2023年销售计划书（精选28篇）
一：前言：
歌乐山风景区是重庆市重点风景名胜区，规模和接待能力都在重庆旅游市场占据着重要地位。但是在重庆旅游市场火暴的最近几年中，歌乐山风景区却显得没那么强劲。在重庆崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。歌乐山风景区也应该重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。
二：行业特点和消费趋势分析
旅游已经从最初的集中化消费变成今天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。(20xx年的中国旅游市场情况)
国内旅游人数
21亿人次，比20xx年增长幅度为10.6%
国内旅游收入
1.26万亿元，比20xx年增长23.5%。
入境旅游人数
1.34亿人次，比20xx年增长幅度为5.8%;
出境旅游人数
5739万人次，比20xx年增长幅度为20.4%;
全国旅游业总收入
1.57万亿元，比20xx年增长幅度为21.7%。
据专家分析预测：
(一)今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越转。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。
(二)近距离和农村旅游高增长，特别是“三农“政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。
(三)出境游继续增长。
(四)特色旅游将继续成为亮点。
按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济角色。
环境分析
1：宏观环境分析
重庆市在国家提出西部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。20xx年，居民人均收入达到17532元。
经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。重庆在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费能力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，现在则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。
重庆文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。
在重庆市，还是一红色旅游为主，歌乐山附近的旅游景区是重庆市民经常游玩的地方。可是经观察发现，歌乐山旅游景区的空间较小，而且设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以特别的体验。而瓷器口风景区距离相对较近，属于文化资源，必须有一定的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。所以，在节假日，重庆实在是一个没什么好玩的地方，特别是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。
红色旅游在重庆得到政府的更大支持。红岩魂纪念馆等革命景点，与重庆的历史有着很多契合点，增加了他们的关注点。
2：微观环境分析
在消费者和旅游景点的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁角色。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。 学校往往处于安全考虑，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。
季节变化影响消费者出行次数，在重庆，晴朗的天气比较少，所以在下雨天旅游人数比较少，在天气较好的时候人数比较多。
3.市场概况
根据调查显示，重庆市民在5年内每人出游3次以上者达到52%，以重庆人口2389万算。5年内出游次数为345052%=702(万次)。其中还不包括人口结构，消费能力等因素带来的变化。
重庆旅游业发展迅速，20xx全市接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元。
未来几年内增长速度依然不减，可以说市场是巨大的，前景也很广阔。
4，总结：
我们的机会随着重庆市学生群体人数的增长和社会经济收入的增长而增加。而梅岭在年轻群体特别是学生中，已经具有很高的知名度。但我们并没有很好的针对这块市场来规划，广泛的争取消费者和宣传自己，使得产品信息显得表面化。
六：我们的机会——SWOT分析
在重庆市，很难找到一个短距离内兼顾接近自然和自我体验娱乐的场所。歌乐山相对丰富的自然资源和宽广的空间正好可以提供这样一个地方。
优势：拥有良好的自然资源和环境空间，交通方便，接待游客能力特别是短距离路线空间巨大，团体和个人都适合游玩。游玩项目有一定的刺激和挑战性，游客自我体验度较高。
劣势：特点不鲜明，比起瓷器口的文化，歌乐山显得比较模糊笼统。景点范围广，内部管理相对协调程度较低。
机会：在经济日渐增长的宏观形势下，旅游消费也随之提高。旅游行业正受到政府大力支持。年轻群体数量的增长，对短距离旅游的刺激较大。旅游趋势走向主题细分越来越专，旅游体验越来越个性化。而在重庆市旅游市场同质化竞争的局面中，歌乐山有机会寻找突破口，拉动经济效益的提高。
威胁：来自行业内竞争对手的竞争。消费水平的提高使消费者对消费质量的要求不断提升，消费结构的变化则影响大众旅游需求的转移。 机会和问题：通过历年的经营数据表明，重庆旅游的主要消费群体还是大中专学生和部分走入社会的年轻一族。而这一群体的旅游需求并未得到很好的满足，市场潜力很大。为了挖掘这部分主力市场而又不失去剩下的消费群体，我们的定位应该在“释放活力，亲近自然”，主要功能是给年轻群体提供一个追求体验，自我释放，寻求挑战的自然空间，同时也为大众提供一个在短距离接近自然，休闲娱乐的环境。需要解决的问题是，尽快建立在消费者心中的品牌印象，强化受众对景点的认知，与其他景点形成明显差异化。
七：整合营销策略
1，STP分析
(1)市场细分
虽然旅游整体市场增长迅速，但同时个性程度也在增加。旅游市场区隔化形成趋势增强。在重庆旅游市场，高收入个人或者集体的变化对中低端旅游市场的影响不是很大。因为价格浮动对消费者的经济实力要求不高。在中低收入层，消费观念改变带来的不一定是消费行为，他们渴望的是在经济条件允许的前提下，实现他们的欲望。
在重庆市这一群体包括以下几部分：
一：大中专院校学生。
二：刚踏入社会的年轻人。
三：年轻家庭。
四：高收入阶层
(2)目标市场选择
在市场细分选择中，经济收入变化决定消费者消费选择方向的走向。大中专院校学生从刚进入学校到走向社会再到经济完全独立，这期间一般要经历3—6年的过程，在这期间，他们所处的消费水平和消费欲望波动不大。同时他们能自由支配的时间相对比较多。
而刚踏入社会的年轻群体是变化概率最大的，他们在追求社会地位或者经济能力上的兴趣远大于其他。同时，她们的经济实力不断增强，消费趋向转移的可能性比较大。因此，这一群体对短距离旅游消费的态度不稳定性较高。
年轻家庭的经济实力属于稳中有升，但开支较大，个体进入成熟阶段，消费态度比较理性，对短距离低端旅游消费兴趣逐渐下降。 高收入阶层的消费能力强，对生活的要求也随着也高。他们对旅游质量超过对价格的要求。
因此我们选择的目标市场主要是在校学生，以他们的需求为出发点，实施营销战略，由此也带动其他年轻群体的消费。
2，营销策略
(1)产品策略—打造充满活力的自然空间
活力空间、活力自然、活力娱乐、活力精神
1、活力自然——在本身拥有的自然资源上做文章，充分挖掘景区内的景点特色。
水——活力的象征
2、活力娱乐——在良好的自然环境基础上，继续完善建设娱乐设施和项目。
3、活力精神——挖掘和打造歌乐山的文化和独特精神。自然旅游是歌乐山的独特卖点，但是不是消费者的动机出发点。歌乐山景区内有许多历史。
(2)公关
在高校开展活动，分层次进行
根据调查的数据，指定相应群体的调查方案。针对高校学生去歌乐山的目的，如：追访名人古迹、领略自然美景放松心情、与同学之间的团体互动等方面，分层次进行活动宣传。在学校发起“文化之旅”的系列活动。 探险英雄榜：爬山比赛
内容：各高校自行组队进行比赛，按成绩划定名次，给予一定奖励。 举办时间：一年一次 举办时间在6月份中旬
事件营销
举办在学生中相关和有影响力的活动或者策划相关新闻事件。例如可以举行梅岭校园旅游大使选拔赛。以此拉近彼此距离，提升梅岭在学生群体中的形象。
(3)促销策略。促销策略主要起到信息传达作用，通过有效的方式来影响目标消费群的意识，并传播产品或者设计方案来满足他们的需求。
(4)推销策略
利用各高校的代理点，进行校园推销。
宣传册制作：重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个代理点联系方式和网络渠道都有提示。
推销人员的选拔：在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%，通过代理点的组织，统一进行培训。
八 经费预算：
公关费用：
高校挑战赛——25000元
促销费用(以月为计算周期)：
轻松旅游 赢神秘大奖——20xx元
非常问答 大奖你来拿——20xx元
推销费用：
视各代理点和高校规模而定——推销人员报酬+培训费+宣传资料费+提成
九 效果评估
直接经济效益——在营销方案实施周期内，景区的门票收入和其他项目的收入总和。
知名度——在目标消费群体中，对景区的提及度和印象。
联想度——对景区宣传以及其他活动所产生的心理回想和评价。
忠诚度——已消费者对景区形成的满意度以及心理第一心智是否占据。
认同率——对景区的产品和营销活动是否有反感。
这是效果评估的基本指标，通过市场调查，可以获得相关的资料分析
基本目标
本公司__年度销售目标如下：
(一)销售额目标：
(1)部门全体：____元以上;
(2)每一员工/每月：__×元以上;
(3)每一营业部人员/每月：____元以上。
(二)利益目标(含税)：____元以上;
(三)新产品的销售目标：____元以上。
基本方针：
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。
(四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
(六)__股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。
(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
(八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
九)策略的目标包括全国得力的__家店，以“经销方式体制”来推动其进行。业条机构计划：
(一)内部机构
1.__服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
2.在__营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。
3.解散食品部门，其所属人员则转配到__营业处，致力于推展销售活动。
4.以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。销售计划包括以下几个方面
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。
5.考核时间。销售计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。
计划三：门店销售工作计划
一、项目介绍
由于资金有限只有5万元，所以我想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业，服装行业。
我的项目是做服装行业，开个女式服装店。
在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。
选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧，呵呵。
二、营销策略
一、开幕促销
当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。
二、衣服的陈列
做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售!产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配!量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的!橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒!
三，长期发展营销策略
1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅(高档点缀低档适量)
2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制
3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。
4、方法：
(1)初次来店的惊喜
①免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表(做客户数据库)
(2)增加其下次来店的可能性
①传达每周都有新货上架的信息
②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服(要定量)或送生日礼物等
③购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋(女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉)或者累积消费600元及以上。(获得奖励之后在从新累积)
(3)满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买
①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡
②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。
(4)不定期打折
①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。"店铺开张大赚送"、"本店商品八折优惠"，也可以采用买一送一的策略(送的货以滞销货为主，过季货为辅)
这些招牌通常能抓住女人的心。
(5)一年中做几次短期促销，售价定为10-30元，非常聚人气!再把店内滞销款低价一起处理!如五一，十一，三八等最佳时间。
一、市场分析
随着轿车的日益普及化，xx市汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。xx年，销售工作仍是我们公司的工作重点，秒面对先期投入，正视现有市场，作为 汽车销售公司销售经理，我创业激情高涨，信心直倍，又深感责任重大
着眼公司当前，兼顾未来发展，必须紧随申湘汽车销售服务有限公司的步骤，在申湘公司的领导下，在往后的销售公司中我坚持做到：突出重点微服公司经营的品牌的现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售人员培养，销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
二、销量目标
以目前公司年月销售辆汽车，销售额xx万元，盈利xx万元; 其中xx年1月-12月销售具体目标：台。
其中：
三、资金使用
公司目前总投入资金万及其：
公司筹建，服务站，广告：万
周转资金：万，公司展车与流动和保证金。
资金来源： %约xx万元通过银行房产抵押贷款， %约xx万元自有资金， %。约万朋友借款。
近期公司将xx万元跟随申湘公司所有汽车品牌的销售与售后的投入。
四、公司团队
总经理一名(兼销售经理)，财务会记名，出纳名，展厅经理一名 ，销售顾问名，服务站售后 经理名，售后客服接待名，维修部人，装潢部名。
五、合理划分市场，提升工作效率
增加了跑市场的力度，对一些老客户加以巩固，推进对新客户、大单子的把握和跟踪力度。对应收账款，及时进行督促和控制。发现问题及时解决，工作效率也会有所提高。 销售人员现局限于老客户的维护上，对新客户的开发力度不足，xx年除了稳定老客户，还要出台措施加强新客户的开发，合理的利用出差时间。
六、明确管理层级、流程
高层领导确实具有更大的决策权。但是我认为设立中层领导的目的在于：为公司创造效益;在业务过程当中帮公司解决问题;在职能范围内分解、承担责任。明确各岗位职责，除了明确销售人员的职责外。重要的是一个部门领导的职能，到底有多少事情、什么事情是销售经理有权利决定的。形成严格的“金字塔”管理模式。当组织不断壮大之后，人的精力和能力是很难再直接适应不断膨胀的管理层面。中间的管理流程直接影响着管理的结果。“扁平式”管理也只适合于小组织。
七、实施措施
1、首先将售后服务站各方面硬件设施投入和服务、技术人员的各方面提升。
2、客户回访，道县市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我们公司品牌相当的有三四种，竞争越来越激烈，已构成市场威胁，为稳定和开展市场，必须加强与老客户的交流，维护好客户与公司之间的关系，加强与客户信息交流，增进感情。
3、月公司网站做好，通过网络信息发布销售信息。
4、公司仍然以“卖产品不如卖服务”在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
5、车贷仍是我们公司的销售重点，我们要以诚信为主，将车贷的后期工作与服务要完善与跟踪。
6、准确完成月度统计，财务对帐，客户与车型信息。
7、定期送员工到永守申湘公司培训学习，增强公司整体的综合业务能力，学习掌握产品技术知识，更好的应用于工作中。
一、xx年工作总结
1、销量任务完成，销量任务需要加劲。
xx年计划完成销量吨，实际完成销量吨，回款**万元，完成销售、回款双100%目标，但个人销量比计划销量减少吨。
⑴*#*粒减少原因。&&&市场销量萎缩。
⑵...肥减少原因。春季*市场由于种植结构调整，销量减少吨，秋季回补有限;节能减排导致厂里产量不够，市场投放量减少吨。
个人不足：如果产量能保证，可以增加销量吨，与实际所需销量仍有吨差距。销量不能按计划完成的主要原因为个人努力程度不够，市场容量没有得到有效拓展;不能有效遏制部分市场萎缩。
2、根据实际情况开展市场开发和维护
⑴开发情况。
鉴于**地区销量逐年萎缩，今年肥开发重点放在**地区的蔬菜种植大户和寻找用户。...肥开发重点放在*复合肥生产厂家和农资经销商。
⑵维护情况。
今年做了周边市场统一出库价格和关键几位经销商继续缴纳保证金政策等工作控制窜货。
个人不足：有时候跟经销商的沟通不及时，不能及时处理市场发生的一些问题;市场开发和维护力度不够。
3、竭尽全力搞好物流工作
4、对内搞好团队协作，对外团结协作其它部门。
团队是需要团结也是特别团结的团队，在我们的团队中既需要保证总体销售任务的完成，又要克服个人市场产品投放、运输均衡难题。在xx年的销售工作中，大家展开广度、深度和密度全方位合作，每个人都任劳任怨、不辞辛苦，信息共享、物流共享，互相做其它方售前、售中、售后的服务补充，从大局出发而不谋私利，共同想办法处理销售工作中出现的各种问题，最终保证了销售任务的顺利完成。在完成内任务的同时，随时积极处理处长临时交代的其它工作任务。在同企业内**部门的合作中，以合理、合适的方法沟通，维护了与各部门的良好合作关系，尽最大努力做到企业利润最大化。 个人不足：在团队合作中贡献的力量较少，需要加倍努力;与领导沟通的不够，有时不能很好理解领导意图;日常工作有时不够认真;与其它部门沟通方式和方法上需要进一步改进。
5、妥善处理好客户关系
在xx年市场操作中，随时给客户提供需要的市场信息(非本公司重要信息)、便宜的物流等力所能及的帮助，及时处理了客户建议，满足了客户市场货物需求，平衡了企业与经销商关系，延续了企业与客户的良好合作关系。
个人不足：销售理论比较缺乏，对销售中发生的一些问题不能科学、有效分析和解决;对客户的自我营销做的不到位，影响力小;工作目标不够明确，相关工作做的细致程度不够。
6、其它相关工作同步走
信息在销售中占有很重要的位置，内部我们及时了解企业内部的产品产量和质量情况，对外部通过市场调查、电话、网络等各种手段收集市场相关竞争品的各种情况，为企业调整生产、确定市场价格以及其它相关决策提供了可靠的参考依据。
个人不足：相关信息工作做得不够细致，信息分析手段缺乏，不能全方位提供销售所需信息资料。
二、xx年工作计划
xx年计划生产万吨。对于xx年个人区域的销量，可以参考xx年实际销量来操作。xx年工作计划如下：
1、销售任务继续完成。
2、市场信息收集更完善。
3、渠道改善再进步。
作为河南地区销售主管的我，新年里自然有新的工作计划，并按照计划带领我的团队将工作做到最好。
销售工作已给我公司乃至我个人带来了宝贵的经验与财富，20__年里我将继续负责河南地区的销售工作。随着河南区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20__年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，应对先期投入，正视现有市场，作为我河南区销售主管，我创业激情高涨，信心百倍，又深感职责重大，销售主管工作计划是我工作必不可少的重要资料。
把握此刻，展望未来。20__年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到:突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，用心争取圆满完成销售任务。20__年销售部年度工作计划主要有以下四方面的资料:
一、销量指标:
至20__年12月31日，河南区销售任务560万元，销售目标700万元(20__年度销售计划表附后);
二、计划拟定:
1、年初拟定《年度销售工作计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类:
根据15年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施:
1、技术交流:
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访:
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际状况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮忙客户出货，帮忙客户做直接用户的工作，这项工作列入我20__年工作重点。
3、网络检索:
充分发挥我司网站及网络资源，透过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调:
目前状况下，我公司仍然以贸易为主，"卖产品不如卖服务"，在下一步工作中，我们要增强职责感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们带给的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，带给热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
20__年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力超越工作计划。挑战已经到来，既然选取了远方，何畏风雨兼程，我相信:用心必须能赢得精彩!
