第一，市场分析。
要做二手车细分市场分析，还有热销车型分析，同业库存和几个调研。今天这款车是热销车，因为附近二手车企业每一家都放很多这样的车，这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测，在成熟市场一般会有个现象，在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季，也会是二手车的旺季，行情会有一些波动，价格会有一些滑落。
第二，定价策略。
未来二手车价格会透明化，你要了解同业的价格，配备加注意点，还有年份分析，竞争分析，附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测，还有议价策略。
第三，客户管理。
需要做二手车流量分析，分级建卡，客户筛选，策略活化，VIP管理，客户关系管理，成败复杂。
第四，库存。
流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。
第五，数值管理。
成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善，利润分析很重要。
一、初次拜访。
第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。
首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。
注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
三、实战对话解析。
对话1：
“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”
“我们不需要这种产品。”
“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”
“对不起，我没有名片。”
“那能告诉我您的联系电话吗？”
“如果需要，我会打电话给你的。”
“打扰了，再见。”
“对不起，让你白跑一趟。”
郁闷。。
对话二：
“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。”
“您有什么事？我现在很忙。”
“是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”
“拿你们公司的资料过来我看看……”
朋友和技巧。
对话三：
“请问**主任在吗？”
“这位就是。”忙碌中……
“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。
“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”
“真是这样吗，我看看你们的预算方案。”
关键是解决问题。
四、中后期工作。
1、 见院长。等啊盼啊守侯和出击。
2、 价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失。
切忌让自己处于被动的角色
众多销售高档女装的导购员看见顾客上门第一句话一般都是：先生/小姐，欢迎光临，请随便看看！”这样做会让顾客从你的说话中看不到你店里的卖点所在，你更多的是被动性的在推销你的产品，而如果你这样引导：“先生/小姐这边请，这是咱们店新到的款式，在今年是比较流行的……”这样做一方面给顾客的信息是店里有新款上市，另一方面则可以利用这个机会接近顾客找机会介绍商品，这大大提高了商品推销成功的机率。
切忌用命令式的语气
在向顾客推销服装时切忌用命令式的语气来与顾客交流。如“你试一下”“到这里看看”这样会让顾客觉得带有强迫性，让人感觉到心里不舒服，有时顾客觉得花点钱无所谓但是服务得让人觉得周到和贴心。所以尽量用“请您/麻烦您……”的语气来与顾客交流。
切忌直接拒绝顾客的请求
很多时候如果顾客提出要求，你却采用直接拒绝的形式，这会将顾客拒之门外，给自己和顾客没了退路，结果是成交不了客户。像“我们的商品是不打折的”这样说就是错误的，咱们应该先强调和塑造产品的价值，让顾客觉得物有所值。可以这样说“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，质量也是完全有保障的，你关心的不也正是商品的质量吗：。一句话不能说得太满得留条退路。如果采用“对不起”或者请求的口吻与顾客交流至少会让顾客觉得你尊重他。
切忌帮顾客做决定性
当顾客拿不定主意时，有时会征求导购员的建议，此时切忌不要说”这款非常适合你，你就拿这款吧”。而是应该从侧面来塑造商品的价值。你可以说“我个人觉得这款穿在您身上显得气质高雅，显得您非常的青春靓丽。”这样将皮球路易向顾客让她自己选择。一般的话顾客都喜欢听这种比较好听的话，虽然有些也是善意的谎言。但有时顾客买的就是份舒心。
切忌推销产品时没有针对性。
对于女装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是女装销售技巧中非常重要的一个环节。
那么作为高档女装销售的导购员应该做到哪几点呢。和众营销策划总结如下：
1、微笑。这是真诚的一种体现，所谓伸手不打笑脸人，练就出一副迷人的微笑对于导购员来说是一种财富。
2、赞美顾客。人人都喜欢赞美，想要顾客掏钱买单，你得让顾客心里觉得舒心才行。一句真诚的赞美有可能就促成了一笔销售，也有可能改变顾客的坏心情。所以学会真诚的赞美别人于人于已都是好事。
