销售的调研报告（通用8篇）
为了更好的掌握肃州区蔬菜、肉类市场生产加工、销售有关情况，及时反映肃州区蔬菜、肉类生产、销售过程中存在的问题，了解掌握生产流通和储备、投放等情况，我局组织专人走访了蔬菜种植乡镇，专业合作社蔬菜生产基地，种植及养殖大户，蔬菜肉类加工及仓储企业，批发户、零售市场及直销店，并召开了有乡村干部、相关部门、专业合作社、加工企业负责人、种植及养殖大户、批发零售市场代表等参加的座谈会。现将调研情况报告如下：
一、蔬菜、畜产品生产现状
（一）蔬菜面积稳定，产量效益不断攀升。近年来，随着农业结构调整的不断深入，产业结构不断优化，在蔬菜面积基本稳定的情况下，抓管理，强技术，增效益，使蔬菜产量稳步增长。20xx年全区蔬菜种植面积19.77万亩，总产量达到60.6万吨 ，其中：洋葱4.3万亩，总产17万吨，占蔬菜总产量30%，人均蔬菜占有量达到1392公斤。蔬菜栽培模式主要以日光温室、塑料大棚、露地蔬菜、特色品种和复种为主，其中：日光温室2.29万亩，占蔬菜总面积12%；大棚蔬菜4.78万亩，占蔬菜总面积的24%；洋葱、番茄、辣椒等加工外销型蔬菜7.94万亩，占蔬菜总面积的40%；露地精细蔬菜和复种秋菜4.76万亩，占蔬菜总面积的24%。初步形成了设施高效菜、加工外销菜、露地精细菜和秋季复种菜四大产业化生产格局。
（二）主要畜产品产量稳中有增。近几年肃州区规模养殖发展迅速，畜禽生产总量持续增长，产出总体自给有余。肃州区草食畜牧业发展在国家现代农业示范区建设项目的支持带动下，已建成标准化养殖示范产业园2个，引进企业43家，累计建成标准化养殖小区298个，规模养殖场1735个，培育万元规模养殖户16429户，两万元规模养殖户7177户，创建省部级畜禽标准化规模养殖示范场6个，市级标准化养殖示范场30个，畜禽规模养殖比重达到了56%以上。20xx年,各种畜禽饲养总量达到819.26万头只，比上年增加3.84万头只，增长0.47%，其中牛饲养量达到17.37万头，增长2.12%；羊饲养量达到138.83万只，增长3%；猪饲养量达到21.59万头，增长3.2%；鸡饲养量达到641.47万只，下降0.2%。主要畜禽存栏达到331.85万头只，比上年增加5.84万头只，增长1.79%，其中：牛存栏达到9.53万头，增长2.25%；羊存栏达到76.82万只，增长2.09%；猪存栏10.18万头，增长2.62%；鸡存栏235.32万只，增长1.64%。主要畜禽出栏达到487.41万头只，比上年减少2万头只，下降0.41%其中：牛出栏达到7.84万头，增长1.95%；羊出栏达到62.01万只，增长4.2%；猪出栏11.41万头，增长3.73%；鸡出栏406.15万只，下降1.2%。主要畜产品中肉产量29643吨，比上年增加758吨，增长2.62%；蛋产量7059吨，增加114吨，增长1.64%；奶产量24600吨，减少570吨，下降2.26%。
（三）蔬菜、畜产品龙头加工企业在带动基地、繁荣市场、促进流通发展方面初显成效。全区已建成各类农产品加工企业158家，其中建成西部科技、敦煌百佳、西域阳光、康博食品等以加工销售蔬菜为主要业务的企业49家。其中国家级龙头企业1家（西部科技公司），省级龙头企业1家（康博食品公司），市级以上龙头企业8家。49家蔬菜加工企业中有9家企业建立了专门的科研机构，13家通过了ISO-9000质量体系认证，7家企业获得对外出口经营权，以此带动形成了总寨、清水、下河清洋葱和上坝番茄、三墩辣椒等特色鲜明、竞争力强的集约化生产基地。