一、总则
1、制定目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。
2、适用范围：本公司各单位销售人员管理，除公司另有规定或协议外，均依照本办法执行。
3、实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报公司总经理核准后实施。
二、销售人员
1、销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和公司规章制度执行。
2、销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。
3、销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。
三、营销计划
销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施;该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。
四、营销过程
1、销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结;各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交公司行政管理部一份存档。
2、各单位开发的客户须及时向公司总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由公司总经办以“先入为主”原则予以协调。
3、销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向公司财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案;对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据;合同额十万元以上的原则上要有预付款。
4、销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过公司总经理办公室组织合同评审后决定。
5、销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项(包括尾款或质保金);因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成公司损失的，由销售人员付连带赔偿责任。
五、销售价格
1、内部报价：
⑴产品销售：
a、原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向公司各销售单位提供内部报价。
b、原材料价格易变的，由购货单位书面(盖章)询价。
2、对外报价：
⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限。
⑵客户还价低于公司定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准。
⑶公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。
六、业务费用(含差旅费、公关费)
1、销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见《公司资金支付审批流程》。
2、业务费用标准：
⑴销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%;
⑵销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%;
⑶业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。
七、销售人员薪资福利待遇
1、销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制订，报公司总经办批准。
2、转正后销售人员薪资结构为“月工资 业务提成 年终奖励”具体由各单位制订，报公司总经办批准。
⑴月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资，
⑵业务提成：
a、按超价部分的50%在销售款回笼当月结算。
b、至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息。
c、除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。
d、有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付。
⑶年终奖励：公司根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和公司整体效益等综合因素考虑年终奖励。
3、销售人员的福利待遇按公司《员工手册》执行。
八、附则
1、公司按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。
2、非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。
3、其他特殊市场营销人员政策见公司《特殊市场销售管理办法》。
4、本办法由公司总裁批准颁行，于20xx年5月1日起生效。
目录
一。 公司定位和品牌的定位
二。 销售策略指导和行业目标
三。 市场行销近期目标
四。 营销基本理念和基本规则
五。 市场营销模式和信用等级评定制度
六。 价格策略
七。 渠道销售的策略
八。 售后服务体系
九。 培训工作的开展
十。 专业网络站点
十一。内部人员的报告制度和销售决策
十二。附属文件
一。公司定位和品牌的定位
ml公司是一个电信和数据通讯行业的技术。ml科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A.在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内的品牌设备供应商。
B.挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C.以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二。销售策略指导和行业目标
1.采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。
2.强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3.重点发展以下行业：
(1) 住宅(智能小区)
(2) 医院
(3) 教育，政府，金融等行业。
1.采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。
2.用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
3.遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。
大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。
4.实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
5.大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三。市场行销近期目标
1.目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2.致力于发展分销市场，到20__年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
四。营销基本理念和基本规则
1.营销团队的基本理念;
A.开放心胸：
B.战胜自我：
C.专业精神;
2.营销基本规则：
A.分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。
B.每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C.竞争对手是国内同类产品的厂商。
D.分销市场上目标客户的基本特征
(1) 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
(2) 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
(3) 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五。市场营销模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议)
B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A. 客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)，系统集成商(AAA)
B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C. A级的信用等级评定标准：
1) 签定了正式的授权营销协议，并在ml公司进行了完整的备案。
2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4)积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5)没有违反授权行销协议中规定内容。
六。价格策略
1.高品质，高价格，高利润空间为原则!
2.制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。
3.制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
4.严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
七。渠道销售的策略
1.市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2.短渠道策略：分四种客户：A,AA,系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
4.以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5.条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
八。售后服务体系
1.可以与分销商(A)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2. 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。
3. 建立专门的授权维修中心，支付一定费用。
4.售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS.
九。培训工作的开展
1. 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。
2. 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和。
3. 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。
4. 作出授权培训中心协议，合作办学。
5.网上培训，考试，发结业证书。
十。专业网络站点
1.公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。
2.电子化服务。如资料，图片。
3.电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。
十一。内部人员的报告制度和销售决策
1.每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：
A.本周完成销售数
B.本周渠道开发的进展
C.下周工作计划和销售预测。
D.困难。
E.月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。
2.价格控制
A. 统一的价格和折扣制度。
B. 价格的审批制度
3. 工作单制度
4.做好销售支持工作;一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名
5.编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
十二。附属文件
1.授权营销的协议
2.授权营销商的季度返点表
3.授权营销商注册登记表
4.销售情况预测表
5.产品定单和销售合同
6.信用等级评定办法
7.授权维修中心协议文件
8.授权培训中心协议文件
9.授权培训中心评定政策
10.备件库的建立和管理办法
11.发展计划一览表
12.20__年市场营销计划
13.业务经理周工作报告
14.行业经理周工作报告
15.部门工作交接单
16.产品价格表
17.返点确认单
18.销售业绩统计表
19.业务人员销售业绩统计表
一、前言
中国有着几千年的茶文化，喝茶已经成为了人们生活中的必备之事。然而消费者对茶的文化并没有深入的了解。待人接客，以茶相待，已经成为了一种待客之道、处事之方。中国茶人崇尚一种妙合自然、超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之间，泉出露在深壑岩罅之中，两者皆孕育于青山秀谷，成为一种远离尘嚣、亲近自然的象征。茶重洁性，泉贵清纯，都是人们所追求的品位。人与大自然有割舍不断的缘分。茗家瀹泉品茶所追求的是在宁静淡泊、淳朴率直中寻求高远的意境和“壶中真趣”，在淡中有浓、抱朴含真的泡茶过程中，无论对于茶与水，还是对于人和艺都是一种超凡的精神，是一种高层次的审美探求。对今天的人们来说，喝杯茶如此的讲究，大都难以理解。那是因为中国古老的茶道形式和内容多已失传，许多人甚至不知有中国茶道。而本产品是与中国的茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。
二、营销策划的目的
打破行业内销售茶叶的布局，如：铁观音、毛尖等，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。
三、营销环境分析
（一）中国茶叶现状
1、茶叶作为中国传统的饮品，消费者遍布全国上下各个阶层
2、我国茶叶产量逐年上升，荣膺世界产茶大国，但总体品质不佳
3、现有茶叶品牌的营销策略基本是以茶叶产地品牌做文章，鲜有亮点
（二）茶叶营销弊端
1、六大茶系均延续了传统制作工艺，导致技术同源，产品同质
2、茶叶名称及包装都是千篇一律的文化风格，缺伐新鲜感
3、不同程度的青、苦、涩、闷和陈杂味，使年轻的消费者避之不及
4、装修古香古色的茶楼与茶客的不雅行为及消费表现极不相称
5、茶叶的推广上都以传承历史、发扬文化为噱头，但中国的茶文化博大精深，想快速的达到宣传的效果，往往达不到预期的目的，反而使消费者摸不着头脑。
6、大部分年轻的消费者认为：喝茶是一种更不上时代的老土的行为
（三）竞争状况
目前市场上还没有以具有中国文化的名称命名的茶叶，大多是有着几十年甚至是几百年的地域品牌的茶叶，所以用地域品牌来宣传中国的茶文化显然是非常困难的，所以泊然茶一旦进入市场，就将是出于无竞争对手的状态。
（四）销售渠道
市场上大部分的茶叶都是由小茶庄或是零售店面销售，销售渠道单一，不宜扩大市场规模。茶叶的地域性较强，由于运输、保存等条件的限制，使得大量销售较为困难。
四、SWOT分析
（一）优势：本茶叶直接打出中国的茶文化的一个方面，使消费者了解到喝茶不仅是自古传下来的生活习惯，而是一种人生境界、人的品味的魅力体现。泊然——宁静淡泊、顺道自然，深刻体现了中国道家文化的意蕴精髓，无论送礼还是自酌，都能体现消费者丰富的经历与独特的品味。
（二）劣势
由于本茶叶刚刚进入市场，消费者的认知程度一定不是很高，所以在宣传上要投入大量
的人力及物力，而且前期的市场调查的工作也比不可少，总的来说，宣传还是销售的重中之重。
（三）机率
随着人们生活质量的提高，生活品味的不断变化，消费者对精神的追求也异常的迫切，从而面子消费渐渐的成为一种新的消费模式。消费者不再单一的看重产品的质量、价格或是实用之处，而是更加注重其附加所带来的面子价值，随着中国产业链的不断增多，人们也更加关注能够给自己贴金的产品。综上，本茶叶的问世还是很广阔的市场的。
（四）威胁
为了茶行业在中国市场上更好的发展，已经有企业开始反文化定位茶叶的市场，而此时本茶叶又以一种全新的中国茶文化理念进入市场势必会引起不小的轰动，可能还会产生激烈的文化竞争。
综上所述，本茶叶的宣传要先发制人，要早于任何的竞争对手，利用先入为主的思维理念占领茶叶的消费市场，从而打开销路。
五、品牌规划
（一）目标市场
1、年龄：35岁以上，男性为主
