销售计划书怎么写（精选33篇）
一、主要竞争对手分析
就现阶段而言，我市各大购物广场的销售额主要是依靠制造各种形式的活动，让利于消费者、吸引消费者，从而达到引导消费者消费、提升自身销售额的目的。作为我们而言，市场的分析是重中之重，如何把握市场发展趋势，在众多商家、众多活动中脱颖而出，吸引更多的消费者，创造更多价值，在招数上出奇制胜非常关键。也是我们在20xx年的工作重点。
去年我们着重对全国的商业模式进行了考察，大连万达模式对我们深受启发我们也通过网络了解和电话咨询等进一步了解到万达的整体策划也不是他们自己搞的完全是依赖大连的展览公司。整体策划是以4T商业营销模式为基础以休闲、体验、互动、娱乐四大元素组成，直击网络购物的致命弱点，他们在策划方案中融入各种展览旅游文化教育等形成互位交叉和资源共享购物广场在营销策划上逐渐向以服务为轴心的商业综合体转化;将原来的美陈的投资大量压缩全部采用租赁的模式。他们的策划方案深受启发很值得我们学习和借鉴。这一点我们市场部已经开始学习和贯彻《商业4T营销理论》。把我们原来的供应商体系重新做了梳理，引进大连几家专业从事展览器材及展品租赁的供应商，这样我们将大大节省了20xx年商业美陈的投入。并随时关注大连万达的发展动向，即时做出调整。购物广场的壮大，离不开新老顾客不间断的物质资助。不断把潜在顾客变为顾客，把顾客变为老顾客、忠实顾客，也将是购物广场发展的必由之路。因此，发展会员，推行会员卡，同时不断通过相关活动把顾客提升为沈阳大悦城家族的一分子、一部分，应是20xx年战略规划之一，而会员卡也将在下一年的各个活动中具体体现和运用起来。
二、广告公关
我们做广告的目的，就是第一在消费者心目中树立良好、牢固的企业形象，提高美誉度和认同度;其二就是借助广告媒体对商业信息进行有效传递，提升实效性。两相合，才是相对完善的广告宣传。
长期以来，我们的广告媒体主要是以电视字幕广告为主流媒体，从实效性来看，的确具有一定的效果，但是作为主流媒体，欠缺的是无法将形象树立在市民心中，而对于现代广告营销而言，电视字幕、短信等广告媒体也只是起到发布信息的作用，并没有完全发挥出“广告形象宣传”的作用。在20xx年，首要的任务则是根据以往收集来的各广告公司、广告媒体进行深入分析，确定出着实适合我们企业的主流媒体作为宣传平台，并根据该媒体特点制定长期宣传战略，使其切实为我们服务，达到真正广告宣传的目的。其次，在依托主流媒体进行形象宣传的同时，尽可能多地通过各种方式增加社会影响力，如制造新闻看点、发展大型文化主题巡展等公益性质的活动等，通过社会舆论提升购物广场在市民心中地位和认知度。
重点工作规划
1、做好公司对外形象宣传工作，即公司主流广告媒体的选定工作，根据前期已收集的各广告公司、广告媒体资料，合公司实际进行深入分析，确保在20xx年3月份之前，将广告媒体选定方案定稿落实，加快企业对外形象宣传的步伐;
2、为了更好地提升商业城的知名度、美誉度及社会影响力，新的一年中将开拓、尝试利用舆论宣传，通过新闻报道等低价位宣传形式，促进口碑效应;
3、安排好公司对外广告发布的一切相关手续的申批、审核工作，确保广告发布方面的可靠性、合法性;
4、在网络上大肆宣传本购物广场20xx年度新一轮大型文化巡展活动。
三、购物广场销售区形象
综合起来，购物广场的销售区形象大致包括橱窗、内部氛围布置、商品陈列等方面。其中，作为个人而言，对于橱窗形象方面，在设计及搭配方面均不成熟，而橱窗又相当于购物广场的门脸，对于吸引消费者起着很大的作用，新的一年中，在橱窗方面将下深工夫研究，并合实际锻炼摸索，把弱项弥补上来。
在新的一年中，购物广场内部布置整个围绕年度文化主题，为消费者创造商品以外的价值空间和值得体验的真实感受。积极策划组织各类带有公益色彩的文化展览及各类主题活动，强调与消费者的情感沟通，在消费决策前便取得认同。在DP点原来的花卉全全部取消，从大连购买趣味雕塑作品20件整体分布，提高购物广场整体的艺术氛围和档次。各部门积极沟通、配合，包括货架摆放、商品摆放等尽量多地从各渠道进行学习并具体实施到导购员处。
重点工作规划
1、为弥补在橱窗方面的不足，对于每次橱窗的内容更换，做到提前半个月做好对橱窗设计风格及材料各方面的落实工作，以保证橱窗的正常出样;
2、开拓思想，以人性化、温馨化为基础，合文化做好购物广场各方面氛围设计工作，如电梯、天花扳、指示牌等，改善购物广场消费环境;
3、配合购物广场活动做好各项有关购物广场活动氛围的设计工作，确保购物广场活动的卖场气氛。
为的就是通过了解市场，分析市场，提高部门工作的准确性，实效性，从而提升市场部整体工作能力，给购物广场带来更大的利益。
20xx年是促进我镇残疾人事业在新的起点上加快发展的重要一年，我们将以科学发展观为统领，紧紧围绕镇党委镇政府中心工作，以残疾人安托养、康复、就业培训、扶贫、基层组织建设和宣传文体等工作为重点，逐步形成政府主导、社会参与、部门配合、高效运转的残疾人工作长效机制，推进残疾人工作的整体效能，全面开创我镇残疾人事业科学发展、和谐发展、全面发展的新局面。
一、重度残疾人安托养、困难残疾人四项补助。完成新增加17名重度残疾人集中托养、日间照料、居家安养的工作。上限不超过90名的困难残疾人四项补助。
二、残疾人康复。完成贫困残疾人白内障复明手术，为贫困精神病患者免费提供药品，资助重症精神病患者住院治疗，假肢装配和肢体残疾矫治术，聋儿听力语言康复语训，盲人定向行走和生活生产技能训练，脑瘫儿童康复训练。组织供应各类辅助器具。
三、残疾人就业培训工作。继续开展助残就业培训、残疾人种养殖技术培训和法制教育培训等各类培训班，根据实际需要开发较高层次的技术培训项目；做好残疾学生及贫困残疾人家庭子女的助学补助工作；规范残疾人就业登记、推荐、安置程序，加强残疾职工权益保障力度。
四、积极开展残疾人帮扶救助工作。采取定期救助和临时救助相结合的方式，通过多种形式，利用多种渠道，采取一系列措施，为全镇贫困残疾人提供切合实际、灵活多样的帮扶救助工作；继续解决农村贫困残疾人家庭住房问题，继续做好残疾人危旧房修缮、新建补助工作，切实有效的改善我镇残疾人家庭的住房条件。
五、加强基层残疾人组织建设。继续完善镇残疾人组织建设，建立健全村（社区）残疾人协会组织，抓好村残疾人协会专、兼职委员队伍，全面推进基层残疾人工作规范化建设。
六、宣传文体工作。残疾人事业宣传，围绕“全国助残日”、“国际残疾人日”等开展帮残助残的主题宣传活动，增进全社会对残疾人和残疾人工作的理解，活跃残疾人精神文化生活，促进残疾人平等参与社会。
七、努力维护好残疾人的合法权益。贯彻落实好国家和省市在残疾人事业发展和残疾权益保障方面制定的法律法规，依法发展残疾人事业，依法维护残疾人权益。加大法律、法规、政策的教育宣传力度，要积极配合人大、政协开展有关残疾人法律法规执行情况的检查、视察，严厉打击各种侵害残疾人权益的违法犯罪行为。推进城镇无障碍设施的建设和改造。
八、巩固创建宁波市爱心镇成果。对照宁波市残疾人爱心镇创建标准，继续做好各类台账和扶贫基地、公疗车间的建设。在现有1个宁波级扶贫基地和2个奉化市级扶贫基地的基础上努力再创建一个扶贫基地，辐射带动残疾人就业增收。努力创建下陈、西谢2个社区康复示范站，落实专门的康复室和康复医生，配备康复器材，完善社区康复服务工作。
近两个月来，由于楼市销售整体处于淡季销售季节，资本市场的活跃，国家各项金融政策的出台，
房地产营销工作计划。致使公司销售工作进展缓慢，最终导致销售部员工积极性降低，营销工作整体陷入低谷状态。针对此情况，结合公司整体发展战略及我个人对策划营销工作的经验积累，制订本计划，提请公司领导审阅。
一.广告策划执行
明确广告目标，找准目标的诉求点，在广告中将诉求点的中心表现出来!
对公司项目内外及延吉整体市场进行充分的市场调研，分析公司的强势与弱势(SWOT分析)。做出市场假设，针对市场假设制订详细的广告推广计划以及预选主题，充分利用项目及公司各项资源，达到广告的最佳效应。对市场进行细分，定位以及预测而最后得到市场认可，得到最佳的市场份额。选择好广告推广合作伙伴，提出战略性合作建议，做出详细的广告预算及投放周期。
1.1 对产品卖点进行再次定位，对项目的资源进行再次的整合。项目在前期的销售过程中，已经产生了许多独特的卖点。在后期的工作中，我们将再次发现、整理、挖掘、包装、展现。由此建议对住宅、商铺分开突破，在原有基础上对项目重新定位，重新包装，然后再次推出。对项目形象进行调整。可采取前期软文攻势，对后期的旺季销售季节广告投入做好铺垫，以吸引市场关注度。做好广告投放媒体的整合。
1.1.1 项目楼盘卖点整合从项目硬件、建筑风格、空间价值、区位价值、产品 附加值、及各种原创理念。以最佳的方式将项目形态、功能等信息传递给 消费者。做好引导消费者、激发消费者与产品进行直接对话的衔接。
1.2 对媒体进行再次的调整，电视台广告主题进行更换。报纸广告建议放缓，选择其它媒体有针对性进行投放。现阶段思路为住宅选择短信方式，采取分批分次方式投放，同时要求广告公司提供相应号段资料及投放情况回溃要求销售人员做好来电渠道统计，以监督广告效果。
1.2.1 电视台广告可采用三维，区域实景拍摄及样板间实景拍摄相结合。以实显项目及户型的品质与个性。
1.2.2 报纸广告突出现阶段长白路上项目的独有特征。包括火车站商圈的独 特地理位置。
1.3 对商铺前期采取DM单直邮方式进行推广。做一些有针对性的营销活动，满足不同的客群的需要，减少投资成本，将风险降到最低。要 求合作广告公司提供相应投放人员资料，并由广告公司人员设计DM 单样稿，交由公司审核后投放。
1.3.1 DM单内容突出项目投资优势，从国家房地产金融政策，区域政策，地块潜力等方面进行深入的分析研究。
1.3.2 在投放过程中全程监督投放效果及信息反溃在投放的同时做好软文的配合。
1.4 采取理念性推广模式。由简单的售房概念转变到精神层面上来，好的理念能为项目提高品质，提升楼盘内涵，对公司，项目品牌的建立做好铺垫。在理念概念出来之前，我们必须找出能够高度概括项目规划理念的推广口号，写出对理念全方位诠释的软文。
1.5 销售淡季广告投放以缓而不断，突出重点为要点，力求达到连锁效应，控制好广告投放的节点，以保证公司以最小的资金投入，达到最大的铺盖范围及效益。
1. 6 广告媒体的选择与整合。现阶段延吉的主要媒体为户外、报刊杂志、广 播电视等。在宣传过程中，信息传播功能方面各有所长也各有所短。为了更好的发挥媒体的效率，使公司有限的广告费用收到最大的经济效益。我们应该对不同类型的媒体在综合比较的基础上，加以合理的筛癣组合、以期取长补短，以优补拙。
1. 7 因为房地产的“不动产”特征，我们可以重点选择户外、印刷及平面 媒体。其中户外媒体因为位置固定，比较偏重于楼盘周围的区域性客源。印刷媒体可以定向派发，针对性和灵活性都较强，平面媒体自觉性强，覆盖面广，客源层多。三者取长补短。可以采取纵深的广告周期，横向的媒体覆盖相配合。
二. 销售工作执行
2.1 建立完善销售部组织框架及管理制度
完善销售部门人员编制及组织框架，对各岗位职责进行细化。建立销售经理负责制，强化销售经理责任。明确销售经理的职责及管理权限，建立销售部会议制度。
2.2 制订详细的销售人员培训计划
针对销售员的职业要素，对销售员进行不定期培训。建立销售员日常培训机制与随机培训机制。同时针对培训情况进行系统的考核，实行末尾淘汰制。
一、汽车销售工作的销量指标：
20xx年xx月xx日至20xx年12月31日，山东区汽车销售工作任务560万元，销售700万元(20xx年度销售计划表附后);
二、汽车销售工作计划拟定：
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、汽车销售工作客户分类：
20xx年度销售额度，对市场细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户分析。
四、汽车销售工作实施措施：
1、技术交流：
(1)本年度VIP客户的技术部、售后服务部一次技术交流研讨会;
(2)参加行业展会两次，展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访：
在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌的有三四种，技术不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必与客户的交流，与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;二级客户情况另行安排拜访;
(2)把握，汽车销售工已仅是销货到的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我20xx年工作。
3、网络检索：
我司网站及网络资源，信息检索销售信息。
4、售后：
情况下，我公司仍然以贸易为主，"卖产品不如卖服务"，在下一步汽车销售工作中，要责任感，强化优质服务。
用户使用的产品如同享受的服务，从稳固市尝长远合作的角度，务必强化为客户的意识，把握每一次与用户接触的机会，热情详细周到的售后服务，给公司制胜的筹码。
在过去一年的时间中，经过、企业全体员工共同的努力，使我们企业的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优秀的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在在工作中有些方面我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：
下面是企业xx年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，产品品牌众多，天星由于比较早的进入河南市场，产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们企业产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限企业就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家企业，现在我们企业的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们企业进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.20xx年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4) 在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据企业下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为企业明年的发展是与整个企业的员工综合素质，企业的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作 作模式与工作环境是工作的关键。
一、企业经营环境分析
(一)本企业所在行业发展态势分析(略)
(二)本企业产品关联行业发展态势分析(略)
(三)本企业产品市场发展态势分析(略)
二、SWOT分析
经过上述企业面临的经营环境结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析得出如下表所示的结论
企业SWOT分析表
项目分析结果
优势
(Strengths)1.本公司产品品质及现有产品口味经过两年多的调整、探索已获得消费者的认可
2.公司本年获得的诸多殊荣扩大了企业社会形象有利于企业产品形象的提升
3.公司几百亩极具天然优势的种植、生产基地是提供充足优质产品的有力保障
劣势
(Weakness)1.高成本产品包装材料使得产品成本居高不下对企业良性运营带来难度
2.产品包装设计的美观度和包装工艺的完美度不够影响产品形象
机会
(Opportunities)1.政府对农业产业化的高度重视、对企业的支持为企业发展带来更好的机遇
2.消费者对健康的重视为本公司菌类食品的发展提供了商机
威胁
(Threats)1.类食品市场的潜能巨大进入的竞争者越来越多竞争程度加剧
2.前两年的不良运作员工的流失等从某种程度上给企业形象带来影响同时也导致公司资金链吃紧、营销网络滞后等现象
综上所述如何充分利用公司产品优势及其他资源优势正确对待成本、资金等方面的劣势有效地快速地推广公司与产品在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容
三、200年年度目标?
