电话销售实习报告范文十二篇
实践单位：xx省瑞丽华丰服装城
实践时间：20xx年7月25日至20xx年8月14日 共20天
出于对 实践出真知 ， 适应社会需要 理念的认知，我在瑞丽边贸服装城做了一个小小的销售员。虽是一次短短的暑期体验，却让我收获良多!!
由于特殊的地理位置，对外贸易主要以边贸为主。与对外贸易的国家以越南、老挝、缅甸为主而其中最主要的是缅甸。目前与缅甸商定了九个边境口岸，分别是瑞丽 缅甸木姐、畹町 缅甸九谷、章凤 缅甸雷击、盈江 缅甸拉咱、孟定 缅甸清水河、南伞 缅甸果敢、沧源 缅甸、猴桥 缅甸甘拜地、打洛 缅甸小孟林拉。
全省综合出口量最大，边境贸易最火红的地方是我工作的瑞丽边境口岸，其中瑞丽辖区内设立的 境内关外 接管姐告边境贸易区占瑞丽边境贸易额的90%是瑞丽发展边贸的龙头地区。现在活跃在瑞丽出口边贸市场上的就是五金机电、农机用具、生活必需消费品。虽然在这里总体边贸商品结构还比较单一，从事五金机电生意的一般为个体行业，并且小而分散，形成规模的企业或公司较少。但是因越南、缅甸、老挝均属世界最不发达的国家之一，不能自己生产一些生活材料，想五金化工、小家电、农机具、建材或日用消费品，纺织品都需要大量从我国进口。所以 瑞丽虽然城市不大，连郊区也不足10万人却有林立的商贸大厦、星级酒店、商贸货摊琳琅满目，日渐熙熙攘攘，晚上夜市灯火辉煌。是中外商贾云集的边贸城市!
在服装商城里，一般是下午才开始贸易(这是不同于一般的贸易区的)。上午的工作是清理货物，在服装商城内每天都要清理许许多多的货物。都需要仔细认真的清理，否则会有失误，如果清理失误是很麻烦的事。因为货物很多有时候看的眼花缭乱的，而数字和价位确实非常能够锻炼我的能力的。当然耐心，细心是不可或缺的条件。相对来说，上午是比较清闲的(体力上)但是下午就不同了。下午的繁忙是不能够想象的!
想要应付下午的忙碌，保持充沛的体力是前提(一直都不能休息)!午后客商都像会 如约 而至，真有 人满为患 之感!!非吃苦耐劳之人不能胜任。但是累，苦才是小问题。客商虽然都是毗邻的，但真能说普通话的很少，交流成了我的最大难题。这个巨大障碍使得我在和外商交流时特比困难。有时候甚至只能使用计算器(一般用于讨价还价)和简单的手语交流!!而我深深的懂得想要成为一名优秀的销售员不仅要懂得他们的语言还要懂得察言观色还要想外商之所想忧其忧。当然想要与客商保持长期合作关系，需要每次货物的质量保证。
有时候也去帮忙进货，一般货物来源于昆明。因昆明的货物发往全国各地。但因为没有工厂专门生产服装所以有些也必须从浙江、广州进货。一旦我们要定的货昆明没有我们就必须联系江浙的厂商专门生产。问题是我们的欣赏眼光和外商的差别很大，有时我们进的货也会完全不符合外商的要求，所以就要求和他们交谈是认真观察、准确把握他们的心理!!还要在长期合作时形成符合他们需要的欣赏眼光。因为做的是批发，都需要和一个客户形成长期合作关系所以在过节时会偶尔送些小礼物以表示合作愉快和对他的感谢。不过这也是稳定客户的一个方式。但是在商城里我们做的服装批发并不是一手交钱一手交货的，对于熟识的客户一般会以赊账的方式交易，这就存在着很大的风险，我们要有收不回帐的心理准备。因为客户不是中国人，交易上也是有点问题存在的。外国客商有些会呆上一段时间等货物进齐全了再运回本国卖，但有的也会大半年不来，没有收回的欠款让人很着急 就会打电话催他快点把帐打到位。不过要知道赊账是必须的因为缅币不值钱，好几百缅币才换人民币五角左右。当一次性买货上千或万，当次付账就不方便，他们也更乐意把货物卖完了后把卖出的钱来付账，这也是双方都认同的方式。
边贸服装贸易和普通服装贸易是不一样的，边贸服装的货物销售量都是一般比较大棕的贸易。所谓批发也不是一件件卖的，所以我们常常把两三百件的货物打成小包但四百或上千件就会打成大包。有时候货物包比我还高出很多就需要我站到凳子上去装货，说实话是会害怕摔下来的也算得上危险了。当然，并不是说货物卖出去就完了我们还需要调查外商在本国卖出去的状况以便了解行情好为下次挑选货物做市场分析。
挑选货物需要具有独到的眼光，货物最好具有独特性和唯一性。这样就能很好的销售到外商手里，当然外商也能更好的开发属于他们自己的市场。这样就能把自己的生意做得更好更大。不过因为市场的竞争性，卖家们都会好好保护自己的商品。这一点特别需要注意也是很重要的!因为新货的独特性和唯一性是赢得市场的常胜法门之一。店铺的装修可是独具风格的 不像普通的店面那样修得很大很宽敞把各式的服装全摆出来让人尽收眼底，而是修成两格。外面那格放普通的服装里面那格放的全是新货和作为存货之用。而在门外的装饰是玻璃木窗遮住了一大半的服装。
有次我单独一个人看店。来了一些缅甸人看了服装就在那里说但是他们说的既不是语也不是缅甸语，叽里呱啦的说了一大通。没法我只好找邻店的姐姐帮我翻译，在姐姐的帮助下最终我们商定了价格还成交了。不过要是是赊账的话我就不会卖了毕竟我都不认识啊而且我也只是个小小的销售员。看来存在语言障碍是做不了边贸的，那位姐姐说其实缅甸语很容易学习，只要认真在这个地方呆半年就会是缅甸通呢，不像英语我们学了好几年了还不能熟练的和别人交流。
这里的工作到了晚上八点就彻底结束了，八点关门后还是要清理货物和店铺不过只是简单的清理并不会多累了。不过话说下午大量的工作量让人吃不消啊，结束了洗漱了就躺在床上舒舒服服的休息回位今天发生的所有事在心里小小总结一下今天得到的成果。好像可以看见自己的成长呢，高兴啊!!
虽然只是短短的20天学习，但却让我过得无比的充实。累，确是。苦，确是。但苦中的乐却无比的甘甜。这短短的20天，让我感觉到自己是真真正正的长大了。看着自己用120%的努力换来的订单真是快乐啊!艰辛的是路但经过欢乐的汗水浇出来的成功之花确是无比的娇艳啊!没有经过尝试和努力付出的人是体会不到其中之味的。这些天我学会的还真不少啊，比如说换位思考、耐心、细心、和诚心。换位思考，懂得怎么样才能使客户满意，想客户之所想、忧客户之忧。当然交流也是必不可少的经验呢，这对于贸易太重要了如果你不会与人交流那生意自然是做不了的，交流这门艺术我可是好要好好学呀!!
在工作中，我也犯了许多错。比如算错钱、记错帐、说错话、拿错货.......但是我相信经过我做出的最大努力是可以改掉并且做好的。在未来的学习中相信我一定能够学到更多的知识，努力提高自己的理论知识面和实际动手能力。让二者有机的结合起来，锻炼自己的实际能力，相信我会成为优秀的人!!
中国联通3G营销中心总部位于美丽的鹭岛厦门，公司肩负起福建联通相关业务拓展的历史使命，伴随着福建联通公司一起成长。公司主要由市场营销部、外呼中心、10010客户服务部、人事企划部及财务部5个部门组成。随着中国3G业务的出现，联通以国际通用的3G网络标准为契机，正在以全新的面貌向国人展示新联通新形象，联通3G网络也随着20xx年5.17电信日的召开对外承诺今年联通的3G无线上网的速度将在原有基础上提高3倍达到 21.6M，届时下载一部电影也只需要几分钟的时间，联通公司也在不断与国际品牌手机进行紧密合作，IPHONE4的推出掀开新一轮的果粉热抢，5月18 号联通也将与另一国际大品牌黑莓手机合作、今年的9月IPHONE5也马上要上市，相信今年的夏天还会更热、 随着联通3G网络的提速，中国联通3G营销中心泉州分公司也在紧锣密鼓地进行人才储备，20xx年是人才缺口最大的一年，为此公司也制定了丰厚薪资待遇及相关社保福利，为公司所有员工提供公平、公正的晋升舞台，提供各种技能技巧培训机会，“以人为本”是我公司的用人原则!