2、收入：年收入在20万以上
3、职业：企业老板、单位领导、社会精英
4、地域：省会城市、经济特区、直辖市及二级以上城市
5、用途：日常饮用、馈赠亲友、孝敬长辈、单位礼品
（二）品牌定位
本茶叶将被定在高端的茶叶市场，以品味、尊贵来给品牌定
（一）产品定位
1、泊然——天阔，顶级礼品茶，消费人群是拥有顶级财富的王者阶层，追求内心最向往的、最美好的目标。
2、泊然——地博，高档礼品茶，消费人群为地方性的富豪，希望得到社会和周围人的尊重。
3、泊然——物丰，中档礼品茶，消费人群为公务员、企事业单位管理人员、私营企业主管及顶级白领阶层等，这类人群讲究品质、品牌和档次，高档俱乐部常客，在工作之余体验生活的闲适和从容。
（二）定价
1、泊然——天阔，888（500g）
2、泊然——地博，666（500g）
3、泊然——物丰，188（250g）
（三）分销渠道
1、旗舰店：消费者
2、加盟店：消费者
3、烟酒特产店：企事业单位、消费者
4、团购经销商：企事业单位
5、络经销商：消费者
6:、超市礼品柜：消费者
7、络直销：企事业单位、消费者
（四）广告
1、媒介广告
广告语：宁静淡泊，顺道自然——泊然
2、地面推广
零售终端店形象生动化，丰富促销活动
七、行动方案
（一）全国最有品位的泊然男评选活动
1、在络上发布传播评选活动信息，请广大民参与建议考核标准，形成泊然男考核的标准。
2、依据本标准，在络上公开征选，民可以依据此标准报名参赛，可用投稿的方式，将自我介绍、各项特长展示发送到企业邮箱。
3、所有选手将通过初赛、复赛及决赛选出最终的泊然男，获奖人员将会获得本企业送上的精美礼品。
（二）茶文化深层讨论会
本企业将邀请中国茶文化方面的专家前来与茶友们见面，进行有关中国茶文化方面的交流。
（三）“泊然杯”茶文化博文大赛
八、结论
中国的茶文化已有千年的历史，如何使茶叶以中国的文化传统为销售理念进行销售是泊然茶的营销核心。泊然茶本着带给消费者高品质、高品位的生活理念，进行了以上的策划方案，希望可以为中国古老的茶文化增添新的意蕴，使中国的茶行业可以发展的越来越好。茶叶营销方案（二）
一、茶叶营销策划方案之合理的选址
商业经营最注重的是“地气”“人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。
茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然--茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段：
1、繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。
2、宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。
3、交通大道：这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。
4、居民区：茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。
a、老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高档，偏向于中低档，追求利润要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。b、新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对提高，要求经营者茶叶品种
档次略微偏高一些，品种丰富一些，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。
c、高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活水平高、节奏快，这个地段开茶叶店，品位应偏高一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上一些高档礼品、高档茶具，营业时间放长一些。
d、行业住区：现在有些城市，形成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人群的特性，采取不同的经营风格。
e、集贸市场：这些地方客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，可以经常采取优惠方式来促进销售。
f、学校附近：主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多一些，标价一定要偏低，营业员茶叶知识要丰富。
其他还有一些地方：如旅游景点，不适应大规模经营，适当经营一些纪念性包装茶等等。
二、茶叶营销策划方案之茶店装饰
茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。
有以下几个要素：
1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。
2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引起消费者的注意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店的格调，一般茶店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕刻而成，庄重堂皇：或用清漆涂成木质本色，用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅：再者可以用现代装饰材料做成大的内装通明灯光，外面用醒目大字，构成现代气息的招牌，具体则根据你所经营的场所而定。
3、对联：如果用一副好的对联，则更能体现茶店的文化与艺术气息。
4、橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗尽量设计大一些，里面可以摆一些具有吸引力的茶叶，如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适量的放一些茶具，可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，隔几天在换几个品种，橱窗内灯光要亮一些，摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画，且不断的变动。
5、店门：茶叶店的店门尽量留大一些，采光要好一点，同时要考虑到安全性。
6、外部灯光：茶店外部灯光一定要明亮，最好以白色或绿色，不宜用红色，如若用一两只绿色的射灯则更能突出茶店的吸引力。
7、店名：茶店的命名主要是体现经营者的个性与茶文化和谐的统一，起好一名字是关键，可利用传统的老字号，也可以按照茶叶的特点结合自己的思维。
三、茶叶营销策划方案之定价合理化
茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望茶止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。
四、茶叶营销策划方案之搞好店内卫生与周围环境
茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很重要，店堂一定要干净，柜台、货架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半点灰尘，周围环境要特别注意，看一看有没有异味的物体在附近，如香水、酒类等。
五、茶叶营销策划方案之提高营业员的整体素质
一个茶店经营的关键在于营业员的整体素质，营业员是茶店的眼睛，提高营业员的整体素质是开好茶店的最关键环节。作为一个茶店营业员，首先要有好的文化素质，最好会一两
门外语，要掌握有关茶叶的专业知识，包括茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡方法、储存方法等。同时还有综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。营业员是直接与顾客打交道，关系到茶店是否能够产生效益的关键。
六、茶叶营销策划方案之建立规范的财务制度
经营必须建立规范的财务制度，这一点不能忽视，不管你用的营业人员是谁，都要做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。
七、茶叶营销策划方案之建立严格的营业制度
作为经营者必须要制定营业制度，否则，管理就会混乱
（一）早上8：00准时上岗搞好店内卫生，保持柜台整齐干净，做好营业准备。
（二）8：30分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得涂化妆品、香水、染指甲。
（三）营业过程中做到：
1、微笑服务、举止端庄；
2、售货时做到准斤足两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌；
3、交递商品时，文明礼貌，不摔不扔商品；
4、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。
（四）下班后，要有两人清理现金，封款上交，清洁营业工具，整理上货，打扫货架卫生。
八、茶叶营销策划方案之做好售后服务工作
营业员在成交过程中，肯定要做好售前、售中服务，这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案，多听一听顾客的意见。
九、茶叶营销策划方案之做好广告、促销工作
广告、促销对商家的重要性是众所周知的，如果有条件具备，完全可以利用电视、报纸等。条件不具备的也可利用营业员、业务员印制一些小广告进行宣传。促销应该多做，形式多样，可以优惠，也可以按购买的金额赠送一些与茶有关的礼品，如茶具、茶书等，不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，表里如一。
十、茶叶营销策划方案之做好长期作战的准备
茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品，顾客对其口感、滋味、内质、品位要一个相当的时间接受和评定过程，这样，就要求经营者要有耐心，不要开张几个月或一年挣不到钱就不相干了，要不断的进行宣传，同时针对顾客的要求不断改善，虽然开个茶叶店没有八年抗战那样“论持久战”，但也须两三年功夫不可，这也许是许多茶叶经营难以走出的误区。并逐步走向连锁化：因现代市场经营越来越规范，利润越来越平均，如若你所经营一、二个茶店效益不错，同时，又积累了许多无形资产，千万不能就地踏步，更不能把挣来的钱消费掉，应该总结成功的经验，培训人才，把你的经营点在逐步稳健的基础上进行同步扩张，走向连锁化。这样，可以节约成本，有利竞争，在茶叶届立于不败之地。开设连锁首先可以建立配货中心，建立健全各项规章制度，选拔人才，对你已经经营好的点进行复制，这样，你的企业就会不断发展、壮大。
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。20xx年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。20xx年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
一、 前言
随着人们生活水平的提高，物质文化生活的多样性，人们开始对生活中一些特殊节日有了更大的关注，对生日、升职、考学等一系列活动的庆祝理念已经越来越深入人心。蛋糕作为节日必备的甜点已经越来越受大家的关注，尤其是在大学校园里，因为蛋糕是喜庆美好浪漫的代表，也有越来越多的人愿意为其特殊的意义来买单。既然蛋糕具有如此美好的来源，而且现阶段，任何节日里，吃份蛋糕已经是人们生活中不可缺少的点缀!蛋糕消费近些年来呈现出越来越旺的趋势，除了蛋糕本身所具有的美味与美丽让人们赏心悦目外，它还能帮助人们传达感情，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位。
二、 策划目的
1.门前校园蛋糕市场竞争激烈，消费群体集中，消费潜力大，本策划希望通过适当的营销手段进一步打开校园市场，抢占市场份额;
2.校园学生都喜欢时尚新奇的生活方式，并很容易吸收新事物，本策划中采取的营销方案专为在校学生而设，希望能在消费者心中树立良好的形象，提高蛋糕房知名度;
3.打造新的蛋糕房良好的品牌形象，增强消费者的满意度和忠诚度。
三、 蛋糕店在长沙校园消费市场营销现状
(一)蛋糕店在长沙校园消费的市场状况
1.长沙大学生朋友们普遍接受蛋糕消费
长沙大学生接受蛋糕的大于90%，比例很高，可见蛋糕作为一种必备甜点已经渐渐深入人心，蛋糕市场是一个具有潜力的市场。
2.长沙大学生在蛋糕店的消费习惯
频率以一个月一到两次为主;长沙大学生们会因生日、聚会、庆祝等因素在蛋糕店消费，频率都集中在每月一至两次。
3.人们在蛋糕店消费更注重健康卫生和蛋糕味道
在蛋糕店里面消费，许多人很注重蛋糕店的健康卫生和蛋糕的味道。以下是调查问卷的被访者在蛋糕店消费时注重的因素调查结果。
(二)长沙蛋糕店主要竞争对手
长沙市一共有60多家蛋糕店。欧爱西点咖啡蛋糕和金小丑蛋糕世界及罗莎蛋糕等几家在长沙市有良好的口碑。他们的竞争优势在于品种多样、诱人，并随时推出各种优惠活动吸引顾客。
四、 环境分析
(1) 宏观环境分析
1.经济环境分析。人们生活水平不断提高，对饮食的要求也越来越高，特别倾向于悠闲舒适消费的向往，社会经济背景的繁荣为悠闲餐饮企业的发展提供了机会。
2.政治环境分析。中国政府注意到了西方餐饮在中国取得的成功，十分鼓励发展本国的餐饮食品工业。且有针对性地对国内较好的餐饮企业实施财税优惠政策。
3.社会环境分析。人们的健康意识日益增强，投资健康、重视饮食、吃好吃精是群众普遍关心的大事。
4.人口环境分析。中国人口众多，大学校园个体空间被压缩，人们学习工作压力越来越大，寻求一种第三空间(远离城喧，悠闲恬静的生活)越来月被人们所追捧。
(2) 微观环境分析
环境对于消费者的情绪、感受具有重要影响，蛋糕房的环境状况的优劣直接影响消费者心理感受和消费体验。受不同环境的影响，学生消费者消费行为可随之改变。从我们现场调查来看，蛋糕消费者希望在明亮、宽敞、舒适、整洁，卫生的蛋糕房中消费。因此，蛋糕房环境的质量与形象直接影响消费者的态度和消费行为，蛋糕房应努力创造良好的环境来提高消费者的忠诚度，并以此来吸引潜在的消费者。
五、 STP策略分析
(一)市场细分
1、从产品上进行市场细分，烘焙类、炭烧类产品，还有很大特色产品，通过视觉表现让消费者产生试试看的尝试。
2、从品种用途上进行市场细分，如生日蛋糕，庆祝类蛋糕，小型面包糕点，按使用场合制作不同尺寸产品。
3、根据消费者喜爱口味区别，生产适合每位顾客口味的蛋糕，如巧克力和各种水果味等等。
4、根据消费行为分为普通专区和会员专区。
(二)目标市场的选择
1、只要的目标客户为在校大学生和美食爱好者。
2、各类特殊日子需要糕点的人群，比如生日、聚会、庆祝等人群。
3、目标消费者心理分析
1.“90”后大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。
2.由追求独特性消费带来普遍消费。大学生普遍追求独特、新奇、时髦的产品，但与此同时，独特、新奇带来的往往是流行、普及。
3.实惠仍是大学生考虑的最重要因素。在流行与实用之间，更多大学生选择的是实用。在各类产品的选择标准中，“价格适中”总是大学生欢迎的三种促销方式是：打折、派送和赠送小礼物。
4.情感消费成为重要组成部分。当代大学生普遍认为，同学、朋友、师生的交往，谈恋爱，都离不开必要的经济支持。
5.在品牌的选择上趋于理性。
(三)蛋糕店市场定位
新的蛋糕店产品定位的是中高端系列，蛋糕房理念：时尚，健康，品味。不但有其丰富口味满足感官及精神上对蛋糕的需求，还补充消费者对于其他产品的需求，店内推出例如品种繁多的各式小西点、牛奶饮料和果酱等，其产品代表消费者对时尚、健康的追求。更加推出消费者亲手DIY制作蛋糕的项目，符合了当代大学生与众不同的创新意识。
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点： 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80%的铺货一般不超过 30 天。 3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案bfanwen.com，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经 。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。
具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;