3、注重形象与礼仪。这是对顾客的尊重，也是对自己职业的一种尊重，当导购员优雅得体的形象出现在顾客面前时，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客的信赖，能够给顾客良好的感觉。
4、学会倾听顾客说话。导购员不要一味想着推销产品而不间断的说话，你得听顾客多说，这样才能知道顾客更多的购买信息与动机，为你后期推销产品起到好的辅助作用，只有你了解了顾客的需求才能有针对性的对他服务。
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女装销售技巧有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
银行保险销售技巧
1、银行代理保险不但有收益，还有高额意外保障。
2、保险收益包括保底收益、分红、与终了分红，期限之内分红不是一成不变，它可随金融市场的变化而调整，但一定要明确提前支取的现金价值，否则会引发争议，造成不必要的负面影响。
3、营销群体为高风险行业人士如：司机、飞行员及高空作业的职业人士，有车一族，经常乘坐飞机出差的人士；老人，小孩，家族，下岗职工；再婚人士；规避风险的私营企业，个体。
4、在营销过程中，选择被保险人时，最好先选择岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，这样体现了保险人对爱人与自己父辈的关爱，对小孩，对爱人的责任感，营造了更和谐的家庭气氛。
5、在营销说明意外保障时，切忌不要说：“你（你父母、小孩）发生意外死亡（身故）”，虽然受益的家人可得到高额理赔，可又有谁愿意拿自己的生命来换取呢？！应该拿一个得到理赔的客户的例子做说明，这样既有人性化，客户又容易接受，那么营销的成功率也高啊！
银行柜面服务销售技巧
1、打造自身的服务品牌
美国营销大师菲利普·科特勒（博士，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”）曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。当我们羡慕人家又出一大单的时候，我们首先想想自己是否已经形成了专属自己的服务风格和服务品牌。与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。
信赖感的取得也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。因此，银行柜员都十分珍惜客户对自己的信赖。
2、留下完美的第一印象第一印象，是客户从进入银行到离开的初始感受
见面前的前三十分钟的感觉，一下子就感觉这人很顺眼，有时是非理性认识，这种感觉说不出原因来。
第一印象，能驱走客户，也能吸引客户。第一印象一旦形成，就象一道深深的烙印，不可改变的印象。给客户留下良好的第一印象，也需要掌握一些技巧。最重要的，是初次见面时，要有意识地客户留下深刻的印象。
3、牢记常客的姓名记住对方的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予对方一个很巧妙的赞美
若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的地位。
记住常客户的姓名是为了让常客户感受到银行柜员对客户的服务热忱，增强亲切感、信任感，以吸引更多的客户。
4、服务要以诚取信为顾客解决一件实事
就是一种信任，一种欣慰，一种愉悦，一种信誉积累。
5、择取“善小”而为之
三国时期的蜀主刘备逝世前，留给太子刘禅一道遗诏，其中有“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”两句话，告诫刘禅不要以为是小的坏事而去做，小的坏事做多了就会成为坏人；也不要以为是小的好事而不去做，小的好事做多了就会成为好人。可惜，刘禅是个不务正业的人。善小不为，恶小不断，最后遭受亡国之祸，自己也做了魏国的俘虏。
这个例子说明，人们的思想变化乃至事业成败都是从“善小”和“恶小”开始的，必须从小处着眼，点滴入手，才能思想进步，事业有成，优质服务也必须注意从点滴入手。
银行销售实用技巧
1、从众成交法
从众成交法是利用人们的从众心理，引导客户“盲从”的一种成交促成技巧。比如：“您看，这是上个月这个产品的成交记录，已经有600位客户购买了。”
从众成交法适用于成交意向较强的客户，在具体应用时要注意我们需要做的是对客户进行心理暗示，尽量多地提供客观的事实、信息和依据，而不是主观的评价。
2、苏格拉底法
苏格拉底法源于古希腊哲学家苏格拉底的教学方法，通过不断提出让客户能作出肯定回答的问题，积少成多，最终引导客户说出我们期望其做出的决定。苏格拉底法的关键就在于从小的肯定开始，一步一步引导客户做出最后的购买决定。
成交阶段客户对我们存在着本能的戒备，因而想要客户说“是”并不容易，所以在利用苏格拉底法时我们一定要仔细设计自己的问题，并且掌握一定的节奏：强调双方都赞同的观点，避免分歧；得到认可时自然过渡到自己的主张，避免客户说“不”。
3、假定成交法
假定成交法，顾名思义，就是我们假定客户已经接受我们的成交建议，进而通过询问客户成交后的具体行动来促成客户决策。
假定成交法适用于我们确定基本扫除了客户的不安和疑虑的情况，这时客户已经释放出强烈的购买信号，为了避免客户再次犹豫不决，我们就要抓住时机向客户提出一些具体问题，让客户的思维跳过是否购买环节而直接进入购买后的细节和行动中，从而帮助客户下定决心。在使用时，一定要注意表达方式不能生硬，尽量能够在描述中附加美好联想。
二、理性促成技巧