(二)实习岗位的简介 电话营销(TMK)的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多，直接销售(Direct Marketing)、数据库营销(Database Marketing)、一对一营销(One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客户服务中心(Custom Service Center)等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
二、实习内容及过程 (一)熟悉环境
有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了?这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速
(二)培训
第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。
我们联通3G营销中心主要卖的产品是联通的3G号码卡。黄琳老师给我们简单地讲了什么联通号码卡的各种优势，如何卖出去的一些成功例子。但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的号码卡呢?它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别?这些都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就将一个几个人的公司发展到现在上百名员工，这一点都不简单。
(三)找资料
就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。
找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天。李经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难。
(四)电话邀约
就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户的激情从而使客户签单!找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少?直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。
前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。
(五)跟单
作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获!
三、实习收获与体会
自身能力
通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。
比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上唐总总和邹经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到联通的小林。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
专业技术
在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。
心理上的调整
现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。 四、致谢
在实习期间时，得以贾景贵老师及实习单位老师的认真指导，才能顺利完稿。在此，对贾老师及实习单位老师的悉心指导予以最深厚的谢意。并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助。
一、实习时间：
20xx年7月10号-20xx年8月10号，为期31天。
二、实习地点：
xx省xx市装饰设计有限公司
三、公司简介
xx市装饰设计有限公司，坐落于xx省xx市三水区同福路西南公园东门侧二楼，是一家从事家居、别墅、豪宅、商铺、写字楼、酒店、家居配饰、设计与施工及后期保修一体化的专业公司。公司设有市场部、设计部、工程部、质检部、材料部、财务部、售后服务部、品牌事业部、人力资源部，是华南地区装饰行业十大装饰品牌企业之一，曾被评为“xx省诚信经营企业”、“全国住宅装饰百强企业”、“ifda国际室内装饰设计协会会员单位”、获得南方都市报“最佳创新设计奖”、获得xx日报“室内设计大赛金奖”等。其分公司遍布广州、惠州、江门、江西等多个城市，已成为中国装饰界最知名的品牌之一。
公司专业技术力量雄厚，拥有超前的设计团队和一批国家注册项目经理，及精益求精的工人。
公司的发展方针是：诚信服务，创高端品质，树良好口碑。
设计始终坚持对自己负责才能对客户负责的信念，恪守信誉和质量才是企业生命的准则，追求不重复别人也不重复自己的治学创新态度，建造自然和谐与绿色环保的优质工程，并且力求我们服务过的客户都成为永远的朋友。保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。
四、所在部门简介：
我此次实习以一个兼职者的身份加入公司团队中的营销部，该部门原有六名优秀营销人员，平均年龄为26岁左右，是一支年轻化的团队小组。另外，还有三名大学长期兼职电话访问员。而我就是三名电话访问员中的一员。整个团队成员都拥有高中以上的文化水平，是一支素质较好，业务能力较强的，服务意识一流的优秀销售团队。
五、工作内容及作业流程：
我所在的部门是营销部，主要从事电话营销工作，通过电话联系顾客，提供公司的各种服务信息。我们电话访问员得职责是帮助公司拉客源。我们是负责推销和销售工作的，主动联系顾客，邀请客户上门看专业设计师做的最新装修平面设计图或者参观样板房。在通话过程中尽量让顾客对公司产生信任并愿意与公司合作。同时，还需要做好各种电话登记，做好客户的跟进工作，定期为客户提供最新消息。自觉地完成经理分配的任务。
六、实践过程中获得的经验与感想
1、初期
时间：20xx年7月10号-20xx年7月16号
主要工作：熟悉公司机构分布、相关规定及制度、具体运作，开始了解公司文化。同时，明确营销部的主要工作、职责，并逐步适应自己的工作。
工作情况：刚开始接触这类工作时特别不习惯，工作过程中也遇到了诸多的问题。在适当的培训之后，我开始拨打客户的联系电话，但是由于内心的紧张和不安，我的声音很小，甚至有点颤抖，本来就胆子小的我越发紧张。说话变得很结巴，断断续续，给客户的答复也不够明白清晰。最后导致客户不满而挂机或者是责怪埋怨，偶尔甚至遭到客户的投诉。每每遇到客户的类似反应，我都会觉得自己好失败。但经理和同事还是给我耐心地指导。在他们的引导下，我慢慢了解公司的运作，开始学习工作技巧。
心得体会：都说万事开头难，我是头一回有如此深刻的体会，适应一份陌生的工作真的需要面对很多问题。但是也正是在这个过程中，我看到了自己的很多缺点与不足，比如缺乏自信，不善交谈等。认识到这些问题，为我日后的自我完善和自我提高奠定了基础。同时，我还意识到，工作一定到打好与同事的关系，待人要友好，因为工作必然要一起合作，必然要共同讨论、解决问题，这就需要良好的同事关系，才能使大家的向心力一致。另外，遇到问题自己不会解决或者需要帮助的时候，结实的同事关系会让事情变得容易多了。这次工作中，我联系客户时出现了不少错误，遇到了很多问题，都是在同事们的帮助下解决改正的，他们不仅在工作上给了我很大的帮助，在生活里也成为了我的一部分，不断给予我鼓励和支持。
2、中期
时间：20xx年7月16号-20xx年7月26号
工作情况：随着工作时间的增加，我对工作的熟悉度也日渐增加，不但克服了自己胆小不敢大声说话的缺点，用温和愉快顺畅的语言跟客户谈话，而且我也慢慢学会了如何跟客户愉快的沟通，如何吸引客户的好奇和兴趣以及如何应对客户的疑问和刁难。工作效率也有所提升，每个小时联系客户的数量提升，客户的态度也有所好转。并且在这段时间的锻炼中，我逐渐感受到我们公司的文化气息，公司本着对客户负责，恪守信誉和质量的准则，追求自己独特的治学创新设计方式，团结公司所有成员，共同创造属于我们集体的辉煌业绩。