大宗蔬菜加工类型也由过去单一的初级凉晒加工、脱水加工发展到目前的酱制加工、冷冻加工等，设计加工能力由过去的5万吨增加到8万吨，实际加工量5万吨。加工品种由单一的`洋葱发展到目前的韭菜、胡萝卜、四季豆、青红椒、香葱、大麦青苗、番茄酱等多类产品，年加工量占到蔬菜总量的38%。加工产品主要销往东南亚、欧洲及国内沿海等各大城市。在蔬菜仓储保鲜方面。全区已建成特尔鲜农产品批发市场、春光蔬菜批发市场、大敦煌农产品公司和泰达农副产品交易市场等4大市场，年仓储保鲜能力达13万吨，年销售收入可达5.8亿元。特别是特尔鲜公司，目前拥有果菜冷藏保鲜库24座，年贮藏保鲜蔬菜水果等5万吨，年周转销售以洋葱、白菜为主的农产品7万吨；春光蔬菜批发市场拥有5500吨果蔬恒温库和2万吨的果蔬农产品保鲜贮藏库各一座，为农产品贮藏保鲜业的发展积蓄了后劲。目前肉奶加工企业主要有6家，其中，屠宰牛羊、猪、鸡各1家，奶加工企业3家。畜禽肉类加工还处于传统屠宰销售，奶产品主要以鲜奶收购保鲜加工为主。
（四）蔬菜、畜产品销售渠道不断拓宽。外销蔬菜品种主要以洋葱、白菜、甘蓝、韭菜、食用菌、番茄、辣椒、茄子、果品等产品为主，以洋葱为主的鲜品主要销往广州、深圳等8个国内沿海城市及韩国、日本、东南亚等20多个国家和地区；白菜、甘蓝、韭菜、食用菌主要销往新疆、青海、内蒙、卫星发射基地等国内30多个大中城市，年外销50万吨（含中转销售），外调蔬菜基本保持在年13至15万吨。
牛羊肉外销主要以活畜为主。牛主要以牛犊为主，外销张掖、武威等地，羊主要外销新疆等地，随着规模养殖的快速发展，牛羊外销量逐年增加。鸡和蛋基本满足本地市场需求。但生猪还满足不了本地市场需求，基本不外销。
二、存在的问题
1.设施蔬菜种植总量不足，经营分散，难以形成规模优势。肃州区长年设施蔬菜2万多亩，季节性设施蔬菜4万多亩，两项合计占蔬菜总面积的36％。近年来区上以建设现代农业示范区为契机，从政策、规划、资金等方面加大了设施蔬菜生产的扶持发展力度，建成了一批设施蔬菜产业园区，推动了设施蔬菜的规模发展。但同时存在“有建设规模，无经营规模”的现状，由于小区生产经营主体多元化，带来产品多元化的问题削弱了规模效益的发挥。加之过去建设的日光温室大都分散经营，而且温棚年久失修，空棚逐年增加，大大减少了设施蔬菜的生产份额。
2.市场流通体系建设不尽完善，辐射带动外销功能弱。近年来，设施蔬菜种植和规模养殖的快速发展，蔬菜、畜产品产品的总量逐年增加，而市场流通体系建设相对滞后。特别是现代农业种养基地，缺乏产地市场，而且市场信息服务相对滞后，从事蔬菜产品运销的专业合作经济组织规模小、实力弱、外销能力不足，销售渠道狭窄，再加上我区还没有带动实力强的全产业链深加工龙头企业，部分农产品也还存在季节性销售不畅问题，若不认真加以解决，将会成为整个产业快速发展的“瓶颈”。
3.生猪饲养量不足，没有形成规模化养殖。从目前情况看，肃州区千家万户退出生猪养殖，规模化养殖已悄然兴起，已建生猪养殖小区、养殖场生猪饲养量在百头左右小规模的养殖户居多，千头以上规模养殖户只有4户，生猪养殖表现总量不足，市场占有份额小，生猪屠宰企业深加工能力不强，没有与养殖农户形成利益、风险共同体，抗风险能力弱，生猪养殖优良品种依赖性强，缺乏龙头养殖企业带动，致使养猪业在低层次上徘徊。
三、对策建议
1.继续加大政策扶持力度，推动设施蔬菜规模发展。区委区政府要把蔬菜、畜产品生产、销售纳入重要议事日程，狠抓落实，围绕规模发展制定中长期规划和年度发展计划， 出台扶持发展政策，加大土地流转力度，培育新型经营主体，引导有实力的龙头企业、合作经济组织和专业大户直接从事设施蔬菜规模经营，从根本上解决千家万户无法解决的规模发展问题和有建设规模、无经营规模的问题。真正从扩大种植规模和强化经营主体上实现产销规模效益。