1、理性分析法
理性分析法是在成交时鼓励客户自己思考成交的正反面，突出成交的优势的方法。一般是在一张纸上画出两栏，左边表示肯定，右边表示否定。我们和客户可以每人各自写一份同时罗列优缺点，也可以我们自己写优点，客户写缺点，最后进行利弊比较。
理性分析法的优点就是能够让客户感觉到我们不是他的对立方，看到我们帮助其做客观分析的诚意，当客户表现出成交意愿但是又因为各种原因犹豫不决时，就非常适合使用理性分析法，在短时间内其实客户总是很难想出太多缺点，通过分析反而能够做到自我说服。
2、选择成交法
选择成交法突出的是尊重客户的选择权，通过为客户提供多个选项而非单一选项让客户自己做主，从而降低客户的防备。表面上看，客户似乎掌握了主动权，事实上客户仍然在我们划定的范围内进行选择。
当然，利用选择成交法需要注意的是我们提供的是有限的“自主权”，为了避免客户面对太多选项容易时无所适从，通常我们提供的选项不能超过三个。而且一定要注意提供尽量多的补充信息去协助客户做决定。
3、小点成交法
小点成交法是通过局部成交逐渐促成整体成交的一种策略，利用“小点”避免直接提起客户比较敏感的最终成交问题，而是退而求其次，逐渐由小到大，有小求大。
利用小点成交法时，针对客户关心的问题准确选择合适的成交“小点”是关键，同时也不能忘记“小点”和我们想要实现的最后“大点”问题之间的联系，判断其是否有利于促成最终的成交。
一、厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！
二、关注细节
现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到待客要主动热情。但在现实中，很多销售员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
三、借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。
四、见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5—7分钟为最佳！有些销售不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五、送君一程
开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。在做销售的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也会带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分！
一、比较报价
此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。
例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得！您说是不是？”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。
二、切片报价
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。
同样的道理led发光二极管如果在标价上只按最低采购量1K来报价，那么就会让很多客户望而却步！“怎么要那么贵啊，100多啊！”如果单价写成0.1/个，那么效果上是不是更容易让人接受呢？这让我想到了最近风靡全球的“切糕”，虽然可能存在强买强卖的嫌疑，不过表面上还是采用了这种技巧的。
三、当客户以竞品价格打压我产品时
1、表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”
2、分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3、应对方法：
（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：
如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：
向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。
与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
四、当客户以消费者做挡箭牌时
1、表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！”
2、分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。
3、应对方法：
（1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。
（2）告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。
（3）告知一些消费者的实际消费体会。
实用的销售说话技巧一
恰当的开场白使客户不得不回答“是”
在交谈过程中，销售人员要善于提问客户不得不回答“是”的问题，经过多次这样提问，就可以使客户形成一种～陨性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理状态。这样，就为你们最终达成交易积蓄了力量。不给客户说“不”的机会需要销售人员精心设计恰到好处的开场白。销售人员的开场白最好是拜访客户之前特意设计好的，并且要符合一般人的思维模式。销售人员应用心思考什么样的开场白能让客户找不到“不”的回答。在设计开场白时，销售人员可以提出一些接近事实的问题，让客户不得不回答“是”。这是和客户结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。比如，你可以采用下面的方式和客户对话：