工作体会：这个时期我已经熟悉了自己的工作，虽然仍会遇到客户不满挂机等的情况，但很明显，这种情况减少了许多。因为我学会了从客户的语调中辨别他们的情绪，遇到客户心情不好或者在忙碌中的情况，我不会死缠着客户，简单解说一下就不在继续，而遇到客户有兴趣或者抱着想了解一下的情况，我都会耐心介绍我们公司的各种优势及良好服务，就这样，我的效率提高了不少。更重要的'一点是，我对工作的态度改变了，原来抱着带有些许畏惧的心理已经不复存在，取而代之的是，充满热情、自信、耐心的工作太度，这使得我的工作不再那么枯燥，不再那么乏味。同时，公司的商业文化也开始感染我，在同事们的带动下，我变得更加积极向上，更加追求完美，对生活，对工作更加充满了希望和信心。
3、后期
时间：20xx年7月27号-20xx年8月10号
工作情况:在公司“争取与客户成为永远的朋友”的企业文化感染下，我换位思考，站在客户的角度看待我们的工作，有了新的想法。因为我们的客户多为中老年人，当他们不处于忙碌时段，他们都愿意跟他人拉拉家常或者谈一些类似喝喝功夫茶之类的话题。于是，我开始把自己新想法，自己的沟通方式尝试着应用工作中。在沟通过程中，我开始适当跟客户如朋友般说说这些。很幸运，根据客户的反应，我的尝试还是有一定良好效果和积极意义的。
工作体会：“顾客就是上帝”其实这话说得一点都不为过，在商业世界里，有顾客才会有生意做，才会有利润的产生。因此，我们要站在顾客的角度思考，了解顾客的习性和需要，根据顾客的消费要求来调整自己的战略，争取更多的客源。另外，我们还需要用创新的思维去工作，不能墨守成规，不能循规蹈矩。
4、总体会
我觉得，每次实习都会带来不一样的收获。或许这就是学校要求我们大学生参加实习的原因吧，不过我个人觉得这还是件非常好的事。
首先，在通过寒暑假的实习，让我们预先踏足社会，开阔视野、了解将来要面对的世界，熟悉将来的路况，熟悉社会运作的潜规则及社会道德，积累日后走向社会所需的工作经验。要知道，每个职位都是为有准备的人而准备的，所以我们只有做足了这些准备，才能在莘莘学子中脱颖而出，才能在将来的就业战争中取得胜利。
其次，这些实习活动，让我们接触到一些公司、企业、单位、媒体等，与外界的社会建立一定的社会联系，为自己将来的就业、创业奠定一定的社会关系基础。就像人们说的，社会就是一张关系网，我们要把自己的联系伸延开来才能取得优势，为自己蓄积一份力量。
更重要的是，借此活动，培养我们的创新性，让我们将在学校学习的理论知识应用到现实社会的实践中。“纸上得来终觉浅”，我们只有投身实践方能觅得真知。只有将知识熟练运用到实践中，我们才算真正学会了那些知识，那些知识才能变成属于自己的知识。更何况参加实习活动的过程、阅历本身就是一笔宝贵的财富。虽然有时实习的工作很苦很累，但是，我们是痛并快乐着的。因为在其中获得的经验和学到的人生哲理都是无价的。
我相信，经过实习的磨练，我们会变得更加成熟、更加自信。
最新大学生电话销售实习报告3
这是我来电信实习的第二周。经过了周六日的休整之后，我觉得自己浑身是劲，开始满怀希望地踏进营业厅。康师傅放年假让我的处境有了重要的转折点。能够坐在他的位置上工作，对我来说无疑是个天大的契机。我一定要好好把握机会，争取表现出自己的才能来。周一接到了三张目标客户的名单，我便开始一天的工作了。既然有机会拥有暂时属于自己的电脑，我马上不失时机地请教莺姐一些基本的数据支撑系统的操作方法。在未来几天的时间里，我终于掌握了查询客户的办理套餐、每月消费额及明细清单、积分管理和号码管理等等。当然，每天我是8：30来到营业厅的，考虑到暑假期间很多人比较晚起。我一般会先坐在芳姐或莺姐身边看一下他们怎样跟单，如何处理业务。特别是一些电信现行的政策，资费收取要求等等，可以迅速的补充我匮乏的认识，这对我之后接待客户、解决客户疑难大有脾益。另外，我第一周一直认为听她们通电话没有任何意义，可是我渐渐的发现自己的这个想法是多么的肤浅和无知。
因为我发现自己通过听他们通电话可以学到了很多，如下是我在这一周总结到一些电话营销的技巧：
首先，良好准备是成功的前提。只有准备充分，才能游刃有余。这个准备的内容包括三个方面：一，装备自己，训练悦耳的声音，用声音创造公司形象。明确打电话的目的;二、知道自己所处企业的基本情况，也了解现阶段推销的产品与同行的异同，劣势与优势所在。正所谓"知己知彼，百战不殆"。三、了解客户的需要，投其所好。这个是我认为最重要的一个方面。
之前我打营销电话的时候，大有大海撒网之感，对各种类型的客户说的话都一样，没有针对性，自然难以引起客户的兴趣。后来，我一直在不断地摸索电信的"数据支撑管理系统"，学会了如何搜索客户的基本信息。那么我在推销的时候，就可以更懂得设身处地地为客户着想，赢得客户的信任。
当然，推销并不需要，也没必要去攻击竞争对手。我们只要做好自己的本职就足够了。可是必要时，可以拿客户现用的产品与我们的套餐相比，突出我们产品的优势。毕竟电话营销时间有限，有些信息，尽管客户貌似已经接受，但未必很好地了解，那些亮点也未必能一一记住。我们这样做个横向比较的话，就可以给他们留下更深刻的印象了。
其次，开好头，注意细节。开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价!优秀的开场白要达到的三个效果：
一、吸引客户注意力;
二、建立融洽关系;
三、与自己所销售的产品建立起关联。
从上一周开始，我一直自以为是，只是单纯的之中把自己的产品和服务推销出去，完成了第三点的要求。却忽视了第一、二点的重要性。因此效果并不好。在周三我接到的新目标客户的名单时，我立刻意识到了压力。因为这些客户月平均花费是介乎40到60元之间，现在向他们推介的套餐每月最低消费要66元，其实是很有难度的。即便办套餐即可免费赠送手机。可是如果是40元消费段的客户就意味着每个月至少多花费了20元，这对于他们来说也是个不小的负担。因此，如何打动他们，让他们有耐心听完我的介绍，并成功吸引他们过来营业厅是一个很有挑战性的工作。我开始还是照着之前的模式，效果一点都出不来，每个人的反应都是"考虑"，极少是表现出有兴趣的。这不禁让我倍受重挫。好在后来听莺姐示范了几次后，我就有了一点体会了。打通电话之后，首先作自我介绍，然后寻找合适的对象来推介。看到这里，可能你会有点困惑。对象不就是电话号码的用户吗?还用寻找?其实，这里是有一定道理的。因为我们的上班时间恰好也是上班族不在家的时间，所以在家的一般是小孩或是老人，他们的传达的效果一般都不好，所以我要伺机找到最合适的推介对象。尽量寻找机主、中学生还有家庭主妇，否则可以尽量在机主在家的时间再打过去。定位好推介对象之后，就要把吸引客户的元素放在前头，调动客户的注意力，让他们有耐心听下去。建立融洽关系，似乎在短短的电话营销中不可能轻易建立。这个想法其实大错特错。建立融洽的关系，就是要尊重客户，多为客户着想。而这个要做得好的话，就要先在通电话之前先了解客户的需要，对症下药，摆出套餐与他的实际使用的结合点。亮点突出，自然能俘获客户的心。不可忽视的是通话的过程中要注意自己的肢体语言。商务礼仪很重要的一课--电话礼仪，其要点是通电话时同样要姿势优雅，举止文明，否则懒散的情绪就会通过你的声音传递到对方的耳朵里去。这样对方就会觉得自己得不到尊重，营销的效果就好不起来。所以我一直严格要求自己要面带微笑，挺直腰板，保持愉快的心情与客户通话，让他感受到电信的"用户至上，用心服务"的服务理念。
再次，要拥有积极的心态，对待工作要满腔热情。这就表现在自己始终坚信"一分耕耘一分收获"，并持之以恒。要踏踏实实工作，干一行爱一行。既然选择了在电信实习，我就会全心全意地付出，为电信贡献自己的价值。
最后，在电话营销的通话中，要全神贯注，并做好以下几点：
1.我们先要赢得客户的认可，掌握语速、语气以及通电话时间。
2.认真聆听客户的诉求，巧妙的回答客户的问题 ，尽量予以解决。遇到不懂得地方，可请客户稍等，在向别人请教后，再详细告知客户。
3.切莫对客户品头论足，注意电话交谈的禁忌。遇到客户不耐烦或没礼貌地想要收线时，要礼貌地结束通话，不以物喜，不以己悲。还要避免三番五次地打电话，防止客户感到厌倦不满。
