一、骨水泥产品发展概况
《实用骨科学》p20xx页：骨粘固剂：常用名为骨水泥，化学名为丙烯酸粘固剂（acrylic cement）、聚甲基丙烯酸甲酯（polymethyl methacrylic， PMMA）。1951年，瑞典Klaer用PMMA作为髋关节假体固定材料；1988年Charnley深入研究并推广使用，从而使骨粘固剂固定假体置换获得成功；我国1978年研制成功并应用与临床。
骨水泥是一种用于骨科手术的医用材料，由于它的部分物理性质以及凝固后外观和性状颇像建筑、装修用的白水泥，便有了如此通俗的名称。其实，它的正名是骨粘固剂。其主要成分是聚甲基丙烯酸甲酯，主要用于人工关节置换手术。关节是人体运动的枢纽，由于创伤或病变，可能“报废”，这时医生常将“报废”关节切除，换上人造关节。人体关节是具有活力的器官，换上的人工关节，都是无活力的假体。如何以死代生，“弄假成真”，将两者牢固连接，并保持日久天长也不松动呢？医生便想要发明一种特殊的材料，专门用来固定人工关节。 经过多年研究，骨水泥在20世纪60年代初终于问世。为了便于保存、运输，骨水泥由白色粉末和无色带刺激气味的液体两部分制剂组成，使用时，只要按一定比例，将它们倒在一起调和，即可在室温下发生聚合反应。开始像砂浆，进而如同稀粥，接着变成面团一样，可以揉捏、挤压成任意形状，最后逐步固化，整个过程只有十几分钟。医生在其硬化前，将它置于准备更换关节的部位，随即安上人工关节。等到反应结束，局部温度稍微升高。摸上去有些发烫。此时，与优质建筑水泥同样坚固的骨水泥便成功地将人工关节与人体骨骼镶嵌，并牢牢地固定了。手术后经过短期康复，换上的关节即可发挥作用。如为人工髋关节置换，这时便可下地行走。这种固定相当牢靠，可保持十几年，乃至二十几年。
骨水泥在骨科临床上广泛使用，尤其是人工关节假体固定、骨缺损空腔填充等都起到重要的、不可替代的作用。“骨水泥”是聚甲基丙烯酸甲酯的俗称，它是由聚合粉剂和单体液体两部分组成，粉剂主要成分是聚甲基丙烯酸酯类共聚物及适量的引发剂过氧化苯甲酰，液体为甲基丙烯酸甲酯单体。有一些骨水泥产品中还含有抗生素成分，具有缓释抗生素功能。
随着骨水泥技术在临床上的广泛应用，所引发相关的可疑不良事件特别是严重的过敏反应越来越受到社会各界的关注。
二、中国骨水泥产品市场竞争格局分析
我们认为骨水泥入市场仍将维持较快的增长速度。原因包括：
1）人口老龄化。人口老化往往伴随着骨科疾病发病率的提高。英国的统计数据显示，髋关节置换手术的病人平均年龄为72岁，而膝关节置换手术病人的平均年龄为70岁。
2）收入增长和医保覆盖扩充导致的支付能力上升。
3）更多医疗资源向中低端医院倾斜将使骨科手术能在更多医院进行。
4）生活方式的变化。如中国近年来汽车数量快速增加，而50%的创伤植入器械与车祸相关。
此外，随着中国经济的发展和居民支付能力的提高，居民的医保健康积极性也在逐渐提高，根据卫生部《卫生20xx年统计年鉴》的数据从住院人数这一指标来看，20xx年，我国全年入院人数统计为6676万人，到20xx年这一数据上升至13256万人。在此期间，入院人数年复合增长率达到14.7%，有力地反映出人民健康意识的提高，这为中国医疗器械市场提供了更大的发展动力，中国目前已经成为全球最具活力的医疗器械市场之一，鉴于中国市场强劲的增长力的吸引，国际厂商也纷纷逐鹿中国医疗器械市场。就骨科医疗器械市场而言，国外厂商以其先进的产品技术和管理经验以及成熟的运作模式，已经在中国市场上占据主导地位，给国内厂商的市场开拓带来极大压力。
在关节产品领域，截止20xx年底，国内规模较大的关节假体生产厂商主要有春立正达、蒙太因、爱康、百慕航材、北京普鲁斯，国外及合资厂商则有捷迈、强生、史赛克、施乐辉、林克骨科（中国）等等，20xx年国内关节产品销售情况显示，国内关节产品全部销售额中有64%是被跨国公司所攫取，国内企业仅占有36%；