D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则： “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 ★明确。 如：超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直销单位__个等等。 ★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量) ★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙车辆统筹安排 ⊙货源的调度、产品出入库控制管理 ⊙向客户详细解说、介绍 ⊙收款、欠条登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了解竞品的情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内容： A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品; B、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
★铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。 ， 为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新 通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。
由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。 B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。 特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的; 宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象白酒营销策划方案三：广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 10—20 张较为适宜。
统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端贴招贴画，悬挂 POP 广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。
5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册， 、常用电话号码表，起在各销终端做“酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。 广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。
一国内采购原料加工了：非常简单，给客户介绍的时候自己先说出现在的产品采用国内的原料，有可靠的质量保证。生产更加快捷。并且售后方面方便。
二受国内条件限制型号种类(尺寸)不全了： 1.主要宣传你有的型号。
2.客户方面：对需求你所拥有型号的客户重点攻关，减少销售攻关投入，争取最大的营利。
3.试着改变客户的需求，或者给客户出一个解决型号问题的方案。
三另外销售价格比较高介绍自己的产品质量方面的优势。
在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，促进销售，应该在每个细节上力求做到与众不同。特别是在卖场上，除了店铺的设计、橱窗的造型等下足工夫，更是在服装的陈列上标新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统中的重要环节。 门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以追求市场利润的最大化。但为何未能达到成效，则主要是陈列上没法做到完美。
陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望。这是陈列的文字定位，也是陈列向消费者展示的功能。作为营销系统中重要的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入手。
货品陈列方式：作为服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。
叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架的平台上展示出来。这种方式，好处就是能有效节约有限空间，一个卖场，其空间是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间不够用。此时采用叠装，以增加有限空间陈列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间。
叠装陈列时应注意以下几点：
●强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，由浅至深、由暖至冷、由明至暗。因为这是人观察事物的习性。这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。
●同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。
●叠装要拆除包装，薄装每叠4-6件为宜，厚装以3-4件为宜，衬衫领口可交错摆放。每叠服装型号及尺寸系列为自上而下，由小到大。
●叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意，增进视觉。并且可以摆放相应的服装款式的海报、宣传单张，以全方位展示代表款。
挂装：一般是以衣架把衣服挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色彩视觉冲击和渲染气氛，使消费者一眼就能认识了解该商品。但在有限的卖场，不可能过多的以挂装陈列，一般是挂装配合叠装。这样，一方面，能合理运用空间，另一方面，也使整个商品陈列，有层次感。挂装陈列时应注意以下几点：
●每款服饰应同时连续挂2件以上，通常不超过4件，挂装应保持整洁，无折痕。
●同一系列款式的货品使用同一种衣架，
●挂装号码序列为：自前向后，由小码至大码;自左向右，自小码至大码。
●挂装的正列陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗。侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗。 这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定，各有各的好处，也各有各的不足，视具体情况而定。但是，不管采用何种方式，都必须考虑以下几点基本要素。采用这些原则会帮助企业从整体角度安排各系列产品，给予特色产品最显著的位置。怎样将不同种类产品相搭配及色彩的搭配处理等等，形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，就是促使销售的达成。以焦点来形成吸引力每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。
比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点，它可有序引导，引导消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的作用。因此，服装品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌。以色彩渲染氛围色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生购物的冲动，协调和层次感，并轻易锁定目标商重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式，模特展示，正挂和配搭法同时运用，达到突出重点，最大限度强化形象。
橱窗之陈列橱窗对于终端的卖场来说，好比于眼睛对于人，其重要性不言而喻。记住，这是吸引消费者进店的第一步。而橱窗形象的好坏，取决于两方面，一是硬件设计，二是软件维护。因为这篇文章是讲陈列的，所以，只侧重于软件维护。
●模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。
●若需陈列的货品较多时，则应选取与季节有关衣物，千万不要陈列一些不时兴或不适合潮流的服饰，以损坏品牌的形象。
●专卖店的营业员在每天上下班，都必须检查橱窗之衣物是否清洁、整齐，其他推广宣传牌位置是否妥当，不要因为这些过失，使橱窗显得零乱，影响形象。
在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，强化管理体制，提高抗风险的免疫力。作为服装销售的末梢神经-终端专卖店，有三个因素，决定着专卖店开得是否成功。一是硬件，在专卖店的选址上要选择繁华的商圈之地，这是首要条件。其二是专卖店的员工素质，其三是货品的陈列。这些属于软件建设。在今天，或许有个性的服装陈列，就能抓住消费者的目光，使商家的服装卖得比别人火。
第一部份 商品要求
1、年货一条街要求：
1)x年1月8日起开始销售， x年1月15日完成全部年货进场工作。
2)应季推出各种年货、烟酒、礼品、礼篮、南北干货、茶叶、糖果、饼干、保健品等。
3)x年1月10日前完成年货礼篮一条街。
2、礼篮要求：
1)以销售自选礼篮为主，门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装，并重点陈列。
2)指定礼篮推出高档(1000元以上)，中档(300—800元)，低档(80—198元)。采购部指定礼篮数8种左右。 (根据堆头大小指定)
3)空礼篮建议售价10元，采购部准备3款包装空礼篮。
4)自选礼篮商品价值180元以上可免费赠送10元礼篮。
3、烟酒要求：
1)主推的烟酒，采购部须要求供应商提供空盒(每店一个)。
2)主推礼品必须突出陈列，亦可陈列于“年货、礼篮”一条街当中。
3)烟酒促销商品：长城红、人头马、各式红酒、诸葛亮、百年糊涂、其他白酒、红塔山、555、中华、玉溪、芙蓉王
4、南北干货
1)南北干货为年货重点，可现金采购散装南北干货用于包装成中英自有品牌。
2)主要海味特产、香菇、发菜、红枣等。
3)多选礼盒装的南北干货。
5、保健品
1)随着新品种大量引进，各店增加保健品陈列位置，规划保健品专区
2)保证以下知名品牌在所有卖场内都有销售
——万基、康富来、喜悦、鹰牌、天成、太太系列等
6、冲饮、茶叶
冲饮、茶叶同样是送礼佳品，也要有较多特价支持及大量陈列。每期促销品种数不少于10个。
建议促销商品：雀巢系列
7、糖果、饼干、曲奇饼
1)糖果、饼干、曲奇在新春时期销售也将有较大幅度的提高。也需要在此类商品中选出20款商品做促销。
2)糖果、饼干、曲奇促销商品可选蓝罐曲奇、嘉顿糖果、徐福记、雅克、金莎朱古力、德芙巧克力等
8、粮油、调味品，
粮油系列过年食品重中之中
，每期粮油均要求有深度特价商品推出，深度特价粮油且毛利率控制在5%以上。
调味品建议推出海天(或其他)系列专版，要求支持特价
建议：金龙鱼、花旗、金象米、海天系列等
9、日常用用、清洁用品、家杂正常特价
重点做清洁用品
10、水果要求：
1)重点做进口水果，新春期间要求引进大量进口水果
2)不断推出水果特价销售，突出量感，如苹果、梨、新奇士橙、柿子、红提。
3)做水果礼篮商品推介，选择外型较为美观的水果，主要为：橙、西兰果、青苹果、李、黑美人西瓜、香蕉等。
(以上水果可不做特价或做少量特价)
4)生鲜部提前和供应商做好沟通工作，，要求供应商提供外型与质量最好的水果，以保证水果礼篮包装的质量。 5)门店要加强礼篮水果的验收。
6)市场部将专门订做水果包装礼盒，打“中英水果”
11、其他生鲜商品要求：
1)蔬菜可推出超低价，可考虑低单价蔬菜负毛利销售;
2)鲜肉类商品建议每期推出一个;(必须有绝对优势才推出)
3)鸡蛋可执行春节长期低价;
4)水产需有特价支持，建议：河虾、鲈鱼。
第二部份 促销安排
I、鼠官送财之买年货大抽奖!再送新年礼篮!
目的：促进年货销售，增加购买量。
时间：x年1月15日---2月25日 1月26日---2月7日
内容：
年货您买了吗?x人人都发!只要在中英买年货买满68元以上就可得到抽奖券1张，136元2张，以此类推!多买多送!
得到奖券就有机会发财了!
奖项设置：
一等奖1名，奖名牌冰箱1台+现金20xx元+10元礼篮1个+利是封20个
二等奖2名，奖彩电1台+现金200.8元+10元礼篮1个+利是封10个
三等奖5名，奖微波炉1台+10元礼篮1个+利是封10个
四等奖18名，奖名酒2瓶+10元礼篮1个+利是封10个
幸运奖60名，奖10元礼篮1个
安排事宜：
1、 奖品陈列在服务中心前面，并标明奖品的价值。
2、 奖品外包装贴奖字和标明几等奖。
3、 礼篮要喷字《中英礼篮，贺年x》或加中英标志
4、 奖品旁贴活动喷绘
5、 宣传到位：卖场内挂画20张，场外喷绘，活动巨幅，dm宣传等
6、 抽奖注意事项：1-4等奖念出全部号码，幸运奖是一等奖的后两位号码，只要号码中含有一等奖的后两位号码，即可中的幸运奖。
7、 奖品为双份，分两次进行。
II、鼠官送财之服装满100送20现金!再抽奖!
目的：增进服装销售。
时间：x年1月15日---2月15日 (抽奖时间同上)
内容：
买服装送现金，满100元以上送20元，200元以上送40元，100元以上不足200元送20元，其他以此类推。多买多送!
100元加送奖券1张，200元2张!多买多送!
奖项设置同上。
安排事宜：
1、 奖券准备。送奖券由服装收银赠送。
2、 送现金登记表准备
3、 送现金负责人：服装部，防损监督。
4、 卖场宣传挂画20张。
III、鼠官送财之购物送财神!
时间：x年2月1日---6日
内容：
凡在中英商场购物前100名顾客，均送财神画1张，早来早送!鼠年好运气!
安排事宜：
购买财神画600张。
IV、鼠官送财之全家逛中英，免费拍照全家福! 每天送出前100个家庭
时间：2月1日---9日
内容：
新年好运全家福到!中英祝广大市民新年好运福禄双收。只要您在活动期间全家来到中英可得到超大全家福1张，现场免费拍照。2天后到服务中心领取，购物满68元赠送精美镜框1个。鼠年好运全家有福，叫你的全家快来吧!
全家福要求：最少人数3人，夫妻携带1名小孩，最多人数不限。
每户1张，无底板，可拷贝数码照片。
? 安排事宜：
1、 拍照背景：正门旁，设计“喜庆中国年!吉祥x!中英巨献!”字样和底图
2、 广告公司相纸数码喷绘，35元/㎡，每张高16CM*长25CM，每平米25张，每张1.4元
3、A4过塑膜准备。
4、 辅助装饰准备，恭喜发财小挂画，财源广进小挂画，大元宝准备。
5、 负责人：企划部
V、鼠官送财之大年初一送现金利是!内有1个百元大钞!第一个消费者优先得到100元。
时间：2月7日
内容：
恭喜发财!红包拿来!大年初一来到中英购物广场消费任意金额，可得到现金利是1个，注意：第一个得到的是100元利是哦!其余的利是全部小于100元!先到先得!快来呀!
限前100名有效。
安排事宜：
1、 利是安排200个，第一个装100元，其余10元2个，5元5个，2元10个，1元82个
2、 送出地点：广场
3、 负责人：财务部
4、 场内挂画20张
5、 宣传：巨幅、dm、喷绘、挂画。
VI、兔官送财之吉祥x万件好礼送万家文艺演出!
时间：x年2月3、4、5、7、8、9
内容：
演出精彩和新年，杂技魔术，劲舞狂歌，精彩纷呈!尽在中英开心大舞台!6天精彩汇演!万件礼物免费派发!明星歌舞团加盟演出!阵容强大!有精彩不要错过!
? 安排事宜：
1、 演出团体需列出演出节目表。
2、 如有大型供应商演出，可在初一以后演出。
VII、兔官送财之大宗团购低价,送钱!再抽奖!
时间：x年1月15日—2月7日
内容：
凡任何公司凭单位工作证或工牌，购物满下列金额，可享受如下优惠。
购物满1000元以上送现金80元，送奖券2张
购物满20xx元以上送现金160元，送奖券8张
购物满3000元以上送现金240元，送奖券20张
购物满5000元以上送现金400元，送奖券30张
安排事宜：
1、 单页宣传，业务电话联系，单页传真发送各团体和公司
2、 敲门砖：您好!我是中英购物购物广场先生，我们现在正在搞促销活动，想给您公司的管理层送些会员卡!免费的!约个时间谈一下好吗?还有很多的优惠和礼物电话无法说
清楚。您看您明天有时间吗?
3、 会员卡提前开通，赠送即可使用。
VIII、兔官送财之免费送10元礼篮!
时间：x年1月15日---2月7日
内容：
新年要送礼了，到中英省钱包装自由选择，只要在超市区购物满180元赠送价值10元礼篮1个，并免费包装!360元送2个，多买多送!
安排事宜：
1、 卖场内做重点宣传，挂画20张
2、 购买礼篮3款，让顾客可以自有选择。喷字：中英标志
3、 礼篮展示在礼品堆头区域，并附说明!礼篮3种款式3个名字，恭喜发财篮，鼠年好运篮和日进斗金篮等
第三部分 宣传安排
方式：
1. 拜年贺幅：鼠年好运x!新年到了!中英购物广场总经理史向阳尹长明林碧生，携全体员工，及中英下属所有门店向中山市人民拜年!祝大家：鼠年发财!利禄亨通!万事盛意!恭喜恭喜!
