销售口才技巧优秀11篇

在日常的学习、工作、生活中,肯定对各类范文都很熟悉吧。相信许多人会觉得范文很难写?问渠那得清如许,为有源头活水来,本页是编辑演员给大伙儿收集整理的11篇销售的技巧与口才的相关文章,仅供借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。

逆天的销售技巧话术交流 篇1

很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!

一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!

第二句话说错的人更多了!

“您想要点什么?” 错

“有什么可以帮您的吗?” 错

“先生,请随便看看!” 错

“你想看个什么价位的?” 错

“能耽误您几分钟时间吗?” 错

“我能帮您做些什么?” 错

“喜欢的话,可以看一看!” 错

这是几种常见的说法,但都是错误的说法,我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!

你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!

现实就是这么残酷!

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!

选择你的开场白,让你的顾客停留下印象!

一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临x门窗!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在建材商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!

还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“x门窗!”就会想到你。

第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!怎么才能把他吸引住呢?

那就是给他一个留下来的理由!第二句话一般这么说:

第一种说法:“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看。

第二种说法:“我们这里正在搞x的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来如:“我们正在购买够三千去巴厘岛的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

第三种说法:唯一性,如“我们店里的x是现在市面上唯一的一款瓷砖”。

第四种说法:制造热销气氛,如“我们店里的x款瓷砖只剩最后一件了。”

第五种说话:时限性等!如“您好,我们这款x门窗这个价格,只限今天购买。”

切记:把一种说法练习熟练,脱口而出。

第三句话怎么说?

很多导购说完:“你好,欢迎光临x门窗!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!所以第三句话直接拉过来介绍商品!

第三句应该这么说:“我来帮您介绍!”直接拉过来,别问顾客愿意不愿意! 别问顾客能不能介绍! 他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!

“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!

顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”

很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!

“先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!” 因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗? 所以你不能主动便宜!

所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!怎么告诉呢?那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!

其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!

讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”

“你能便宜点吗?” 首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!

那么怎么回答顾客呢?

一个技巧就是常用的周期分解法!例如:“小姐,一款瓷砖卖720元,可以用两年,一天才划两元钱,很实惠了!”这是最常用的。

“我认识你们老板,便宜点吧!”当顾客这么说的时候你怎么回答?

很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。” 你们老板被你无情的出卖了! 有的导购说:“那你和我们老板跟我说一声吧。” 顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!因为他根本不认识你们老板!

准确的说法:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。 这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!

“老顾客也没有优惠吗?”顾客是老顾客要求优惠怎么办?

“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错

“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错

“你是老顾客,都没给您多报价!” 错

其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。不同的是你这个人!因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。 一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!

那么怎么回答呢? 首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意! 应该这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了! 老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的! 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客! 20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!

“款式过时了!”我们怎么回答?

这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!

另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了!东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。 顾客说:“过时了!”这样说是不是更好:“所以现在买最实惠!”

对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!

那么我们怎么说呢? 我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款! 不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!

通过这样的一次话术的交流,你是否也感觉自己的知识增加了不少呢?

练好销售口才的技巧 篇2

1、培养自信心

销售人员需要有过人的自信心,只有对自己有信心,才能信心汇成商学院、胸有成竹地向他人推销业务,才能成功说服、感染你的客户,促成交易。

2、树立专业形象

一名成功的销售人员应有一个专业的形象,首先衣着要职业化,时刻保持干净整洁。再来就是在行为举止上也要显现出专业的态势,例如:在表情上,要时刻保持友好的微笑;在动作上,要规范有礼;在语气上,说话要真实诚恳,吐字要准确清晰。须知道,好的专业形象绝对是能为你的推销加分的。

3、克服紧张情绪

在销售中,你可能会遇到各种各样的情况而导致你陷入紧张,让你说起话磕磕碰碰,口齿不清。这时,你必须要寻求克服紧张情绪的方法,如:自我激励;做深呼吸,调节气息吞吐;事前做好销售准备等等。

4、练习说话的语音、语调、语气

你可以利用你的空余时间,练习说话的语音、语调、语气等。尽可能地说标准的普通话,少说方言及对方听不懂的语言,声音也要大小适中,声音洪亮;语速也要平缓有致。总之,你要尽可能令对方听清楚你的说话。