在脊柱产品领域，截止20xx年底，国内企业中规模较大的厂商有山东威高、康辉、苏州欣荣博尔特、创生、春立正达等，国外厂商主要有强生、史赛克、辛迪思、美敦力、LDR Holding等，就销售收入来看，国内企业脊柱产品占当年市场销售总额的39%，跨国公司则将国内接近61%的销售收入收入囊中。
在创伤产品领域20xx年底，国内规模较大的创伤产品生产厂商主要有创生、Kanghui Medical Innovation Co.， Ltd、山东威高、北京里贝尔、Tianjin Walkman Biomaterial Co.， Ltd.、苏州欣荣等，跨国公司主要有辛迪思、强生、史赛克、施乐辉等。国内厂商和跨国厂商在市场销售份额上分别占57%和43%，这是骨科器械中三大类产品中唯一一类没有被国外厂商主导的产品。
由此可见，国内骨科器械市场的竞争主要是国内厂商和国际厂商之间的竞争，为了更进一步开拓市场，国内厂商要在技术、营销推广等方面继续加大投入力度。
产业的快速发展，有赖于产业政策的助推器作用，而我国骨科医疗器械产业政策中还存在着制约因素，需要进一步进行改革：
①国家制定一些税收、信贷等优惠政策。欧洲和日本的医疗器械行业是作为福利行业进行扶持的，我国可以借鉴参考；
②要在政府采购政策上给予相应的扶持。在同等条件下应优先采购国内医疗器械产品；
③建立和健全骨科医疗器械方面的标准认证体系，加强认证力度，直接与国际标准接轨；
④鼓励企业联合兼并，实现规模经济，以提高生产集中度和市场占有率；
⑤骨科医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业，目前状况下，单个企业无论是资金上还是技术上都难以完成大规模的研发，政府需要在科研基金上倾斜。
企业要在强化研发能力、提高营销水平、调整产品结构、重视质量管理以及加强交流合作等方面多作努力，增强自身实力。这是提高我国骨科医疗器械产业竞争力的关键。
（1）强化研发能力。骨科医疗器械产业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业，涉及到医药、机械、材料科学等等多个行业及领域，科技含量相对较高。强化研发能力，加速产品的升级换代，提高产品科技含量是当前我国医疗器械企业的当务之急。
（2）提高营销水平。在与国际龙头企业的竞争中，本土企业需在营销模式、销售渠道等方面进行改造和创新，提高营销水平。
（3）调整产品结构。优先发展经济实用的、高质量的中低档产品，不能片面强调高、精、尖产品，而应综合考虑疗效好、质量可靠、成本低的产品。要开展市场分析和需求预测，生产适销对路产品，以取得最大的经济效益和社会效益。
（4）重视质量管理。我国骨科医疗器械较国外产品在质量和售后服务上仍然存在差距。重视产品质量管理，加强售后服务，是我国骨科医疗器械企业赢得市场竞争的长远大计。
（5）加强交流合作。国内骨科医疗器械生产企业加强交流合作，提高全行业整体水平，并积极扩大对外交往，并与世界上主要经济体（区域）的一些重要知名企业建立了稳固的合作关系，达到“博采众长，为我所用”。
三、 我国医疗器械市场结构分析
（1） 我国医疗器械中低端市场以国内企业为主
在我uo蓬勃发展的医疗器械市场背后却暗藏隐忧，与我国制药工业类似，我国医疗器械行业也存在数量多、规模小、行业集中度低、科研投入不足、创新能力弱的问题。实际上、医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，计入门坎较高，而我国医疗器械企业虽然数量比较多，但多数都只能在中低端市场寻求生存，或是在国外企业提供零配件，在高端市场的份额不足1/3，产品在使用寿命和产品质量上与国外企业有一定差距。目前我国登记在册的。各类医疗器械公司达1.2万多家，销售额过亿元的屈指可数，绝大多数医疗器械生产企业只能集中在低端市场血拼。据统计，我国医疗器械市场中，销往三甲医院的高档医疗器械产品占到30%~35%；而低档产品则占到65%~70%，远高于45%的全球平均水平。
（2） 我国医疗器械高端市场被国外企业占据