2. 活动巨幅 数量1
3. 活动场外喷绘 数量2
4. 场内活动挂画 每个活动20张
5. 收银台活动主题吊牌 7个
6. Dm宣传 1万+2万+1万
7. 年货区域宣传板 依情况而定。
内容：同上
第四部分 DM计划
春节促销档期：
第一期：x年1月15日---26日(年货引进期)
第二期：x年1月27—--2月10日(促销活动期)
第三期：x年2月5日---10日(竞争跟进期)
版面安排：
第一期8个p(年货引进期)
DM投放范围：中山港店各大街、各居民区、工厂门口、车站
DM投放数量：发行1 万份
发行模式：员工有纪律发放。
DM规格：大度16开、8个匹、105克铜板纸、彩色印刷装订本。
商品数量：
生鲜16个占1个p第二页
食品60个占4个p 第三页 第四页、第五页、第六页(包含年货)
用品16个占1个p第七页
服装16个占1个p第八页(封底)
封面“活动主题”和“部分活动内容”以及广告语。
注意：内页排版方式：
DM准备：x年1月6日拍照
x年1月6日—8日设计
x年1月9日---11日印刷
x年1月12日发行
促销期：x年1月15日---x年1月26日
由广告公司直接拍照设计和印刷。
第二期16个p(促销活动期)
DM投放范围：中山港店各大街、各居民区、工厂门口、车站
DM投放数量：发行2万份
发行模式：员工有纪律发放。
DM规格：大度16开、16个匹、105克铜板纸、彩色印刷装订本。
商品数量：
1、 DM投放范围：中山港店各大街、各居民区、工厂门口、车站
2、 DM投放数量：发行2 万份
3、 发行模式：邮政外派或员工有纪律发放。
4、 DM规格：大度16开、16个匹、105克铜板纸、彩色印刷装订本。
5、 商品数量：
生鲜30个占2个p第二页、第三页
食品120个占8个p 第四页、第五页、第六页、第七页
第八页、第九页、第十页、第十一页(包含年货和供应商专版)
用品20个占1个p第十二页
服装40个占2个p第十三页第十四页
封底14个，新年礼篮礼盒烟酒等。
注意：内页排版方式：
DM准备：x年1月17日拍照
x年1月18日---20日设计
x年1月21日---24日印刷
x年1月25日发行
促销期：x年1月27日---x年2月10日
由广告公司直接拍照设计和印刷。
封面“新年活动主题”和“活动内容”以及广告语。
由广告公司直接拍照设计和印刷。
第三期2个p(竞争跟进期)
DM投放范围：中山港店各大街、各居民区、工厂门口、车站
DM投放数量：发行0.5万份
发行模式：员工有纪律发放。
DM规格：大度16开、2个匹、105克铜板纸、彩色印刷。
商品数量：
生鲜8个占0.5个p第二页
食品35个占2.5个p第二页、第三页和封底(包含年货)
封面“活动主题”和“部分活动内容”以及广告语。
注意：内页排版方式：
DM准备：x年1月28日拍照
x年1月29日—31日
设计
x年2月1日---3日印刷
x年2月3日发行
促销期：x年2月5日---2月10日
由广告公司直接拍照设计和印刷。
第五部分 氛围塑造
区域：
场外：正门，建筑正面，舞台等
场内：超市入口处，收银台，各主通道，年货区，服装区上方，服务中心，柱子等
方式：喷绘+手工制作+装饰物购买。
方法：
1. 正门：购买2棵年桔，树立大门左右，并用彩灯装饰，上方制作新年喷绘和彩灯布置+立体字《喜庆20xx，鼠官送财，新年好》+金布铺底。
2. 建筑正面：贺年巨幅横版，总经理贺词，再加活动巨幅和建筑外观彩灯装饰。加打灯笼中国结，大鞭炮等
3. 舞台：背景喷绘
4. 超市入口处：奖品展示，入口红绸缎灯笼鞭炮中国结等加“春节好”立体字布置，天花悬挂福字，金元宝年画等做点缀。利是封点缀大年桔。
5. 收银台：元宝，活动挂画，鞭炮，财神画等点缀
6. 各主通道：吊旗+活动挂画
7. 年货区：入口出口门《年货一条街》门制作，堆头吊挂，包堆头用红丝绸布，每个堆头摆放适量装饰物，吊挂下悬挂小灯笼。适量活动宣传挂画。
8. 服装区上方：挂年画和活动挂画，红绸缎点缀。
9. 服务中心：彩灯年画，元宝等
10. 柱子：所有柱子包装红布+粘贴年画或财神画。
11. 其他以实际操作为主。
一、数据总结分析
作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。
在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。
二、技能的总结分析
对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。
因此，在写总结时，可以从几个方面来写。
1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。
2、参加公司的培训，获得的进步;
3、同事、上司的指点，获得的进步
三、综合能力的总结分析
优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。
因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。
总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高的过程。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
1、市场部职能
2、市场部组织架构
3、市场部工作计划
4、市场部××年销售计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一、市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1、市场部作用：
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部对销售计划进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2、市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3、市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二、市场部工作计划
1、制定××年销售计划：
科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定20xx年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2、实行精兵简政、优化销售组织架构：
认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3、严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”——企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4、科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5、协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：
行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：
研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO—20xx质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：
销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：
直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：
直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
6、把握市场机会、制定实施销售推广：
7、信息收集反馈、及时修正销售方案
营销环境分析
营销环境， 是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。 营销环境是企业营销管 理过程中不可控制的因素， 企业经营的优劣成败， 在于营销管理者能否顺应不断变化的营销 环境。 公司的市场营销环境是指在营销活动之外， 能够影响营销部门发展并保持与目标顾客 良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司 必须持续不断地观察与适应变化着的环境。
(一)市场环境分析
近年来，中国奢侈品市场已逐渐步入快速崛起阶段。20__年家庭收入30万以上群体的奢侈品消费合计达568亿元，占奢侈品消费市场总额的71%。随着富裕群体的快速增加，预计20__年中国将超过日本成为世界上最大的奢侈品市场。随着城镇居民收入不断增加，中国的奢侈品市场未来将在各线城市全面飞速发展，珠宝需求将进一步扩大。我国的黄金销售量从 1982 年的 0.7 吨增长到目前的大约 140吨,从而使中国成为世界第 三大黄金消费国,照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊.据有关部门统 计,世界上大约 7,000 人就拥有一家金店,而我国目前仅有 8,000 多家金店,即使仅以发达地区 的 2 亿消费者计算， 也才达到 25,000 人才有一家金店,在大城市仅有 55%的居民拥有珠宝首饰,中小城市这一比例仅为 23%,而东部的农村更少,仅达到 17%.目前以及将来黄金礼品市场 的增长动力主要来自婚庆需求，境外游客需求，还有赠品等.中国人由于受传统的影响，对黄金特别钟爱，除了购买项链，戒指，耳环，手链外，一些纯金小摆设比如磨砂或空心的生肖等饰物也颇受欢迎. 但是最受欢迎的仍然是那些表面深度光处理过的首饰， 含有建筑风和 自由风格的抽象图样的款式仍旧受欢迎。在销售上，黄金名店和连锁点形式站主要地位， 一些大的商场等也设有专柜，这些方式都是传统的行销。 随着中国的入世，黄金市场也逐步走向开放，这更是给黄金行业的发展带来了生机，另外人民银行也对黄金报价改为每周一次，使黄金价格更贴国际行情。
(二)企业形象分析
1、公司简介
某珠宝首饰有限公司始创于香港，是一家专门从事首饰电铸生产和技术研发、销售为一体的企业，具有多年丰富的电铸经验，目前拥有多项电铸技术，并拥有自己独立的生产厂房和先进的生产设备及高素质的管理团队，也是当今最有影响力的黄金工艺制品品牌之一。 同时是中国黄金协会、中国珠宝玉石首饰行业协会、金银珠宝商会会员等会员单位。
2、经营理念
公司秉承“突破传统，引领时尚”的理念。自成立之初便以“诚信务实、自主创新”作为企业的发展方针，始终将“诚实守信”作为行为准则，本着对社会诚信、对客户诚信、对自己诚信的原则，始终严格要求自己，把诚信放在第一位。
3、公司荣誉
20__年3月，参加瑞士巴塞尔国际钟表珠宝展，成为首个参展的中国黄金品牌;
20__年6月，创立3D-KET品牌形象，品牌终端专卖店进军国内一线大城市。
20__年，荣获“中国珠宝玉石首饰行业科技创新优秀企业”荣誉称号; 20__年，突破传统、创新工艺之新品“动感弹丽硬金”荣获国家专利产品;
20__年，被广东省金银首饰商会评选为“最具社会影响力企业”; 20__年，参赛作品“爱·交织”荣获香港珠石玉器金银首饰业商会20__年足金首饰设计大奖;
20__年，包括“幸福鱼”在内680款产品荣获国家专利产品;
20__年，突破传统、创新工艺之新品“旋动系列”荣获国家专利产品; 20__年，3D硬千足金产品率先通过国家质量监督检验检疫部门权威认证为环保型产品;
20__年，参赛作品“奔花怒放”荣获香港珠石玉器金银首饰业商会20__年足金首饰设计大奖;
20__年，3D硬千足金荣获专利查新报告证书，确认为世界首创工艺; 20__年，3D硬千足金技术研发成功;
4、公司前景
我公司的产品以其轻巧的重量、立体时尚的造型，已成为时尚黄金消费的贵族新宠，而稳定的品质，创新的理念也早已获得百家同行的倾心印证，这令公司和品牌得到迅速成长和成熟。
我公司的3D硬千足金产品虽已在技术创新、产品创新上处于同行业领先水平，但以后同样会以深度挖掘珠宝文化价值为己任，在突破传统的工艺基础上，不断创新，争做引领时尚的高端珠宝品牌。
(三)产品分析
某珠宝公司于20__年成功研发了创新工艺——“3D硬千足金”，该工艺的发明有效地解决了长期以来困扰首饰界因黄金硬度低而导致金饰易变形，易磨损，易塌陷等难题。公司的“3D硬千足金”饰品是近年来国内珠宝市场上产品创新的奇迹和典范。通过技术创新和工艺改良，使产品颠覆了传统黄金首饰的局限性，为广大消费者诠释了全新的纯黄金首饰理念。“3D硬千足金”饰品结合了传统纯黄金首饰和K金首饰的优点，制作出来的首饰既符合中国人几千年来追求黄金首饰高纯度的消费观念，同时拥有K金首饰硬度高、可塑性强的优点。产品不仅在大陆许多城市走进了消费者的视野，甚至远销中国香港、中国台湾、美国、印度、泰国、东南亚等地区。公司目前的品牌加盟商多达900多家，覆盖全国各地，启动的品牌专卖店也陆续进军国内一、二线城市。
(四)竞争分析
按本公司的实力来看，在我国国内竞争者是很少的。但是，我们也不能粗心大意，一旦 放松警惕就可以让别人有虚而入 。我们先看一下一个竞争者的资料：中宝戴梦得投资股份有限公司 1999 年 6 月成功地在上海证券交易所上市， 20__年通过国际资本运作与世界 K 金王国首饰制造商强强联合，将著名品牌“OROP”引进中国市场， 并已在国内注册了“OROP”商标。中宝戴梦得获得了国内唯一对意大利首饰企业出料加工 权。实现原料、技术、工艺、产品、品牌和市场优势组合。依托意大利国际领先的设备、 技 术和生产工艺，占领国内 K 金精品市场;运用“OROP”品牌的设计优势和影响力，取得国 际品牌中国市场的成功，依据国内巨大的市场需求，建立长期、稳定的产品发展体系。中宝 戴梦的投资股份有限公司拥有代表欧洲文化艺术风格的国际品牌。具有起点高、国际化、 专 业化运作的特点，是中国珠宝上市公司进军国际市场、参与国际经济大循环的战略工程。
中宝戴梦得和本公司一样都是把产品定位在中、 高档， 强调高雅与艺术， 而且也有一定的海外基础，但是，本公司在海外的名气更大，技术上更先进，从国内来说则 很难分辨谁的知名度要旺一些。
在金银行业， 虽然可以与本公司媲美的不多， 但是不可相提并论的伪劣产品此时却成了 “竞争者” 。前不久有关部门对 75 家经销企业的 106 批金银饰品进行了监督抽查，合格 61 批，抽查合格率为 57.5%。 其中纯金饰品抽查合格率为 57.5%;银饰品抽查合格率为 57. 6%。在本次被抽查的不合格产品中，全部表现为含量不足。尤其是银锁饰品内垫铜铁现象 十分普遍。 这些饰品加工粗糙、 成色低， 甚至含有对人体有害元素， 对消费者健康构成威胁。 金银饰品质量问题严重这无疑带给我们一个讯息：本公司的产品会因此而受到严重影响。
SWOT 分析
优势(S)
1、拥有先进的设备;
2、 具有工艺专利 ;
3 、资金雄厚;
4 、拥有高素质的员工 ;
5 、有高效率的团队;
6 、在业内享有较高的知名度;
7 、产品线广、组合合理、具有特色;
8 、有宽广的信息渠道，保证及时准确的获取黄金市场的各种信息。
劣势(W)
在国内及世界的知名度不高 ，应极力打造，从而把我公司产品 推向全国及全世界。
机会(O)
1、互联网的高速发展为网络营销提供了实现的平台，网上用户的不断增长带来了更大的 市场空间;
2、国家近年来逐步的放宽了黄金市场的管制，有了更宽松的政策环境;
3、经济的高速发展带来更多的潜在客户;
威胁(T)
1、竞争对手多，温州等地的礼品生产商产品充斥着市场 ;
2、国际国内市场近日来金银价格不断上涨导致产品成本上升;
3、 征收黄金饰品消费税 10%，制约着我国黄金消费量增长;
(一)营销目标