2.培育新的生猪养殖基地，提高猪肉自给水平。针对肃州区目前存在的本地猪源供应不足，现行生猪养殖规模小、实力弱、抗风险能力差等问题，政府应采取果断措施，从规划用地、项目支撑、技术服务等方面加大扶持力度，提升改造一批养猪大场大户，新建一批养猪大场大户。建议从全局考虑，通过招商引资等途径，新上一个养殖、繁育、加工增值、销售为一体的全产业链生猪发展企业集团，年销售规模应在5万头左右，以此带动生猪产业发展，增强猪肉自给能力。
3.建立政府肉类储备，调节平抑肉价。市区应出台有关政府肉类储备政策，建设肉类储备设施，建立价格调节基金，调节肉价不稳，给养殖业带来的风险。在肉价过于走低的情况下，政府进行储备收购；在肉价过快上涨情况下，政府动用价格调节基金，投放储备，以平抑肉价过快上涨。
4.规划建设农产品批发大市场。随着肃州国家现代农业示范区建设的不断推进，农产品外销成为政府提前研究的主攻方向，在规划建好有形市场的同时，注重发展无形电子商务市场，使有形和无形市场相结合，产地和销地市场相匹配的互动高效的农产品市场体系。特别是亚欧大陆架丝绸之路经济带建设，打通了河西走廊贸易快速通道，为今后农产品外销奠定了基础， 政府应把建设农副产品批发集散市场作为外销的重要载体和平台，高标准定位，高起点规划，大视野洞察，在提升现有市场功能的基础上，至少还需建设2个大型批发零售市场。同时，对集中连片蔬菜种植在万亩以上的陆地蔬菜基地和千亩以上的设施蔬菜园区，要充分考虑建设产地市场，尽可能减少流通环节，降低流通费用，实现产销短距离对接。
一、“天猫”商城简介
“天猫”（英文：tmall，亦称淘宝商城、天猫商城）原名淘宝商城，是一个综合性购物网站。XX年1月11日上午，淘宝商城正式宣布更名为“天猫”。XX年3月29日天猫发布全新logo形象。XX年11月11日，天猫借光棍节大赚一笔，宣称13小时卖100亿，创世界纪录。天猫是马云淘宝网全新打造的b2c（business—to—consumer，商业零售）。其整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。
XX年2月19日，阿里集团宣布天猫国际正式上线，为国内消费者直供海外原装进口商品。
XX年11月11日天猫双11再刷全球最大购物日记录，单日交易571亿。
二、调研方法
1、网络调查法
2、通过报刊、杂志和网上信息进行资料收集
3、问卷调查
三、渠道类型
1、建立预售频道。以消费者为导向，让每个店铺都能做预售。天猫将把预售演化成为消费者习以为常的购物路径，让预售成为单店产品销售的重要工具。制定配套的预售商业规则，使预售能够让更多的消费者接受并实现良好的用户体验。逍遥子认为，电子商务不是b2c，不是c2c，而是c2b，新产品做到以销定产，维护产品独特性。
2、供货分销体系。利用平台帮助品牌商或大渠道商建立一个天猫内的有规划仅授权的供货分销体系，即“1+n+n”体系，货品规划、营销规划的仅授权体系。拒绝重复铺货，重复开店。供货分销体系具体来说，1）、分销商招募：招安有运营能力的草根卖家。2）、为上游品牌商提供管理分销数据，如，销售额数据、服务商响应度、图片数据等。以前的店铺数据只属于掌柜，现在作为分销商必须给上游品牌商提供自己的店铺数据，终极目标是crm数据。过去天猫过于强调品牌旗舰店，现在要帮助商家将整个渠道建立成一张网，发挥分销商的核心能力重要性，形成百花齐放的形式。天猫将定制虚拟商圈，多重管道并行，强调包容和丰富性。