(一)年度营业目标
1.销售目标
200年度总销售目标为万元分解到各季度的销售目标如下:
①第一季度实现销售收入万元;
②第二季度实现销售收入万元;
③第三季度实现销售收入万元;
④第四季度实现销售收入万元
2?其他目标
①根据类食品向中高档发展的市场趋势制定价格稳步提高策略保持类食品的价格领导地位扩大渠道开发售点提高产品、售点的铺货率
②通过市场促销刺激消费者购买欲望推动经销商进货提高我公司产品的市场占有率
③利用公司的市场工具和资源采取分品类、分包装的产品推动策略
④在市场必需的前提下合理安排、使用市场费用以达到提高企业利润的目的
(二)营销网络建设及拓展目标
1?总体思想
大力建设销售网络开发省内、省外一二级市场实现计划销量目标力争超额完成任务
2?年度目标市场拓展计划安排
销售部将充分利用4月份的糖酒会招商机会拓展更多市场具体的市场拓展计划如下表所示年度市场拓展计划安排表
时间重点拓展目标市场
第一季度四川、上海市、浙江省、江苏省、广东省、山东、重庆市、湖南
第二季度陕西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等
第三季度细化上述区域市场根据网站等方式宣传后的客户咨询情况拓展其他区域市场
第四季度细化上述区域市场进一步加强与经销商及客户的关系同时开拓其他区域市场
3.销售组织建设
(1)建设思路与目标
①逐步健全经销商助销系统使市场更具可控性和有效性
②逐步完善人员薪资、绩效体系加强人员培训提高控制市场终端的水平
③加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作
(2)拟建销售组织结构
拟建的销售组织结构如下图所示
①市场监察与市场策划目前合二为一视实际需要分设
②鉴于目前我公司处于发展阶段省区经理以下人员暂不设置视市场运营状况及利润状况而逐步设定
③各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定建议不低于同行以达到吸引人才、稳定团队的目的
4?塑造品牌形象
通过统一的形象宣传塑造“”专业形象逐步深入消费者心中最终达成“类食品代表”的愿景具体工作事项包括以下几方面
(1)专业CI(CorporateIdentity)设计
通过专业的CI识别系统尤其是VI(VisualIdentity)识别系统的设计有计划地向公众展示企业及品牌特征使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识更好地提升本公司的经济效益和社会效益
(2)宣传用品配置
在统一VI的前提下配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果
(3)网站建设
在短期内完成本公司网站的建设以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的同时与网站、网站等商洽广告宣传事宜
四、公司年度营销策略
(一)产品发展策略
由于公司前期在产品发展上没有统一规划使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性缺乏科学性而目前市场竞争越发激烈因此在以后的产品开发上一定要使用科学的方法通过市场调查及诸多测试手段以保证产品自有的生命力、销售力在营销策略上也要注意各系列产品的差异化在市场上互为补充
1.A类产品营销策略
结合我公司目前的实际资源在现有产品的四个系列中着重推广前两个系列此外在包装上也要做到以下几点
①瓶装系列产品需在包装上进行美化使其终端陈列更醒目
②袋装系列产品的规格需进一步细化以满足不同区域市场、不同渠道的需求同时也要美化其包装使得产品形象更趋高档化
③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装
2.B类产品营销策略
今年底新推出的系列产品虽是一次大胆尝试但其极有可能成为产品组合中的一个亮点市场潜力巨大200年度值得继续投入同时美化包装细化规格乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求
(二)产品价格发展策略
1.各系列产品的具体价格详见《公司产品价格表》此价格体系若经市场测试需结合区域市场做调整将视实际需求经讨论后做出相应调整
2.产品价格的基本思路为:在全国统一经销价(含税到岸价)的基础上视具体情况给予不同的返利及市场支持额度分别为3%~6%、7%~10%;建议全国统一零售价但不做硬性要求但市场监察人员要及时了解市场避免恶意压价、降价等牟取利益的行为
(三)经销渠道发展策略
结合公司目前实际情况我们应选用可控性经销模式以减少公司资金压力并增加市场操控性具体又可分为以下几种类别
①终端渠道商指拥有现代A、B、C类终端网络的客户
②流通渠道商指拥有批发网络的客户
③餐饮及其他渠道商指拥有餐饮及其他特殊通路的客户
其中各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道因此在具体操作时要视实际情况而定在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商
(四)营销推广组合策略
根据本企业产品特点200年度我公司将针对市场状况在营销推广上灵活地做出市场反应并落实以下四个层面的工作
1.针对消费者
①为了能灵活地做出市场反应这一层面的政策由经销商来操作
②公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动具体计划及方案由市场策划来制定
2.针对终端商
主要针对流通渠道的终端零售商具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑
3.针对经销商
在当前采用的可控性的经销商模式下所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益市场才能真正得到良性发展这两个层面的市场政策基本体现在《“”招商政策》里但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整
4.针对营销人员
营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现但为了保证某一专案得到有效落实故单独设立奖励政策具体由市场策划在推广专案附件中体现出来
五、200年度营销行动计划
(一)销售活动计划
1.既有销售网络的调整
①200年4月至5月完成省内既有网络的调整包括协调合作方式、重新开拓经销商具体分为市区及二级市场两个部分由城市经理及市内经理两位人员分别负责
②其他省市既有网络将视实际情况做出调整原则是向现有政策靠拢时间与下面的各城市开拓计划同步具体由相应区域的省区经理负责
2.省外区域市场的开拓健全营销网络
具体由各省区经理负责跟踪落实市场拓展时间安排如下表所示
省外区域市场开拓计划表
时间计划拓展省区
200年4月上海市、广东省、四川省、重庆市
200年5月辽宁省、浙江省、湖南省
200年6月山东省、江苏省
200年7月湖北省、天津市
200年8月北京市、福建省
200年9月河南省、陕西省
200年10月~
200年3月其他要求合作的区域及开发的区域
3.特通渠道的开拓由市市内经理负责
200年5月以内继续开拓本省市、市的火锅店等餐饮渠道;此外开拓市内校园店、旅游商店等特通渠道
4.即时建立、更新销售数据
自销售文秘上岗之日起即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理具体内容包括:各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表具体数据的收集由各省区经理负责于次月5号前上报;数据的整理及更新由销售文秘具体负责
5.健全物流体系缩短产品库存周期
200年4月前由物流管理员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件从中选出几家作为长期的合作伙伴签订物流服务合同这样既能节约运费又能缩短产品的运输时间达到缩短产品库存周期的目的
(二)市场推广活动计划
由前述各项营销推广策略200年市场推广活动事项与工作计划如下表所示
市场推广活动事项与工作计划表
事项时间操作明细负责人
包装、规格的确定及成本核算200年
4月底前落实散装、品尝品包装、规格及成本核算散装规格统一为8G左右品尝品规格统一为3G左右由总经办与营销部协调落实(因暂无市场策划人员)
CI系统建设4~5月完成企业CI尤其是VI的系统设计市场策划专员负责跟踪总经办协助
宣传资料制作4月制作产品营销手册5月投入使用市场策划专员落实
5月完成形象促销台的设计、制作6月份起投入使用
5月完成POP海报的设计、制作
即时完成各地宣传喷绘的制作及时投入使用
产品包装改进5~8月结合前期公司VI设计情况完成袋包装设计、规格细化工作确定大、小两种规格9月份能投入使用市场策划专员落实
建立官方网站5~7月完成本公司官方网站建设市场策划专员执行营销部经理协助
5月完成、网站等形象宣传招商工作
年度活动的
策划与执行7月前完成年度宣传活动的策划及费用预算市场策划专员负责策划、预算、协调、执行
8月前完成国庆节的活动专案策划并落实执行
10月前完成元旦的活动专案策划并落实执行
11月前完成春节的活动专案策划并落实执行
(三)产品发展计划
本年度的产品发展工作主要包括:调整原材料使用、统一外包装、产品开发成本概念深入此3项工作由总经办、生产部经理协调具体落实时间建议在6月前全部完成
(四)销售团队组建工作安排
1.招聘组建销售团队
本年拟招聘10名省区经理1名销售文秘1~2名城市经理此三类岗位要在200年4月15日前到位;在200年4月底前5名特通业务代表、1名市场策划专员到位具体由人力资源部协助招聘营销部经理负责面试
2.员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善
200年4月底前完成营销部各职位薪资结构、各种福利、补贴制度的台并试行;具体由营销经理草拟总经办、人力资源部协助确定。
我从事化妆品销售工作多年，一直在工作中观看化妆品的销售走势。随人们生活水平的提高，物质条件高了，对生活质量的要求也就加高，为此，我做出了20xx年化妆品销售工作计划，这仅代表我个人就现在化妆品销售模式的一些先进看法。
首先在做20xx年工作计划前，我先做一些统计。目前，在我国近4000家化妆品企业中，走主流卖场销售路线、俗称“做终端”或“日化线”的厂商只占企业总数的15%左右，更多的企业采用流通(包括深度分销)、专柜(包括店中店)、品牌专卖店、专业(美容院)线、专供大型百货或零售集团的oem贴牌等通路和方式进行运作。除了百货店、超市和专营店业态以外，许多化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣，目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通路有其历史的原因，但在通路危机日益深重的今天，未雨绸缪已经不再是智者的从容，而是企业必须面对的课题，通路维新迫在眉睫。
电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录等相关媒体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流企业配送商品的无店铺商品销售模式。由于没有中间商，电视购物能为消费者提供价格更为实惠的商品。
以开播电视购物频道为主的现代电视购物(也叫做家庭购物)有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一种全新的零售销售渠道和平台。按照电视购物的过程，主要可将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费者的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的两种方式。
以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一个无店铺的“空中超市”。所卖商品也是(销售顾问工作计划书)日常生活中的必需品，如数码产品、化妆品、家居用品等等。由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因此，电视购物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱，两年来电视购物频道的发展也取得了可喜的成绩。
购物频道自诞生起，就将化妆品等产品作为主要商品来推广，现代电视购物已经成为了化妆品销售的新途径。
在家购物，渐成时尚随着经济高速发展，现代家庭生活也在发生着变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让购物变得不那么乐趣盎然。但是也许大家都已经注意到，家庭购物正在悄然改变着这样的无奈。
世界一流的市场研究企业tns企业开展的一项针对电视家庭购物的消费者调研显示，在电视家庭购物的所有品牌中，上海消费者对东方cj家庭电视购物的品牌认知度是最高的，特别是25～34岁的年轻女性消费者。在电视购物频道开播较早的中国台湾地区，消费者可能不会花三、四十元台币在超市购买便宜的洗发水，他们宁愿花200元台币通过电视来购物。尽管产品的价格要高出几倍，但产品的质量安全打消了客户的疑虑，在质量可靠、市场制度完善的前提下，中国台湾消费者更喜欢电视购物。
而在电视购物较为成熟的韩国，消费者通过购物频道来购买化妆品已成为消费习惯和时尚。据悉，韩国中年演员金英爱运行的黄土化妆品企业真土园销售员个人工作计划所推出的黄土美容香皂在tv购物电视中，不到2个小时就赚了17亿韩元。
6月22日韩国cj电视购物中真土园推出的化妆品产品赚了9亿韩元，之后29日，在gstv购物电视中，通过2个小时的专题节目，一下子卖了2万6500份，收益达到了17亿韩元。这样在两周的节目当中一共赚了26亿韩元。
29日播出的购物节目中，一开始就有许多观众要预定黄土化妆品，电话被打爆了，之后打电话的顾客越来越多，以至于在中途只好中断定单。
由于便利性和质量有保障，在家购物会越来越成为未来消费者选择的消费方式，电视购物也将会成为化妆品销售的新通路。
品种繁多，价格便宜
电视购物节目主要是以家庭主妇为对象播放的。通过电视销售形式推销的商品五花八门。从内衣到皮鞋、从玩具到家具、从美容品到数码家电，各类商品应有尽有。它本着“不求卖得多，东西一定好”的原则，消费目标群体锁定25-45岁的白领女性，这就为化妆品的销售提供了一个好的平台。
有业内人士预测，在未来的几年中，国内电视购物中的商品将达到3000种。除了化妆品和家庭生活用品外，从房子、汽车，到旅游券，都有可能在电视上出现。通常电视购物节目中所提供的商品都比市场销售的要便宜，因为它无需专门的店铺和固定的销售人员，较少的成本自然能能够提供较为低廉的价格。
由于化妆品适合通过电视购物来销售，目前国内开播的电视购物频道都开设了美容化妆品栏目，化妆品的品种数量也都维持在几十个至上百个不等，价格通常比传统渠道要便宜，销售情况通过电视购物直播也较为理想。在通过电视购物购买的商品中，比例最大的是化妆品，占30%，其次是日用品、健身器材、电子产品、食品、首饰类。
首先要明确的是工作内容，工作职责，依照工作内容，和职责去拟定工作计划。
1、设定目标值，此值需符合实际，确保可以达到。基准值为100%，计划值为98%，实际值97%，那么如果连续几次的实际值均在96%以下，就需要调整计划值。
2、设定细节段，有目标值之后将project 划分几个阶段，从细节中可以看明显看到自己能否达到设定目标值。
3、设定起止时间，让整件事情有起止时间来控制，使事情更能体现时效性。
4、设定责任人，跟进人
5、过程监控：将设定的细节段进行监控，确保目标和实际保持一致。
6、问题点描述：将过程中问题点进行描述。
7、解决方案，将有效方案进行要因分析。
8、预期效果，对实际问题分析评估后，做预期效果设定。
9、实际效果:将实际效果和预期效果进行比对。
10、改善方案; 依照比对后结果，进行后期控制和改善。
目标计划书
一、班级发展定位
班级名称为“文竹班级”，意味着我希望我们班级的孩子都能拥有文明，文雅的好品格。文竹是一种姿态优雅、潇洒，常年翠绿的植物，枝干有节似竹。它是室内观赏型花卉。它既不耐寒也怕暑热，可以说很娇气，但作用惊人。它正如我们所教育的孩子，给予适度的爱，特别的呵护，精心的保护才能健康成长。因此我和我的孩子们都愿似它，拥有文雅的气质，高贵的品格。
二、总结上学期不足
1卫生
(1)孩子都能打扫卫生，但是不够认真，态度不端正，不准时、不守时、不积极，马马虎虎。
(2)不能保持好教室卫生。随手乱扔果皮纸屑，见到垃圾不主动捡等。
2纪律
(1)课前读书不整齐，甚至有时的副科吵闹严重。
(2)课前准备都能做但是总是有个别人忘记。
(3)早操或者升国旗时纪律涣散。
(4)宿舍纪律扣分严重。
3阅读
(1)每个孩子都爱好阅读，但是很多男孩子爱看漫画书。