销售口才技巧 篇3

老顾客也没有优惠吗?分析:20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些美容师会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对美容院的好感。

应对技巧

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的'权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

销售的技巧与口才 篇4

1、“是、但是”法

在回答顾客异议时,这是一个广泛应用的方法,它非常得意,也非常有效。具体来说就是:一方面营业员表示同意顾客的意见,另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如:

顾客:“我一直想买掌上电脑,但听说使用很难,我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”

营业员:“是的,您说得很对,很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚,但是,商务通的设计是与众不同的,它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用,同时商务通内部有指导键,不会使用随时可以查询,或者可以打我公司的咨询热线,如果仍然不会使用,我们可以派人上门讲解,再不行可以退回商店。”

你看,这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同,用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。

2、高视角、全方位法

顾客可能提出商品某个方面的缺点,营业员则可以强调商品的突出优点,以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时,可采用此方法,例如:

营业员:“商务通的记事容量很大,可以记50万汉字。”

顾客:“容量是很大,但很容易丢资料。”

营业员:“您说的√★√是低价格的产品,需要有备用电池,以防换电池时丢失资料,现在的商务通采用快闪内存技术,换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。”

3、问题引导法

有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客,让顾客自己排除疑虑,自己找出答案。例如,一位顾客进入商店看鼓风机:

顾客:“我想买一台便宜点的鼓风机。”

营业员:“便宜的鼓风机一般都是小型的,您是想要小一点的吗?”

顾客:“我想,大概折价店里的会便宜一点”。

营业员:“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢?”

顾客:“哦,他们的鼓风机。。”

通过提问,营业员让顾客自己比较商品的差异,做出选择。采用这种方法,营业员要对各种型号的商品都熟悉,以帮助顾客进行客观的比较。

4、展示流行法

这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势,劝说顾客改变自己的观点,从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如,一位父亲想给年轻的独生子买辆赛车,他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销,营业员劝他买别的颜色,可是那位年轻人固执已见,非要一辆黑色的不可。这时,经理走过来说:“您看看大街上跑的车,几乎全是红色的。”一句话,使这位青年改变了主意,欣然买下一辆红色的赛车。

5、直接否定法

当顾客的异议来自不真实的信息或误解时,可以使用直接否定法。例如,一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。

顾客:“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢?看起来是为了降低成本。”

营业员:“我明白您的意思,但是改用塑料把柄绝不是为了隆低成本。您看,这种塑料很坚硬,和金属的一样安全可靠。很多人都很喜欢这种样式,因为它既轻便,又很便宜。”

由于直接否定法直接驳斥顾客的意见,所以,营业员只有在必要时才能使用。而且,采用此法说服顾客时,一定注意语气要柔和、婉转,要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他,而绝不是有意要和他辩论。

6、避免命令式,多用请求式。

命令式的语句是说者单方面的意思,没有征求别人的意见,就强迫别人照着做;而请求式的语句,则是以尊重对方的态度,请求别人去做。

请求式语句可分成三种说法:

肯定句:“请您稍微等一等。”

疑问句:“稍微等一下可以吗?”

否定疑问句:“马上就好了,您不等一下吗?”

一般说来,疑问句比肯定句更能打动人心,尤其是否定疑问句,更能体现出营业员对顾客的尊重。

7、少用否定句,多用肯定句。

肯定句与否定句意义恰好相反,不能随便乱用,但如果运用得巧妙,肯定句可以代替否定句,而且效果更好。例如,顾客问:“这款有其它颜色的吗?”营业员回答:“没有”,这就是否定句,顾客听了这话,一定会说:“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答,顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答:“真抱歉,这款目前只有黑色的,不过,我觉得高档产品的颜色都比较深沉,与您气质,身份,使用环境也相符,您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。

8、先贬后褒法。

比较以下两句话:

“太贵了,能打折吗?”