3、消费导向整合互动营销。现在网上零售还处于1、0时代，只是变化了载体，将线下零售的实体货架变为网络的虚拟货架。而互联网市场营销的精髓在于所有人的行为数据可以被记录追寻分析，所有人的行为都是可以被管理和运营，并挖掘出商业价值。XX年天猫将为商家提供品牌导向的传播。主打消费者导向的情感营销，而不仅仅是促销，要走一条不一样的道路，做到更长久的发展，与品牌共同成长。
4、线上线下打通融合。电子商务的未来就是商务的一个组成部分，不存在一方压倒另一方的可能性。这就意味着整个企业的供应链会因为互联网而改变。整个线下门店的职能会因为互联网而被改造，形成b2c2b的体系。逍遥子认为，线上线下相融合的关键点是无线。未来天猫要做无线化的天猫，利用手机和平板电脑形成的新用户习惯建立一个新的用户路径帮助商家更好地为消费者提供服务。逍遥子预测，两年内天猫无线端的uv将超过pc端。
5、搜索规则优化。不推荐爆款经济模式，店铺综合能力强的宝贝将排在前列。区分标品与非标品的玩法。在非标品类目，主张打破单品货架模式，建立以店铺品牌为路径的消费新模式，为消费者提供多维度的购买路径。在标品类目，主张店铺做大，充分开发店铺的供应链能力。近期天猫将发布最新的标品路径导购，统一标品产品的价格
6、产品营销渠道周期卖场。为商家提供一个按产品生命周期运营的平台。可以卖新货，卖应季产品，而不只是折扣清仓。尝试新型活动，打造多元化商圈。完善商家实力展示信息。收集整合商务数据，例如，物流信息等作为商家综合实力展示给消费者，让消费者在筛选商品时充分考虑到这些实力，而不只是看销量。
四、消费者类型
高要求的消费者
只买最潮款式、顶尖牌子，最新技术产品等。
消费特征：这类消费者只买最好的，敢于炫耀也不介意让朋友嫉妒；
深思熟虑的消费者
货比三家，看看价格是否有下降空间。
消费特征：这类消费者总是三思而后行；
活跃的消费者
喜欢网购，没有特别留言折扣优惠，喜欢的东西刚有打折，通常都会下定决心买。
消费特征：这类消费者享受在各大购物网站上浏览的快感，但不一定会买很多东西；
拒付运费的消费者
只去免运费的网店购物。
消费特征：这类消费者最不喜欢运费；
喜欢节约的消费者
喜欢购买二手产品，因为性价比更高。
消费特征：更看重省了多少钱而不是东西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折旧。
井井有条的消费者
利用网站导航或者搜索功能直接寻找想要买的；
消费特征：购物时目标明确，不希望被促销的信息打扰。
急躁的消费者
马上找到想要买的东西，不然换另一家；
消费特征：不喜欢花时间在网上浏览，一会儿没找到就会换一家。
大笔添加入购物车的消费者
先把喜欢的产品加入购物车再慢慢考虑；
消费特征：喜欢先将所有喜欢的东西加到购物车里，然后根据价格抉择。
五、渠道成本
1、天猫成本11万，五万押金这个是动不了的，六万技术服务费。平均每个月均摊5000元。
2、运费。基本女装客单价如果是正常的公司化运行，至少要保证在130元年度平均客单，可得出一年需发出订单76923单，运费平均10—11元，年度运费769230，其中按照比例分配。你需要多少份额的产品是包运费的，如20%？30%？在做运营计划的`时候一定要考虑到运费的事情，最大头的开支之一。
3、产品包装。产品本身的op袋算产品成本，产品发货的包装如果是纸盒以及售后服务保障卡。一个纸盒加售后卡的话基本会在1、8元（春夏小，冬装大，取平均）你的产品一年发出76923单，需要138000元的产品包装费。