(2)每学期都会捐赠一百多本书，但是总是因管理不善造成图书丢失、破损或缺页的现象。
(3)个别孩子还书不及时甚至借阅后丢失的现象。
三、措施
1纪律方面
实行小组pk制度，利用“优秀小组”的评比，要求小组中的每一位组员都要规范自己的行为，齐心合力才能成为“优秀小组”。
2卫生方面
(1) 进一步对卫生小组长进行培训，指导他们如何分工，责任到人，增强小组意识，起到模范带头作用。
(2) 卫生委员和每天的环境小卫士分工明确，把教室内外检查整理干净，警告卫生习惯不良的同学，做好记录。有大问题及时向老师汇报。
(3)每天由卫生委员检查个人卫生。
(4) 综合各方面表现，结合卫生委员的记录，每周评选一次，及时表扬。
3阅读方面
(1)选举一位积极肯干、任劳任怨有责任心的图书管理员。
(2)将捐赠书目编排序号，既方便借阅有不会把图书角弄乱。
(3)严格规定借阅制度，损坏一本双倍赔偿。
4班级干部
本学期实行分层管理制度。班长特别负责下属三位副班长。三位副班长分别管理纪律、卫生、组长。每一位下属还有分层负责人。层层管理，一级一级负责打分，争取每日一小结，每周一总结的制度。每个班干部都做工作记录，每周五班干部会议，进行班干部工作评价，老师最后点评，及时反馈。让每个孩子得到锻炼的同时也能明白文明的可贵。不能胜任的同学要进行调整，期末与优秀班干部挂钩。及时召开班干部会议，针对他们在工作中出现的问题，教给他们工作方法，使他们明确自己的职责，指出他们的优缺点和今后努力工作的方向。同时，还要求他们注意班干部成员之间的合作，齐心协力，拧成一股绳，尽力在同学之间树立他们的威信，创造机会，锻炼和培养他们的能力。
四、班会主题
二月份：
1、《小学生日常行为规范》
2、安全第一
三月份：
1、快乐集体我爱你
2、“学雷锋、树新风”主题教育活动
3、庆祝“三八”妇女节—“爱献给妈妈”活动
四月份：
1、相信自己
2、节约我先行
3、英烈故事比赛
五月份：
1、文明我当先
2、做一个有责任感的人
3、争做学习的小主人
4、诚实守信
六月：
1、我的一家
2、做一个受欢迎的人
3、钱从哪来--树立正确的金钱观
五、立体作业
二月 坚持每天锻炼身体(跳绳、跑步、打球)。
三月 尽量每天看新闻读报纸，主动关心时事。
四月 学习做饭(主食或菜都可以)。
五月 小当家合理利用金钱完成一次生活用品购物。
六月 尽量为家人做力所能及的事儿。
在这一年里，凭借前几年的蓄势，**公司不但步入了高速发展的快车道，实现了更快的效益增长，而且成功地实现公司股票在上海证券交易所上市。从此，一个**公司以崭新姿态展现在世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的**公司诞生了。
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订xx年工作计划如下。
一、 信息网络管理
1. 建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2. 构架新型组织机构
3. 增加人员配置：
(1) 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
(2) 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4. 强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5. 加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6. 动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度)
7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、 品牌推广
为进一步打响“**公司”品牌，扩大**公司的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大**公司的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、 在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传**公司品牌，展示**公司在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、 进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、 加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与**公司人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对**公司有更清晰和深层次的认识。
茶叶延传着中国三千年的茶文化，沟通民众情感，积累民族情结，随着生活水平的提高，人们更重视生活的“质”，随之茶叶与百姓生活靠得更近。推出“隆丰”茶，肩负起了“振兴丰茶”的领军重任，是以带给广大消费者高品质的系列茶品。目前最新调查表明，茶乃是中国人最喜爱喝的一种饮品。如今越来越多的中国人不仅讲究喝名茶、喝好茶，也更重视茶叶的美容保健作用。
一、市场分析
1998年中国的茶叶产量恢复增长，达到66.5万吨，其中名优茶叶的产量达到11.6万吨，约占全部产量的17%，到下个世纪中叶中国人均年消费茶叶达到1公斤以上。据海关统计，20xx年1-9月，我国茶叶出口21.69万吨，同比持平略微上升，出口金额4.49亿美元，同比增长10.08%，平均单价也比20xx年同期增长了9.72%。其中，1-9月份绿茶出口16.78万吨，同比略有下降，经3.15亿美元，比上年增长6.11%。红茶出口2.12万吨，出口金额3914万美元，比上年同期分别下降2.2%和1.74%。乌龙茶出口为2.12，出口金额为2914万美元，比上年同期分别增长13.49%和17.1%。茉莉花茶出口5605吨，与上年同比下降2.75，但是出口金额增加，微2293万美元，同比增长12.09%。普尔茶出口5169吨，出口金额3812万美元，与上年同期相比分别上升62.65%和63.8%。出口数量前三位分别是：摩洛哥仍居首位，数量4.22万吨，金额8.262万美元；日本位居第二，数量为1.96万吨，金额4.752万美元；美国1.43万吨金额2.851万美元。
（一）、目标人群
茶叶虽然是世界性的天然饮料，市场成长潜力巨大，但长期以来，茶叶产品游离于农产品与茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，“隆丰”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。
（二）、广告语
‘清’出于蓝而胜于蓝，我们的广告语也突出隆丰在今后宁波市场上的一个亮点。
（三）、市场定位
从“隆丰”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。在市场经济的观念指导下，隆丰茶店市场营销根据“隆丰”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“隆丰”的风采，力争在一年的时间内，立足宁波，辐射全省，达到年销售额1500万元以上。随着隆丰公司的不断壮大，争取两年内占领全省走向全国。
（三）、竞争对手分析
（1）、中华苑茗茶：拥有连锁店40家！武汉14家自营店！主要品牌：中华苑、钓鱼台铁观音。店堂风格具有浓厚的茶文化气氛！品牌优势：钓鱼台国宾馆茶叶指定生产企业！绿色食品！ISO认证！政府关系强！在武汉占据第一品牌宝座！品牌广告语：制茶世家！
（2）、天福茗茶：全国拥有505家连锁店，老板中国台湾人！美籍华人李瑞河先生（祖籍福建漳浦）创办天福集团创建于1993年，是一家集茶叶自产、制销、科研、文化于一体的综合性茶叶集团。天福集团本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路，开设连锁专卖店，截至20xx年8月底止已在大陆地区开设了500多家直营连锁店，业务范围遍及全国，产品远销美，加，东南亚地区。目前国内茶叶第一品牌，品牌广告语：天然健康有人情味的好茶！
（3）、茗腾茶叶：明腾企业成立于1993年,公司总部位于风景秀丽的国际花园城市---厦门经济特区,凭借＂追求卓越品质，创立专业品牌＂的经营理念和多元化、品牌化的经营发展策略，至今已是一家集工、商贸、餐饮于一体的综合性及多元化经营企业.公司于20xx年在武汉成立分公司，旗下拥有茗腾茶叶、天宇茶具、机场商贸等多家连锁机构.店堂风格简洁大方！其中以天福茗茶的销售模式与本公司较为接近。主要策略为在各大卖场设立柜台经营，在各闹市区分设连锁店。集产，销于一身。
二、产品策略
本产品主要包装以青色为主色调，以精美的纸盒包装能更好的保存茶醇厚香味。目前，许多茶叶企业产品结构较为单一，名优茶与大宗茶、内销茶与外销茶等经营进于细化，到20xx年我国规范管理的公司大都将获得自营进出口权，一体化的国际市场将对茶叶产品的开发定位和策略提出更高的要求。茶叶市场的高端产品（名茶）的开发有利于品牌塑造，中低端产品（优质茶、大宗茶）则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。
三、价格策略
商品茶价格策略价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。
四、营销策略
（一）、贴牌包装：打上“隆丰”品牌，另外，采取与众不同的包装与储存，如茶具可使用精美包装，绿茶可以放在冰柜里保鲜出售等。
（二）、良好的售后服务：做好售前、售中服务，如成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，建立顾客档案，多听一听顾客的意见。
（三）、了解经营地区消费者口味，与消费者广泛接触，针对需求，改进口味。建立商品全方位立体结构。经营茶叶同时经营与茶叶有关的商品，如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝。不仅要让客人认为我的茶叶是好的，最重要的是茶叶以外的附加价值。如服务，文化（茶文化，企业文化等）。实现茶产品与茶文化的一体化经营。
（四）、专业的人士从事此行业。现在宁波茶行业的从业人员良莠不齐，真正懂得品茶和茶艺的茶艺师并不多，有的市民买茶只敢向自己熟悉的人买。为了提高茶行业从业人员的总体素质，我们将首次开展茶艺师、评茶员国家职业资格认证培训，今后还将考虑逐步推行持证上岗。
（五）、目前，电视上还没有茶叶品牌的广告，因此这是我们的重要切入点。来个先声夺人。另外，创办自己的茶文化期刊，送给客户，推广文化，同时也打广告。
五、分销策略
市场调研开始形成对市场认识和了解，针对市场进行细分市场，明确市场需求情况。明确市场选择，选择产品的销售群体和对象，确定我们的目标市场。建立有效的分销渠道，构建一个营销网络。从而开始推销我们的产品。
1、销售策略：品牌经营，加盟连锁，降低成本，保质保量。把浓厚的茶文化注入到茶叶的销售中去。
2、营销思路：一方面以中高档产品为主打方向，强化“隆丰”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知
识份子等有一定消费水平的广大群体。另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，亦可以通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。总之，能满足不同顾客的要求。
3、综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。
以下市场是我们产品的主要目标：
a)企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费。
b)构建茶叶配送体系，联合宾馆、酒店及高档娱乐场所。
c)商场，超市业务。
d)有实力的干杂店。
e)做特色礼品市场，推出一个独有的拳头产品，推出“隆丰”大礼包系列。
f)旅游消费。将举办茶文化节日结合武汉的旅游节，与茶园联系，推出茶园旅游观光，推广茶文化，亦可提高公司品牌的知名度。
g)形成电子商务配合营销，构建网站，与消费者互动，提高知名度。
六、促销策略
1、广告宣传
游说政府定期举办茶叶论坛，参加比较上档次的茶叶研讨会议，大力宣传茶健康;向消费者传授茶叶知识，引导消费者正确地消费茶；印了一些关于茶的小常识，发给来买茶的人。在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。
2、活动宣传
在宁波各大广场举行促销活动，茶叶知识有奖竞猜、品茶获奖、买茶叶办会员卡等。
七、预算
广告费用：2万
活动费用：3000元
人员费用：1000元/人
店面装修：1万
1、首先，要写出一份合格的创业计划书，必定要明确主题和目标，相当于写作中的立意，所有的内容都要围绕一种中心点或目标来展开，否则就相当于写作中的跑题了，那可是要扣分的哦。
2、其次，在您本身没有相关计划书写作经验并且不知道计划书格式的情况下，可以到创业计划书范文栏目参考一下别人的优秀创业计划书，了解一下其他人是按照怎么写的，吸收成功创业计划书内优秀的内容，去其糟粕，合理利用。
3、撰写创业计划书的目的不是为了获奖或其他目的，而是为了此后的成功执行，因此一份优秀的计划书，应当是包含了作者实际的市场调查和相关行业的一些调查数据，有较高的数据参考性，这样才会更加有说服力。
4、创业风险极高，因此风险防范措施必不可少，一份好的计划书应当尽可能多的考虑到将来也许会遇到的困难和风险，并制定好相应的应对策略，提高风险意识，避免在遇到困难时不知所措。
5、创业过程中，人才和目标都十分重要，因此除了人才的招募和培养之外。给企业或公司设定合理的目标也十分重要，这个目标既包括短期目标，也包含中长期目标，设定短期目标可以增强企业的凝聚力，提高士气，而中长期目标则可以不断鞭策和提醒创业者努力完成任务。
一、市场分析
随着轿车的日益普及化，xx市汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。xx年，销售工作仍是我们公司的工作重点，秒面对先期投入，正视现有市场，作为 汽车销售公司销售经理，我创业激情高涨，信心直倍，又深感责任重大
着眼公司当前，兼顾未来发展，必须紧随申湘汽车销售服务有限公司的步骤，在申湘公司的领导下，在往后的销售公司中我坚持做到：突出重点微服公司经营的品牌的现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售人员培养，销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
二、销量目标
以目前公司年月销售辆汽车，销售额xx万元，盈利xx万元; 其中xx年1月-12月销售具体目标：台。
其中：
三、资金使用
公司目前总投入资金万及其：
公司筹建，服务站，广告：万
周转资金：万，公司展车与流动和保证金。
资金来源： %约xx万元通过银行房产抵押贷款， %约xx万元自有资金， %。约万朋友借款。
近期公司将xx万元跟随申湘公司所有汽车品牌的销售与售后的投入。
四、公司团队
总经理一名(兼销售经理)，财务会记名，出纳名，展厅经理一名 ，销售顾问名，服务站售后 经理名，售后客服接待名，维修部人，装潢部名。
五、合理划分市场，提升工作效率
增加了跑市场的力度，对一些老客户加以巩固，推进对新客户、大单子的把握和跟踪力度。对应收账款，及时进行督促和控制。发现问题及时解决，工作效率也会有所提高。 销售人员现局限于老客户的维护上，对新客户的开发力度不足，xx年除了稳定老客户，还要出台措施加强新客户的开发，合理的利用出差时间。
六、明确管理层级、流程
高层领导确实具有更大的决策权。但是我认为设立中层领导的目的在于：为公司创造效益;在业务过程当中帮公司解决问题;在职能范围内分解、承担责任。明确各岗位职责，除了明确销售人员的职责外。重要的是一个部门领导的职能，到底有多少事情、什么事情是销售经理有权利决定的。形成严格的“金字塔”管理模式。当组织不断壮大之后，人的精力和能力是很难再直接适应不断膨胀的管理层面。中间的管理流程直接影响着管理的结果。“扁平式”管理也只适合于小组织。
七、实施措施
1、首先将售后服务站各方面硬件设施投入和服务、技术人员的各方面提升。
2、客户回访，道县市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我们公司品牌相当的有三四种，竞争越来越激烈，已构成市场威胁，为稳定和开展市场，必须加强与老客户的交流，维护好客户与公司之间的关系，加强与客户信息交流，增进感情。
3、月公司网站做好，通过网络信息发布销售信息。
4、公司仍然以“卖产品不如卖服务”在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