我刚开始的时候说话的语速总是没有掌握好，被组长提醒后，我就着意去改善，现在已经好多了。在通话的过程中，我会一直留意客户的语气，如发现其表现出不耐烦，我就尽量快点结束通话。客户有问题的话，我会让其稍等，然后在系统中寻找有用信息，还不能解决的话，我就在请教完别人之后，再致电给客户，尽力为客户解决疑难。即使遇到态度较差甚至恶劣的客户，我也会自己保持良好的心态，善始善终。
第一天踏进大门，心里有很多的忐忑不安，不知道迎接我的将是一种什么样的生活。一起进公司的还有9个人，我们将在一起进行统一培训。
公司实行选拔制度，通过了培训这一关，才有机会留下来，社会的竞争是残酷的，我们一起培训的有刚毕业的大学生，也有工作过的，甚至还有四十多岁的国企下岗职工。
第一个礼拜，我们上午在总部接受有关房地产的基础知识，下午出去在各个地方跑商圈，熟悉楼盘，了解市场价格。因为是第一次接触这个行业，所以可以说是几乎陌生，特别是下午的跑商圈，从一条路走到另一条路，把小区的楼盘都记录下来，还要了解它的建造年代，市场价格，绿化面积等等，下午回去再接受主管的考察。第一个礼拜我们就是这样的安排。 销售实习周记二
在画了一个礼拜的商圈之后，我们去单店实习了一天，在那里，店长给我们详细的讲了一些在工作中会遇到的实际存在问题。并且让我们再次熟悉了一下周边的楼盘。接下来的几天里，我们回总部继续培训，进行模拟演练并且进行最后的考核，在期间我们还接受了好几次的笔试，同时在培训的过程中，我们也培养出了深刻的友谊，我们10个人虽然都来自不同的地方，但是却很团结的在一起为彼此打气加油。考核的结果出来了，我很幸运的被留了下来，并且分配到了门店。
销售实习周记三
培训之后就下门店实习了，刚下门店的时候，我们前几天都在跑附近的商圈。了解门店周围的环境与社区，因为门店没有师傅，所以很多时候我们遇到的问题都要自己去解决。刚到门店的时候觉得很不适应，而且非常怀念以前在总部大家一起的日子，我们总是互相打电话问候，互相给彼此鼓励。因为每个门店都不一样，所以遇到的问题也不尽相同，因为是新人，刚去的时候几乎没什么业务，我们每天用半天时间跑商圈，然后用半天时间对客户进行回访。同时也慢慢和店里的老员工熟悉起来。
销售实习周记四
开始正式接手业务了，因为是新人，所以在实际执行过程中有很多的缺陷与不足，刚下店的时候没有什么压力，过了一个礼拜后，压力就逐渐大起来，我们所有的新人都想第一个开单。刚开始的时候，门店里还有好几套着火的管家房，我们在口碑，二手房天地，住在杭州等知名的网站上挂房源，正好是租赁旺盛期，所以我们每天都有很大的看房量，有时候一套房子一下午就要看四次，我们每天在各个房子处奔波。几乎都没有什么时间可以停下来休息。虽然看房的人很多，可是却没有可以成交的。
销售实习周记五
慢慢的对业务有些上手了，也学会了开发房源。在一次又一次的看房后，终于开单了，虽然是着火管家，没什么利润，但是能够把着火管家出掉，还是一件很开心的事情，这样公司也可以减少损失。第一次开单觉得很兴奋，但是因为没有经验，所以有很多细节都没有谈好，又因为没有签合同的经验，结果引起了店长和客户之间的争执，眼看就要签的合同就这样飞了，客户在跟店长争执之后气愤的离开了，当时觉得自己真的不知道要怎么办才好，后来我还是没有放弃，我给客户打了电话，向他表示欠意。但客户表示已经不愿意再来我们门店签约，为了表示诚意，我只能带着合同去客户的公司签约，因为在总部培训的时候，涉及合同的问题只是略微带了一下，所以对合同我几乎可以说是一无所知，虽然去之前店长对我做了一番指导，但是真的到现场去签的时候，却发现店长教我写的合同竟然都是错的!很庆幸，这个客户对合同比较在行，所以我的第一次签约是在客户的帮助下完成的。签完合同拿着钥匙去做物业交割，发现自己既找不到水表也找不到电表，找到了也看不懂，还好店里有男同事一起陪同过去看。物业交割做完后，我又去了银行，把租金存进公司账号。在这之前，我也不知道这钱是怎么存的，经过了这一次，都学会了。在折腾了一下午后，终于成功的完成了签约和物业交割，一个生意就这样做成了。这一周算是比较成功。
回忆起我20xx年进的公司一直到现在，已经工作有了半年多。工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：
第一：沟通技巧不具备。
每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。
看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。
确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
第三：客户报表没有做很好的整理。
对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。
领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性，那么也更加如鱼得水。
第四：开拓新客户量少。
今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。
而自己开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且下半年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。
第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
今年整整的半年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这半年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。
为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。
并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。
1实习单位简介
绍兴县易比纺织科技有限公司位于全球的纺织贸易集散地——柯桥，公司是依托浙江省现代纺织工业研究院成立的一家高科技企业，拥有完善的研究体系和丰富的技术资源、技术储备，主要从事智能化形状记忆纺织品（整理剂、纤维、面料）的研发、生产与销售，并提供技术转让服务，是国内首家形状记忆智能纺织生产企业。
公司主营产品为：形状记忆纤维素整理剂，形状记忆羊毛整理剂，形状记忆涤纶莱卡整理剂。
2实习主要过程
此次实习的目的：通过在绍兴县易比纺织科技有限公司的实习，熟悉纺织企业的日常业务，销售的工作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：
第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。
第二，学习销售业务的基本流程，包括学习销售理念、销售技巧，电话销售等方面。
第三，电话销售的实践，向潜在顾客电话销售。
第四，面谈销售的实践，跟目标客户进行面谈沟通，最后完成订单。
第五，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。
3实习主要内容
我在绍兴县纺织有限公司一共实习8周，时间为20xx年3月——20xx年5月。在这期间，我接受了公司安排的多次企业文化及业务技能培训，并尝试了销售这个岗位的工作，对不同的工作有了初步了解，对于我进一步掌握营销知识有着巨大帮助。同时，不同工作的锻炼，也对公司、市场、消费者有了更为深刻的认识和理解，对于全面提高我的工作经验、加强营销实践技能有着至关重要的作用。下面以周为单位简单介绍以下实习的主要过程及内容：
我在绍兴县易比纺织科技有限公司实习，我所从事的岗位是销售。刚进公司的第一天，一切都很陌生，也很新鲜。同事们也都很友善。因为是初入公司，所以经理说我第一周的工作就是要了解公司的产品，名称、特性，价格等内容，并且熟记。方便日后为客户进行解答。
于是，第一周就在这些学习中度过，我也充分了解了公司的产品，名称、特性和价格等内容。
第二周公司又针对了产品的特性进行了3天的加强培训，目的在于我们可以对客户的任何针对产品的问题都可以对答如流。在培训期间，我们每个人都会认证的记下产品的性能和特点。并且，回去后认真复习，终于3天后在经理的抽查中，我们都可以及时的回答经理的任何问题。