我国本土医疗器械企业在高端市场的市场占有率很低，目前高端医疗器械市场的主要竞争者为五六家跨国企业，即便是北京万东医疗装备股份有限公司。深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司等国内知名的医疗器械企业，在高端市场占有率也还比较低。面对如此广阔的国内医疗器械市场，尽管国内有着如此众多的医疗器械生产厂家，缺还要从国外进口大量的医疗设备，我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备，而国内近70%的医疗器械生产也已经被国外公司瓜分。目前，我国企业除了超声聚焦等少数技术处于国际领先水平外，在高科技产品方面，中国医疗器械的总体水平与国外先进水平的差距约为15年。根据中国市场调查研究中心20xx年对中国医疗器械市场的专项调查，约80%的CT市场、90%的超声波仪器市场、85%的检验仪器市场、90%的磁共振设备、90的心电图市场、80%的中高档监视市场、90%高档生理记录仪市场以及60%的睡眠图仪市场均被外国品牌所占据。
虽然国内一些自主研发型医疗器械生产企业的产品具有一定的科技含量，而且价格优势明显，对同类国外产品可能会造成威胁，但这样的产品为数并不多。跨国企业竞争的焦点是设计理念、产品质量和售后服务，而高质量的产品正是国内大型医院所青睐的，因此国外产品多销往国内的大型医院，尤其是三甲医院。
四、 中国医疗器械市场需求概况
（1） 市场潜力巨大
随着改革开放的深入和经济的不断发展，中国人的消费能力和消费观念都有很大的改变。生活水平和生活质量的提高使得人们的医疗保健意识越来越强。与此同时，人口老龄化进程加快，肿瘤、脑血管病、心脏病、糖尿病等慢性
病已成为居民主要死亡原因，对这些慢性病的诊治需求会日益增长，刺激医院及家用医疗设备需求快速增长。
政府对卫生事业的投入逐年加大、新医改政策落实加速对医疗设备的新增。根据“十一五”规划，20xx年，“新农村合作医疗”试点覆盖面将扩大到全国县（市、区）总数的60%，20xx年在全国基本推行，20xx年实现基本覆盖农村居民的目标。卫生体系的完善给医疗设备需求带来了广阔的市场空间。 除整体规模以外，我国医疗器械产业结构的调整，也是一块巨大的市场。据中国医疗器械行业协会统计显示，我国医疗机械的整体医疗装备水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构现有的医疗仪器和设备中，有15%左右还是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，大量的设备需要更新换代。
目前，我国整体医疗卫生服务开支占总的GDP比重为4.7%左右，而发达国家一般在10%左右，美国达到16%；与此同时，我国医疗器械与药品的消费比例经纬1:10，而发达国家该比例已经达到1:1，由此可见我国医疗器械产业还存在着巨大的缺口，市场发展空间极为广阔。
（2） 医疗设备采购以政府筹集为主
目前，中国现阶段医疗体系以公有制综合医院和专科医院为主，政府采购是医院装备医疗设备的主要模式。非公医疗机构近年来渐渐得到稳定增长，对公有制医疗机构形成市场竞争，将有助于整体医疗设备装备水平的提升。 20xx年医疗卫生支出831.58亿元，增长25.2%，国家重点支持的农村卫生事业建设项目总投资216.84亿元（分5年安排），其中设备购置投资共计67.71亿元，包括乡（镇）卫生院42.71亿元，县级医疗卫生机构14.3亿元，县妇幼保健机构2.74亿元，县中医院7.96亿元。
（3） 高低端产品需求差异化
受到目标消费人群的个性化需求及单位采购条件的限制，我国不同性质的医疗卫生机构对医疗仪器及器械产品的具体要求特点及发展趋势各异：
需求速度趋缓，以升级3级医院、发达地区部分县市级；
（4）农村常规医疗器械市场需求快速释放；来自中国卫生部统计数据显示，截至20xx年底，虽；20xx年中国农村与城镇地区医疗条件综合对比人口；
五、；中国医疗器械行业现况；