5、车贷仍是我们公司的销售重点，我们要以诚信为主，将车贷的后期工作与服务要完善与跟踪。
6、准确完成月度统计，财务对帐，客户与车型信息。
7、定期送员工到永守申湘公司培训学习，增强公司整体的综合业务能力，学习掌握产品技术知识，更好的应用于工作中。
1、每天利用一到两个小时的时间写好各个科目的寒假作业。
2、每天利用一个小时练习英语，半个小时听英语听力，练习口语，半个小时做一些英语题目，练习语法。
3、每天利用一到两个小时来运动，无论是球类还是田径，在征求父母的意见后可以和小伙伴一起玩耍。
4、每天利用一个小时来和父母进行亲子交流，谈话；帮助爸爸妈妈做家务；或者一起出去做运动都可以。
5、每天利用一到两个小时进行课外阅读，古今中外的书籍将其看完之后，做一些批注黏贴在书上，摘抄一些好句在笔记本上，写下自己的感想，假期结束后对看过的东西整理好。
6、每天在很好的执行上述计划之后，可以有两个小时的放松时间，可以玩一下电脑，或者看一下电视。
7、保证每天的好睡眠，早睡早起身体好。
新的一年即将到来，寒假假期里还有过年这一重大活动，我要在完成寒假学习计划的前提下自由活动，过一个充实而美好的假期，等到来年开学更进一步！
一、信息网络管理
1.建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2.构架新型组织机构
3.增加人员配置：
(1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
(2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名，其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4.强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5.加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6.动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度)
7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
1、为进一步打响“**公司”品牌，扩大**公司的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大**公司的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传**公司品牌，展示**公司在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
一、学习方面
1.我要把老师布置的学习任务和寒假作业认认真真的完成，每天写5篇，保证质量。
2.每天看三十分钟的课外书，在寒假期间把一些所见所闻记录下来，并把有一些有意义的人或事写成文章。
二、生活方面
1.在家里也应该为家人分担家务，帮妈妈扫地、擦桌子、洗碗，整理房间。
2.每天自己叠被，整理房间。
3.天天看电视新闻报道，知多点国家大事，知多点交通防范安全，知多点走歪道的后果。
三、体育方面
1.每天早、晚跳绳各60下。
2.每天下午锻炼身体2小时。
3.下午外出体育活动。
一、继续开展常规工作
1、做好本院团员的团组织关系转接及团费的收缴工作，及时开展新团员档案的建立和管理工作，积极做好团费收缴、认真做好各班级团支部的团员及非团员的统计工作，整理团员档案、转接团组织关系及团员的团证补办工作。完善团员档案，（包括遗失档案、组织关系尚未转接）。在这新旧档案交替之时，我部更要用心管理好各类档案，避免使档案管理工作出现异常情况。争取在日常管理方面以良好的工作状态和工作成绩迎接上级团委的检查，展现我院组织部的良好精神风貌。
2、高效务实地举行团会及团学活动，根据校团委的要求有计划的开展团活动和召开团会，按时收交团支部活动策划和总结及团会相关材料，并按时向校团委上交简报。积极开展丰富多彩的团学活动，调动同学们的积极性，配合学校、学院组织一些社会实践活动，让同学们主动接触社会，同时使团员干部更好的了解活动，提高团员干部的实践能力。
3、积极做好“推优”工作，“推优”工作是选择一批优秀的共青团员作为党的坚实的后备力量。我们组织部将配合我院团委积极认真的完成这项工作。“推优”工作对于学生党员发展工作有着至关重要的意义，它的顺利开展将为党组织选拔一批优秀的培养对象，为党组织注入了新的血液，增添新的活力，使党组织永葆青春，也为广大青年团员起到模范带头作用、继续积极入党，参加各种党、团活动打下基础。
4、团支书例会。每个月召开一次团支书例会。院团委组织部所有成员以及各班团支书准时参加，并在会上总结各班团组织活动开展情况，以交流相关经验。通过集中、有组织、规模的团干教育培训活动切实提高我院团干队伍的干部素质。在例会上推广工作笔记制度，号召团干尤其是团支书坚持记工作笔记以交流心得、记录想法，改进工作方法，提高工作效率。
5、学生干部选拔与培训。继续完善班干选举制度，按照制度协助各班级进行班委选举。为提高团干的责任意识与大局意识，提高其个人素质与工作能力，加强各班团干的联系与交流，促进团委各项学生工作更好、高效率的`完成与顺利开展。也加强学生干部在学生中的带头作用与管理作用，为更好地建设班级而服务，会在本学期组织学生干部进行常规培训。
6、学生干部考核。学生干部是服务于学生的一支骨干力量，充分发挥学生干部的作用是培养学生自我教育，自我管理和自我服务的重要途径。为了加强学院学生干部工作管理，提高其工作效率，同时完善各部门自身建设，使其工作制度化，使每位学生干部都树立起高度的责任感，所以会在每学年根据学生干部考核制度，对学生干部进行考核。
二、组织部内部建设
继续完善组织部的内部规章制度，并将组织部干事根据各自的自身情况进行分组——团建小组、选培小组、信息小组，分别负责组织部常规活动工作。这样不仅能让每位干事都工作起来，还能让他们产生一种被重视的感觉，使之工作更积极。
三、开展特色活动
1、为了展示我院团活动特色，彰显当代大学生风采，营造浓厚的校园文化氛围，丰富同学们的课余文化生活，我部计划举行有关“十x大”相关活动，意义在于通过活动，让同学们更好的学习十x大精神，并加强思想文化的认知，希望同学们在以后的学习工作中更好的服务于社会，服务于人民。
2、加强与团学会各部门的联系，在认真完成本部工作的同时，主动与其他部门的联系，增强本部与其他部门间的交流，增强本部人员的人际交往能力。主动了解其他部门的需要，并及时给予协助，积极配合他们的工作，力争做到真诚，切实服务于学生会、服务于老师、服务于同学，与大家共同努力，以使我院学生会凝聚成一股绳，大家劲往一处用，定会使我系学生会面貌焕然一新。
一、汽车销售工作的销量指标：
至20xx年12月31日，山东区汽车销售工作任务560万元，销售700万元(20xx年度销售计划表附后);
二、汽车销售工作计划拟定：
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、汽车销售工作客户分类：
20xx年度销售额度，对市场细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户分析。
四、汽车销售工作实施措施：
1、技术交流：
(1)本年度VIP客户的技术部、售后服务部一次技术交流研讨会;
(2)参加行业展会两次，展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访：
在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌的有三四种，技术不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必与客户的交流，与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;二级客户情况另行安排拜访;
(2)把握，汽车销售工已仅是销货到的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我20xx年工作。
3、网络检索：
我司网站及网络资源，信息检索销售信息。
4、售后：
情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步汽车销售工作中，要责任感，强化优质服务。
用户使用的产品如同享受的服务，从稳固市尝长远合作的角度，务必强化为客户的意识，把握每一次与用户接触的机会，热情详细周到的售后服务，给公司制胜的筹码。
一、前言
中国有着几千年的茶文化，喝茶已经成为了人们生活中的必备之事。然而消费者对茶的文化并没有深入的了解。待人接客，以茶相待，已经成为了一种待客之道、处事之方。中国茶人崇尚一种妙合自然、超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之间，泉出露在深壑岩罅之中，两者皆孕育于青山秀谷，成为一种远离尘嚣、亲近自然的象征。茶重洁性，泉贵清纯，都是人们所追求的品位。人与大自然有割舍不断的缘分。茗家瀹泉品茶所追求的是在宁静淡泊、淳朴率直中寻求高远的意境和“壶中真趣”，在淡中有浓、抱朴含真的泡茶过程中，无论对于茶与水，还是对于人和艺都是一种超凡的精神，是一种高层次的审美探求。对今天的人们来说，喝杯茶如此的讲究，大都难以理解。那是因为中国古老的茶道形式和内容多已失传，许多人甚至不知有中国茶道。而本产品是与中国的茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。
二、营销策划的目的
打破行业内销售茶叶的布局，如：铁观音、毛尖等，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。
三、营销环境分析
（一）中国茶叶现状
1、茶叶作为中国传统的饮品，消费者遍布全国上下各个阶层
2、我国茶叶产量逐年上升，荣膺世界产茶大国，但总体品质不佳
3、现有茶叶品牌的营销策略基本是以茶叶产地品牌做文章，鲜有亮点
（二）茶叶营销弊端
1、六大茶系均延续了传统制作工艺，导致技术同源，产品同质
2、茶叶名称及包装都是千篇一律的文化风格，缺伐新鲜感
3、不同程度的青、苦、涩、闷和陈杂味，使年轻的消费者避之不及
4、装修古香古色的茶楼与茶客的不雅行为及消费表现极不相称
5、茶叶的推广上都以传承历史、发扬文化为噱头，但中国的茶文化博大精深，想快速的达到宣传的效果，往往达不到预期的目的，反而使消费者摸不着头脑。
6、大部分年轻的消费者认为：喝茶是一种更不上时代的老土的行为
（三）竞争状况
目前市场上还没有以具有中国文化的名称命名的茶叶，大多是有着几十年甚至是几百年的地域品牌的茶叶，所以用地域品牌来宣传中国的茶文化显然是非常困难的，所以泊然茶一旦进入市场，就将是出于无竞争对手的状态。
（四）销售渠道
市场上大部分的茶叶都是由小茶庄或是零售店面销售，销售渠道单一，不宜扩大市场规模。茶叶的地域性较强，由于运输、保存等条件的限制，使得大量销售较为困难。
四、SWOT分析
（一）优势：本茶叶直接打出中国的茶文化的一个方面，使消费者了解到喝茶不仅是自古传下来的生活习惯，而是一种人生境界、人的品味的魅力体现。泊然——宁静淡泊、顺道自然，深刻体现了中国道家文化的意蕴精髓，无论送礼还是自酌，都能体现消费者丰富的经历与独特的品味。
（二）劣势
由于本茶叶刚刚进入市场，消费者的认知程度一定不是很高，所以在宣传上要投入大量
的人力及物力，而且前期的市场调查的工作也比不可少，总的来说，宣传还是销售的重中之重。
（三）机率
随着人们生活质量的提高，生活品味的不断变化，消费者对精神的追求也异常的迫切，从而面子消费渐渐的成为一种新的消费模式。消费者不再单一的看重产品的质量、价格或是实用之处，而是更加注重其附加所带来的面子价值，随着中国产业链的不断增多，人们也更加关注能够给自己贴金的产品。综上，本茶叶的问世还是很广阔的市场的。
（四）威胁
为了茶行业在中国市场上更好的发展，已经有企业开始反文化定位茶叶的市场，而此时本茶叶又以一种全新的中国茶文化理念进入市场势必会引起不小的轰动，可能还会产生激烈的文化竞争。
综上所述，本茶叶的宣传要先发制人，要早于任何的竞争对手，利用先入为主的思维理念占领茶叶的消费市场，从而打开销路。
五、品牌规划
（一）目标市场
1、年龄：35岁以上，男性为主
2、收入：年收入在20万以上
3、职业：企业老板、单位领导、社会精英
4、地域：省会城市、经济特区、直辖市及二级以上城市
5、用途：日常饮用、馈赠亲友、孝敬长辈、单位礼品
（二）品牌定位
本茶叶将被定在高端的茶叶市场，以品味、尊贵来给品牌定
（一）产品定位
1、泊然——天阔，顶级礼品茶，消费人群是拥有顶级财富的王者阶层，追求内心最向往的、最美好的目标。
2、泊然——地博，高档礼品茶，消费人群为地方性的富豪，希望得到社会和周围人的尊重。
3、泊然——物丰，中档礼品茶，消费人群为公务员、企事业单位管理人员、私营企业主管及顶级白领阶层等，这类人群讲究品质、品牌和档次，高档俱乐部常客，在工作之余体验生活的闲适和从容。
（二）定价
1、泊然——天阔，888（500g）
2、泊然——地博，666（500g）
3、泊然——物丰，188（250g）
（三）分销渠道
1、旗舰店：消费者
2、加盟店：消费者
3、烟酒特产店：企事业单位、消费者
4、团购经销商：企事业单位
5、络经销商：消费者
6:、超市礼品柜：消费者
7、络直销：企事业单位、消费者
（四）广告
1、媒介广告
广告语：宁静淡泊，顺道自然——泊然
2、地面推广
零售终端店形象生动化，丰富促销活动
七、行动方案
（一）全国最有品位的泊然男评选活动
1、在络上发布传播评选活动信息，请广大民参与建议考核标准，形成泊然男考核的标准。
2、依据本标准，在络上公开征选，民可以依据此标准报名参赛，可用投稿的方式，将自我介绍、各项特长展示发送到企业邮箱。
3、所有选手将通过初赛、复赛及决赛选出最终的泊然男，获奖人员将会获得本企业送上的精美礼品。
（二）茶文化深层讨论会
本企业将邀请中国茶文化方面的专家前来与茶友们见面，进行有关中国茶文化方面的交流。
（三）“泊然杯”茶文化博文大赛
八、结论
中国的茶文化已有千年的历史，如何使茶叶以中国的文化传统为销售理念进行销售是泊然茶的营销核心。泊然茶本着带给消费者高品质、高品位的生活理念，进行了以上的策划方案，希望可以为中国古老的茶文化增添新的意蕴，使中国的茶行业可以发展的越来越好。茶叶营销方案（二）
一、茶叶营销策划方案之合理的选址
商业经营最注重的是“地气”“人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。
茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然--茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段：
1、繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。
2、宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。
3、交通大道：这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。
4、居民区：茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。
a、老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高档，偏向于中低档，追求利润要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。b、新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对提高，要求经营者茶叶品种
档次略微偏高一些，品种丰富一些，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。
c、高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活水平高、节奏快，这个地段开茶叶店，品位应偏高一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上一些高档礼品、高档茶具，营业时间放长一些。
d、行业住区：现在有些城市，形成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人群的特性，采取不同的经营风格。
e、集贸市场：这些地方客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，可以经常采取优惠方式来促进销售。
f、学校附近：主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多一些，标价一定要偏低，营业员茶叶知识要丰富。