于是，在接下来的3天里。经理开始对我们实习生进行电话销售的培训。培训包括一些电话销售的技巧等等。我们也都努力的记着笔记。但是这些都只是纸上谈兵。真正的做好电话销售，还需要进行实战。
一周的时间过的很快，经理说下周就要开始进行电话销售了。终于要进行实战了，内心里特别的激动，准备下周大干一场。
第三周了，终于开始进行电话销售了，经理先给了我们几张电话单子。上面密密麻麻的都是电话号码。于是，我们就开始对单子上的客户进行电话拜访和销售。打第一个电话的时候，在我还没介绍完公司名字的时候，电话就被挂了。当时心里特别难受，但是我调整了心态就开始打第二个电话，但是接连几个都是这样。这使我非常的沮丧。同事安慰我说，他们刚开始也是这样。慢慢的掌握好说话的节奏就好了。首先就是先告诉对方我们的身份，然后再进行相应的产品介绍。慢慢的我也进入了状态，可以很好的和客户沟通并且介绍相应的产品了。时间过的很快，不知不觉一周已经过去，我也可以很好的适应这份工作了。
第四周，我依旧是做着电话销售的工作。每天都会有一定的任务量，虽然打电话很累。还觉得嗓子很干，喉咙很痛。但是这一周我还是有不小的收获，因为我谈成了一个单子。虽然只有一单，但是还是很有成就感的。
时间过的很快，这已经是实习以来的第五周啦。自从上周谈成了第一个单子之后，这周又陆续的谈成了好几个单子。其中还有一个比较大的单子，这也使我非常有成就感。
我也对电话销售有了自己的一套方式，经理说下周要带我去参加面谈的销售模式。这使我非常的高兴也非常的期待。
实习的第6周，经理给我培训了下面谈的技巧。他说他会带我去和客户谈单子。让我好好的观察他是怎样和客户去沟通的。
第一次要见客户的时候我很紧张，经理和我说一会儿我只需要在旁边看着微笑就可以了。于是，第一次去谈单子我就在微笑中度过。当然我也仔细的观察了经理是怎样和客户交谈的。
看着经理和客户之间交谈的很愉快。听到经理游刃有余的和客户谈着产品的性能和价格。我也从中学习了很多，在见到客户的时候也不会再紧张了。
时间过的真快，转眼已经是实习的第七周了。经过上周的锻炼，这周我和经理出去见客户的时候已经不再紧张了，经理也安排我和另一个老员工去谈了一个小单子。虽然之前和经理一起去见客户，但是我都是在一旁安静的坐着并且仔细观察经理和客户之间交谈的细节。但是这是我第一次为客户介绍我们公司的产品并且和客户谈相应的价格。虽然中间还是有一些小的纰漏，但总之这个单子还是谈成了的。心里特别有成就感，经理也表扬了我。这使得我在工作上更加的热情了，也对自己充满了信心。
这是我实习的第八周，通过上周的谈判也使得我更加的有信心。现在我也会跟着经理去谈一些客户的单子。每天都在见客户和谈单子直接度过。虽然很累，但是感觉自己过的很充实。每当谈成一笔单子时，都会非常的有成就感。
总之，每天都过的充实而富有挑战。觉得自己可以在以后的工作中保持着热情，也相信自己会越做越好。
4实习的主要收获和体会
在两个多月的实习过程中，我对整个纺织行业的运作模式和日常操作程序都有了一定得了解。在此过程中，我不仅在我的专业知识领域有了新的突破和进展，同时，也在我的人生经历中增添了非常重要的一节，这将是我一生中珍贵的财富。
毕业实习，是学生从学校步入社会的过渡阶段，是让学生在真正出社会之前，对社会的提前适应阶段。四年的大学生活虽然不能说是完全的与社会脱节，毕竟还是离现实有一段距离。通过毕业实习，让我切实的体会到了工作的艰难与不易。它教会了我运用所学知识去解决现实问题，更教会了我怎么去与人沟通交流，怎么样做一个合格的销售人员。
1、通过这次实习，我深切的了解到，独立和好学是一个实习生首先应该具备的。只有培养自身的独立能力，不过分的依赖，自己主动的去发现问题解决问题，这样我们才能真正的提高自己处理问题的能力，才能在工作上得到进步。另外，在工作上，有问题，有不懂应该大胆请教，而不是不懂装懂。“三人行，必有我师”，我们该学该问的不仅仅限于我们的同事，前辈，各种形形色色的人，每个领域，都有我们要学该懂的东西。通过学习，才能独立工作，积累经验，最后得到的才是最适合自己的东西。
实习期间，遭遇冷遇挫折是常有的事，如果意气用事将自己的委屈和坏心情带到工作中，往往会让事情变的更糟。面对困难和挫折我没有退缩，而是勇敢的去面对，对客户我始终抱着积极包容的态度去对待，努力为自己减压，营造良好融洽的工作氛围。
2、如何与人和睦相处，良好的进行沟通，是一名实习生必须要学会的。在与人相处方面，我一直坚信，诚实加真心，自尊与尊重他人，肯定不会被拒于千里之外的。首先和同事相处，我只是一个实习生，很多事情要多看多学，我所有的同事都是我的老师，前辈，工作过程中，怎么发挥团队的作用，协调内部关系，我学会的是尊重和礼貌。学会如何让自己说出的语言让客户听得舒服，听得开心，进而选择和你合作，是作为一名实习生所必须要学习的课程。人不免会有情绪上的波动，然而这种情绪上的波动往往会影响他人的心情。如何调整好自身的心态，用的心态去面对客人，面对同事甚至上级，如何带给别人一个的笑容，是我每一天都要认真思考的问题。在这次实习中，我不但在沟通能力上得到了提高，还学会了如何调整自我的心态。
以上是我的毕业实习报告总结书。我知道，实习只是一个接触社会的过程。通过这次实习，是我学习到了许多在学校学不到的知识，接触了形形色色的人，同时还结识了很多很好的同事和朋友，他们让我更深刻地了解了社会，他们拓宽了我的视野，也教会了我如何去适应社会融入社会。
经过暑期社会实践的磨练，不得不让我更深切地体会到金融危机下就业的压力。我们一出校门什么都不会，学校只是我们的避风港，然而总有一天，我们要冲出这个港湾，驶向“大海”。去过几趟杭州人才市场，看到一张张招聘广告上的要求，我黯然伤心：一、没经验;二、没资格证;三、没胆量。虽然有了上次的实践报告，让我们有了一次涉及社会的体验，然而那犹如小孩子刚学会站立，还没学会走路，那么这次实践我们就是在学走路，当然在学的一路上会摔跤、哭泣，但现在我们都挺过去了，回头看看一路上留下了足迹，这次实践还是蛮有意义与必要的。接到公司的培训电话，我的心也就安定下来了，终于站住脚，那时很兴奋与开心，便前去培训。培训期间，交代公司文化、公司制度、公司产品……不可否认找得又是电话营销，一个服务行业，又与专业对口的工作。
电话是现代商人越来越常用的一种交流工具，因此，做电话营销人员了解一下打电话的一般要求是很有用的。打电话的基本原则是简明扼要，切忌罗嗦，既突出不了问题，又占用别人时间，从而引起别人反感。
我是作为联通公司委托的客服经理的身份去电话营销——办理炫铃业务。虽然以前有过电话营销的经验，然而这次代表的是作为一名客服经理，是话务员与营销员的结合体，所以沟通是很重要的一种交流方式。在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率!有了几天有培训，演练文稿，第三天自己便“上阵”与客户沟通了。我们主要是为客户办理炫铃业务，虽然以前有过电话营销的经验，然而这次代表的是联通公司，所以电话营销中就要特别注重语言这方面的沟通。服务有语就要用得当，对于这个行业，语言方面的技巧经验一定要很好地表达：一、有正面的语言表达，不用负面有语;二、能用我则不用你;三、能不用“不”则不说;四、涉及企业形象，避免就事论事;五、减少口头禅。
每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。比如，每当我说：“能为您简单介绍一下炫铃业务……”有些人开口便问：“需不需要钱，每月要多少钱。”这就说明他注重费用这方面，针对这些人就要突出卖点，这个月不收月租费。而有些客户能耐心听，那我就要仔细地介绍业务内容，突出能给他们带来帮助的一面。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。
做电话营销这行耐性一定要强，尤其是一天不知要拨打多少个电话，与多少位客户沟通，而且不是介绍好自己的产品就行了，客户他们有很多方面要咨询，如意邮箱以及小秘书等有关业务方面要咨询。还有呢，有些用户会提一些建议等等方面。我们都要及时做出反应，及时回答。这让我懂得了，进入一家公司我们不能只着眼于自己的产品，更多的是了解公司的其他产品，这样才会有助于更好地营销自己的产品。