（1）行业资产规模稳步上升，增速小幅回落；在国家新医改政策的推动下，我国基层医疗市场的刚性；20xx年以来我国医疗设备及器械制造总资产及增速；需求速度趋缓，以升级3级医院、发达地区部分县市级医院 以高端进口设备为主，中高 充裕 国产设备比例不足1/3 购比例渐增 以常规或中低端设备受益于国家医改系列政县级以下医疗机构 低 紧缺 为主，绝大部分为国产策，设备更换需求庞大品牌。
（4） 农村常规医疗器械市场需求快速释放
来自中国卫生部统计数据显示，截至20xx年底，虽然我国农村人口是城镇人口的1.19倍，但其人均年医疗保健支出却只有城镇人口的31%，且农村乡镇卫生机构床位总数仍不足城镇医院总床位数的30%，农村市场缺口庞大。
20xx年中国农村与城镇地区医疗条件综合对比 人口总量（亿人） 人均医保支出（元/年） 卫生机构床位数（万张） 农村地区 7.21 246 84.69 城镇地区 6.07 786 288 农村较城镇倍数 1.19 0.31 0.29 换代为主，国产品牌采【注】农村地区卫生机构指的是乡镇卫生院，城镇地区卫生机构指的是医院。
五、中国医疗器械行业现况
（1） 行业资产规模稳步上升，增速小幅回落
在国家新医改政策的推动下，我国基层医疗市场的刚性需求得以初步释放，加之一些医疗设备的升级换代需求，共同促成了我国医疗设备及器械制造行业的整体规模稳步扩张。但另一方面，由于国内宏观经济整体放缓制造业增速普遍下滑的影响，医疗器械行业也受到一定波及，增幅持续回落。截至9月末，我国医疗设备及器械制造业总资产达1201.33亿元，同比增长17.36%，增速较上年同期下滑2.02个百分点，较上半年回落1.56个百分点。
20xx年以来我国医疗设备及器械制造总资产及增速
（2） 销售成本增速持续放缓，行业利润增速有所回升
随着国际巨头加速介入我国医疗器械市场，行业内的竞争日益激烈，本土企业的利润空间承压明显。但与此同时，高强度的竞争和持续缓和的通胀水平，使得我国医疗器械行业的销售成本增速继续下滑。此外，QE3发布而导致的人民币相对于多种货币的汇率下跌，在短期内也导致了我国相关医疗器械产品的国际竞争力增强。
20xx年前三季度，我国医疗设备及器械制造业产品销售成本达831.5亿元，同比增长18.85%增速较上年同期大幅下降11.68个百分点，较上半年小幅下滑0.8个百分点，在创新低。1~9月累计实现利润总额113.91亿元，同比增长25.96%，增速较上年同期上升5.8个百分点，较上半年上升2.9个百分点，利润持续快速增长。
六、 医疗器械行业发展预测
（1）外商逐鹿国内市场，资本、产品双管齐下
随着我国医疗器械产业的迅猛发展，中国市场越来越受国际医疗巨头的关注。目前，在国内高端医疗器械设备市场，外资和合资企业成为主力军，如CT、MI、核磁共振等产品中罕见国内品牌。
公开资料显示，我国国内近70%的高端医疗器械市场被发达国家公司瓜分，核磁、MR、CT等医疗设备市场主要集中在GE、西门子和飞利浦等外资公司手里。在医用电子产品领域，90%的心电图机市场、80%的中高档监护仪市场、90%的高档多道生理记录仪市场以及60%的睡眠图仪市场均被外国品牌占据，国产产品则主要集中在按摩器具、血压测量仪器等低附加值种类上。
除输出产品之外，进年来，国际医疗设备巨头还王万采用收购、并购、联合建厂的方式入驻国内市场，并在中国成立总部和研究中心，进一步深耕国内市场。20xx年8月，全球最大的医疗器械公司之一美敦力刚在上海成立除欧洲和美国外第一家创新中心，此后又并购国内品牌“康辉”，可谓来势汹汹。
国际巨头的强势介入，在经济全球化的今天几乎是无可避免的。产品和资本的双重挤压，极大的增加了国内市场竞争的激烈程度。外资的进入，在带给行业最前沿的技术、产品和管理方式的同时，也蚕食着我国本土企业的发展空间。国内市场竞争未来的格局如何，依然迷雾重重。
（2）医改纵深发展，基层医疗或成未来增长主力