其他还有一些地方：如旅游景点，不适应大规模经营，适当经营一些纪念性包装茶等等。
二、茶叶营销策划方案之茶店装饰
茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。
有以下几个要素：
1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。
2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引起消费者的注意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店的格调，一般茶店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕刻而成，庄重堂皇：或用清漆涂成木质本色，用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅：再者可以用现代装饰材料做成大的内装通明灯光，外面用醒目大字，构成现代气息的招牌，具体则根据你所经营的场所而定。
3、对联：如果用一副好的对联，则更能体现茶店的文化与艺术气息。
4、橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗尽量设计大一些，里面可以摆一些具有吸引力的茶叶，如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适量的放一些茶具，可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，隔几天在换几个品种，橱窗内灯光要亮一些，摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画，且不断的变动。
5、店门：茶叶店的店门尽量留大一些，采光要好一点，同时要考虑到安全性。
6、外部灯光：茶店外部灯光一定要明亮，最好以白色或绿色，不宜用红色，如若用一两只绿色的射灯则更能突出茶店的吸引力。
7、店名：茶店的命名主要是体现经营者的个性与茶文化和谐的统一，起好一名字是关键，可利用传统的老字号，也可以按照茶叶的特点结合自己的思维。
三、茶叶营销策划方案之定价合理化
茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望茶止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。
四、茶叶营销策划方案之搞好店内卫生与周围环境
茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很重要，店堂一定要干净，柜台、货架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半点灰尘，周围环境要特别注意，看一看有没有异味的物体在附近，如香水、酒类等。
五、茶叶营销策划方案之提高营业员的整体素质
一个茶店经营的关键在于营业员的整体素质，营业员是茶店的眼睛，提高营业员的整体素质是开好茶店的最关键环节。作为一个茶店营业员，首先要有好的文化素质，最好会一两
门外语，要掌握有关茶叶的专业知识，包括茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡方法、储存方法等。同时还有综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。营业员是直接与顾客打交道，关系到茶店是否能够产生效益的关键。
六、茶叶营销策划方案之建立规范的财务制度
经营必须建立规范的财务制度，这一点不能忽视，不管你用的营业人员是谁，都要做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。
七、茶叶营销策划方案之建立严格的营业制度
作为经营者必须要制定营业制度，否则，管理就会混乱
（一）早上8：00准时上岗搞好店内卫生，保持柜台整齐干净，做好营业准备。
（二）8：30分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得涂化妆品、香水、染指甲。
（三）营业过程中做到：
1、微笑服务、举止端庄；
2、售货时做到准斤足两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌；
3、交递商品时，文明礼貌，不摔不扔商品；
4、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。
（四）下班后，要有两人清理现金，封款上交，清洁营业工具，整理上货，打扫货架卫生。
八、茶叶营销策划方案之做好售后服务工作
营业员在成交过程中，肯定要做好售前、售中服务，这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案，多听一听顾客的意见。
九、茶叶营销策划方案之做好广告、促销工作
广告、促销对商家的重要性是众所周知的，如果有条件具备，完全可以利用电视、报纸等。条件不具备的也可利用营业员、业务员印制一些小广告进行宣传。促销应该多做，形式多样，可以优惠，也可以按购买的金额赠送一些与茶有关的礼品，如茶具、茶书等，不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，表里如一。
十、茶叶营销策划方案之做好长期作战的准备
茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品，顾客对其口感、滋味、内质、品位要一个相当的时间接受和评定过程，这样，就要求经营者要有耐心，不要开张几个月或一年挣不到钱就不相干了，要不断的进行宣传，同时针对顾客的要求不断改善，虽然开个茶叶店没有八年抗战那样“论持久战”，但也须两三年功夫不可，这也许是许多茶叶经营难以走出的误区。并逐步走向连锁化：因现代市场经营越来越规范，利润越来越平均，如若你所经营一、二个茶店效益不错，同时，又积累了许多无形资产，千万不能就地踏步，更不能把挣来的钱消费掉，应该总结成功的经验，培训人才，把你的经营点在逐步稳健的基础上进行同步扩张，走向连锁化。这样，可以节约成本，有利竞争，在茶叶届立于不败之地。开设连锁首先可以建立配货中心，建立健全各项规章制度，选拔人才，对你已经经营好的点进行复制，这样，你的企业就会不断发展、壮大。
欧莱雅是世界化妆品行业的领先者，它的销售业绩在全球范围内稳步增长。迄今为止，欧莱雅在亚洲国家的发展势头依然迅猛，其最大动力正是来源于它把亚洲市场作为今后数年扩展的目标。
欧莱雅的中国之行始于香港，早在1966年就通过一家名为ScentalLtd.的经销办事处销售产品。当时，这个公司的主要业务是将兰蔻(Lancome)和GuyLarches品牌的产品推销到化妆品专卖店、百货商场和各类免税商店。1979年，ScentalLtd.成为其全资子公司，同时将其业务拓展到护发产品，并建立了广泛的市场渠道。
1993年初，欧莱雅向进军中国广阔市场迈出了重要一步，一支由中国人组成的致力于开拓大陆市场的队伍正式在香港成立，为尽快了解和把握中国市场，欧莱雅首先在广州、上海、北京三大城市设立了形象柜台。
在成功收购了美宝莲品牌之后，欧莱雅不仅扩大了它全球市场的产品线，还取得了全面进入中国市场的机会。通过美宝莲的销售渠道，欧莱雅迅速渗透了中国化妆品市场。至20xx年，欧莱雅在中国50多个大城市成立了870家专卖店，聘用了20xx名专业美容顾问，并成功推广了欧莱雅、美宝莲、兰蔻、薇姿四个品牌。在此之后，欧莱雅又耗资3千万美元在苏州新加坡工业园区建造了分工厂。专门生产大众化妆品的苏州工厂于1999年4月正式投产。新工厂将从事染发剂、粉底、睫毛膏和指甲油的生产，其生产能力将达到2千万套，并向欧莱雅全球市场供货。
一、在中国市场的产品策略
研究数据表明，欧莱雅产品卓而不凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅赢得了市场份额。尽管售价颇高，但消费者更愿意获得欧莱雅的承诺。
就中国市场而言，欧莱雅的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业美发品;大众化妆品;高档化妆品(香水和美容品);特殊化妆品。如今，欧莱雅在中国市场推出的品牌有：巴黎欧莱雅、巴黎兰蔻、纽约美宝莲、VichyLaboratories、RalphLauren、GiorgioArmaniPerfumes、Biotherm、HelenaRubinstein、LaboratoriesGarnier、Redken5thAvenueNY等。欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括大众化化妆品，也包括了高档化妆品。
1996年，欧莱雅与中国最负盛名的医学院之一：苏州医学院共同成立了苏州欧莱雅化妆品股份有限公司。在与苏州医学院的长期合作下，欧莱雅充分了解了中国顾客并获得了大量权威而及时的信息，使得其研发部门能生产出符合中国顾客需要的化妆品。1997年2月，欧莱雅中国总部正式在上海成立。从那时起，欧莱雅成功地推出多种产品，包括皮肤护理产品、美发产品、彩妆、香水等。
二、在中国市场的广告策略
广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段。欧莱雅对于不同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅采取了行之有效的促销方法。
同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以大众消费者为目标顾客。美宝莲是欧莱雅于1992年收购的一个美国品牌。美宝莲先于欧莱雅进入中国市场，美宝莲早在1992年之前就已在苏州建立自己的工厂。欧莱雅将美宝莲定位为一个大众化的品牌，每一个中国妇女都应该拥有一件美宝莲的产品。中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是由美国影星为模特的国际版广告。
另一个例子是染发产品。最初，中国顾客很难接受染发的观念，他们认为染发并不适合中国人，而且会令自己看上去缺乏职业精神。欧莱雅为了帮助中国消费者了解染发产品，邀请了巩俐作为广告模特。因为巩俐拥有标准的东方人的头发，又被公认为中国的明星。通过巩俐拍摄的广告，欧莱雅想让越来越多的人知道，巩俐是中国人，她通过染发使自己更美丽，所以染发不再是中国人不能接受的，而只会是很自然的。巩俐是具有国际知名度的中国影星，她身上具有东方人的高贵、典雅和美丽，欧莱雅邀请她作为品牌代言人，目的是与当地消费者更好地沟通。
三、在中国市场的销售策略
(一)广泛的销售区域。
欧莱雅的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，欧莱雅越来越注重深入中小城市的销售。通过过去几年销售记录的统计，欧莱雅总结到：
·中国人结现代美的追求愈显迫切，它们在美容品上的花销越来越多。
·新产品很容易在中国市场流行，中国消费者乐于接受高品质新概念的全新产品。欧莱雅正准备逐步向中国消费者介绍在世界市场上畅销的产品。
近年来，欧莱雅的覆盖区域日益增多。早在1997年，当欧莱雅第一次出现在中国市场时，它的产品主要集中在大城市周边，而如今更多的销售增长则来自零碎的市场，因为这些市场里的消费者的购买力正在与日俱增。
2、独特的销售渠道。面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售渠道：
·专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单
一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。
·大众化妆品，大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。
·高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。
·特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。
四、在中国市场的包装定价策略
为了更好地服务于中国顾客，更好地参与竞争，欧莱雅注重产品对中国消费者的适应性，并致力于以下几方面的努力：
1、与苏州医学院联合成立了化妆品研究中心。
通过设立研究项目帮助欧莱雅了解中国消费者的特点，以生产出专门适用于他们的产品，与此同时，充分掌握当地消费者的需求能促使欧莱雅及时调整产品以适应不断变化的中国市场。
2、由当地的市场部门全面负责产品的包装和标签。对当地消费者而言，这保证了产品外观的方便实用，区域化外包装对中国顾客更具吸引力。
3、由当地市场部门决定产品的价格，尽管销售以盈利为目标，但是灵活的价格体系更有利于欧莱雅在中国开拓新市场，对不同层次的市场采取不同的营销策略。欧莱雅的销售业绩证明该决策的正确性。
4、几类产品的价差幅度由总部控制。这避免了内部竞争也保证了售价在全球市场和当地市场的平衡。
五、在中国市场的组织策略
欧莱雅是全球排名第一的化妆品公司，拥有500多个不同品牌，在100多个国家内成立品牌分部。在竞争激烈的市场中，欧莱雅不但要充分利用整体竞争优势，还要兼顾不同品牌的相对独立性。为了解决这个矛盾，欧莱雅首先在中国试用矩阵式的组织结构，如果成功还将向全世界推行。在新的矩阵式组织结构中(图-1)，我们可以看到根据不同的产品种类欧莱雅规定不同的部门相应的责权。因为当地的组织者直接与消费者建立联系，因此，这种组织结构可以更迅速有效地迎接竞争者或潜在竞争者的挑战。
作为一个新兴市场，中国吸引了欧莱雅高层管理人员的注意。1997年，欧莱雅在被视为中国商业中心和亚太地区供应中心地上海成立了欧莱雅中国公司。最初，欧莱雅总部向中国派驻了三位管理人员，分别负责制造、财务和全面管理。为了加强与当地员工的沟通，欧莱雅任命了一名中国人为人力资源主管，任命三名在大众化妆品市场有资深经验的法国人分别出任欧莱雅、薇姿、美宝莲和兰蔻的品牌经理(图-3)。中层管理人员大多是具有诸如化妆品、日用消费品等类似跨国企业工作经验的当地人。近些年来，在完成组织结构设置后，欧莱雅不断发掘校园人才，并向他们提供各种各样的职业发展锻炼。而事实证明，这群新生力量取得了迅速的成长。
鉴于不同层次管理的需要，欧莱雅是这样分配权力的：
·基层管理者：他们是欧莱雅中国公司业务与竞争力的基础，在他们的业务范围内对短期与长期的表现负责;
·中层管理者：他们负责资金、人力和信息资源的调配;
·高层管理者：他们更注重建立一个良好的组织整体。
在欧莱雅中国，每个品牌都有自己的市场部和销售部，而没有研发部。但在日本、法国等地都有不同的实验室进行全面的研发工作。针对不同的品牌和具体的市场情况，欧莱雅中国在营销领域适当地调整其广告策略。
在中国的高层管理者组成了欧莱雅中国执行委员会，他们定时开会商讨决策。与此同时，欧莱雅中国也举行诸如Orientation、部门会议等相对较低层次的会议。在每次会上，高层管理者都会强调组织结构变革的重要性，并收集对执行的建议。这些会议使欧莱雅中国作为一个整体和谐地运转。
作为一个法国公司，欧莱雅注重组织的灵活和适应性。
鼓励每个员工参与决策，并向他们提供机会表达自己对职业发展的需求。相应地，公司在任命时也充分考虑员工的个人意见。此外，公司鼓励员工提出不同意见。公司认为，由分岐引起的交锋能保持创新的能力，并将激发新的创意。再者，各个层面的管理者通过多种渠道与下属频繁沟通，当雇员与他的直接领导者产生摩擦时，他可直接向更高层汇报。公司鼓励那些有才干，长期受中国传统观念熏陶的员工，放弃绝对服从而学会大胆勇敢。在化妆品行业，创造力和想象力是成功的催化剂。
过去20xx年里，欧莱雅用于研究和发展的费用达32亿美元，高于它所有的竞争对手。这些研究花费使欧莱雅每三年更新近50%的生产线，平均每年申请300项专利。在不断需要新产品的化妆品行业，这是欧莱雅的一项优势。欧莱雅将在上海设立研发中心以加强产品的竞争力，并使之更加适合中国的顾客。
促使欧莱雅这一大企业进行创新的途径之一是促使不同品牌在不同地区相互竞争。欧莱雅赞成旗下不同品牌之间的相互竞争。它建立一个研究中心与另一个较劲，它建立一支营销队伍与另一支抗衡。他们至今彼此争斗，在这一过程中同时也打倒其竞争对手。欧莱雅通过不断向中国市场引进新的品牌以加强自我竞争。
当前股市扩大业务也是逆势而上，全球金融危机的还没结束，很多公司都在明哲保身，缩小自己业务范围，而公司的扩大销售也是冒着一定风险的，所以我们需要更加的谨慎。
不仅仅是电话业务的销售计划，公司在其他业务中也要制定出相应的工作计划，让我们按照计划行事，而不是像无头苍蝇一样乱撞。这样告诉的销售才能有序进行，公司的长远发展才会持续进行!
在公司工作了已经有四个年头了，虽然我还是一个公司最普通的业务员，但是我已经完全的熟悉了我的业务了，在我自己的工作中，我已经做到了公司中最出色的业务员了。相信只要我再接再厉，在接下来的一年中，我会做的更加的出色!