(1)“价钱虽然销微高了一点,但质量很好。”

(2)“质量虽然很好,但价钱销微高了一点。”

这两句话除了顺序颠倒以外,字数、措词没有丝毫的变化,却让人产生截然不同的感觉。先看第二句,它的重点放在“价钱”高上,因些,顾客可能会产生两种感觉;其一,这商品尽管质量很好,但也不值那么多;其二,这位营业员可能小看我,觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句,它的重点放在“质量好”上,所以顾客就会觉得,正因为商品质量很好,所以才这么贵。

总结上面的两句话,就形成了下面的公式:

(1)缺点→优点=优点

(2)优点→缺点=缺点

因此,在向顾客推荐介绍商品时,应该采用A公式,先提商品的缺点,然后再详细介绍商品的优点,也就是先贬后褒。此方法效果非常好。

9、言词生动,语气委婉。

请看下面三个句子:

“这件衣服您穿上很好看。”

“这件衣服您穿上很高雅,像贵夫人一样。”

“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

第一句说得很平常,第二、三句比较生动、形象,顾客听了即便知道你是在恭维她,心里也很高兴。

除了语言生动以外,委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客,要把忌讳的话说得很中听,让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客,不说“胖”而说“丰满”;对肤色较黑的顾客,不说“黑”而说“肤色较暗”;对想买低档品的顾客,不要说“这个便宜”,而要说“这个价钱比较适中”。

销售口才技巧 篇5

我认识你吗老板,便宜点可以吗?分析:其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的`人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对技巧

我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

营销口才技巧1、营销语言的基本原则 篇6

视顾客为朋友,为熟人,想方设法让服务用语做到贴心、自然,令人愉悦,这是营销语言的基本出发点。

1.顾客中心原则

设身处地为对方着想,急顾客之所需。主动说明顾客购买某种东西所带来的好处。对这些好处做详细、生动、准确的描述,才是引导顾客购买询品的关键。“如果是我,为什么要买这个东凶呢?”这样换位思考,就能深入顾客所期望的目标,也就能抓住所要说明的要点。最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品,安排说话顺序,不要一股脑说下去,要注意顾客的表情,灵活调整销售语言,并力求通俗易懂。

2.倾听原则

“三分说,七分听”,这是人际交谈基本原理―倾听原则在推销语言中的运用。在推销商品时,要“观其色,听其言”。除了观察对方的表情和态度外,还要虚心倾听对方议论,洞察对方的真正意图和打算。要找出双方的共同点,表示理解对方的观点,并要扮演比较恰当、适中的角色,向顾客推销商品。

3.禁忌语原则

在保持积极的态度时,沟通用语也要尽量选择体现正面意思的词,选择积极的用词与方式。要保持商量的口吻,不要用命令或乞求语气,尽量避免使人丧气的说法

如“很抱歉让您久等了。”(负面词)?“谢谢您的耐心等待。”(积极的说法)

“问题是那种产品都卖完了。”?“由于需求很多,送货暂时没有接卜。”

“我不能给你他的手机号码!”一“您是否向他本人询问他的手机号码?”

“我不想给你错误的建议。”?“我想给你正确的建议。”

“你叫什么名字?”?“请问,我可以知道你的名字吗?”

“如果你需要我们的帮助,你必须……”?“我愿意帮助你,但首先我需要……”

“你没有弄明白,这次听好了。”?“也许我说的不够清楚,请允许我再解释一下。”

关于销售口才技巧 篇7

很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!

一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!

第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错

“有什么可以帮您的吗?” 错

“先生,请随便看看!” 错

“你想看个什么价位的?” 错

“能耽误您几分钟时间吗?” 错

“我能帮您做些什么?” 错

“喜欢的话,可以看一看!” 错

这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!

你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年!

如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷!

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!

选择你的开场白,让你的顾客停留

一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临(加上某某品牌)!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!

还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“金苑!”就会想到你。

第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!

怎么才能把他吸引住呢?

那就是给他一个留下来的理由!

女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!

“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!

怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!

第二种说法:“我们这里正在搞X的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!

切记:把一种说法练习熟,脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!

第三句话怎么说?

很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临X专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”这个男的犯得错误就是多余的礼貌!

所以第三句话直接拉过来介绍商品!

这么说:“我来帮您介绍!”直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!别问顾客能不能介绍!他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!

“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”

顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!

“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!

“先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!

当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”

因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!

怎么告诉呢?那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!

其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!

讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”

“你能便宜点吗?”

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”

所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!

任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!

你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!

但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!

所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!

那么怎么回答顾客呢?这么说,“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”

这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?”你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”

这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!

那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”

你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让他试穿!

“您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”

把价格绕过去,然后讲商品。

一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!

如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法!