4、人员工资。一千万需要大约20个人的团队。总监基本一年15万以上跑不了。店长两个到三个，单人月薪平均4500，年度工资10万，视觉四到五个人。专业视觉主管8000/月，一年约10万。产品处理海报设计人员以及装修工共三名，工资平均4000，年度约15万客服主管一枚：月薪3500，年薪约4。客服人员售前保底1800左右，按提成算每人均价月薪2300，六人年薪约165000。售后客服两枚，月薪2300—2500，年薪约55000。推广人员能省就省，基本上好的推广招不到。站外渠道建设三人，主要负责京东，当当，品牌特卖，主要功能就是清理库存，三人包干，站外部门每月工资约一万，年薪约12万。薪资年度约80万，不知道算对没有细心的人在算过一次。
5、推广费用，包括直通车，普通cpm，定价cpm年度预算占推广费用18%合计180万，（绝对要控到18%）。
以上不成本核算部包括商品采买，库存周转这些太复杂的东西。这些建议找自己公司商品部。基本我现在自己的状况是，产品成本为2、8折吊牌价，销售价格定价6、5折，主推款项折率放低，商品采买价格能控制下来，库存消化率天猫的消化基本能在60%左右，按一年周转，第二年产品计入库存，成本按2折算，得出公司产品净亏价格。
六、建议
一）：线上和线下冲突问题：
建议和方法：网络和传统不一样，价格一般基本都要比线下低，前期如果没有做好准备，后期要再改就很麻烦。，如果要用以前品牌影响力的，那就做*供款，把线上和线下区分开来，定价，款式，包装全部分开，当然网络还有一个好处就是解决库存问题。如果不想借用以前品牌的，这个就很好解决了，直接用一个新的品牌，一样的产品换个商标就好了。
二）：产品前期定位问题：
建议和方法：很多传统企业做惯了线下，很多思维已经固化。比如线下做服装：男装女装，年龄18—45，价格20—500风格都可以做但是在网络上你如果这么做，怎么死都不知道，目前网络已经到了精细化的时代，产品前期定位非常重要，我个人认为，做好网络40%产品40%运营20%运气，所以前期产品定位一定要清晰，还是以服装为例：年龄定位可以分18—25（少女）25—40（白领）40—65（中老年）价格；150以下（中低端）150—500（中高端）500以上（高端）风格是韩版？中国？欧美，产品定位不一样，后期营销思路不一样，如果前期产品定位都不清楚，整个店铺就已经输在起点了。具体如何更好的去定位，找到适合自己优势的分类，需要结合自己产品的特点。
三）：关于团队：
建议和方法：我这几年和很多企业老板交流过，不管大的，小的企业的老板，很多都不懂前期电子商务团队如何搭建：大多一个稍微懂一点网络的人+美工+客服团队也搞了9，10个人，就开始做了，人力成本一算也要好几万，但是很少有做起来的有的甚至以为找几个客服就可以做了。在这点上我分两块去讲，小成本做法：一个店长（这个人必须要牛）+2个客服，个人建议美工设计可以外包，另如服装类等视觉营销很重要的产品前期拍摄和美工招好一点吧。正规一点的做法：一个店长+店助+直通车专员+活动推广专员+美工文案+客服相对成本就比较高，但是分类分工明确，项目也更容易做起来。其实真正做的好，在不同阶段，团队的配置都是不一样的。
四）：前期大概的投入：
这个问题简单，只是给很多不太懂的人，心里大概有一个数前期天猫的投入大概分以下几个方面：开店费用（10万左右），人力成本（1—10万，不同做法费用差距很大）。库存，前期不用备太多货，走上一个季度之后，心理有个数。前期运营费用（一般是销售额的10%左右，根据行业）第一个月不用盲目去推广，前期基础先做好。
一、市场背景：