新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
三、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，代理费用每月至少达1万元以上。
2、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上代理费(每月不低于1.2万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
4、第三季度的“十一”“中秋”双节，给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《xx省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《xx省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
一、做好课前预习。课前预习是学习的重要因素之一，是学习的第一步。对于我们来说，预习非常重要。在预习中，我们能知道学习的内容、重点和难点，能试做书上的习题。如有不懂，待老师讲解时有针对性地听讲。
二、上课认真听讲。上课认真听讲是学习的关键要素。上课时千万不能走神、交头接耳等一切与上课无关的事情，要尽量领会老师讲的内容和讲课的意图，认真做好课堂笔记，把握好一分一秒。
三、课后复习。对于所学过的知识点，要及时复习，以免忘记。课后复习对我们的学习起着重要的作用。
四、认真对待每一次家庭作业。在做作业之前，先复习一下当天所学的内容，这样，做作业时才会感到轻松，容易。不仅提高了学习效率，还大大节省了学习时间。另外，在做作业时，一定要认真思考，不会做的.题，先动脑筋思考，实在不会，再请教别人。
五、对于语文，应该多看看课外书，扩充自己的课外知识，提高自己的阅读能力和写作能力。
六、对于数学，应该多做练习题。不能将自己的知识仅仅局限于课本上。多练习，才会有所提高，有所收获。
七、对于英语，应该多背单词，扩大自己的词汇量；多做阅读，提高阅读能力。
八、错题集。每次考试后，都分析自己的试卷，找到自己学习上的不足，并将错的题目收集在一起，作为一本错题集。复习时再将错题集看一看，并理解。
宏观调控下的房市：
自XX年密集的宏观调控政策出台，房地产市场的量价齐升的势头在停滞在下半年，现在看来那是本次宏观调控政策抑制的行业拐点，至今已经有1年有余的时间。也随着时间的推移，也在媒体的“助力”下，市场在成交量的迅速萎缩后，房价的下跌开始频频出现在媒体中，所有的确定的、隐性的消费人群被全面的海量信息包围，一线、二线、三线，国内各城市房地产市场距离高点的位置出现大幅度的价格回调。
金融环境下的房市：
起始与美国次级债危机，从开始出现问题到演变成今天的全球性金融危机，并已经波及到实体经济。
国内的楼市在去年的空前的调控抑制政策带来的资金困难，不辛的叠加了金融危机，当管理层意思到“下手太重”，伤到房地产行业的筋骨，进而延伸影响到的上下游企业，并带来的企业倒闭，大量失业，终于在XX年的第三季度出现松绑的积极信号。然而股市的深幅暴跌，消灭了房地产主要的目标客群的中产阶层，下跌截止到10月一年时间蒸发约24万亿市值，大量的民间资金在股市消失，市场投资能力迅速下降。
行业苦行下的楼市：
在XX年前面提到的主要内外因素的合力下，市场的信心迅速瓦解崩溃，原来存在现实购买需求的消费客群迅速转为观望。仍存有购买能力和需求的客群也在开发商的降价但力度不足的促销下，得到一个经验就是“持币观望，还没到底”消费认知，市场出现恶性循环。预计在XX年的最后一个月以及XX年春节前市场会引来一次较为猛烈的下跌，预计幅度将会达到10%～15%左右，理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。但是稳健的投资者在等待XX年度以及XX年第一季度的报告。市场的信心恢复需要时间来聚集。何时结束盘整的格局这有待于
国内、国际市场的整体表现。个人估计：形势会像向好的方面发展，但有待时间考验。
需求分析:
由于我国的经济成长是依赖于三驾马车的拉动，出口、投资、消费。金融危机的爆发直接影响到我国外贸出口的大幅减少，并于10月首次出现负增长。由于国内实体企业较大程度上是出口外贸企业，当国际上的金融危机延烧到国内出现直接绕过“金融”这道防火墙直接伤及我国的实体经济，失业率的增加，对未来的不确定性导致消费信心进一步下降。美国的7000亿救市计划，主要用于金融企业的救助，并未对其实体实体经济进行救助，导致美国大量企业由于受到金融的影响濒临或正在破产，失业率大幅度上升，美国的消费需求急剧下降，刚刚开始的圣诞购物季的第一个重要时间窗口的感恩节购物零售数据表现不乐观。市场的解读美国的经济问题可能比想像中还严重。有经济学者认为美国的经济可能要到20xx年下半年才能走出低谷，最快在6月出现转机。届时美国的经济转暖，市场消费信心的提升，人民币适度的贬值，才能对国内的外贸出口起到提振作用。
央行刚刚宣布部的两率下调是几年来最大的力度下调，实际上是向市场发出的积极的货币政策信号，4万亿的基础建设投资在某种程度可以理解为是对房地产行业的实际利好。但由于房地产涉及民生问题，民众整体对房价高位的抗性，虽然地方政府的存在救市冲动，但是中央政府对地产行业继续调控的“表面态势”没有改变，实际是希望房地产市场的稳定，这是主基调。
A市当前房产市场状况与国内的大部分城市一样出现成交量大幅萎缩，但是不同的是价格没有明显的调整。如果地产市场没有出现最后的一跌，这将留给我们足够的价格空间与形成有利于市场竞争的高性价比。按照往年的经验A市的销售经验是：在春节前后客居在外的A人就会形成购买房产的小高峰。
综合国内国际诸多不确定的因素，并且根据右侧投资交易法则。设定观察期、行业拐点、行业回暖期、行业上升期等。目前，我们结合市场的实际情况，只对行业回暖期、行业拐点、观察期作政策的研讨与判定。
观察期。在全球金融危机爆发后，美国宣称将会在今年11月底实施援救方案。这7000亿美元是靠印钞机还是从国债等筹集，其关键是否涉及侵犯其他经济体的利益。如果美国用牺牲其他经济体的利益，将风险转嫁给其外债债权国。
那其他经济体的进一步下滑将会是更加危险。如果美国切实投入救援方案并且符合各方的期待，政策明显产生预期效果，各项经济指标不再下滑。这此间时间段内均属于观察期。
行业拐点。在国际金融援救措施明显起到效果，国内经济环境显著改观。如在观察期间，国家经过几次的降息以及降低保证金率。即保证金率在15%以下，贷款年利息6%以内，并相应对房地产行业确定扶持、发展的主基调。预计判定时间点是在XX年的3月至5月份，两会各地政策出台后，到重点关注国际国内的相关产业经济指标是否发生转向。
行业回暖期。针对地产行业，国家在确定扶持、发展的主基调后，并继续出台相关的实施细则，使政策能够让民众受益。地产行业则进入回暖期。
行业上升期。行业前期看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的指标是保证金率在12～13%。宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展。
为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案;(悲观部分，另做阐述)
第一部分：销售部署
一、 X年度存量解读
依照公司的销售要求，结合目前经济环境与A楼市近况，新城在20xx年度主要面临残酷的市场环境与项目整个区域地段弱势的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。
目前剩余商品房(商铺+住宅)情况
商住楼住宅剩余 119套 合计面积：13916M2
均价：1950元/M2 共计：2700万
商铺剩余面积 7585.87M2
均价：4100元 共计：3110万
公寓楼住宅剩余 183套 合计面积：24942M2
均价：2500元 共计：6235万
商铺剩余面积 3578.83
均价：4100元 共计：1460万
合计：住宅：302套 面积：38858M2 总金额：8935万
商铺：面积11164.7M2 总金额：4570万
二、XX年度目标解读
我司在市场的黄金时间，推出商铺的总体量为8271M2,到目前为止,在将近1年办的时间内完成销售680M2,占总推出体量的8.2%。
XX年度商铺部分要完成销售任务指标必须具备2个条件：
1、前提：XX年度市场能迅速回暖，项目及加工区能初步具备雏形，让市场看到希望与信心，商铺部分的销售将有望突破。
2、靠大量增加商铺部分广告推广及招商费用进行销售推广(正常这种体量的商铺推广在所需的广告及招商费用上是普通住宅的2-3，一般为总销售额的3—5%)。
考虑到目前市场前提未能具备的情况下，靠大量投入广告成本来进行商铺推广，将存在极大的风险。建议在XX年度商铺部分不能作为项目推广的重点，只能尽量利用目前现有的社会资源来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的15%，预计销售金额700万，已是相当大的突破。
综上所述，XX年度集团任务必须主要靠住宅推广来完成。而目前住宅总剩余销售金额为8935万，因此要完成任务目标必须建立在二期开发的基础上，否则必须重新衡量。
结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于X年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对XX年度的营销任务做如下大致安排：
按完成可销售住宅总量的75%作为销售最底值控制，即住宅226套，总销售金额6700万(非回款量)，加上商铺合计7400万，争取在此基础上突破。
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：
下面是公司xx年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，产品品牌众多，天星由于比较早的进入河南市场，产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.20xx年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
(一)、学习贯彻党的十x大和十x届四中全会精神，不断加强离退休干部"两项建设"。
1、高度重视离退休干部思想政治建设。通过专题辅导、报告会、座谈会及电教等形式，组织老干部深入学习党的十x大、十x届四中全会精神，全国和省离退休干部"双先"表彰会精神，以及无锡"四城"建设和"幸福北塘"创建的相关要求。抓好国际国内热点问题、本地本部门重要问题、关系切身利益突出问题的经常性教育，使广大离退休干部跟上形势的发展，始终与党和国家同心同德，在维护大局中再立新功。同时围绕今年思想政治教育主线，组织离退休干部开展"晚霞金辉映党旗，先进形象谱新篇"主题教育活动，组织开展"五好"(政治学习好、教育子女好、遵纪守法好、科学养生好、发挥作用好)老党员评选活动，组织引导离退休干部发挥自身优势，为社会贡献余热。
2、继续坚持落实好各项政治待遇。坚持一年两次通报区经济社会发展情况，重大活动邀请老同志代表参加，重大决策听取老同志意见，落实老干部阅文制度，组织好每年1-2次的就近就地参观学习，做好重大节日及日常走访慰问工作。做好《银潮》、《无锡日报》、《老年生活周刊》等党刊杂志征订工作。
3、切实加强离退休干部党支部建设。深化"五好"党支部创建活动，坚持统分结合、就近便利、灵活多样、注重实效和有利于教育管理、有利于参加组织活动、有利于发挥作用的原则，优化组织设置，健全工作制度，选好支部班子，创新活动方式，保障活动经费，全面加强和改进离退休干部党支部建设。结合老干部党支部换届，加强对支部班子成员特别是支部书记的选配。完善老干部党支部联络员制度，选配街道、社区年轻干部为老干部党支部联络员，帮助会议组织、党费收缴等事务性工作，减轻支部书记压力。
(二)、紧贴形势任务发展要求，深入推进离休干部"五位一体"工作机制。
4、进一步加强利用社区资源做好离退休干部服务管理"四就近"工作。认真贯彻落实中组部年内即将下发的《关于利用社区资源做好离退休干部服务管理工作的意见》精神，在总结我区老干部社区服务工作经验的基础上，进一步利用社区资源向离退休干部提供多样化、个性化、亲情式服务，健全工作机制，加强对街道社区的督查与考核，使离退休干部就近学习、就近活动、就近得到关心照顾、就近发挥作用真正落到实处。
5、继续推进离休干部社区医疗保健服务工作。在20xx年制定工作意见和取得试点工作经验的基础上，会同区卫生系统、街道等单位和部门，充分利用现有医疗资源，在医疗保健知识宣传，建立离休干部健康档案，成立巡诊医疗服务组等方面加强组织实施，实现离休干部"大病进医院，小病在社区"的工作目标，以更优质的管理和服务为离休干部的健康保驾护航。
6、继续倡导并发挥好家庭在离休干部高龄养老的主体作用。坚持并完善联系离休干部家庭子女工作制度，定期召开不同层次的家庭(子女)座谈会，继续开展"尊老孝亲"老干部子女评选活动，大力宣传尊老爱老的先进典型，强化家庭子女的责任心。
7、大力推进示范性老干部活动阵地建设。要充分利用老干部活动中心新址落成的契机，及时配备专职管理人员，以加强政治教育、传播先进文化、展示老年风采、愉悦老同志身心为目标，不断改进活动方式，规范活动制度，丰富活动内容，真正把老干部活动中心建设成学习交流、健身娱乐、修身养心的主阵地。
(三)、按照《关于进一步加强和改进新形势下离退休干部工作的意见》要求，完善落实离退休干部生活待遇保障机制
8、继续做好市属委托管理离休干部工作。继续按照"四个到位"的工作要求，加强管理服务工作人员的配备，切实关心照顾好晚年生活。
9、进一步做好处级退休干部管理服务工作。认真落实好处级退休干部听报告、阅文件、参加有关会议和重大活动制度，切实加强思想政治教育，协调解决生活困难。积极发挥处级退休干部的政治优势和年龄优势，积极为他们发挥作用构建平台。要不断探索做好退休干部管理服务工作的新思路新举措。
10、切实关心照顾好离退休干部困难群体。在确保离休干部生活待遇全面落实的基础上，要重点做好独居、重病、大病、易地安置离休干部和困难遗属的关爱帮扶工作，鼓励各类志愿者组织、慈善团体等把有特殊困难的老干部纳入关注和服务范围，建立市、区及街道三级关怀渠道，帮助解决生活、医疗等方面的实际困难和问题。
11、妥善处理老干部来信来访。切实解决好老干部最关心、最直接、最现实的利益问题。对反映问题比较强烈的老同志要耐心细致地做好思想稳定工作。对领导批件及老干部的信访件，做到及时办理、及时回复、及时反馈。
(四)、加强老干部工作部门自身建设。
12、努力建设一支政治坚定的过硬队伍。挑选政治素质好、工作能力强、热爱老干部工作的同志充实老干部工作队伍，并通过加强政策业务知识培训，巩固深化学习实践科学发展观活动和"讲党性、重品行、作表率"活动成果，不断提升老干部工作者的整体素质和能力，切实做到满怀感情、带着责任、主动服务、用心工作。
13、积极推进老干部工作理念、制度和方法创新。针对老干部工作中的重点难点问题，深入调查研究，进一步提高解决工作新问题的能力和水平;有效建立区、街、居及相关部门构成的信息宣传网络，加强培训机制、考核机制和激励机制，及时总结宣传工作中的"特色"、"亮点"，大力宣传和弘扬离退休干部党支部和离退休干部的先进事迹，通过树立典型，起到引导和示范作用;进一步解放思想，更新理念，拓宽思路，激发活力，改进方法，建立一些新的工作制度，年内形成一批有特色、有价值、有成效的创新创优工作成果，推动全区老干部工作创新发展。
一、指导思想
以教育局教学工作要点为依据，以校本教研为依托，结合我校实际，在现有学校教研和教师现状的基础上，继续以教师群体和个人潜力发展为宗旨，从教师专业成长的需要入手，转变教学观念，提升教师执教潜力，提高学校的教学质量，促进学校持续发展。
二、教研目标