20xx年以来，国家接连推出《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》、《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》、《卫生事业发展“十二五”规划》等一系列的医疗卫生方面的5年计划。随着医改朝纵深方向发展，尤其是大病保险等政策向社区、农村深入、基层医疗机构正成为我国医疗器械市场的消费主体，县级医院、农村地区的常规医疗器械需求也将快速释放。根据科技部20xx年的规划意见，“十二五”期间国内新增医疗器械产值预计达20xx亿元。
基层医疗服务机构设备器械的相应薄弱，和近年来国家医疗服务拨款的增多，从一定程度上将造成市场需求的激增，同时刺激中低端医疗器械市场的高速成长。而外资医疗器械厂商由于其前期研发的超高投入，大多数在价格方面存在无法避免的短板，一线城市的三甲医院尚有资金实力和客户需求购买高尖端的外资产品，但二三线城市的大多数医院则因倾向于选择相对低价的国内品牌。
此外，我国区域内相关医疗器械产销的许可准入制度存在一定的特殊性，导致了外资品牌在渠道下沉和产品推广上不得不面临极大的障碍。而我国本土医疗器械则在中低端市场上具备较为显著的优势。一方面，我国中低端医疗设备技术已经达到了国际水平，产品较为成熟，生产成本相对较低；另一方面，基层医疗服务机构设备采购具有区域性，而本土医疗设备供应商在渠道下沉、局部业务网络构建、后期维修保养上都具有先天优势。
综合而言，包括新农合在内的各项基层医疗机构发展的相关政策的出台，和财政资金的落实，将极大提升国内本土医疗器械商场的业绩。国内企业有望借助基层医疗机构发展的机会，提升自身的资本实力，从而逐渐完成产品的转型升级，进而逐步进军高端领域。
（3）创新能力尚有不足，性价比战略推动国际化发展
在努力稳固国内市场的同时，我国医疗器械企业也把目光投向了国际市场。尽管金融危机的阴影依然徘徊，但国际医疗设备市场，尤其是新兴经济市场，需求的高速扩张，为我国医疗器械企业的“走出去”提供了外部条件。
然而，另一方面，我国企业的创新能力普遍不足，科研投入和激励机制建设远不如成熟的国际巨头。产品在差异化、创新化上略显不足。因此，更多的相关企业都将发展重点定在“性价比”上：由于成本核算和审批制度上的比较优势，使得中国医疗器械产品可以以相对低廉的价格和成熟的技术打入市场，在一些对价格比较敏感的新兴经济体重，这种优势更为突出。
但是从长远来看，中低端医疗机械市场由于较低的利润率和同质化较为严重的市场竞争，无法长期为企业提供稳定的收入和高速的增长。因此，形成良好的研发创新环境和激励机制，吸引科研人才、积极产品创新才是企业未来能够生存与发展的最核心竞争力。
（一）优势
保持通过对现场的调研和对基层员工的交谈，葛洲坝师门特种水泥有限公司的自身优势比较明显，以下列举几个事例：
1、有节约成本的意识：
在对员工进行问卷调查和交谈调查中，部门员工反应：
现场存在长明灯现象；原料品质不稳定，影响生产质量；部分管理流程复杂，造成时间的浪费；
2、现场卫生有初步管理：
通过对现场的自己调研观察，现场的卫生室有一定管理的，在现场的部分区域可以看到卫生网格化管理责任牌；
3、安全颜色初步导入：
生产现场的护栏和连接轴转动部位采取了黄色警示。
4、风险管理初步导入：
生产现场有部分职业危害告知牌、重大险源管理牌；
（二）急需提升
1、设备维护不全面。现场设备部分设备缺陷明显，设备的维护周期、维护方法、维护记录等在现场缺少公示，不方便设备的健康管理。
解决方法：TMP活动管设备。
案例：
现场的部分设备上灰尘多，当调研老师问道这些灰尘是否能彻底清理，现场的工作人员不眨眼地应道：设备上有灰尘很正常，发电企业现场都是这样，没有办法避免。
老师点评：把本来的“不正常”当成了“正常”，这说明我们日常工作中标准要求不高，眼中没有问题。其实，看不到问题是最大的问题。随着“7S活动”日后的不断深入，其标准要求也越来越高。
2、隐患标注不全面。进入生产现场的入口区域，针对该区域涉及到的隐患、应对措施等未做明示。
解决方法：KYT活动保安全。
案例：