根据以上的分析， 我们可以看出企业虽然在国际以及业内是知名企业， 可是在国内很少人知道本公司， 当然对它的产品也就知之甚少。 根据这一存在的主要问题我们营销方案的最根本的目的就是
要把企业宣传出去。所要实现的目标是用一年的时间即到20__年底时将企业知名度提高到国内同行业前几名。
(二)产品和价格策略
首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品， 在产品同质化越来越严重的今天我们需要为顾客提供有创意，非常有个性化的产品，要不停的创新。在网络营销的平台下我们可以让顾客自己来创意自己喜欢的产品，为顾客量身定制。
本公司的金银制品都是优质品， 它的价格是以国际市场的金银的价格为标准，价格非常的透明，市场上同重量和含金量的金银制品的价格差别不大， 但是礼品的价格空间就非常大 了。含金量的多少和工艺的好坏很大程度的决定了它的价格空间。 我们在国际上的定位是在高端市场， 产品都属于纯金银高工艺的优质高端产品， 自然价格也相对较高。在国内我们同样只出售优质品，定位在中、高端市场上。在国内具体环境来看，各大金银制品商产品多样，且各种替代品充斥着市场，而绝大多数消费者是非常看重价格的，为了争取一定市场份额我们将许多五百多元的礼品“换”成两到三百多元。这换不是指降低产品档次， 而是在保持质量和工艺不变的情况下减轻它的重量将其的比例减小，多生产一些“小型号”的产品。
在产品包装上采取统一包装，在外形上采用相同的图案，近似的色彩和共同的特征，使顾客容易辨别是本企业的产品并务必使其看上去精美有档次以搞好产品的品牌形象。
(三)渠道和促销策略
1、门户网站的建立。
2、传统营销相结合。
(1)将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。 这种办法有时却被忽略了， 确信网址拼写正确， 域名是否便于记忆就成为影响网站推广 效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广的需要。
(2)使用传统媒体广告。传统媒体广告不应废止，无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司的网址。 要将查看网站作为广告的辅助内容， 提醒用户浏览网站将获得更多的相关信息。 别忽视在一 些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜。还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等。电视广告恐怕更适合那些销售大众化的产品的网站。
(3)供免费服务。人们都喜欢免费的东西， 通过免费的信息吸引人们访问你的网站， 比单纯叫人来访问你的网站更有效。 提供的免费内容要与销售的东西非常接近， 这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。 提供免费服务的同时， 网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户 的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。
(4)发布新闻。新闻推广总是有效的，即使消费者一下子记不住你的网址，也会留下一定的印象。寻找有新闻价值的事件(比如宣传你提供的免费服务) ，并将新闻发布到金银行业的印刷期刊和网站期刊上，你可以使用一些网络新闻发布服务， 新 闻中添加上网址会增加链接广泛度。
3、E-mail 策略。
4、广告策略。
(四)客户关系管理策略
1、客户关系的维系主要是在产品、信息等方面。
2、建立消费者个人信息数据库。对消费者的消费行为实行积分制，只要消费积分到一定数，就送代金券，以带动再次消 费。每个特殊的节日或消费者的某个纪念日，就送上小礼物或者其他人性化的服务，还要及 时把公司的最新产品信息传递给消费者，以吸引消费者的好奇心。如今，婚礼饰品占取了很 大的份额，对于老顾客或其直属亲戚的婚戒实行大优惠，并发去贺函等。
3、定期与顾客保持联系。为顾客订阅免费的电子刊物，询问顾客你的网站更新时是否用 e-mail通知他们，每次购买之后，继续了解顾客对购买是否满意。
4、每封为客户准备的电子邮件无论定位还是内容都进行优化。
5、按照客户资料进行了认真的细分，并针对不同的客户订制了相应的新闻邮件。
6、为网站的访问者建立了信息反馈体系，根据反馈信息对邮件内容进行调整和完善。
7、对每封将要发出的邮件都进行了认真的测试。
8、为你的网站访问者提供免费的在线产品。这些产品可以是电子书籍、搜索引擎登记、 e-mail 咨询、网站设计等，作为回报，请他们填写一个关于你的网站、产品或服务、顾客 服务等的简短的调查表。
9、请求每个访问者和顾客填写兴趣和爱好。
保障措施
(一)生产资源保障。
1、公司新增投资以增加生产设备，扩大生产场地(或参股、收购、外发)。
2、生产部作为二线部门，理应成为国际销售部和国内销售部的坚强后盾，必须始终围绕客户要求而非生产要求运转，必须按 照一线部门的产品策略规划和实际定单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。
3、按时交付合格产品，始终是生产管理的不容置疑的核心任务。
4、生产成本特别是材料成本的控制，将是考验生产部各级主管的关键所在。必须以非常手段克服和消化各类涨价因素。
(二)人力资源保障。
1、加快人才引进，确保一、 二线用人需求;建立人员淘汰和人才储备机制和计划。
2、加强教育训练。建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员工和加盟商进行系统的培训，提升员工和合作伙伴的职业和 经营素质。
3、建立合理的分配体系。建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、红利在内 的分配体系;并在施行中不断地加以检讨和完善。
4、建立合理的绩效管理体系。绩效管理必须与分配体系联动推行，以确保目标管理切实落实。
(三)财务资源保障。20__ 年，公司将为一线部门提供优势财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时， 财务部必须从下列四个方面加大监测和监控力度：
1、逐步下放费用审批。在 20__ 年已经下放部分权限的基础上，财务部按“编制责任人”的思路，将各类费用的初审权下放给各业务部门副总(经理)，财务部在费用流向的合理性等方面加强监测。
2、主导成本降低活动。在设定成本降低目标的基础上，财务人员必须更多地“走出去”，直接参与市场调研，或组织各类专项活动，协助、指导相关部门降低成本。
3、健全财务监测体系。
实施计划
总体要求
公司高层清醒地认识到：20__ 年的经营目标， 是在全面权衡和全面分析的基础上制定的， 是一个充满机遇和机会的计划， 也是一个具有挑战和风险的计划，要将这一理想变为现实，需要全体员工的共同努力。
一、 网店概括
现确定网店销售产品为女性化妆、护肤品等美容用品，店铺名称暂定为：“”。根据权威媒体《凤凰网》时尚频道的最新调查报告指出：在网购一族中，化妆品在网购市场长期占据前三名位置，现今消费者在网上越来越多地购买化妆品。从而可见，网上销售化妆品、美容用品依然是具有很强的竞争力和市场价值的。
二、 消费群定位
本店的产品是以美容、化妆品为主，主要的消费对象以18-40岁的女性为主。其中划分为两个年龄段的产品进行针对性的销售。18-25岁为本店的美容、护理产品的销售对象;25-40岁主力推介护肤、修复、焕彩等系列的产品。根据消费者心理来讲，货物价格定价为中高。
三、 前期投入
网店的优越性就是免去铺租和固定的消耗，所需设备主要是电脑和手机，人员大概需要2~3人即可：1人负责网店商品的上架、维护和宣传;1~2人负责进货、客户沟通、下单、发货和售后跟进。首次的投入资金约2万元，其中1万元用于进货;5千元用于日常营运费用(电话费、邮费、车费、备用金等);5千元用于推广、店铺装饰等的宣传费用。
四、 店铺经营
1、店铺策略
(1)淘宝开店的定价策略
为商品制定一个适当的网上销售价位：1)销售价格要保证自己的基本利润点，定好的价格不要轻易去改。
2)包括运费后的价格应该低于市面的价格。
3)网下买不到的时尚类商品的价格可以适当高一些，低了反而影响顾客对商品的印象。
4)店内经营的商品可以拉开档次，有高价位的，也有低价位的，有时为了促销需要甚至可以将一两款商品按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气。
5)如果不确定某件商品的网上定价情况，可以利用比较购物网站，在上面输入自己要经营的商品名称，在查询结果中你就可以知道同类商品在网上的报价，然后确定出自己的报价。
6)在不确定市场定价或者想要吸引更多买家，可以采用竞价的方式。
7)定价一定要清楚明白，定价是不是包括运费，一定在交待清楚，否则有可能引起麻烦，影响到自己的声誉。
(8)在网店内的宝贝描述要尽量多的放实物图，功能特点要详细，同时要把注意的事项说明，描述的字体大小和颜色要让顾客一目了然。店铺的装修要美观吸引人让买家觉得你很专业，很有踏实感。(淘宝网里有装修套餐可以供选择费用30元至1000元不等)
(9)店铺内的公告栏里要重点推介主打产品，吸引顾客的目光。
(10)开通阿里旺旺，并常在线，利用这个便利的工具，非常方便与对方的沟通。当你不在电脑旁，请改变状态为离开或者其他，同时，设置一个自动回复。这样的好处是，如果对方收到了自动回复，就知道你不在，暂时就不会继续发消息给你，而如果你没有，买家可能你以为不爱理人呢。
2、经营策略
(1)树立品牌。主要以专柜品牌化妆品为主体，专柜的试用装，
3、推广策略
(1)朋友推广：我们可以通过周边的朋友，宣传我们的店铺让我们的店铺点击率上升，自己的产品也得到好的销售量。
(2)广告宣传：我们可以在网上发布贴子，让网上的人在贴子里看到我们店铺地址，来观光我们的店铺。
(3)运用媒体：我们可以运用媒体进行宣传我们的产品，提高产品的知名度，突出我们产品的特色。
(4)促销宣传：我们可以搞一些促销活动来销售我们店的产品。
4、送货方式
网上开店的送货方式选择，目前网上开店主要是采用的送货方式主要有以下几种：
1)普通包裹，普通包裹用的是绿色邮单，寄达时间约需7-15天。
2)快递包裹，与普通包裹类似，只是寄达时间加快许多。
3)EMS快递，安全可靠，送货上门，寄达时间更快，只是费用较高。
4)挂号信，适合比较轻巧的物品，20克内，寄达较约3-5天，注意物品要多包几层 以免积压损伤。
5)其它快递，目前国内快递业发展很快，送货也可以采用一些EMS之外的快递公司，前提是对方是正规的快递公司，比较EMS，可以节省50%左右的费用。
6)专人送货。如果顾客就在本市，可以考虑直接送货上门。与这种方式相结合可以采用货到付款的方式。
5、售前及售后服务
1、售前服务：顾客在决定是否购买的时候，需要很提供很多关于美容的专业的信息，很多顾客会在网上提问，应及时并耐心地回复。
2、售后服务：退换货承诺
(1)饰品自售出之日起7日内，只要商品不影响再次销售，凭票予以退换。
(2)饰品退换时，商品价格上调时，按商品的原价计价，价格下调时，按现价计价。
6、淘宝开店的支付方式选择
为了方便顾客付款本网店主要由几种付款方式：网上支付，邮局汇款、银行汇款、货到付款，多种付款方式并存。
一、市场调研：
1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等。
2，市场分析
(1) 当前市场分析(开发总量、竣工总量、积压总量)。
(2) 区域市场分析(销售价钱、成交情况)
3.近期房地产的有关政策、法规、金融形势。
4.竞争个案项目调查与分析。
5，消费者分析
(1) 购买者地域分布。
(2) 购买者动机。
(3) 功能偏好(外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价钱、付款方式)。
(4) 购买时机、季节性。
(5) 购买反应(价钱、规划、地点等)。
(6) 购买频度。
6， 结论
二、 项目环境调研
1.地块状况
(1) 位置。
(2) 面积。
(3) 地形。
(4) 地貌。
(5) 性质。
2.地块本身的优劣势。
3.地块周围景观 (前后左右，远近景，人文景观，综述)。
4.环境污染及社会治安状况(水、空气、噪音、土地、社会治安)。
5.地块周围的交通条件(环邻的公共交通条件、地块的直入交通)。
6.公共配套设施(菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店)。
7.地块地理条件的强弱势分析(SWOT坐标图、综合分析)。
三、 项目投资分析
1.投资环境分析
(1)当前经济环境(银行利息、金融政策)。
(1) 房地产的政策法规。
(2) 目标城市的房地产供求现状及走势(价钱、成本、效益)现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照)。
2.土地建筑功能选择(见下图表)。
3.现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照)。
4.土地延展价值分析判断(十种因素)。
5.成本敏感性分析
(1)容积率。
(2)资金投入。
(3)边际成本利润。
6.投入产出分析
(1)成本与售价模拟表。
(2)股东回报率。
7.同类项目成败的市场因素分析
四、营销策划
(一) 市场调查
1.项目特性分析(优劣势判断，在同类物业中的地位排序)。
2.建筑规模与风格。
3.建筑布局和结构(实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等)。
4.装修和设备(是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯)。
5.功能配置(游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等)。
6.物业管理(是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等)。
7.发展商背景(实力、以往业绩、信誉、员工素质)。
8.结论和建议(哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整)。
(二)目标客户分析
1.经济背景
经济实力。
行业特征…… 公司(实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业)。
家庭(收入消费水平、付款方式、按揭方式)。
2.文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式。
(三)价钱定位
1.理论价钱(达到销售目标)。
2.成交价钱。
3.租金价钱。
4.价钱策略。
(四)入市时机、入市姿态。
(五)广告策略。
1.广告的阶段性划分。
2.阶段性的广告主题。
3.阶段性的广告创意表现。
4.广告效果监控。
(六) 媒介策略
1.媒介选择。
2.软性新闻主题。
3.媒介组合。
4.投放频率。
5.费用估算。
(七)、推广费用
1.现场包装(营销中心、示范单位、围板等)。
2.印刷品(销售文件、售楼书等)。
3.媒介投放。
五、 概念设计
1.小区的规划布局和空间组织。
2.小区容积率的敏感性分析。
3.小区道路系统布局(人流、车流)。
4.小区公共配套布局安排(学校、会所、购物等)。
5.小区建筑风格的形式及运用示意。
6.小区建筑外立面色彩的确定及示意。
7.小区户型比例的搭配关系。
8. 小区经典户型的功能判断及其面积划分。
9. 小区环境绿化概念原则。
10.小区环艺小品主题风格确定及示意。
六、 识别系统
(一)核心部分
1.名称。
2.标志。
3.标准色。
4.标准字体。
(二) 运用部分
1.现场.