以科研兴校、教研强师为理念，以教学研讨为渠道，以课堂教学为主阵地，以校本教研活动为抓手，用心探索校本教研活动形式，在校内努力构成“民主、开放、实效”的教研机制，用心营造“支持信赖，合作分享”教研氛围。树典型，抓普及，促提高，引导中青年教师专业素质的不断提高，逐步探索校本校研新模式，力求我校校本教研工作逐步走向科学化、规范化、系列化。
1、透过校本培训，更新教育理念，课堂上实现师生互动，力求课堂教学体现新理念，实现三维目标的有机结合，切实提高课堂教学实效性。
2、透过校本培训，学习新理念，促进教师的自我反思，提高教师的教学总结潜力、评价潜力与教学理论水平。这是本学期的重点。
3、转变观念，抓好教研组工作，使之成为提高教育教学质量和促进教师专业发展的平台。
4、观摩优秀课，尝试案例分析、自学研讨，充分利用网络资源，促进教师专业水平的提高。
三、具体步骤和方法
1、深化制度。继续加强校本教研制度建设，在已有的制度基础上，继续完善各项制度，同时制定相应的奖惩制度，以制度促发展，以制度作保障。
2、发挥“专业引导”作用。
（1）继续推行“走出去”的培训方式。教师的发展需要专业的引导，在引导中明确方向，在“课堂拼搏”中“学会教学”，这是教师们获得发展的重要历程，因此，要改变目前课堂教学的“瓶颈现象”，透过进行超多的教育思想和理念的引导及教师自身教学实践研究，从中不断地获取新的理念、寻找新的方法、积累新得经验。学校将继续安排一些教师出外学习，并且学校要求出外学习、考察培训的骨干教师，务必写出学习汇报材料，并利用校本培训时间对全员教师进行培训，传达学习精神。培训采用作专题讲座、经验交流、讲汇报课等多种形式，产生一人学习，多人受益的效应，让更多的教师收益。
（2）做好“请进来”工作。专家、的参与是校本教研成功不可缺少的培训资源。离开了专家、的参与、指点，校本教研就会失去理论的支撑，甚至会停滞不前，从而导致形式化、平庸化。从这个角度说，专家、的指点是校本教研的源头活水，他们的现场指导是最有效、教师欢迎的形式，是我校校本教研向纵深和持续发展的一大特色系列活动。本学期，我校邀请中心校教研员为我校教师做新课程培训。
（3）内部挖潜，择本校之能人，举本校之，校本研究的主体是本校教师，所以，我们在外聘专家、领导来校讲学的同时，充分发挥本校教学骨干、优秀教师的专业引领作用。我们将安排我校的区级学科带头人、教学标兵上示范课、研讨课，一方面为教师带给示范，解剖案例，另一方面也加大了对骨干教师、研究型教师的培养力度。
3、深化“课例研讨”校本教研模式，深化“一个课例多次研讨”教研模式的研究与研讨。
（1）每个教师围绕自己确定的校本教研主题上一节汇报课，课前进行说课，课后说反思。
（2）同组教师备同一节课、听同一节课、评同一节课。
（3）执教教师结合大家的推荐进行二次、三次修改。
4、围绕新课程，扎实开展活动，切实提高实效
（1）加强常态下课堂教学管理并对管理资料进行检查，做好各项检查记录。提高教学质量的关键在于平时的课堂教学，本学期我校将狠抓常态下的课堂教学调研，学校领导将加强听课力度，采用推门进听课、跟踪听课、检查性听课等形式，掌握第一手材料，切实提高课堂教学实效性。
（2）立足课改，不断实施新课程。扎实开展教研组活动。以教研组为单位，交流、反思教学状况，进行案例交流、经验交流、论文交流、教育教学日记交流等，既注重切实解决实际问题，又注重概括、提升、总结经验、探索规律，逐渐构成我校民主、开放、有效的教育教学活动格局。
（3）立足岗位培训，着力打造。
结合我校实际，组织教师开展各种教育教学业务技能大赛，着力打造，促进教研活动的开展和教师技能与水平的提高。如开展教师基本功竞赛、教学设计竞赛、课堂教学大赛、优秀论文或优秀案例评比、课后反思交流、课件评比等。
（4）注重日常教研活动的资料管理，学校要求教研组和个人严格按管理制度完成好自己的各项工作，注意做好校档案和个人档案资料的积累工作，做到有计划，有总结、有反馈、有整改、有实效，学校将组织评选新课程活动优秀教案、教学反思、典型案例、心得体会，修改成册。
5、发挥网络平台作用，丰富研讨资料
学校除组织教师到校外观摩，听专家讲座外，还将继续发挥网络资源的作用，为教师创设良好的校验环境，与全国各地实验教师零距离接触，从而向先进学校学习取经，拓宽了校本教研的渠道，丰富教研资料，使教研活动更具实效。
6、加强校本教研的管理
校本教研要加强基层管理，就是各个管理层各负其责。校本教研管理主要有三个层次：
一是校级决策层，校长是第一职责人，把握校本教研的方向，带给人、财、物、时等方面的条件；
二是中间执行层（主任、教研组长）主要职责是在校长的领导下，组织和开展校本培训活动，并透过管理扩大参与面，提高研训水平，具体做好五项工作：
（1）建立相应的规章制度；
（2）师资队伍建设；
（3）组织培训；
（4）负责培训效果测评；
（5）档案建设。
三是教研组基础层，教研组长的职责是：
（1）动员本组教师参加培训；
（2）主持以组为单位的教研活动。
总之，我们要以新课程师资培训为重点，以提高教师专业素质和提高教学质量为主线，进一步加大教师继续教育和校本教研的力度，开拓创新，与时俱进，努力开创我校校本教研工作新局面。
为了响应上级领导关于制定工作计划的要求，__广告公司在过去工作的基础上，结合自身的实际情况，对接下来的工作做下规划，具体的情况为：
一、完善现有的设计团队
好的设计队伍是公司发展的核心，公司现有的设计团队缺少一个核心人物，现有设计人员过于自我，不能从业务的角度考虑业务的设计。改变设计人员设计技能及服务意识势在必行。
二、完善业务团队
业务做为公司发展的命脉，有一个优秀的业务团队对于公司来说更是至关重要的，新的一年我们将建立一个3-5人的新业务团队，对这样的一个全新业务团队进行完善的业务知识培训，在最短的时间里让我们的业务人员熟悉业务技能，充分利用现有资源尽的努力、及的限度开拓新的市场。通过一定时期的培养，将在这个团队中产生一名业务经理。
鉴于目前我们的终端老客户数量有限的情况下，在尽努力挖掘老客户潜能的同时，争取拓展更多全新的客户，对现有潜在业务进行分类，并将业务人员进行分组，鉴于目前业务上所存在的难度对业务人员进行专项培训，注重偏设计类的业务及VI设计等业务谈判力度，对市场进行分析，对一些需要全年设计服务的公司进行公关，争取能够谈成两至三个全年服务的公司，对于纯印刷类的业务不做为重点进行跟单。在第一季度做好人员的培训及市场铺垫工作，增强业务人员的工作信心及团队和合作能力。从第二个季度开始，每个业务人员制定月工作计划，并给每个人制定业务任务。跟据业务的特点，在每一个时期对潜在业务进行重点谈判。
三、制订业务学习计划
做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于每一个业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员业务方面的生命力。适时的根据需要调整业务人员的学习方向来补充新的能量。对于我们产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是每一个业务人员要掌握的内容，知己知彼，方能百战百胜，每周都应组织业务人员对本周所谈的业务进行分析、分类，并进行一些实战演炼，让每一个业务人员熟悉业务谈判的技巧。培训每一个业务人员的电话谈判及上门洽谈技巧，做好成单、跟单工作。
四、全年业务发展规划
第一个季度，以市场铺垫及提高业务人员谈判技巧为主，并利用公司现有水媒体资源对公司的知名度及设计业务范围进行宣传，对现有老客户进行感情培养及业务挖掘，通过各种渠道或展会大量收集业务信息;第二季度做为业务的发展重点期，有较多的展会及很多单位将会有宣传设计业务的需求，加大电话拜访量、上门谈判的数量，争取多出单出好单。第三个季度前期是业务淡期，充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期让业务人员组成一个强大的客户群体，跟据市场规律，联系如月饼包装类的客户，为后期的成单做好铺垫;第四季度做为业务发展的重点期，利用双节效应，加强客户谈判力度，为完成全年制定任务做最后的冲刺。
开办一家属于自我的公司一向是我的梦想。不管大学毕业后做什么职业，是否能够能实现自我的梦想，我都要为它写份计划书。毕竟成功是属于有准备的人。
“好的开始是成功的一半，如果你期望建立并经营好一个属于自我的公司，走好创办公司的第一步至关重要。”我也是这样认为的。
如果我有了一笔资金，我就能创业了吗答案很显然是否定的。首先我要研究个人创业需具备什么素质我在一本书上看到一些提议。投资创业第一个必须具备的是要有一个进取的心态。俗话说“好汉不怕出生苦，勤学苦斗有来日。”在进行投资创业的过程中必须要有进取的心态，不怕挫折和失败才能够最终取得成功。
第二，是自信心和胆识。仅有自信心才能坚忍不拔，才能具有能动性，创业性和应变性，才能在有路的地方走得更快，而在无路的地方也能踏平坎坷，走出一条路来。有胆有识，才能走出一条道路来。在不少调查研究证明，宜于创业的人多半是企图心旺盛，以及自信心极强的人，也就是平时所说的事业心强的人，这些人坚信靠自我的努力能够带来好的结果，不肯向命运低头，也不轻言失败和放弃。
第三，要懂专业知识，这是创办公司的基础。常言道:“人怕入错行”，创办公司，最大的错误可能就在于选择了自我不熟悉，不了解的行业。掌握了和精通了某个行业的专业知识，意味着创业者的事业成功了一半，因为丰富深厚的专业知识能够使他不受制于人，立于不败之地。我在一些书上看到产品知识和市场知识是创业者必备的两方面专业知识。
第四，要具备三种本事，即人际交往的本事，洞察决策的本事，信息沟通本事。我想我必须具备这些素质，才有资格开办一家公司。
第五，创业者的素质修炼，即创业者要有独创本事，创业者要有好胜心，创业者要有求异精神，创业者要有“进攻性”，创业者要有坚忍不拔的品格。我想仅有具备了这些素质才有资格创业，我们必须为创业做好充足的准备。
个人创业还需要研究的外部环境因素也有很多。把握环境、了解影响创业的制约因素，从而有效利用有利的环境，显得尤为重要。譬如经济环境，技术环境，社会环境，政治环境，伦理道德环境等，这些都需要我研究的。此刻是金融风暴时期，掌握外部环境因素尤为重要，要注视着宏观经济趋势。我想这对我选择怎样的投资方向也有很大的帮忙。
接下来我该研究的是创办一家怎样的公司呢其实公司的类型也有几种，有无限职责公司，合伙制公司，有限职责公司，股份有限公司。而我的想法是与我的朋友合伙创办一家公司。因为它是共同出资，合伙经营，共享收益，共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带职责的赢利性组织。合伙公司设立简便，出资灵活，企业结构简单，便于管理，这样的公司我觉得很适合像我这种第一创业，没经验的女大学生。
公司的取名就像我们人的取名一样，都要有着重要意义。公司的名字是一个公司的象征和代号，必须能够反映公司的形象、特色，必须研究如何适应环境，满足人们的心理需求。我公司的名字，我想我会让它简洁明了，适合我创办的这家公司，让人们一眼看见就会记住它，也要让人们明白我们卖的是什么。
我想这个或许是最重要的了，选择怎样的投资方向因为我在一本书上看到“投资先选项，好的项目是成功的一半”。选项，不仅仅要对实力进行客观全面的分析，更重要的是要对未来发展趋势准确地把握，并且是实力与智慧的结合，是创业成功的开始。要想有个正确的投资方向就要作好充足的准备工作。我在书上看到一些提议。它说第一要明确方针，少走弯路。第二，要做好6个方面的调查预测，即投资宏观环境，调查货源情景，调查需求状况，调查竞争状况，进行价格预测调查，商品销路的预测。其实我认为你要投资的产品必须是你了解的，也就是你在行的，且要选择低风险的，人手少的行业。我心里想创办的企业是买床上用品的，因为我身在南通，大家应当明白南通是以纺织业为主的城市，并且在我所住的地方附近也有很多纺织厂，我妈以前也在这些厂里干过，并且我的家人此刻也有在卖床上用品的，我想这些都是对我有利的条件，对我在这方面的投资有了良好的环境。他们也会给我很多提议。并且卖床上用品投资不是很大，风险也很小，更何况我是学市场营销的，我相信我能办好它。
在我看来选择公司的地址也很重要。卖床上用品，我觉得应当在市中心里，因为我想卖的是有品牌的纺织品，所以不仅仅要在市中心，并且还要在消费水平相比较较高的城市。因为哪里消费群体比较多，人们的消费水平也比较高，交通运输方便，信息通讯也方便，也便于销售，并且对环境也没污染，对原材料的需求少。我的心目中的选址是在百货公司里。
如何招聘公司员工古人云：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势，任势者，其战人也，如转木石。”识人、选人，用人是公司发展的根本保证，惟有重用人才，公司才能从根本上保证兴旺发达。公司经营，贵在善用人才。每一个企业在招聘时都有各自的需要，有的是要技术方面的人才，有的是要口才方面的人才，有的是需要有着充足力量的人，并且对形象年龄等都有着不一样的要求。而我所要招聘的是口才要好，最好是有销售经验的，能吃苦耐劳，形象要良好。
接下来是很关键的一步，那就是如何获取客户在我看来要在创办初期想要有客户必须要做广告。巧用广告策略，借风行船，企业才能不断发展。做广告必须要有独创一心的点子，让人们有兴趣，有购买欲望。我看到一些商店在开张时会有促销活动，也有的会发传单做宣传，还有的就是企业会经过做电视广告来展现它的新产品等。
最终就是要把握市场，营销有术，要有创新的点子。我必须要明白这种产品在市场上的价格是多少，要有一个合理的定价，市场上的需求和购买人群。
我想只要我有勇气和胆量，还有不怕苦的精神，我会成功的。
这就我的创业计划书，我期望它在我创业时有所帮忙，它是我结合了书和自我想法所写出来的，不管有没有实用性，它让我今后的学习之路上明确了目标，有了奋斗的动力。
一、研修主题
通过本次国培计划培训提高自身教育教学水平，促进自身专业发展，使自己逐步成为研究型、拓展型和全能型的教师。
二、研修目标
1、通过研修，学习先进的研究方法，形成良好的研究意识，掌握教学基本功，更好地为教育教学服务。
2、通过研修，转变教育观念，提高认识，促进专业化发展，提高教学研究能力，掌握课堂教学技巧，提高课堂教学艺术。
3、通过研修，掌握提升自己的信息技术教育能力，并利用信息技术教育构建有效课堂，提高教学质量，丰富教学经验，优化教学效果。
4、通过研修，提升自己的专业素养和职业素养。
三、研修措施
1、分阶段学习教育教学理论书。做好读书笔记。做到认真研读，读有心得。结合教育管理实践、生活点滴，撰写学习感悟文字。把所读经典作为反观自身的明镜，端正教育教学管理行为方式。
2、网络平台，积极学习研讨。每天浏览教育类网页半小时，进行网上交流和研讨。参加培训班论坛交流。利用网络写教学日志，不断在反思中进步。
3、深入开展校本课题研究。以实践活动为载体，将培训心得渗透在具体的教育管理之中。充分利用团队优势，开展集体研讨。互相学习提高教学实效。立足学校实际，解决当前管理中存在的问题。
4、积极参加培训，潜心学习研讨，认真参与研讨活动，相互交流，共同进步。积极向专家请教，解决管理中存在的问题和困惑。利用好每次的学习机会。
四、研修内容
1、数学教学理论知识。
2、数学教学新课程新理念。
3、全新的数学教学方法。
4、研究问题的专业能力。
5、多媒体技术与课堂教学的有效结合。
一、基本目标
本公司××年度销售目标如下：
（一）销售额目标：
（1）部门全体：×元以上；
（2）每一员工/每月：×元以上；
（3）每一营业部人员/每月：×元以上。
（二）利益目标（含税）：×元以上。
（三）新产品的销售目标：×元以上。
二、基本方针
（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。
（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
（六）股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。
（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
（九）策略的目标包括全国有名的家店，以经销方式体制来推动其进行。
三、业务机构计划