记得每次拨号我们拨的都是数字号码，无法显示对方的性别与年龄，同样无法判断是外国人还是中国人。一通电话性别是明了了，而中国人还是老外还是无法辨认了，有好几次接通了，我心太急，只把炫铃业务介绍完毕，问他需不需要时，他便来句：“Sorry,Idon’t know”。那时我不知是生气还是尴尬。只能用自己简陋的外语来回话，那时想必很糗。因为我一核对电话号码，他只要回答：“是”或“不是”，我便只管介绍自己的产品了，没有做好沟通工作，老外一般简单的汉语还是能懂的，要是自己的外语精一点，起码能用英文介绍业务时那就方便多了。所以学好一门外语也是很重要的，连电话营销也需要外语水平，我们生活中缺少不了外语的参与。作为客服经理工作态度一定要好，不仅通过电话从声音中传递你的肢体语言与面部表情，而且能体现一个人的工作态度。作为现代社会的服务行业，如果服务不到佳，绝没人愿意买你的产品，尤其是作为一名联通公司的客服经理，一旦语言失措便会招来投诉警告，所以我在营销中就要非常注重工作态度的良好状态。
实践的这些日子，在公司学到了很多有关联通公司的业务知识，也学到了很多为人处事方面的知识，结交了一些朋友。这段时间虽然每天早出晚归很累，但其中也有开心与欣慰，生活过得很充实。如当翻开本子上记录着的一排排熟悉的数字号码，仿佛是很久以前的事了，那也在无声诉说着在不知不觉中我学会了很多东西，增长了自己的阅历，我相信过程就是结果，只要我们用心去做，去想，那便会有收获，有结果。
有了这两次的实践作为铺垫，我相信以后我们的工作就更加老练了，我们也会变得更成熟地去接纳工作。
随着互联网技术与电子科技的发展，网络销售和电话销售凭借其方便、快捷及节约成本等优势，已经被越来越多的领域所采用，当然也包括收藏业。
工商管理是一个实践性很强的专业，为了更好的完成学校规定的实习计划，也为了锻炼自己和提高自己的实践操作能力，而且作为工作前的最后一次实践机会，也是理论与实际相结合相比较的最后机会。20xx年x月末，我来到了分公司开始为期两个月的实习。实习过程中，我学到了课本上学不到的知识，学到了很宝贵的社会经验，进一步巩固了所学的知识，也接触到了别的专业所涉及的知识点。在实习期间也培养了自己如何在社会中为人处事的能力，理论与实践结合，这次实习收获颇多，非常有意义，让我在理论上、实践上都有了较大的飞跃。
一、实习目的
实习是一种实践，目的是让大学生有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，培养初步的实际工作能力和专业技能，借以实际地运用学过的专业知识，也希望能带来一些启示。从实习中认识社会，了解社会，开阔视野，增长见识。把课堂学习的理论在实践中学会具体运用，学习在社会上为人处事，接物待人。希望通过实习的机会找出自身状况与社会实际需要的差距，及时补充相关知识，掌握相关专业技能，为即将真正踏入社会，正式从事相关工作提前做好充足的知识和能力储备。
毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专业课程之后进行毕业设计时不可缺少的实践环节。它对于培养我们的实践能力有很大的意义，同时也可以使我们了解传统的保险销售模式与现代保险销售模式之间的差别。毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下基础。
二、实习时间
20xx年x月xx日——20xx年x月x日
三、实习地点
xx市xx区xx大厦
四、实习单位和部门
xx公司的电话销售中心。
五、实习简述和心得体会
1、实习企业性质、规模、经营范围和特点、市场定位的概述
之所以选择它是因为，收藏业在我国属于新兴行业，其拥有着广阔的发展前景。而收藏是国内第一大收藏企业，主营金银饰品、钱币、玉石、书画、瓷器等的收藏。它是民营企业，公司愿景是传承中国悠久文化，创造新的收藏格局。
2、实习单位的组织形式、部门设置、分工与职能的描述
收藏作为一个集团公司，主要由三大部分构成：话务中心、物流和实体店，主要部门有人事、管理、培训、业务、网络，其中业务部还有细分成热线、网络热线等。人事部负责新员工的招聘和后续上岗、考勤、员工绩效考核、内部职员转部门的面试和转职等。培训部负责给新员工培训公司的相关情况，员工的相关情况，专业知识。
3、实习的过程和具体内容
我的实习分为几个阶段：
岗前培训：在进入工作岗位之前公司对我们进行了为期三天的系统培训。包括企业相关知识、专业知识、销售流程、话术及沟通技巧乃至系统的操作。总之，三天的培训很快就结束了。
考核：满满的培训结束了，等待我们的是考验，是决定你能否留下的关键考核，主要是话术。这可是对我们这些天所学的所有东西的综合运用，而且是一对一的面对考官，还要把他们当客户。幸运的是我们所有人都顺利过关了。
进团队：考核结束后我们被分到了不同的团队。原以为过五关斩六将的我们已经可以直接面对客户了，可没想到进入团队的第一件事还是培训，这次是有针对性的培训，因为我们拨打的是南京那边水西门大街展厅等额兑换钱币的项目，都是南京那边的电话，于是又是一番培训考核。逐一通过后竟还没让我们正式上岗，而是跟师傅继续学习，看他们怎么跟客户说话，如何处理客户的异议，成功说服客户到展厅免费参观并等额兑换100张全新品相全连号的紫红色五角，等等。
上线：几天的学习结束后我们终于可以正式上线了，有了自己的座位和工号。怀着无比激动的心情我拨打了第一通电话：关机！心情有些紧张了，第二个被秒杀了。之后的很多天我都在不断地拨打电话，跟客户报价，介绍藏艺的服务，然后不断的遭受拒绝，然后又重新振作继续拨打，虽然有时候心里觉得委屈但却依然坚持着。我的努力得到了回报，我完成了公司规定的每月最少xx个到店客户的任务。
4、专业知识在实习中的应用和专业技能在实习中的体现
电销中的团队观念是十分强的，都要都得相互分享、相互尊重、积极参与，比如这个客户对产品有兴趣，可是你又搞不定，这个时候就可以求助队员，等队员有问题时也会找你帮忙；同时，它要求一个有开放的态度，要遵守时间，关掉手机或调成绝对静音，并且保持清洁。要和客户建立长期的信任关系，学会异议处理，以客户为中心、以实现客户的价值为目的，体现自己的专业能力，信守诺言，诚实正直，等等。这些都是工商管理中客户关系管理的内容在电销中的应用。
5、对用人单位本专业人才素质需求的表现
作为一个专业电销人员，要求你有完美的电话礼仪，要让客户感觉到你的诚意，不断提高声音的感染力，要学会用真诚的赞美做沟通的润滑剂，而认同感是另一个润滑剂。每个人都有自己的压力自己的问题，当客户有异议或者心情不好时，积极的倾听更容易让我们成为被客户接受的人；通过与客户的对话，大概了解客户是个什么样性格的人，以适应客户沟通风格；当然，寻找共同点能够快速的拉近我们与客户的距离，谈客户感兴趣的问题，客户才会对我们感兴趣；真正关心客户的人，客户才会关心我们。
六、心得体会与经验总结
这次实习让我学到了很多课本上根本没有东西，让我觉得以前都是纸上谈兵，也让我深刻的体会到保险业所谓的剩者为王，更让我明白保险业是一个挑战你各方面能力的行业。
1、我觉得如果真想把电销做好、长久地做下去，就得有打持久战的决心和毅力。如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃电销。当然，做电销被拒绝是很平常的事，慢慢就习惯了。其实挫折多了，经验也就有了，方法也就有了，拒绝也就少了。不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拨打量，慢慢总是会有成绩出现的`。
2、我觉得做电销是一种筛选工作，或者说我们做的是一种沙里淘金的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拨打对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒。这就要求我们非常善于倾听和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有兑换。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。
3、当然个人的职业素养也十分重要。尽管现在外呼营销系统方便了我们的工作，提高了效率。但是勤奋依旧是我们要保持的姿态。都说电话销售有一个大数法则，只有保证每天都有足够的拨打量你才可能有到店客户。