现场的部分围栏及转动部位的防护不周密，当调研老师问道有没有员工直接跳跃的，现场的工作人员回应道：应该有，图方便，没有办法避免。
老师点评：隐患就是危险，既然已经知道有跳跃的，为什么不改善？“7S”管理就是让问题暴露，然后改善解决。
3、风险管理不全面。进入生产现场的入口区域，针对该区域的风险点没有明示，没有风险点分布图，没有对现场的风险点进行有效管理。
解决方法：KYT活动保安全。
案例：
老师问：“进入这个设备间，你能在进去之前先告诉我这个设备间存在哪些风险吗？”现场的工作人员回应道：这个我一时之间还真说不出来。
老师点评：风险就是危险，再好的记性也有记不住的时候，再谨慎的心态也有疏忽的时候，为什么不把这些问题都目视化出来？
4、安全引导不全面。生产现场的安全通道、巡点检通道没有区分，重点部位标注不全不醒目，特种设备没有做到有效管理。
解决方法：TMP活动管设备、KYT活动保安全。
5、流程工艺不全面。入口区域、生产现场、起点位置均没有巡检流程图和点检流程图，没有相应的标准，看不到相应的记录，闭环管理不到位。
解决方法：设计点检指导书、点检脚印、点检编号等有效辅助措施。
案例：
老师问：“这是安全通道，那么咱们巡检通道是怎么规划的？”老师点评：从安全角度和管理角度，7S都要求把安全通道和巡检通道进行明确的标识。
6、目视标识不全面。区域名称牌，管道介质流向、拼柜盘眉、设备铭牌等不全、不清晰、不醒目；开关按钮功能缺少标注等情况严重。解决方法：全面目视化推进。
7、安全颜色不全面。生产现场的颜色区分不符合国家标准，管道颜色、管件颜色、设备颜色、标线颜色等比较混乱。
解决方法：全面目视化推进。
8、部分职工思想偏保守。部分职工经过沟通聊天，思想偏保守，认为厂里的每一项活动都是额外的工作，是领导的要求，属于高压政策，推行的时候没有统一标准。
解决方法：宣传先行、标准统一、定期培训、树立标杆。
案例：
员工甲说：我们对自己的厂很有感情，“7S活动”中领导怎么布置我们就怎么干。
老师点评：领导怎么布置我们就怎么干，这话不错。但要结合自己工作的实际情况，用创新的方式打造有自己差异化的“7S活动”，切忌搞一刀切。
员工乙说：前几年我们没有搞什么“7S活动”，企业不是也在发展吗？再说了，工作这么忙，哪有时间搞。
老师点评：眼下推进的“7S活动”，并不是给员工增加了一项另外的活，而是原先就应该有的，只不过原来没有给这个活取个名字叫“7S”而已。
（三）调研总结老师的观点
1、“7S活动”实施的本质：
第一层面：取拿方便（节省时间、提高效率）；第二层面：规范好看（标准化、精细化）。
总之，“7S活动”不搞花架子，怎么提高“收入”怎么来（节省时间、提高效率了就是增加收入了），怎么降低“成本”怎么来。
2、欲整理现场，要先整理观念，“7S活动”先解决价值观的趋同问题。
3、解决观念的同时，还要配备相关推进工具，其具体工具，后续海轩商学院培训老师在整个项目推进中会详细讲解。
4、厂内的管理人员的办公现场“7S活动”相对好“整理”，而生产现场的设备7S管理才是“整理”、“整顿”的重点与难点。
5、“7S”不是一朝一夕的运动，可以说是有起点没有终点的系统工程，因此，上下者同欲才能胜。
此次7S管理推行项目调研，更加清晰的了解了葛洲坝石门特种水泥有限公司的整个现状与员工的思想状态，那么，在后期的整个项目推进中，海轩商学院将结合文明生产、班组建设、素质提升、7S管理、文化宣导等方面融入推进计划，以培训+现场辅导+7S标准建立的模式开展工作。
实习的时间：20xx年10月11—18日
实习的地点：高桥建材市场、郁金香建材市场
实习的目的：拓展自己的视野，提升自己的实 践能力，增强我们的团队意识和协作能力。此外，通过了解硅酸盐系列水泥的发展趋势，我们能更好地把握建筑工程的行情。
实习的方法：首先，通过上网和查阅相关书籍，熟悉调查的内容。然后，去建材市场，走访不同硅酸盐水泥的销售商。接着，打电话向水泥生产厂家询问。最后，自己整理所获得的资料，形成调查报告。