销售人员：“哦，打扰一下，漂亮的小姐，请问您住在这里吗？”
客户：“是呀！”
销售人员： “小姐，我想向您了解关于女孩美容的事，请问您愿意吗？”
客户当然会点头。
销售人员：“请问您喜欢漂亮吗？”
客户依然会点头。
销售人员：“那么，我现在把一套化妆品放到您这里，您可免费使用，请问您愿意吗？”
客户：“可以呀！”
销售人员：“小姐，您能答应我一个要求吗？也就是说，如果您的贵客或者您的小姐妹来后也要让她们用。请问您答应吗？”
客户：“当然可以！”
销售人员：“如果她们喜欢的话，您能帮助我们把公司的电话告诉她们吗？”
客户：“可以啊！”
问完之后，销售人员留下电话号码就告辞了。几天后，销售人员再来的时候，这位客户已经决定买下上次的化妆品，并且又多买了几套，显然是替她的朋友买的。以上这个例子，销售人员根本就没有给客户说“不”的机会，因此，客户才顺利购买了产品。如何换个销售人员，一开始就说：“你要不要买我的产品？”其结果肯定不会奏效。这就好比你初遇某位小姐，非常中意，开口便问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，即使她对你怀有好感，也会被你吓一跳的，这时她就不得不回答“不”了。
实用的销售说话技巧二
开口要求交易
拜见客户时，如果你走进门的时候就告诉客户你想要的是什么，就会不给客户说“不”的机会，为完成这笔交易铺路。这要求你一旦听到购买讯号就立即开口要求交易。要求交易有一条重要原则：在你的问题中，同样要消除否定答案出现的可能性。消除“不”这个字眼，并不表示你就会得到垂涎已久的“是”，但至少你会得到一段对话，一段终将把答案引到“是”的对话。你可以以回答客户主要需求或欲望的方式，拟定你的促成问题。例如，“万先生，你喜欢明亮颜色的运动衫，还是暗色的？”或者“你写少年官在下个月1号之前或之后送货？”或者“请问你付款方式是开支票还是刷信用卡？”这个例子利用时间、选择或喜好的方法，轻轻松松就把“不”摒弃在答案之外了。销售人员要牢记的是：开口要求交易的关键在于真诚、友善的态度。不要逼迫或施加高压，如果你问了促成问题后便停止说话，空气中的紧张气氛会迅速凝结。
实用的销售说话技巧三
从客户感兴趣的话题入手
我们常常发现，不少销售人员好不容易约到与客户见面的机会，好不容易敲开了客户的家门，但却不知道如何开口说话，而是硬生生地说：“请问您对××产品有兴趣吗？有没有购买××产品？”得到的回答显然是很简单的、冷冰冰的“不”。如果销售人员善于从客户感兴趣的话题人手，引导客户回答“是”，诱敌深入，借题发挥，就能与客户达成共鸣。当客户与你达成共鸣时，那么他的“不”也就难以说出口了。
拓展：当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢？
应对“我要考虑一下”
有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说“我要考虑一下”“我要考虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。
这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”他们或者还会说：“先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢？
一、紧追不放，等客户做决定
很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。
比如一位推销保险的人可以这样说：
“这位先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？”等客户表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这个计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。”
二、巧用问句促使购买
有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”
在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”
这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑： “先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。
然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？
三、提出问题关键
我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。
这时可以进行以下对话：
销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊？”
销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”
这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。