4、电话销售虽然改变了我们保险行业以往的销售模式。事实上不能单纯的说改变了，应该说是优化了。但是我们热情不能减，勤奋的态度不能改变。尽管现在人们的电话购物意识有所提高，但很多时候跟客户进行一次通话还是不够的，还需要我们一而再，再而三的去跟进，去推敲他的需求，也就是回访。当然，方法对于我们来说也是十分重要的。比如，时常关心关心客户，让他能想起你，想起你是个做电销的。做得项目是等额兑换钱币的。当他有需求的时候，就会第一时间找到你就足够了。我们不能整天整天的追着客户，要根据客户的态度来决定预约的时间间隔。我们要将销售的概念模糊化，在跟客户的沟通中让客户逐渐喜欢上你这个人，跟客户做朋友，我们常说销售首先推销的是你这个人就是这个道理。
七、今后对自己的职业规划
在今天这个人才竞争的时代，做好职业规划才能更好地在自己的职业生涯中如鱼得水。不打算长期做电销，在毕业之前我会换工作。
实习时间
xx年9月底至20xx年6月
实习单位简介
我实习所在单位的名称是上海*有限公司，位于上海市普陀区中江路879号天地软件园8号楼B座4楼，公司现有销售人员、工程技术员共8名。主要销售阿里巴巴诚信通。主要产品分为诚信通普及版，标准版。质量第用户至上、优质服务是公司的最高宗旨!总公司为阿里巴巴(中国)网络技术有限公司。经阿里巴巴(中国)网络技术有限公司授权有上海，南京，江苏啊，安徽等各个分公司。
实习内容
我实习的岗位是网络销售员，工作内容是销售阿里巴巴公司诚信通产品，其次还有万网的相关产品，比如阿里阿外，淘里淘外，万网标准建站。按时间顺序我在实习期间主要完成了如下工作：
参加员工入职培训，了解企业文化、百度产品知识、百度搜索推广专业版功能;各部门经理轮流培训全面的业务知识，了解各部门的工作性质和任务，分享工作经验;学习员工手册培养良好的员工素质。
进行为期15天的实习试用期，在所在部门全面了解工作任务以及流程，向老员工学习方法和经验，进一步了解自己的工作任务。
由老员工陪同，前往企业，与意向客户洽谈业务内容，学习业务谈单技巧以及客户沟通经验，学会如何回答客户提出的问题;学习百度搜索推广、图片推广、网站建设合同的填写。
进行业务款项的收取，了解现金、转账、电汇、支票、本票等付款方式以及需要注意的问题，并及时与财务部联系，上交款项，领取发票等。
与市场部沟通，进行客户礼品的领用，学会礼品回执单的填写和回收。
与行政部联系，填写百度业务下单表，进行百度业务的下单流程。
与技术部沟通，作为企业和技术部之前的桥梁，完成企业网站建设项目。
与客服部联系，协助百度总部对于企业网站的审核流程以及上线流程，及时与客户进行沟通和交流，解决问题，完成操作流程。
学会使用企业邮箱以及企业ERP系统操作。
学会企业基本办公设备的使用，传真、打印、复印等。
实习体会
经过这段时间的实习工作，收获不少，体会很多，主要有以下几点：
目前的中小企业对电子商务的开展还是较多的，电子商务对现今的中小企业来说还是相当有意义的，电子商务对企业开拓新的市场、拓展企业的业务、促进贸易将成为未来的企业的主流手段。随着电子信息的迅猛发展，人类正疾步跨入信息社会。网络营销也极具发展前景，也将成为未来企业营销的主流，因为电子商务的快捷、便利、高效，节省成本，将给企业带来更大的利益。通过这次的实习，我对自己的专业电子商务有了更详尽的了解，并且把它结合到具体实际的工作中，在工作中面对许多很难解决的问题，通过在校的学习所积累的知识，是远远不够的，因为毕竟那只是理论而已，我体会到了实际的工作与所学的知识是有一定的距离的，接下来必须根据实际的情况进一步学习相关的知识。
经过这段时间的工作，我发现，要多看，多问，多观察，多思考，多动手等。在实习的过程中，提高了自己自主思考问题的能力，在碰到问题的时候，自觉努力去寻找到解决问题的方法，这样使自己对问题有了更深刻的了解，也获益不少。还有，在公司这样的一个团队里面，觉得自己必须跟其他人更好的沟通与交流，互相的帮助，彼此增加知识、经验等，这样才能更好的完成工作任务。在工作的过程中，如果没有多动手多思考的话，永远不会知道那里面到底是怎么一回事，所以必须要勤于思考，多去尝试，努力就可以了。因为自己毕竟没有什么经验，所以更需要在工作中做更多的准备，学习更多，其实不必去害怕失败，多失败几次将对于自己有更大的成长，只要用心努力就行了。比如，我第一次在旺旺上跟客户介绍我们的产品，描述得不够好，也可以说是失败了，但是，经过那次，给自己下了更坚定地信心，下次一定要做好，于是多问问老板，自己存在的问题，然后思考该怎么去改进解决，对接下来的几次不错的介绍起到了极大地推动作用。不断的努力，不断的尝试，不断的积累自己的经验，才能不断发现自己的不足，然后进行弥补，这样不断的提高了自己。
通过实习的实际工作实践，自己将在学校所学的基本的网络营销知识，在工作的过程中，联系到了实际，更好的消化和深化了已学到的网络营销的理论知识，总算是学以致用了。
在工作中，掌握基本的网络推广的方法，提高了自己的技能。酒香不怕巷子深，如何通过行之有效的方法去推广公司的产品是工作开展面临的关键问题，更是必须解决的问题，怎样选择推广方法，并且节省推广的成本才能使公司得到更大的回报。在进入公司之前，虽然公司已经开展了网络营销，但是更多的业务还是靠传统方式为主，原因就是没有很好的进行网络推广，这样公司的成本是大大的增加，而且效益一般。在三月底我进入公司之后，努力的将公司产品在网络上进行推广，并且正式开展了网络营销工作，短短的一个月，就取得了良好的效果，主动询问我们产品的客户越来越多，这样我们促成订单的机会就越来越多了。对于客户的询问，速度是关键，所以在接到客户信息的第一时间给客户回复，那是很重要的。
提高了自己的文字表达能力，动手的能力，参与交流的能力，资源的利用能力，思考总结的能力，学习的能力，耐心，踏实坚定的能力等。具体表现在：
文字的表达能力：作为一个网络销售的人员，必须在网上与客户沟通的过程中把问题说清楚，这是必备的基本能力，刚开始自己没什么经验，所以往往说得不好，但是经过与老板的沟通、与其他同事的交流，再而自己多看公司的产品说明书，其他公司的网站的产品介绍，然后经过自己的仔细分析，慢慢地提高了自己的文字表达能力，至少现在能给客户完整详细的介绍我们的产品了，让客户清楚的了解我们的产品。
参与交流的能力：平时在公司里面，与其他员工或者老板对工作或者其他问题的探讨，有时也提出自己的意见，倾听别人的见解，这样融入了公司的大家庭里面，还有，在论坛、博客里面也提供了很多与他人交流的机会，慢慢自己的交流能力也提高了。
资源的利用能力：自己利用空余的时间看看网络营销的案例，在网络上摄取有关公司产品的照片据为己用，展现提高了自己充分利用资源的能力。
思考总结的能力：在工作过程中，不可能样样都靠别人帮你，我们必须通过别人的指点，然后自己独立思考，并总结出适合自己，更能让自己接受的方法，还要通过实践去证明。刚进入公司的时候，确实很多都不懂，但是依靠自己的实践，发现问题，进行思考总结，久而久之，锻炼了自己思考总结的能力。
学习的能力、耐心：电子商务这个行业，发展很快，天天都有可能在变化，所以我必须保持一直学习的心态;对于耐心，比如，有一次，我在与一位客户交流，介绍产品的时候，客户问题特别的多，而且有些很刁难，有可能是同行的人，但是自己心想，我必须耐心的进行介绍，不能因为这样就态度不好，耐心帮客户解决问题。作为网络销售员，我们必须克服不耐心这个缺点，必须具备耐心，哪怕是认真校对每一个标点符号。
踏实、坚定的能力：对于自己工作和经验的成长是艰难而漫长的，只有踏踏实实、坚强不屈，才能迈向成功的一天。
刚真正踏入社会，我们必须以最好的心态和最快的速度去适应社会的环境，必须积极地投入工作，专注于工作，但是在适当的时候还是要放松自己，锻炼一下自己的身体，毕竟，好的身体才是我们的本钱。在任何一个企业中，我们要处理好人际关系，突出自己的优势，学习别人的优势，补充自己的不足，要不断激励自己，要自信，没有什么是做不来的，只要你肯学。要认识自我，挑战自我。其实刚开始很艰难很辛苦，那是必然的，只要我认真学习，把学到的经验，学到的知识，应用到以后的生活中去，那么以后就会更加的轻松，对于以后自己创业也有很大的帮助。在接下来乃至今后的工作中，我要继续努力，克服自己的不足，往更好的方向努力，信息时代是日新月异的，我要坚持不懈的学习，并应用到实践中去，来更好的适应社会发展的需要，还必须多看，多听，多学，多练来不断提高自己的综合素质。其实，社会是一所最好的大学!
