：国产同级车率先采用，为驾驶提供舒适的同时保证安全，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安全，属于被动安全装置。
中央显示器：中央显示器的位置充分体现对安全的考虑，在查阅各种信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时间，提供良好的驾驶辅助。提供多种信息：车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。重要以图形符号显示，一目了然。
中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都处于水平，体现技术的同时更表现出对用户的关注。中控锁：遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车；防盗系统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警（可通过设定取消）。
乘客座气囊关闭：充分保护前座儿童，用户维修上成本的降低是次要的。操作简单，关闭后会有相应提示（仪表板和中央显示器）。
4.试乘试驾
向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立刻就跟你马上签单，所以，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是毕竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的冲动（促单），所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。
5.报价协商
客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程最辛苦的一步，每个4s店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，对于此，我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位，只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不断地积累谈判技巧。
6.签约
客户已经接受了你的报价，接下来就得准备销售合同了。根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息，比如：是手动档还是自动挡、是1.6l排量还是2.0l排量，是按揭还是全款，是否付订金等等，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。
7.成交
成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成交就结束了。
8.交车
这是客户兴、最期待的环节，但是也是最重要的环节。交车了，该准备：交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙（含备用钥匙、齿形码、密码条）、点烟器等。交车时，要仔细向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30-40分钟，最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。
9.售后服务
在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这个可以为你以后工作带来不少方便，同时也给客户带来专业的售后服务。交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车，并提醒客户进来老客户转介绍，制定对客户的回访计划。
五、实习总结
以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题，在学校我也算是一个活跃份子，周围人也都说我报现在所读的专业真是没有报错，我也对自己没有什么怀疑的。
但是到公司后，我才发现自己以前是多么自负，不但专业知识懂得不多，而且一些基本的礼仪自己也不懂，实习开始，身上的压力真的很大，以前一直认为自己很健谈的我竟然好像一下失去了同别人的交流能力，面对客户竟然话都不敢说，唯恐他们的问题会把自己问到，那种恐惧的心理虽然现在想想觉得好笑，但是那种感觉确真实的存在过，有一段时间自己只想蜗居在一个小角落。
我逐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲哀的状态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸的是我没有就此而沉沦下去，而是适当的调整自己，叫自己重拾自信，我相信，我虽然懂得不多，但是自己可以给自己充电，叫自己发光发热，而且，我发现我也做到了，同时我也真切的感受了一句话的涵义，那就是“做销售就要脸皮厚一点”。
还有做好汽车销售，不仅要对自己的车有充分了解，同时还要对竞争品牌的车有充分认识，以前觉得这都没必要，但是实习后发现这很重要，这样才能够做到“知己知彼，百战不殆”
总的来说，我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体，要想在销售中立于一席之地，必须能够把这些充分的结合到一起，并且通过实践使自己升华，那样能能成为一名优秀的销售人员。
销售并不是那么难做，但是要做一个好的销售人员却是很难的，这中间牵扯多很多的问题，我知道自己并不是很能胜任，还需要更多的磨练和实习。不过在实习中我并不能完全的将我自己的能力全部展现出来，我还需要更多的磨练，更多的学习，我相信在以后我会是一个好的销售人员的。