1.1工地围板。
1.2彩旗。
1.3挂幅。
1.4欢迎牌。
2，营销中心。
2.1形象墙。
2.2门楣标牌。
2.3指示牌。
2.4展板规范。
2.5胸卡。
2.6工作牌。
2.7台面标牌。
3.工地办公室。
3.1经理办公室。
3.2工程部。
3.3保安部。
3.4财务部。
4.功能标牌。
4.1请勿吸烟。
4.2防火、防电危险。
4.3配电房。
4.4火警119。
4.5消防通道。
4.6监控室。
1.建筑规模与风格。
2.建筑布局和结构(实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等)。
3.装修和设备(是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯)。
4.功能配置(游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等)。
5.物业管理(收费水平、管理内容等)。
6.发展商背景(实力、以往业绩、信誉、员工素质)。
7.结论和建议(哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整)。
二、主力客户群定位及其特征描述
三、 价钱定位
1.理论价钱(达到销售目标)。
2.实际价钱(在预期内顺利达到销售目标的成交价钱)。
3.租金价钱(最能反映商品房实际售价的价钱)。
4.价钱策略。
四、 广告策略
1.广告的阶段性划分(准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期)。
2.阶段性的广告主题。
3.阶段性的广告创意表现。
4.广告效果监控。
五、 媒介策略
1.媒介组合。
2.软性新闻主题。
3.投放频率。
4.费用估算。
六、推广费用
1.现场包装(VI设计、营销中心、示范单位、围板等)。
2.印刷品(销售文件、售楼书等)。
3.阶段性广告促销费用。
七、营销管理
销售实务与人员培训
一、摘要
随着社会经济的迅猛发展，人们对精神和物质文化的要求也随之越来越高，但是现在都市生活质量的提高和生活节奏的不断加快，加之多元化文化的迅速渗透，迫使许多传统行业面临传承求新的阶段，也使得消费者追求着更高更好的精神与物质的享受。然而分析当今社会，人们追求的主题不外乎绿色、健康、时尚，纵观当今社会，人们对吃越来越讲究，一日三餐也越发品类繁多，尤其早餐，更讲究起一个简约而不简单。这在众多的现代白领与学生身上尤为体现。藉此，我们需要开一家集传统与革新以一体的现代化开放的时尚蛋糕店。让顾客在繁忙或闲暇消费时候，抛却激烈的社会竞争背后的“烦躁”。也让他们对餐饮有更多的理解与选择。
二、组织概述
对于蛋糕这个传统行业，本身就面临着巨大的行业性竞争。我们需要在竞争中脱引而出，需要一个品牌的慢慢建设，和一系列具有口碑的产品。我们的产品涵盖：中、日、西式蛋糕，各种中西点、甜品、奶酪制品，时鲜蔬果饮和茶。我们所有的产品将必须主打新鲜绿色、健康和时尚的理念。在产品上实现现代消费者“求异”的心态。此外，我们还将建立一个电子商务的平台，通过努力推广，方便了顾客，也巩固了自身，我们将力争围绕一个理念创造出更多的社会价值，以满足不同消费者的需要。在消费者满意的同时，赢得更多的口碑，以期达到自身品牌的建设并推广，实现盈利， 公司必将面临激烈的行业竞争，但公司不会以一个新人的弱者姿态去要求分一杯羹。而是以一个求学求新求成功的姿态去占领拥有这个市场的部分份额，以求不断壮大。
公司主营：中日西式蛋糕，各种风格口味的甜品、点心、奶酪制品，以及新鲜现榨的健康果蔬饮品，和各式的茶品。公司的产品将秉承新鲜绿色、健康、时尚的理念不断推陈出新，以期符合顾客的各种需要，实现双赢。
另外，公司将借助并推广电子商务平台，打造一个属于自己的网络销售平台，并实施以专门的门对门配送，实现品牌的对接，采取双线销售的模式，将生产销售与服务真正一体化，最大限度的提升公司的价值，并满足顾客的不同需求。
三、产品与服务：
公司将秉承绿色、健康、时尚的理念。尽最大的责任赋予自己使命感，让顾客得到充分的尊重与享受的同时，使自己得到被认同。
1、我们将以提供各种口味的蛋糕、点心、饮品为根本，立足于市场，放眼于将来，服务于顾客，微笑带以尊重。
2、公司的产品将得到市场的青睐，相比一般的蛋糕店，我们的产品所针对的顾客群分布各个年龄层次，从小朋友到老年人都喜爱的各式新型糕点、饮品等。
3、一个新产品推出后，自然会吸引一定的顾客群，然后再慢慢研制出各类新的产品，做到推陈出新，从少到多，推出越来越多属于本公司特色的产品，在此行业中做出自己的特色。
四、经营策略：
作为服务行业，我们不只是提供单一的产品，周到的服务，特色的环境也是吸引顾客的重要因素。所以本公司经营的是特色产品、店内服务、店员服务，各式中西蛋糕、糕点，甜品，奶酪制品。
我们还会雇佣专业的烘焙师专门设计改进，推出属于自己的特色产品，成为公司的品牌项目。还会在各个节假日或者不同季节，推出专门的主打产品。
1、各类新鲜现榨的健康果蔬饮品
蔬果汁饮品，将以各种产品配方，采购最新鲜饱满的果蔬，采用分别榨汁、搅拌均匀的方法，达到尽可能不流失任何原汁与营养价值的目标，给予顾客最新鲜最富有营养的时鲜果蔬饮料。
2、套餐类
特别针对现今白领的主餐套餐，如早餐、中餐、下午茶、晚餐及夜宵。不同的时间段配以不同的营养套餐。将每份产品都做到价值可取。
3、优雅舒适的店内环境
传统蛋糕店，吸引顾客的是本店的产品，以及其本身的品牌价值。然而，我们吸引顾客再次光临的除了自己的特色产品外，还有优雅的店内环境。顾客光临本公司门店，是为了享受休闲时光，追求一种轻松写意的温馨感。所以店内的装潢要主打亲近自然的明亮色调，给人一种更放松的感觉。如配合堂吃，时尚又人性化的桌椅摆设，配合主环境，给人以轻松自在的温馨感。再加上些许精致的小摆设，在小细节就给顾客留下深刻的印象。
4、轻松亲切的店员服务
无论什么行业，顾客都是重中之重，更何况服务行业，顾客便是上帝，所以优质的店员服务也是至关重要的。店员应该与顾客建立一种亲和默契的关系，在营业过程中，主动与顾客进行交流，让顾客有种亲近的感觉，使顾客对公司及店员都产生好感。这是培养一定基数固定顾客的好方法。我们将统一店员的着装，培训店员有统一的迎宾口号，礼貌谦虚，微笑服务。
五、经营原则：
1、诚实守信原则。对消费者以礼相待，不欺不瞒，友善好客。另外必须做到商品质量过关。
2、微笑服务原则。顾客是上帝，将会是一种真实的感受，做到礼貌谦逊，互相尊重。
3、双赢互惠原则。在诚实的基础上，做到主顾双方平等互惠，既达到我们创业的目的，也让消费者满意。
目前，保健品市场较大，同时各种保健品也存在着激烈的市场竞争，如何销售的成功，首先要做一份细致的市场营销策划，以下为保健品营销策划的资料，请参考。
功能趋于单一化。激烈的市场竞争表明，这种粗放的目标消费群定位已不再适用，市场呼唤精细化定位的到来。于是，越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群，量身定做，推出适合这一群体的单一功能保健品。
产品科技含量日益提高。在广告宣传作用减弱的形势下，科技含量就成了竞争成功的必杀技，生产企业转而在产品功效层面下功夫，组织科研小组做研发工作，提高产品科技含量，以此来赢得市场。
维生素等常规保健品市场份额将逐渐扩大。而在功能教育的影响下，人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用，且常规保健品拥有更广阔的目标消费群，其需求量不断增大，必然促使市场份额逐渐扩大。
目前，中国保健品行业已初步完成启蒙化教育，消费者已经越来越重视保健品的作用，单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要。同时，在人们的意识里，保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品，因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中。在这种形势下，保健品行业门槛提高，厂商利润空间减少，这就促使保健品销售渠道日趋专业化。
多数生产企业将寻找专业分销商合作，自建分销渠道将减少，厂家自己做基础市场也将减少。事实证明，厂家自身做基础市场，不但会导致人力、物力的不足，更可能因为门外汉的缘故导致销售渠道不能良好建立与运行。因此，生产企业开始倾向于与专业分销商合作，谋求企业与产品的更好发展，并逐渐倚重于招商策划来更好地完成招商工作。渠道专业化的推进，将为更专业、更有实力的分销商提供成长机会。
部分生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端。某些企业发展到一定的程度，为了谋求更好的发展，就会在有代表性的城市建立连锁销售终端，也就是我们通常所称的专卖店。这样做便于管理，且利于企业因地因时制宜，迅速调整发展战略。中脉远红就已经开始付诸行动，在全国多个城市建立连锁销售终端，并以实际业绩证实了这一战略的可行性。
为规范保健品广告宣传，国家对保健品不断颁布管理法规，工商部门对广告的审批也日趋严格。尤其是今年7月1日《规定》的实施，对保健品广告做出种种限制，保健品所惯用的经典宣传模式英雄无用武之地，广告宣传逐渐趋于正规化。
另一方面，长期以来的虚假、夸大广告宣传，虽在短期内招徕了一定的消费者，但从长远看，名不副实的产品供销已使消费者产生信任危机，对保健品广告具备一定的免疫力，不再像以前那样盲从，而是具有一定的辨别是非能力。这就要求保健品营销模式的变革，于是，营销就从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来。
情，即情感、情趣，它是人类共同行为的重要基础，很大程度影响和左右人类的思想行为，尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感因素必定成为营销中重要而独特的元素。古人云：“攻心为上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美国一位著名的企业家所说：现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。
大约发生在50岁左右的末次月经将女性的一生分为绝经前期和绝经后期两个阶段。随着生活水平和医疗水平的提高，中国妇女目前的平均年龄已达75岁，而中国妇女的绝经年龄城市妇女平均为49.5岁、农村妇女为47.5岁。换句话说，中国妇女的一生有近30年、近三分之一的时间是在绝经后度过的。
据统计，我国更年期妇女大约有1.2亿人。近年来，随着人们观念的改变，使用药物缓解各种更年期症状的人越来越多，这导致更年期药物市场的增长。有资料显示，目前更年期用药主要以雌激素为主。从销售规模上看，20xx年医院更年期用药的市场规模为1.805亿元，20xx年的更年期医院用药市场规模达2.1494亿元，预计到20xx年更年期用药医院市场规模将达2.5907亿元。
从19xx年~20xx年化学药与中成药的销售来看，在更年期用药市场，化学药一直占据绝对垄断的地位;
目前已投放市场的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神经功能紊乱的症状，产品大多已在大众媒体上进行宣传。这种针对大众的强势宣传有可能使该市场的容量一下子扩大数倍。同时，由于天然雌激素或植物雌激素可以避免合成雌激素的一些副作用，这类药物将是合成激素的强有力的竞争者，甚至在未来的更年期用药市场有可能成为合成雌激素的升级换代产品。
在植物雌激素中，目前市场的主力军是大豆异黄酮，在日本、韩国以及部分欧洲国家，服用大豆异黄酮营养片的女性占女性人口的26%左右。目前市场上有数十个品牌的大豆异黄酮类产品，但缺乏领导品牌。从价格来分析，消费者使用该类产品，月消费在200~400元之间，因此该类产品多属于中档价位的保健食品。
b.科技含量更高，疗效更好的产品使所有消费者愿意尝试新品牌的因素之一;
c.在品质、疗效得到保证的前提下，女性有尝试选择新品牌新形象的消费欲望;
g.一般的对调经类药品的服用以短期行为为主，尤其是部分西药有着比较快捷的止痛功效。但同时消费者也认同中药治本，西药治标的理论。所以在产品功效宣传上，我们应该强调止与治的区别，强调中药“寓治疗于调理”中的根治优势，诱导华中宝作为一种可以长期服用的治本的女性用药;
h.消费者绝大多数对不适症状归因于正常的生理反应，这为后期的消费者教育和引导带来了较大的难度和障碍;
i.大豆异黄酮产品有广泛的市场认知基础，同时，由于组方的原因，彼此之间在药理上的同质化程度较高，购买时对品牌的取舍主要取决与产品品牌的知名度。华中宝作为新进品牌，要想争取一席之地，离不开系统、立体、强大的宣传攻势来建立自己的知名度;
j.在有关部门全国性的调查中，有41.7%的被调查妇女从未接受过妇女病的普查普治，这与妇女自身的文化水平和个人心理有关，因而，要从整合传播上进行引导。
①大豆异黄酮的对更年期综合症的作用。进入更年期的妇女由于雌激素水平降低，会有明显的不适症状，例如盗汗、乏力、面部潮红、体虚、月经不调等一系列的病症，称为“更年期综合症”。大豆异黄酮显现雌激素样的作用，可作为雌激素的代用品。大豆异黄酮同时具有抗氧化的活性，抑制人体内自由基的生成，防止皮肤衰老和皱纹的产生、促进皮肤细胞的再生和修复。
(二)包装：企业间的竞争观念已转变到企业的整体形象的竞争，CI的导入必然要求企业形象能够通过包装设计的方式表达出来。.