销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：
“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”“这的确是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”
在一个公司中，销售是最重要的部门，维持公司运转的资金几乎都从销售所得。因此公司对销售人员的招聘往往也非常苛刻，毕竟一个销售员在为公司获得财富的同时也代表着一个公司的形象。面试销售考官会问哪些问题呢，以就下是当你面试一个销售职位时可能碰到的提问。
1． 你为什么想做销售工作？
这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答，但是更重要的是你的实习经验，公司其实也没有必要回到学校请MBA来做这个职位。尽量让你的回答具体，最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。而且让招聘方认为你具有做好这个工作的潜质。
2． 你认为自己最大的长处是什么？
这里你需要回答你如何与同伴合作，你是一个销售人员，需要有动力爆发力和前进的精神。这些都是这个工作所必不可少的基本技能。如果你有别的方面销售天赋，那只能说你就天生是用来做销售的。
3． 你认为自己最大的弱点是什么？
在这种面试的情况下，请你不要说出自己有特别明显的缺点，或者说不要说出你应聘的职位最需要的缺点，可以谈一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因为谦虚，让招聘方认为你是一无是处的。这是最最重要的一点。
4． 如何评价你自己？
这个问题是招聘方考察你的个人表达能力和认识能力的问题。你可以突出自己的一些优点，但是不要说得过于直白，同时要强调自己的能力比较适合做销售工作， 这里技巧很重要。同时说话要机智，也可以适当加些小幽默，显示你天生有与人交际的能力，这对于销售工作来说是很重要的。
5． 你认为你具备什么样的技能适应这份工作？
其实这个问题和上一个问题很相似，但是你回答不能雷同，虽然要表达的可能是同一个意思，但是决不能千篇一律，要适当的有变化，来体现你的应变能力。能应 付好招聘方的人对于销售工作也能做得不错。同时，[object Object]这也在考查你的耐心，因为可能顾客的要求要麻烦得多，多次解释或者换一个角度解释也是必备能力之一。
6． 工资对你有多重要？
不要说得很重要，因为如果做到一定的份额，工资自然会很高，但是也不要完全不在乎，因为销售是做生意，一定程度上有钱的意识也是必要的。可以先问一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者说适量就可以。
7． 请你讲一个好笑的笑话？
这是一个看似很简单的问题，但是你会发现关键时刻能讲一个好笑的笑话也是一件很难的事情。这个问题，其实也是在考察你与人交际的能力。良好的客户意识和 满足客户需要的能力，是这个问题的回答要点。讲不合时宜的冷笑话和又不好色彩的笑话是这个问题的大忌，不管它们有多好笑，都会使他们对你的品行产生不好的 影响。所以千万要小心的讲看似轻松的笑话。
8． 为什么你对销售工作比其他职位更有兴趣？
这个问题需要从两方面回答。一个是从销售本身来说，你认为它有什么优势或者令你着迷的地方，你会全心全意的投入这个工作，但是切忌不能说别的职位就不 好，这会让招聘方心情步愉快，而且你有可能会被调配，所以谓了不丧失工作机会，要三思而后言。另一个方面就是你个人的特点，因为个人能力和兴趣，更适合销 售工作，这样会给招聘方留下相当良好的印象，收到事半功倍的效果。
9． 如果每天让你给客户突然打销售电话你会怎么办？
没有人愿意每天给客户突然打销售电话，因为这样收到冷遇的情况很多。但是不要直接说你不会干这项工作，你可以说你会考虑方法，或者说话的口气。或者你要是够机智的话，你可以提出不打突然电话，但是能达到一样效果的措施的话，那招聘方一定会对你刮目相看。
10．你最大的一次冒险是什么，你是如何做的？
销售工作有时候是需要冒险精神的，但是不要给招聘方，你天生就是个冒险家，毕竟，做生意是要赚钱，不是冒险，如果招聘方认为你会拿公司的钱、信誉去冒 险，那你可以说彻底没有希望了。但是销售是需要进取的职业，表现的萎缩不前，公司也不会考虑雇佣你。可以说一些野外的冒险故事，尽量逼真，说明你是勇敢的 人，但不是表现在工作上的冒进。
11、是什么原因吸引你加盟我们公司的？
要了解这家你面试的公司，了解公司的强项和不足，然后具体说一下你的设想，说明你到职后怎么样开展销售工作，要认同企业文化，特别是对于外资企业，企业 文化是十分重要的，在同一个企业文化氛围中，才能有良好的团队合作意识，最好强调是企业文化比较吸引你。这样效果会比较好，但是如果你不是从内心认同，最 好不要发表评论，言不由衷比什么都不说显得更加没有诚意，最好不要做这样的事情。
12、你还面试过哪些公司？
这是一个狡猾而且强硬的问题。你必须考虑你有多少信息已经透漏给公司。权衡的回答。如果你已经参加过这个行业顶尖公司的面试，你现在面试的公司会怀疑如 果录取你的话，你会不会优先到顶尖企业去工作。而且万一你是被大企业拒绝了得，那么就会有尴尬的问题，拿就是你为什么没有进入该企业，这是个非常棘手的问 题，所以你要巧妙的避开，不要给自己带来不必要的麻烦。