实习所取得的成果：第一，熟悉了硅酸盐系列水泥的市场价格，第二，了解不同硅酸盐水泥的用途。第三，通过分析不同水泥销售商的产品市场策略，使我们对销售技巧有了一定的了解，丰富了自己的社会经验。
一、硅酸盐系列水泥的生产厂家和市场价格
在长沙市内，主要的水泥销售厂家有长沙新星水泥厂、湖南省湘乡水泥厂长沙经营部、长沙县印山实业总公司水泥厂、长沙县水泥厂。主要经营普通硅酸盐水泥和复合型硅酸盐水泥。
二、不同定位针对的客户群
水泥的客户们是在了解了不同的硅酸盐水泥之间的主要性能、用途以及一些区别后，从而根据他们的不同需求来选择硅酸盐水泥种类。
硅酸盐系列水泥可分为：硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火灰硅酸盐水泥、粉煤灰硅酸盐水泥、复合硅酸盐水泥。
普通硅酸盐水泥：适用制造地上、地下及水中的混凝土，钢筋混凝土及预应力混凝土结构，受循环冻融的结构及早期强度要求较高的工程，还可以配制建筑砂浆。（投资环境分析（税收、土地等优惠政策）。如将来会建设什么的工程，对哪种水泥的需求量比较大。
第二步、对产品的生产规模，原料资源，生产设备，技术特点及生产工艺等情况进行分析，并对产品的市场服务做出规划。
第三步、分析行业现状与市场容量，对项目产品进行准确的市场定位，掌握项目的竞争情况、各竞争对手的优势，然后再做出竞争策略分析。
第四步、做出产品营销计划，包括市场机构和营销渠道的选择，营销队伍和管理，产品或服务的定价和分销，促销计划和广告策略，价格决策。
第五步、资金筹措、运用与退出、公司目前资金筹集、使用的情况，融资方式，推出策略，投资的方式和条款。
第六步、对未来的财务做出预测与分析，包括财务内部收益率、财务净现值、投资回收期、敏感性分析、盈利能力预测和现金流量。
第七步、对公司运营过程中遇到的管理风险、市场风险、财务风险、政策风险等做出预测，并给出规避方法。
以上的市场策略的比较全面、客观的。首先，厂家对投资的环境做了一个整体的分析。在长沙市内，土木工程的修建仍处在高潮阶段，由于市民的住房需求和房地产行业高温不减，目前仍在大力修建住宅区，因此会用到大量的普通硅酸盐水泥。而桥梁已基本上达到了饱和状态，但是为了满足交通需求，缓解地面的交通压力，改变拥挤的局面，长沙市内正在修建地下隧道。厂商为了满足这些需求和把握机遇，因此会生产比较多得普通硅酸盐水泥和
其次，厂家对自己做了一个客观的、准确地定位。了解职员的受教育程度、工作经验和实际能力，再根据公司的资金筹集、使用的情况以及日后的投资风险，使得利益最大化确定公司的生产规模。然后制定营销计划，选择合理的营销渠道、强劲的营销队伍和科学的管理方式。通过对自己有一个准确的了解，清楚自己的优势和劣势，取长补短，从而提升自己的市场竞争力，为自己获得长远的发展打下基础。
最后，熟悉竞争对手的情况。随着经济的发展，市场竞争变得越来越激烈，很多的经营商因缺乏对竞争对手的了解而采取错误的市场战略，使自己失去了在市场上的立足之地。因此，不要过低地看轻对手，也不要过高地看重自己。为了树立良好的市场形象和知名度，应该具备自己的特色。找到自己的闪光点，击败强劲的对手。
四、工作总结
通过此次的市场调查及相关资料的阅览，首先我们明白了团队精神以及集体力量的重要性，一个团队要想更高效率地完成一件任务，他们必须要懂得默契的配合和彼此间的互帮互助，同时要合理充分地利用人力资源，分工合作，争分夺秒。就像我们在调研资料的过程中，分两队分别在高桥和郁金香建材市场进行硅酸盐水泥的相关调查；其次我们及时了解了市场上各种建筑材料方面的行情，众所周知，各建筑材料的相关信息、品种、价格始终处于一个波动状态，我们通过实践和现场询问了解，及时掌握了各动态。在当今社会，掌握第一手新资料既是成功的基础，我们也只有通过真正意义上的调查了解实践，才能把书本上的理论知识灵活灵用，才能把那真正变为自己的东西，永久性装入自己的大脑；最后我们意识到的是要想及早融入社会角色，要勇于发现自己的问题和敢于发出质问，只有这样，我们在能在这个发展迅速地建筑业种立足！