1、“三农”政策自从今年3月14日人大正式通过，今年为“三农”安排的国家财政支出为3397亿，在中央财政每支出元中就有1元花到了农民身上，农民负担减轻了，农民收入增加了，农村的的消费能力有了显著提高。
2、随着改革开放的进一步深入，随着农村农电网的成功改造，农村用电问题也得到了解决，为农村家电消费提供了保障。
3、彩电行业是家电行业中最早关注农村市场的产品，在90年代中期就已重视农村销售渠道的开发，将营销职能的下移，通过在各地级市设立了经营部或分公司，以庞大的人力投入、高性价比设计的产品投放、密集的广告和终端推广来撬动农村市场这快土地，从而使农村的彩电销售在二十世纪九十年代末期和二十一世纪初期达到了销售颠峰。
4、连锁卖场迫于竞争压力而不断进行的跑马圈地，导致在已处于饱和状态的一二级市场中，连锁卖场单店年销量达到1500台以上的网点已是凤毛麟角，拿长沙市区来说，人口175万，家电销售门店数量高达26个，高投入，低产出，投入产出比严重失调，严重下滑的单店贡献率把各冰箱品牌拖入到了亏损的泥塘，导致一二级市场成了“食之无味，弃之可惜”的鸡肋，而三四级市场冰箱的销售状况正处于彩电行业90年代中后期所处的快速增长阶段，所以三四级农村市场成为或即将成为各品牌销量的支撑点利润主要来源。
5、据统计目前全国有地级市500个左右，县级市2100多个，有5万多个乡镇，农村家庭占家庭总量的%，截至xx年，全国三四级市场的家电容量为2300多亿元。另外据家用电器协会统计显示，农村冰箱的拥有量很低。但从当前农民收入水平增长情况看，已开始接近家用电器普及化的要求，增长潜力极大；
农村城镇家电拥有数量对比表：
6、乡镇农村市场冰箱的需求量以井喷之势正在增长，经销冰箱的乡镇网点数量之多，冰箱品牌之多，都无一例外证明了今日冰箱乡镇市场就如同90年代末彩电市场一样，需求巨大，潜力巨大，前景广阔，是冰箱行业的最后一桶金，但如何在三四级市场实现有效突破一直是各品牌讨论的话题。
二、三四级市场竞争分析：
以下表格中所列数据是根据实际普查走访所得结果。
1、上表中的三个区域共有网点数量419个，乡镇数量140个，平均乡镇网点数量2，9个，与上年同期网点数量相比增加了一倍，其中网点数量达到5—8个的乡镇占20%，网点数量达到2—4个的乡镇60%，网点数量为1个的乡镇占20%左右。
2、各行业都有一个共性的经济规律：人才跟着资本走、资本跟着利润走，目前农村市场涌现出的众多的冰箱经销商，说明农村的资本在向冰箱行业集中，反映出在乡镇市场冰箱需求量在快速增加、经销商销售冰箱的利润空间较大。
3、各品牌按出样数量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累计出样数量只占据50%左右，其他品牌占据50%，因为出样数量在一定程度上基本代表了销量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的销售占据了农村市场的半壁江山。
4、在被调查的上述三个区域中，rs品牌是四大家族品牌中出样数量下降最快的品牌，ml品牌的网点数量与同期相比是增长最快的品牌，hr是各品牌中出样数量最多的品牌，但由于市场保护意识不强，经销商受销售利润的影响，hr在各三四级经销商中是推力最弱的品牌，市场表现较突出的品牌是f，出样数量仅次于hr，在各经销商中都拥有较好的口碑，也是各品牌中终端建设和品牌推广做得最好的品牌，在各乡道、省道、国道投放了大量的墙体广告，和农村中巴车车身广告。
三、三四级市场消费特点分析：
重视冰箱的性价比：