另外如果你面试公司过多，那么现在面试的这一家会怀疑你没有诚意，但是过少的话，又会认为你没有能力。所以你要权衡后谨慎回答。一般公司喜欢和别的公司 竞争，如果你足够优秀的话，如果这家公司录取你，你没有去哪一家，表明这一家有竞争力，它会很高兴。但是如果同时有很多企业要你的话，那样它会考虑如果录 取你，你却不能入职，这是他们不愿意看到的，大多数公司为了正常招聘着想，可能会选择放弃你，另觅人选。这个问题也是考察你个人能力的重要问题。回答时一 定要谨慎，因为稍有不慎，就可能和一个绝好的职位失之交臂。建议你可以适当的说面试的公司，然后，表明你真诚的态度，会考虑公司的决定，对公司的尊重。
当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？
在本课程中，甘建荣老师关于电话销售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“谈”、“要”的详细剖析，将给您正确的答案。
以下是电话销售时所注意的事项。
1。心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能是你目前现状的转折点，对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
2。内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。
在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。
B．时机打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，我是***，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！……”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问***先生/女士的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助”。
C．接通电话拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，直销商要先问好，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***，请问**先生/女士在吗？**先生/女士，您好，很高兴与您通话，我是***公司的***，关于。。。D．讲话时要简洁明了由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。E．挂断前的礼貌打完电话之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：“那么我们明天下午三点****地方见。谢谢！再见！”，另外，一定要顾客先挂断电话，直销商才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂电话时记住说一句话：“祝你工作愉快！”因为这句话也许他能听到，更重要的是说给自己！
定位好自己，定位客户，才是获胜的王道！
影楼门市谈单时，即要让顾客满意，同时也要是一种轻松自如的氛围中进行。门市谈单中如何通过问对的问题帮助自己获得大单，并且让你的客户相信他们做出了正确的决定。这是双赢的局面。
假设你的潜在销售目标客户是一个聪明的人是一个不错的开端。
如果他们在合适的场合里得到了适当的信息，你可以假设他们会做出好的决策。不幸的是，让他们在合适的场合得到合适的信息是销售工作最常见的失败所在。
要从潜在销售目标客户的角度来看这个问题。在他们的日常工作中，充斥着各种各样的信息，有太多彼此冲突的选项需要加以考虑。他们努力做出最好的决策，可是他们获得的信息很有可能是不准确、过时或者是不完整的。
作为一名销售人员，你能做的最重要的事情就是帮助你的目标客户明确他或者她的具体需求。记住这一点，下面是一些你可以用来当成是和目标客户交谈的开场白的问题，这些问题可以帮助你的目标客户了解他们到底在寻找什么。
1、开放式问题：准备好五个到十个开放式问题是一种非常好的方式，能够帮助客户自己去发现问题。例如：
“你如何在三十天内知道自己是否做出了正确的选择？”
“你希望解决目前操作中或者供应商的什么问题？”
“您所在的公司在过去六个月中的业务变化对您在这个领域的需求有什么影响？”
2、偏好分析问题：这些问题是帮助目标客户在应对复杂局面的时候确定优先级的好方法。这类问题的结构通常是这样的：“从1分到5分，5分为最重要，请为你寻找的产品/服务/解决方案的以下特性打分。”
3、权衡问题：绝大部分的人都听过一句销售的老话，“速度、质量或价格——你可以选择任意两个。”这句话背后的基本观点是各种要素之间需要权衡。那些回答“我都要”的目标客户根本无法实现这一点，也许是因为根本不存在这样的选择，也许是因为他们根本负担不起这样的选择，这类问题可以帮助对方明确最终选择的解决方案必须拥有哪些特点。
4、自我评价测试：有时候，你可以将这些方法结合在一起，组合成一个测试，别人可以在线进行测试，也可以在讨论中完成这个测试。这种方法可以深入他们希望改变的问题或者他们希望达成的目标。我们在自己的业务中使用了这种方法，你可以在这里看到一个例子。这种方法明确了对方关心的问题，并且明确了潜在的多步骤解决方案的执行顺序。
用这些工具能够帮助你和你的目标客户更好地进行互相选择，用你能提供的最可行的选择满足他们的采购需求。向他们提出这些问题，这些问题会让他们自己做出决定，给他们以信心，相信他们得到的信息是准确的，相信他们选择的解决方案非常适合于他们要解决的问题。