“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”

“小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”这是最常用的。

“我认识你们老板,便宜点吧!”当顾客这么说的时候你怎么回答?

很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了!

有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!因为他根本不认识你们老板!

你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”他肯定不买!其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?

百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!

有人说,他要真认识怎么办?那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?

直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他,但绝不降价!

这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。

这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!

“老顾客也没有优惠吗?”顾客是老顾客要求优惠怎么办?

“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错

“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错

“你是老顾客,都没给您多报价!” 错

“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!

现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。不同的是你这个人!

因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。

一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!

顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!

所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”

那么怎么回答呢?首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!

这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!

老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!

只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!

“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”

“您可能很少来这条街逛。” 错

“我们这么大的牌子,你都没听过?”错

“可能您逛街的时候没看到。” 错

“你没听说的牌子多了。” 错

第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导?用问的!

“我怎么都没听说过?”“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。”直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!

“款式过时了!”我们怎么回答?

这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了!

东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。但我不是这么说的!

顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!”

对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!

那么我们怎么说呢?

我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款!

不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!”老板,我不需要这么好的东西!”

顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!

“我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。。。。。”等等,全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!”“我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。”这次回答不能说不对,但是不好!

为什么这么说呢?

我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话!对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”

换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的!你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!那么怎么说呢?

首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!

因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚!

那么怎么回答呢?一句话带过去!

“先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了!

“美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了!  而要说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?”就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!

如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就可以了。

这四个方面是:

1、我们有,别人没有的东西

2、我们能做,别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢?我们以买空调为例,这么说:“先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。

不要害怕问题,问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。

销售技巧与口才陈安之:五个销售技巧 篇8

1、学会吸引新资源

再有追求的人,也需要给自己制定目标,特别是做销售,每天都必须重复地自我暗示自己的目标,重新写目标,想你的目标,这样才会吸引新资源。

2、每个星期天都必须制定下个星期的计划

有很多的业务员一般都是当天才计划要打电话给谁,当天的拜访谁,其实,这已经晚了,我以前都是拿着五本电话簿,然后开始写五百个潜在客户,第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。

3、早睡早起是必须的

以前当我是topsales(顶尖推销员)的时候,我在晚上十二点以前睡觉,早上五点半起床,这是我以前在做推销的时候,现在工作不一样,自然时间分配也不一样。

4、一定要跟行业最顶尖的推销员在一起

我之所以可以成为topsales,是因为我以前跟着的经理,他是我们全公司的topsales,他在之前的公司也是topsales,因为看到他种种成功的习惯,他如何地自我操练,他如何跟顾客谈话,我很多的说服技巧都是受他影响。

5、把每一个客户都看成是大客户

最后,我再提出一个销售的关键,把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住,小户有一天也会变大户。

销售口才技巧 篇9

老顾客也没有优惠吗?分析:20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些美容师会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对美容院的好感。

应对技巧

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的`朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

如何提高销售的技巧与口才 篇10

第一、 利用提问导出客户的说明;

在销售对话中,为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求,而不是引导客户的需求,现象就是客户一个劲的在问,弄的销售员疲于应付,狼狈不堪。销售员们虽然累,但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。这些销售员实在是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢?

第二、 利用提问测试客户的回应;

当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。这个时候客户的表现通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、 利用提问掌控对话的进程;

对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了每个客户心理决策阶段,销售人员应该作出的销售行为。

第四、 渗透性提问获取更多信息

乔库尔曼是著名美国金牌寿险推销员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五、 诊断性提问建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:“您平时是习惯使用台式机,还是笔记本电脑?”销售员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业,用好诊断性提问有个前提,就是要作好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。

营销口才技巧4、销售语言技巧 篇11

在销售过程中,销售人员需要灵活运用销售语言技巧,向客户介绍产品或服务等方面的情况,以便成功地促使顾客决定购买或消费。而当销售过程中顾客有异议时,恰当的语言表达技巧又是转移或搁置矛盾、缩小或化解分歧的主要手段。同时,在阐述意见和要求时,合理的语言表达方式,既可以清楚地说明自己的观点,又不至于引起对方的不良反应。想客户之所想,帮助客户得到更多、更好的服务。经营者就会

发现,顾客不仅仅只是满意,而是“铁定”消费销售人员的商品了。

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