四级市场消费者由于赚钱不容易、购买力有限，所以在挑选产品时，要比一二级市场的消费者更重视“性价比”更注重冰箱的实用价值，四级市场消费者购买冰箱主要考虑以下因素：价格、外观、性能、朋友亲戚邻居推荐、当地经销商推荐、品牌知名度、售后服务，追求性价比基础上的廉价。
高度认同口碑传播：
由于信息的短缺和不对称，消费者大都相信“眼见为实”，三四级市场品牌传播还是以传统的口碑相传为主，如经销商推荐、亲戚朋友介绍，以墙体广告为附助，终端经销商对产品的介绍和评价会对消费者的购买行为产生很大的影响，因为在农村市场经销商相对而言具有更高的文化和更广的见识，所以经销商的推荐至关重要，而农村消费者对品牌的认知存在一定的偏差，因此常常出现两种极端的情况：一种是只认牌子一根筋，一种是只认价格，谁低买谁的，出现了杂牌冰箱非常好卖的现象；
品牌意识整体淡漠：
另外农村消费者由于整体收入水平偏低，所以高端家电市场还相当小，外资品牌在三四级市场难觅踪影，而国内冰箱行业的四大家族在三四级市场上表现也不仅人意，与在一二级市场的表现来说相差甚远，购买冰箱品牌意识不强。
购买物的时令性强：
农村消费者购买“大件”产品的“时令性”很强，“有钱不买半年闲”的消费观念根深蒂固，所以农村消费者购买冰箱的时间主要集中在夏季和春节期间，而此阶段是各品牌集中资源投放市场的核心时间段。
四、三四级市场经销商需求分析：
“知己知彼，百战不殆”，抢占三四级市场还要研究三四级市场经销商的心理需求，根据其需求来制定营销策略，我们结合马斯洛的需求理论中的部分需求做以下经销商心理分析：
生存需求—利润需求：
利润是任何一个商人永不改变的追求，是所有企业追求的目标，影响经销商利润的因素有四个方面。
产品价格：农村消费者有限的购买力设定了产品零售价格的上限，获取最大利润的主要途径之一就是采购低价格的产品，这也正是“杂牌”品牌冰箱在三四级农村市场滋生的主要原因，。
产品性能：产品是经销商赢得利润的工具，主要指产品的外观、高度、耗电量、产品的高度等因素，“爱美之心人皆有之”，即便在农村市场，老百姓的审美观还是具备的，所以我们看到许多“杂牌”冰箱将冰箱的外观做得非常漂亮，和一线品牌相比毫不逊色！甚至要超过一线品牌！产品销量：没有销量就没有一切，即便单台利润不高，但如果品牌知名度相对较高，品牌影响力很相对较大，消费者认知度相对较高，经销商也会经营。
市场保护：市场保护和价格控制直接影响经销商的利润，一二级市场是所有“杂牌”冰箱的销售盲区，连锁客户基本没有经销，不透明价格留给三四级市场经销商很大的利润空间，而“一线”品牌无法做到这点，大部分品牌都采用了一套产品，只是价格和政策进行了一定的差异化，并没有专供农村市场的产品。
安全需求—风险分析：
经销商所认为的风险分析主要指售后问题，大部分“杂牌”冰箱的售后服务都是由代理商承担，工厂按扣点兑付售后费用，同时工厂给当地具备一定实力的代理商一定额度的铺底，代理商同时给分销商一定额度的铺底，经销商有了铺底就掌握了主动权，就降低了经营风险。
相反，一线品牌大都执行现款现货合作，而一线品牌在乡镇市场的售后服务却又是盲区，售后服务质量和“杂牌”冰箱相比没有任何优势，如果售后能及时，能解决经销商的后顾之忧，则会有大量三四级市场经销商倒戈主推“一线”品牌。
质量问题：
在产品高度同质化的今天，“杂牌”冰箱厂所生产的产品质量和“一线”：品牌相比基本没有区别，相反，“一线”品牌由于产能问题，每到销售旺季，批量的质量问题和“杂牌”冰箱相比也不少。
“杂牌”冰箱销售分析：
“杂牌”冰箱其实是所谓的“一线”品牌给其他品牌的冠名，我们在拜访了大量的三四级市场经销商后，他们的概念是：“能给我们带来利润的品牌就是好品牌，就是一线品牌”。