（一）内部机构
1.服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
2.于营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。
3.解散食品部门，其所属人员则转配到营业处，致力于推展销售活动。
4.以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
（二）外部机构
交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。
四、零售商的促销计划
（一）新产品销售方式体制
1.将全国有力的家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3.上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。
4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。
5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
（二）新产品协作会的设立与活动
1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。
2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：
（1）分发、寄送机关杂志；
（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；
（3）安装各地区协作店的招牌；
（4）分发商标给市内各协作店；
（5）协作商店之间的销售竞争；
（6）分发广告宣传单；
（7）积极支援经销商；
（8）举行讲习会、研讨会；
（9）增设年轻人专柜；
（10）介绍新产品。
3.协作会的存在方式是属于非正式性的。
（三）提高零售店店员的责任意识
为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
1.奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
2.人员的辅导：
（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。
（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。
五、扩大顾客需求计划
（一）确实的广告计划
（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。
（二）活用购买调查卡
（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
六、营业实绩的管理及统计
（一）顾客调查卡的管理体制
（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。
①依据营业处、区域别，统计家商店的销售额；
②依据营业处别，统计家商店以外的销售额；
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。
七、营业预算的确立及控制
（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。
（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。
一、首先调查和了解当地咖啡市场
1、针对所做的咖啡品牌了解市场的需求和每月的用量。
2、了解整个城市咖啡市场的运作和咖啡经营者对咖啡的了解和认识度。
3、针对市场的终端客户主要存在的地理位置，
4、合理的开发酒店和大型西餐行业针对市场的需求可开发不同的客户渠道。
5、针对旅游景点调查对咖啡销售和对咖啡器具的销售状况做详细的分析。
二、市场分析和周边市场的认识
1、市场的销售分析和经营者对咖啡认识是最重要的，产品的市场和产品本身的价格、质量、知名度和销售的渠道及销售者的销售模式十分不开的。所以每个城市的消费水准决定这个城市的产品定位。
2、不可忽略周边的市场竞争，没有竞争的市场是不可成熟的市场，所以竞争永远存在，对于竞争我们要认真了解，不要轻易掉一轻信别人的言辞，一定要亲自去了解和开发市场，了解同行的发展运作模式，不要走同样的失败路，要学习同行的经营成功之道。
三、根据当地的消费制定销售模式和销售计划
1、怎样去销售包括（销售人员的培训和对产品的认识、对同行产品的认识和了解、怎样让消费者和经营者去接受本咖啡的品牌、怎样才能更好的打入市场是它长远的发展和稳定）。
2、销售的谈判技巧，怎样面对面的和经营者谈判，不光是对产品的认识度够，还要有更好的个人素质、谈判的语气、谈判时的一举一动和对同行的了解、对经营者自身经营的了解，要做到一针见血的销售模式。
3、销售的售后服务，每一个产品都有质量存在不稳定的时候，所以对于食品行业来说更是如此，所以跟踪售后服务是最好的选择和最简单值当的了解客户和产品。
4、产品的更新和市场需求。产品在一个市场运作一段时间后会出现饱和和不同的需求，随着产品的丰富度和顾客对产品的认识，随时应该推出新品等一些吸引顾客和消费者眼球的产品出现，也是每一个销售公司应该考虑的。作为咖啡市场是一样的
四、宣传知名度
1、所有的产品除了本身的质量稳定最重要的离不开宣传，所以在运作销售的同时怎样才能更好的宣传自己的产品才是以后发展的最终目的。
2、通过各种渠道，如网络、媒体、赞助公益活动、和知名企业合作等都是宣传的最终选择。
经营目标
目前经营咖啡店在中国市场还处于发展性阶段，咖啡产业要达到中国茶文化的过程需要一个漫长的过程，同时也需要一个完整的宣传和推广体系，对于经营者来和管理者同样都要，首先除了要有同行业专业的知识和经营经验外，其次还要通过大量店内店外宣传推广，其中内部包含的产品质量、优质服务和细心的经营即我们通常说的软件部分，店外就是装修和广告力度。
为明确工作目标，对管理者来说，作为一个咖啡厅店长，管理能力和营销能力是至关重要的。制定好的经营目标和发展计划是开店的必要过程。根据本咖啡厅定位，地段处于北方交大西门和两座新写字楼周边位置、旁边有成熟的餐饮一条街、隔壁又是快捷酒店。所以定咖啡厅的定位已比较合适。
运作计划：
客户定位：首先，客户群主要是中午以办公写字楼白领为主，晚上主要以学生为主，其次是酒店的客户和散户。
产品定位：以西式快餐为主价格在18---28元之间，咖啡定位在15----25元一杯咖啡为主。其他产品辅助。
经营分析：
1、咖啡厅在三个月到半年内，处于试营业状态，由于市场定位不准或人员不固定和产品不稳定等因素。会出现一个调整过度的阶段。根据实际定位一步一步改变，从店的知名度、管理细节、人员固定等细节方面都需要一个调整的过程，最终达到完善，从成本方面：如人员开支、水费、电费、房租、日常消耗品都会有一个统一的成本核算和月平均支出值。
2、半年到一年间，随着咖啡厅的知名度逐渐在周边打开，市场逐渐扩大，客源增多，通过试营业后的不断调整和工作细节完善，店内各方面已达到成熟，咖啡厅走入正轨。
宣传计划
1.试营业期间宣传：
主要是针对学校和周边大型高档写字楼发放一些宣传单，将周边的客源宣传到位。促销开业优惠产品等。
待客人在消费后，通过调查问卷，来了解我们的优缺点，好的继续保持，缺点改正，及时调整服务和出品质量。
根据咖啡厅经营习惯提前定制贵宾卡，如九折、八折、充值优惠卡等。
2.正式营业后计划
主要宣传将围绕定位进行，主要目标锁定在各种人群，通过客户介绍客户，可通过媒体，包括电台、杂志、免费网站等其他方面进行周密宣传，主要还是以周边客户群为主。我们都会进行大量的宣传推广。
在一些销量较高的高档杂志上刊登广告。
与同档次的消费场所（不冲突），相互做宣传。
通过网站进行宣传，主要是考虑到有车一族、咖啡爱好者群体。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
一、指导思想
以遵循教育局"抓质量，保安全，强素质，树形象"的总体思路为指导，坚持“行政推动，领导带头，专家指导，教师全员参与”的原则，重视教育科研机构和科研骨干队伍建设，以教育科研网络平台和教育类内部刊物《禹城教科研》为平台，坚持城乡联动，突出实效，骨干带动，整体推进，促使教育科研走向过程、走向实践、走向问题、走向合作，全面深化教育科研工作。
二、总体思路
XX年全市教育科研工作的总体思路：完善两个平台（博客平台和期刊平台），依靠三支队伍（教育科研管理队伍、兼职研究员、优秀立项小课题主持人），突出四项重点（小课题研究、《教科研》编印、规划课题研究、教育科研成果评选），瞄准一个目标（出成果、出人才、出成绩）。
三、主要措施
1、完善教育科研机构，加强科研骨干队伍建设
进一步完善市、乡、校教育科研组织，充分调动教育科研工作者的积极性，充分发挥中小学专兼职教科所长、教科室主任的积极性，通过会议培训、文件通讯、考核评价等多种方式，进一步调动禹城市教育科研兼职研究员的积极作用，加强禹城市教育科研专家库建设，充分发挥本土科研骨干的示范带动作用，以点带面，推动全市教育科研工作不断深化。
2、进一步健全教育科研专项工作制度
修订完善《xx市教育局关于进一步加强教育科研工作的意见》、《关于印发xx市教育科研工作考核量化评估细则的通知》、《关于印发《xx市科研兴校示范学校建设方案（试行）》的通知》等一系列文件，完善《xx市教育科研常规制度》（包括规划制度、学习制度、会议制度、检查指导制度、目标考核制度、成果推广制度和经费使用制度）、《xx市课题研究管理办法》等项管理制度。
3、继续加强教育科研专项档案建设
按照《关于完善和规范教育科研专项档案的通知》要求，对档案管理进一步提出明确要求，对档案资料的搜集，记录、打印、装订、归档等做出具体规定，组织专项检查，切实规范全市中小学教育科研工作。
4、完善表彰奖励机制，发挥先进典型的积极作用
修订完善《关于表彰xx市教育科研工作先进单位、先进个人及优秀成果的决定》和《xx市教育科研工作奖励办法》等专项文件和制度，开展xx市教育科研工作先进单位、先进个人评选活动。
5、深化重点课题和规划课题研究工作
完善《xx市教育科研课题研究办法》，认真指导好80个山东省和xx市级课题的研究工作，促进各课题组博客良好运行，及时积累研究资料和研究心得。召开禹城市重点课题和规划课题中期研讨会议，交流研究经验，做好中期总结，明确深化方向，确保课题研究扎扎实实地往前推进。
继续做好XX年到期课题的结题鉴定申报工作，在课题研究理论、中期研究检查、结题报告撰写等方面进行多方位指导，及时总结、提升本地典型教育科研经验，及时总结和推广优秀研究成果和先进教改经验。
6、加强对兼职研究员的指导和考核
对兼职研究员进行指导，主要也是通过互联网，要求兼职研究员都要建立新浪博客，经常到“禹城教科研”博客看看，学习有关文章，并积极研究、勤于写作。既是兼职研究员，又是小课题研究主持人的，要重点做好小课题研究工作。没有博客的兼职研究员，春节前要建立。博客建立后到“禹城教科研”点击“关注”报到，并将“博客名称、真实姓名、单位全称、博客地址”发到市教科所邮箱（）。
兼职研究员考核办法：总分100分，职业道德满分10分；获得课题研究结题证书满分30分；论文或科研成果获奖或发表满分20分；被评为各级名优教师（班主任）满分20分；教学改革或管理改革成效显著，在一定范围内交流满分20分。被考核为优秀和良好者，市教科所要通过教科所文件形式公布，并上传到“禹城教科研”博客。被考核为优秀者，本人自愿申报的前提下，可在第xx届中续聘。
7、七月
召开全市校本课题研究经验交流及培训会议，进一步推动高效课堂建设。对各单位教育科研工作进行学年评价。
8、八月
和教研室一起，做好xx市名教师和百名优秀教师评选工作。对已到期的小课题组织结题鉴定。
9、九月
评选优秀小课题研究成果。指导各单位做好新一轮小课题立项申报工作。编辑印发《教科研》XX年第3期。
10、十月
召开新一轮小课题研究开题及培训会。总结和推广我市优秀小课题研究成果。开展教育科研档案专项检查活动。
11、十一月
开展xx市教育科研工作先进单位、先进个人评选活动。
12、十二月
做好年度总结，制定新年计划。编辑印发《教科研》XX年第4期。
一、加强政治理论学习，提高思想认识
我们总务处的人员，能认真学习“三个代表”重要思想，认真学习党的“十x大”精神，关心国内外政治时事，爱党、爱国、爱人民、爱教育事业。积极参加区教委开展的各项活动，明确了自己的工作使命：学校总务后勤工作是学校工作的重要组成部分，与教学一样，是学校的两大支柱之一，同时具有鲜明的服务保障性、经济性和教育性相统一的特征，在贯彻党的教育方针，落实培养目标方面起着举足轻重的作用，同时增强了做好本职工作的自豪感和责任感。多年的总务工作实践告诉我们：有了教学工作，总务后勤工作才有服务对象，没有总务后勤工作，教学工作也难以开展，两者的关系是一个统一机体的两个部分，相互依存，相互促进，缺一不可。
因此，我们充分认识到：总务工作虽不直接参与教学，但我们所做的一切细琐、繁杂的工作都是学校教育中的必不可少的，而且是十分重要的部门，在教育事业的发展中起着不可替代的重要作用，他们树立了为教学一线服务的思想，坚持“后勤工作必须服务于教学工作中心”的原则，处处严格要求自己，吃苦在前，享受在后，尽心尽力做好后勤服务工作。
二、明确责任目标，积极做好后勤服务工作
我校后勤工作量大面广，头绪多，层次多，人员少。工作内容上对财务、基建、水电、绿化、服务对象是教师和学生。我们根据总务繁杂、细琐、临时性、突发性、任务多的特点，尽力做好服务工作。首先对后勤工作进行规范化管理，制定了各项管理制度，校产管理制度，图书、教学器具、电教器材、文教器具专人负责，专人保管。为了确保教学工作正常按时开展，为了节省经费，暑假期间，放弃休息，冒着酷热，进行教室的门窗、教学教具、房屋道路等各方面的维修工作，保质保量赶在开学前完成任务。开学初，发放教学用品和学生的课本、簿本及卫生用品，按时无误地分发到每个班，每个师生手中。会计人员正确无误地收取开学初的各种费用，每学期结束各种帐务核算、安排好教师节假日生活。平时围绕学校中心做好服务工作：
⑴保证教育教学需要及时供应所需教师办公用品和教学用品器具。
⑵学校的公开课、评优课、运动会、期中、升学考试等中心活动，我们总务人员全力以赴，全方位提供优质服务，保证各类活动正常有序进行。
⑶积极配合校长室做好校园的安全、绿化工作，无论碰到什么事情，能做到随叫随到，及时处理，任劳任怨，从不计较报酬，尽量节省学校开支。
⑷在本部门的职责范围之内，做好教师的生活服务工作。
⑸积极配合校长，环境卫生等，严把质量关。
总之，每年校园环境整治、课桌椅维修和添置教学用品和设备器材的购买和供应，真正做到了“兵马未到，粮草先行”。每学期开学来的最早，放假走得最迟，为的是把总务工作做得让大家尽量满意，做好“先行官”。
同时，总务处还加强学校的财务和财产管理，这是关系到学校工作任务的顺利完成和整个教育事业的健康发展。坚持实事求是，量力而行，统筹兼顾，综合平衡的原则，财务上坚持收支两条线，所有收费经过学校同意，及时开票，及时入帐，报销实行“三签”制。严格遵守财务制度，每月按时结帐，关帐，上报资产报表。每学期学生的代办费公布于众，做到多退少补。每学期由查账小组对学校经费使用情况进行稽核审计，增强了财务管理的透明度。
三、努力钻研业务，提高业务水平
在做好本职工作的同时，总务处的同志还认真上好所任的学科教学和兴趣活动课，认真备课上课，努力提高业务水平。
四、非常时期非常工作
为了能跟上时代的节拍，符合上级主管部门的要求，更为了我们的师生能有一个更好的学习工作环境，总务处大力配合学校进行操场、厕所、自来水改造，投入大量物力和人力资源。
不求做得，只求做得更好。要在下一个学期里，在校长的领导下，以饱满的热情，崭新的姿态，投入到工作中去，做到廉洁奉公，严格自律，在工作中既要“干活”，更要“干净”，努力适应后勤社会化改革的要求，提高服务质量和效益，大家齐心协力，使上秦小学总务方面的工作更上一个新台阶。