通过包装设计表达企业形象，不仅有利于企业形象的传播，也减轻了企业在广告宣传中的支出。更重要的是，加强了消费者对社会及其品牌的认同，从而实现了深层沟通。
30岁以上，中等收入群体，尤其以，更年期妇女为主体(关心自身健康，关注容颜美丽，有自主的消费权与消费能力。
随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变革与调整，而20xx年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇和挑战。20xx年丰田汽车召回门事件无疑给丰田汽车公司的发展带来新的挑战，但尽管如此20xx年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为全球产销量第一的汽车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田汽车公司独特的精益生产管理方式和完善的市场营销管理模式。为了充分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、产品定价策划、产品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性，组织开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发展的成功经验，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自主品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。
一、丰田汽车品牌简介
丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公司，于1937年成立于日本爱知县丰田市，20xx年日本丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰田提出“确立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是：开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业，提供安全、环保的产品，创造更加富裕的社会，发挥个人创造力和强有力的团队精神的企业作风，以开放型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁荣。
二、丰田品牌策划背景
丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的重要的市场份额，然而20xx年丰田汽车公司汽车“召回门”事件的发生使丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车策划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。
三、丰田品牌汽市场前景调查
(一)、调查问卷概况
为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达100%.经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论(1)丰田汽车在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势;(2)汽车售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，建立完善的汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。(3)丰田汽车“召回门”事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。
(二)、丰田汽车营销环境分析
2.1宏观环境分析
(1)20xx年是中国规划的关键之年，同时也是包括丰田在内的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不变，与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新政的推出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司应充分把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场的快速发展。
(2)市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费快速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅超过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。
(3)人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生活水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。
(4)国际环境：20xx年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界各主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应把握难得的机遇，加快自身发展。
四、丰田品牌SWOT分析
丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择。
4.1品牌优势
丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化，日系车在人性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观的设计，非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可。
4.2品牌劣势
丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美等车型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评。但最近这几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整体市场份额下降。
4.3品牌机会
丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、人性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。
4.4品牌威胁
人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于德系车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车在中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。
五、品牌技术优势
5.1采用双VVT-发动机
采用双VVT-i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况信号，通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现汽车大扭矩输出和低燃油排放。
5.2 采用GOA车身
独有的GOA车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量，有效分散车身碰撞能量，实现对驾乘人员的安全保护，实现汽车高水准的安全性能。
六、竞争对手营销状况分析
丰田汽车进入中国市场的时间比较晚，在中国汽车市场主要的的竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营销策略进行分析
广州本田以“超期望值服务”为市场营销理念，以“4S"营销模式为基础，以“4P服务策略”为主要内容，这是它在中高档汽车取得竞争优势的关键;但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，广州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，加强营销成本控制，加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管理。
广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理念：广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务实现客户满意;营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式;营销策略：4P策略+服务策略。
七、丰田品牌汽车组合营销策略分析
丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点，时刻与顾客保持关联，开发出顾客需要的产品。丰田汽车公司的营销组合策略的内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠道策略。丰田汽车公司经过长期的发展在中国形成了以一汽丰田、广州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系，下面我以广汽车丰田凯美瑞为例子分析一下丰田汽车公司的组合营销策略
八、丰田凯美瑞汽车品牌简介
广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，扩大在中高级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美瑞自20xx年推出以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为全球中高级轿车市场的热销车型，市场前景广阔。
(一)、丰田凯美瑞市场前景分析
经济因素: 20xx年是中国规划的关键之年，也是全球经济复苏的机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市场新一轮的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者应把握难得的市场机遇努力实现自身发展。
人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力巨大，同时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人们购车的主要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元汽车消费观，作为中高级轿车市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜力巨大
技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，丰田凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌，凭借其独特的丰田品牌血统和全面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者。
(二)、凯美瑞汽车SWOT分析
广汽丰田凯美瑞自20xx年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车市场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。
2.1.优势分析
2.1.1.技术优势
丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势抢占市场，丰田凯美瑞采用双VVT—i发动机在提供强劲动力的同时兼顾燃油经济性，充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标。
2.1.2成本优势
丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建立在丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成本的最小化和产品利益的最大化。
2.1.3服务网络优势
丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务网络，以实现顾客购买服务便利化为根本出发点，形成凯美瑞汽车独特的服务网络优势
2.2.劣势分析
丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的同时当然在外观、乘坐空间等方面有待完善，这也使丰田凯美瑞汽车在竞争中处于不利地位。
2.3.机遇分析
丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身优势，应把握机遇，促进发展。
2.4.挑战分析
丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风日产天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯美瑞汽车在中高端汽车市场的地位受到一定的挑战。
(三)、一汽丰田凯美瑞的产品市场定位
一汽丰田凯美瑞20xx年6月上市至今，取得了辉煌的成绩，如今凯美瑞已经成为丰田中国中级轿车市场的热销车型。凯美瑞的成功不仅仅依靠产品、价格的优势而是建立在丰田中国战略整体成功的基础之上，建立在凯美瑞准确的产品市场定位。
3.1.以共性带动个性的产品定位
以“创造中高级轿车全新标准”为理念开发的凯美瑞拥有高贵、优雅和动感的外形、舒适的内部空间、充沛的动力、同级别轿车中最高的环保和安全标准以及人性化的高科技配置。驾驶室内有足够的空间，设计上在兼顾乘坐舒适性的同时，在内饰材料选用、设计上尽可能体现高档;在动力方面，凯美瑞采用直列四缸16气门VVT—i发动机，在中低速时能提供充足的扭矩，在高速时又可提供强劲的动力，同时保证了燃油经济性。在安全性方面，作为中高级轿车ABS+EBD是凯美瑞所有款式的标准配置，并采用丰田碰撞吸能GOA车身，综上分析凯美瑞具有所有中高级轿车的特质。凯美瑞与同级轿车相比在产品层面最大的优势就是产品生产设计的全面均衡，既要达到稳定的质量、性能、安静。舒适、油耗低、空间大的设计目标。凯美瑞的定位是一款公私兼顾、综合性能好、适合各种场合的车型。
3.2.凯美瑞汽车的目标消费群体分析
丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车，其主要的目标消费群体定位于具有稳定的事业基础和稳定的收入水平，具有中高端汽车消费能力和欲望的都市白领和成功的商务人士。
3.3.凯美瑞汽车的定价策略
汽车产品定价应主要考虑三个方面的因素，第一：要根据产品的市场定位来定价，确保完成预期的销售目标;第二：在确保企业可获利的前提下合理定价;第三：要充分考虑市场消费者的价格预期。丰田凯美瑞的主要竞争车型有日产天籁和本田雅阁。据有关资料宣示日产天籁和本田雅阁在同级别同排量车型中定价的区间都比丰田凯美瑞偏高。在综合各方面的因素后，我们小组决定丰田凯美瑞汽车采用尾数定价策略，这个定价策略充分考虑了广大消费者的心理承受能力，同时又确保凯美瑞汽车在同级轿车市场竞争中具有价格优势。
3.4.凯美瑞汽车的品牌推广策划
策划目标：通过综合运用多种品牌推广手段，大力宣传丰田凯美瑞汽车高贵、优雅的产品形象，树立其品牌知名度，增强其市场竞争力，扩大其在中高级汽车市场的份额。
推广策划：综合运用电视、广播、报纸、杂志、户外广告、专业汽车网站等媒体定时定期地发布丰田凯美瑞的相关信息。充分发挥汽车嘉年华、北京、上海、广州等三地定期举行的国际汽车展这一社会公共平台，扩大丰田凯美瑞汽车的影响力。定期开展多种形式的营业推广活动如降价促销、汽车经销商销售激励等，努力拓宽凯美瑞汽车的销售渠道增加汽车销量。
3.5.凯美瑞汽车的销售渠道策划
凯美瑞汽车实行扁平化的汽车销售渠道，实现其销售渠道的独立性。为此应在北京、上海、广州等一线城市建立完善的丰田凯美瑞销售渠道，实行汽车特许经销商的汽车销售渠道模式。
整合汽车销售渠道，集中管理，提高销售渠道运行速度。在国内主要城市设立分支机构，统一管理丰田凯美瑞汽车的地区销售渠道，减少地区销售渠道冲突，扩大凯美瑞汽车销量。
丰田汽车品牌作为国际性的汽车品牌，在中国汽车市场占有重要的市场地位，汽车消费市场广阔，丰田汽车在中国低、中、高汽车市场都具有一定的市场份额。广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的热点车型。其汽车销量的提升得益于其精准的产品市场定位、合理的产品定价策略、完善的产品推广策和产品渠道策划。我们小组以丰田汽车品牌调查为策划依据，以广汽丰田凯美瑞为策划对象，从凯美瑞汽车的产品市场定位、产品定价、产品推广、产品销售渠道等方面进行策划，期望能够实现凯美瑞汽车市场份额的最大化
20__年上半年全体员工在市领导的关心、各职能部门大力指导下，不断深化集团公司环节控制、流程管理的工作思路，以经营为中心、以市场为导向、以规范管理为保障不断完善、提升，逐步得到了广大消费者的认可，成为当地消费者公认的购物首选场所。
20__年上半年，我们共完成商品销售亿元，较去年同期增长，回顾上半年，我们主要做了以下工作：
1、半年除根据总部策划的营销方案开展促销活动以外，另外结合寿光当地的特点积极开展了有特色的营销活动都取得了较高的人气和理想的销售;
2、完善了超市商品质量管理体系，对超市内商品以及超市外加工点进行了多次检查，并进行了有效的整改，从根本上保证了消费者的利益。
3、在充分进行销售分析和市场调研后在经营中不断淘汰了近种销售达不到既定目标的商品，引进了多种适销的商品，另外我们根据当地水果、蔬菜生产量大、供应量足的特点扩大地产品的当地采购，降低了采购成本、扩大了毛利率、提高了销量。
经营是我们工作的中心，但管理是经营工作的保障，一直坚持经营与管理两手抓的工作思路。
1、经过充分研究在加大日常巡视力度的基础上从各部门抽调责任心强、敢于负责的员工兼职成立质量检查小组，对超市范围内的营业秩序、工作纪律、商品质量、仪容仪表、卫生状况等各方面进行监督监管，起到了较好的效果。
2、完善各项制度与流程。按照集团公司环节控制流程管理的工作思路，对超市现有的工作流程、工作标准进行了详细地理顺。
3、月份开展了骨干员工、管理人员的大培训活动，以看录像、授课的形式分别对主管、员工进行了培训，开展了超市服务月，对有关超市营销的的环节、方面进行了专项检查整改。
在20__年下半年当中，将继续按照市委、市府及贸易局的指示精神开展各项工作，尤其在经营方面将投入足够大的精力进行深入研究、周密策划精心组织各项营销活动，力争使店的经营业绩在上一个新的台阶。
1、通过各种形式增加员工之间、部门之间、超市与相关职能部门间的沟通协调，提高工作效率，发现人才、培养人才。发现员工优点、鼓励员工，使员工进步。
2、在区域内继续进行市场拓展工作，扩大经营规模。同时也进一步加强企业的社会责任心，更好的融入到城市文明建设、人员就业等问题中去，帮政府分忧解难。
3、继续深化环节控制流程管理的工作思路，找出工作开展的瓶颈，改善工作流程，为员工营造更好的工作条件。
4、做好公司的安全工作。
一、公司简介
西双版纳昌泰茶行有限责任公司于1998年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，小包装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。
西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、中国台湾、深圳、广东等地。
二、策划目的
西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100%，美誉度和信任度达到90%，年销售量翻一番。
三、普洱茶历史
普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国;二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年(公元1845年)从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣景象。
四、市场存在的问题
1)茶园生产力低：一是无性良种少;二是高山优质茶产区茶园少;三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
2)茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。
3)市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时;短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
4)产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌;产品质量差，原料差，感观品质差;以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
5)管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。
6)行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
7)人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。
8)市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。
9)科技投入不足：茶为何斗不过咖啡?且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。
五、产品市场机会点
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
六、销售目标
在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为：1000万RMB。
七、销售方案
1、营销思路：
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以(低档茶为主)非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
2、实施手段
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体(场所)，将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：
1、中高档茶楼业务组
2、大中型商场超市业务组
3、企事业单位、会议(集团消费)业务组人
4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组
5、有实力的干杂店、批发零售商业务组
6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。
八、推广策划方案
一)宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺;从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。
二)注重品牌包装：
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：
(1)茶叶商标与名称;
(2)茶叶产地：
(3)简要介绍该茶的品质特征：
(4)茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
三)加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。
九、市场推广活动
1)召开大型新闻发布会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
产品经销商
新闻媒体
B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。
C、预计活动时间：20xx年4月中旬
D、费用预计：5万元
2)举办“普洱茶”产品推介会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
产品经销商
大中型商场负责人
B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。
C、预计活动时间：20xx年5月中旬
D、费用预计：5万元
广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果(广告对茶叶销量和企业利润的影响程度)、社会效果(社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度)、心理效果(顾客对广告产生的心理作用)，最终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：
广告效益：销售增加额/广告费用增加额*100%或广告效益：(本期销售额-基期销售额)/本期广告费用。
当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应考虑其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略，调整广告思路提供依据。
茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。
一、基本原则
(一)坚持群众体育与经济社会发展相适应，紧紧围绕市委、市政府中心工作，促进社会文明进步和经济快速发展。
(二)坚持统筹兼顾，重在基层，鼓励各类人群参与健身活动，推进各地全民健身事业均衡发展。
(三)坚持活动与建设并举，重在建设，扎实推进全民健身公共服务体系和设施建设。
二、目标任务
到20__年，城乡居民体育健身意识普遍增强，参加体育锻炼人数显著增加，广大群众身体素质进一步提高，各地形成覆盖城乡的全民健身服务体系。
(一)经常参加体育锻炼人数显著增加
每周参加3次以上体育锻炼人数达到34%以上，其中16岁以上城市居民(不含在校学生)人数比例达到12%以上，城市居民达到20%以上，农村居民达到7%以上。保证在校学生每天参加体育锻炼至少1小时。提高残疾人参加体育锻炼人数比例。
(二)城乡居民身体健康素质明显提高
建立健全国民体质监测网络和运行机制，达标的城乡居民(除在校学生)人数比例高于全省平均水平。“全国亿万青少年阳光体育运动”得到全面落实。在校学生达到《国家学生体质健康标准》的基本要求。
(三)体育健身设施有较大发展
全民健身设施基本覆盖城乡，人均体育场地使用面积达到1.5平方米以上。60%的社区和50%的行政村建有公共体育健身设施。逐步增加公园、绿地、广场的公共体育健身设施。推动公共体育场馆面向社会开放，实现体育资源社会共享。__市区及各地分别建成能承接高水平竞赛和大型群众体育活动的健身中心。
(四)全民健身体育组织网络更加健全
各地普遍成立体育总会，逐步建立市、县两级单项运动协会等体育社会团体，使社区体育俱乐部、青少年体育俱乐部有较大发展。80%以上的城市街道，60%以上的农村乡镇建有体育组织。城市社区和农村社区普遍建有全民健身站(点)。
(五)社会体育指导员队伍进一步发展
按照总人口万分之六的目标，建成一支结构合理、覆盖城乡、服务到位的社会健身指导员服务队伍。加大社会体育指导员培训力度，成立市、县两级社会体育指导员协会，实现社会体育指导员协会规范化和培训工作制度化。
前言
今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的基础建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。
5、计算业务员工资有3条规定：
(1)铺货终端数;
(2)铺货量基本底线。
(3)铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入家终端的目标。
特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下步骤：
1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。
2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。
5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。
7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售
尾语
一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。