20xx年从学校里出来到今天年6月12日有了大半年的时间。我是和同学们一起被分配到电视购物这个公司的。在这里我体会到了从满怀理想到残酷现实的转变，但是也学到了很多东西。
我在公司里和同学们一样做的是一名电话销售员。以前自己从没有接触过销售，更没有做过电话销售。自己也没打算做销售这项工作，自己对销售也不是很有兴趣，何况是电话销售。再说这和我学的无力管理专业也不对口，但是既然来了就要好好的做。因此开始进去还是有压力，还是有一些恐惧的。因为做销售的最基本的要求就是要打字快，普通话要流利，可是自己偏偏字打得慢，普通话讲得不是很好。还是对自己不是很有信心的，怕自己不会做销售。当我看到老同事们做的那么出色，自己真的很羡慕。可是自己对电话销售一直以来有排斥的心里，因为我总觉得电话销售的产品质量不是很好的，而且还没有售后服务，因此我自己都不相信电视购物。因此很有压力，心里很是矛盾的。但是那只是自己的主观想法，还是要亲自做了才会懂的。可能是自己对产品的不相信，开始向客人推销产品时，很没有自信的。有时连话都不敢说，后来经过领导的培训。我慢慢会讲话术，也会大胆的向客人介绍产品，推销产品。推销产品就是推销自己，一个好的销售员，一定是个会推销自己，对产品，对自己都很有信心的人。我试着这样要求自己去做，慢慢的也开始和客人大胆的交流，会大胆而且自信的向客人介绍产品，慢慢的客人开始相信自己。我也就会卖东西，有了订单。慢慢的我对自己越来越有自信，客人也越来越相信我，卖的商品也多了起来。当然，也会遇到很多的问题，如有的客人不会讲普通话，那么没有其它的方法，只能靠自己的耐心去听清楚。还有好多地名是很难打出来的，这就要靠自己平时的积累，熟了就会了。后来自己也慢慢会了，知道怎么去销售东西。
在做了大概一个多月时。特别时当客人收到产品时回电给自己，说产品质量有问题，要求退货而自己又不能给他们退货时，心里真的是不好受。因为推销产品时，客人时多么的相信自己。当收到货时，产品又不行，当时不知道客人时多么的失望，对自己的失望。想起来，心里就不好受，感觉自己好像骗了他们的。一起来的同学可能大多是这个原因断断续续的.走了好多。因此，我也就打算辞职。因为我心里很愧疚，总觉得自己骗了顾客，对不住他们。但是在工作中同学们一起相互帮助，相互鼓励使我体会到了温暖和感动。有时上晚班真的很累，但是我们相互鼓励，我们都得到了成长，得到了了锻炼！
公司的领导虽然不是什么很高的学历，有的年龄还比我们好小的女生。不过她们确做上了领导，工作做得很出色。对我们都是耐心的教导，对我们也很关心和照顾。正是她们的不知疲倦的教导，才使我们能快速的学会了销售和成长。虽然自己对公司的理念不和才辞职的，但是公司给了我们一个实习的机会，使我们学到了好的宝贵的社会实践经验。使我明白了做事就要好好的做，即使不喜欢也要认真负责的做。你可以不做这个工作，但是你不能不认真的去做。自己的态度很重要。
一、实习岗位的简介：
电话营销(TMK)的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多，直接销售(Direct Marketing)、数据库营销(Database Marketing)、一对一营销(One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客户服务中心(Custom Service Center)等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
二、实习内容及过程
(一)熟悉环境
有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了?这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速
(二)培训
第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。
我们联通3G营销中心主要卖的产品是联通的3G号码卡。黄琳老师给我们简单地讲了什么联通号码卡的各种优势，如何卖出去的一些成功例子。但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的号码卡呢?它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别?这些都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就将一个几个人的公司发展到现在上百名员工，这一点都不简单。
(三)找资料
就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。
找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天。李经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难。
(四)电话邀约
就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户的激情从而使客户签单!找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少?直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。
前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。
(五)跟单
作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获!
三、实习收获与体会
自身能力
通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。
比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上唐总总和邹经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到联通的小林。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
专业技术
在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。
心理上的调整
现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。
四、致谢
在实习期间时，得以贾景贵老师及实习单位老师的认真指导，才能顺利完稿。在此，对贾老师及实习单位老师的悉心指导予以最深厚的谢意。并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助。
一、实习简介
中国联通3G营销中心总部位于美丽的鹭岛厦门，公司肩负起福建联通相关业务拓展的历史使命，伴随着福建联通公司一起成长。公司主要由市场营销部、外呼中心、10010客户服务部、人事企划部及财务部5个部门组成。随着中国3G业务的出现，联通以国际通用的3G网络标准为契机，正在以全新的面貌向国人展示新联通新形象，联通3G网络也随着20xx年5.17电信日的召开对外承诺今年联通的3G无线上网的速度将在原有基础上提高3倍达到 21.6M，届时下载一部电影也只需要几分钟的时间，联通公司也在不断与国际品牌手机进行紧密合作，IPHONE4的推出掀开新一轮的果粉热抢，5月18 号联通也将与另一国际大品牌黑莓手机合作、今年的9月IPHONE5也马上要上市，相信今年的夏天还会更热、 随着联通3G网络的提速，中国联通3G营销中心泉州分公司也在紧锣密鼓地进行人才储备，20xx年是人才缺口最大的一年，为此公司也制定了丰厚薪资待遇及相关社保福利，为公司所有员工提供公平、公正的晋升舞台，提供各种技能技巧培训机会，“以人为本”是我公司的用人原则!
(二)实习岗位的简介 电话营销(TMK)的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多，直接销售(Direct Marketing)、数据库营销(Database Marketing)、一对一营销(One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客户服务中心(Custom Service Center)等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
二、实习内容及过程
(一)熟悉环境
有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了?这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速
(二)培训
第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。
我们联通3G营销中心主要卖的产品是联通的3G号码卡。黄琳老师给我们简单地讲了什么联通号码卡的各种优势，如何卖出去的一些成功例子。但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的号码卡呢?它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别?这些都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就将一个几个人的公司发展到现在上百名员工，这一点都不简单。
(三)找资料
就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。
找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天。李经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难。
(四)电话邀约
就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户的激情从而使客户签单!找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少?直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。
前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。
(五)跟单
作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获!
三、实习收获与体会
自身能力
通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。
比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上唐总总和邹经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到联通的小林。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
专业技术
在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。
心理上的调整
现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。 四、致谢
在实习期间时，得以贾景贵老师及实习单位老师的认真指导，才能顺利完稿。在此，对贾老师及实习单位老师的悉心指导予以最深厚的谢意。并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助。
(二)门市零售学习期(06月20日——07月12日)
一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。
但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。
其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前没有经历过的。再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。在以后的武昌市场开发过程中，我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意，设身处地地替他们着想，终于赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场
(三)武昌市场开发期(07月13日——08月25日)
终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。
武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。
因为武昌这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。因为我们公司在汉口，一些渠道关系也都在汉口，武昌是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，大部分都是公模机，缺少广告支持，此时武昌市场上已经站住脚的mp3品牌不下几十钟。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。
因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过武昌市场。现在老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市场，如果真的要进入的话，按理也应该是派出经验丰富的资深业务员才对。
难道是在试探我?但我也管不了，一方面在门市呆的不耐烦了，另一方面我也急于证明自己。成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是个没经验的在校学生。
于是我壮志踌躇地答应了。从13日起，我开始了上午在武昌几个电脑城穿梭，下午回公司报告的颠簸生活。经过和经销商的交流得知，这些经销商也有自己的苦衷。现在做mp3的太多了，许多小品牌见别人赚钱，马上跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。
而mp3属于易耗品，经常出毛病，所以售后很重要。那些上游厂家撤出后，售后的问题就全部留给经销商了，许多经销商因此损失惨重。所以在我们考察经销商的同时，这些经销商也在考察我们这些上游公司。经过分析，我觉得解决目前的情况，最紧要的是公司要做好几件事：
1、在武昌设立办事处，让客户放心，也方便与客户的沟通;
2、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。在我的努力下，办事处终于成立了，我也顺理成章地成了办事处负责人，另外，公司又给我派来两个帮手：一个协助我的工作，一个负责库存和财务。我也帮助公司初步打开了局面，到我离开时，已经有10个经销商在和我们合作。可惜的是，当我一手打开武昌市场，一手建起武昌办事处，一切步入正轨时，由于学习等原因，我却不得不离开了。
四、实习感悟
本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算短。虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对，但我还是有很多的感悟。
(一)我证明了自己的价值。至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。
(二)从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公司发展的瓶颈
(三)经过这么长时间的了解，我又一次加深了对武汉这座城市的印象。毋庸置疑，武汉是座伟大的城市，但武汉的发展有其先天不足，那就是过于孤单，周边居然没一个可以称的上卫星城的城市与其共同发展，这样势必制约其长久的发展，这也正是武汉经济缺乏活力的原因。
实习已经结束，我也该开始新的生活了。在不多的大学生活里，我还需要做好很多事情，比如英语的继续学习，比如专业课的深入学习，比如对行业的继续关注等。未来不管是做个职业经理人还是自主创业，大学时期的积累，必定是我人生的一笔财富!