没有系统的营销策略，没有成功的市场推广，没有培训，没有导购，甚至没有售后服务，没有业务人员去开发，有的甚至连业务人员都未曾谋面，但就这样的营销，大量的“杂牌”冰箱仍能成功抢占三四级市场，原因何在？主观方面，首先，通过低价的产品导入，保证经销商利润最大化是“杂牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“杂牌”冰箱成功运用“4ps”营销理论中的价格因素取胜的主观因素；
在客观方面，“一线”品牌即便有大量的人员但很难深度乡镇，即便有一流的营销策略、一流的推广、一流的产品，却很难渗透到农村，即便渗透了但也由于受消费特点的影响，大都“水土不服”，没有专供农村市场的产品，没有适合农村市场的推广，没有深度分销的意识，其实做市场和谈恋爱是一样“适合才是真理”，比如，“一线”品牌化大量的资金制作的pop和机身贴，但在农村很少受欢迎，因为pop用的是胶水，粘贴后会留有痕迹，影响销售，同时如“中国名牌”“中国驰名商标”等宣传物料在一二级市场早已过时，但在三四级市场却深受经销商和消费者的欢迎，所以适合才是最重要的；
综上所述，“一线”冰箱品牌在农村市场的销售不算成功，不成功的原因并不是“杂牌”冰箱太强大，而是因为“一线”品牌没有充分重视农村市场！“一线“品牌真正的敌人是他们自己，即便拥有先进的营销理念，技术含量很高的产品、拥有素质很高的营销团队，以及拥有一套完善的营销策略，但由于没有落实在三四级市场，该强的地方没有强，不该弱的地方却弱了，难怪许多“杂牌”冰箱厂方人员无不自豪地说，和一线品牌竞争，“伤其十指，不如断其一指”，仅凭价格这一件武器，一线品牌就败下阵来。
五、冰箱行业整合资源进攻农村市场：
综合上述所述，三四级市场冰箱的需求潜力巨大，如果把三四级市场看成是冰箱行业的最后一桶金，丝毫不夸张，“得渠道者，得市场”，但即便如此，受农村市场渠道特点、消费者需求特点、经销商需求特点的影响，我们要真正抢滩三四级市场并非易事，目前至少还存在以下问题需解决。
首先要解决人员效率问题。
网点布局分散，交通不便利是开发农村市场首先遇到的问题，按目前一个地级城市由1—2名业务人员负责，要将市场细化进行深度分销难度很大，需要从以下方面入手：要解决组织结构问题和人力效率问题
第一、设立一二级市场卖场管理员，专门负责地级市场连锁卖场以及区域内有导购员的商场，负责终端管理、连锁业务、培训、推广、促销活动实施等工作，业绩工资直接和零售量挂钩，总经理和总经理助理（连锁负责人）直接管理；第二、设立三四级市场批发专管员，专门负责三四级市场渠道的维护、市场推广、以及销售，业绩直接与代理商的出货（即分销商的提货）挂钩；
第三、设立三四级市场渠道突击队，专门负责三四级市场渠道的开发和市场调研，解决渠道的深度和广度问题，业绩直接与网点开发的数量和新开网点的提货数量直接挂钩；要解决网点开发和铺货上样问题。
解决上述问题有以下两种途径可以解决：
如果有足够的产品价格竞争力，在三四级市场经销商面前我们就具备了强大的“拉力”，其他条件不具备也会快速覆盖渠道，快速上量；
但如果我们不具备这种条件，要抢占农村市场就必须通过营销组合策略去实现，比如推广、促销、培训等，而再完美的营销组合策略必须依赖人去执行，所以就必须增加人力资源的投入或者提高人员工作效率；
在家电销售行业，人力成本是最各项成本中最低的，在人员选聘上，可以降低门槛，专科以上文凭即可，费用情况如下表所列，三四级市场专管业务人员全部地聘化，专门负责乡镇市场，月薪1500元—元；具体见下表：
1、如果不增加人员数量，提高员工工作效率则可以通过不断培训来统一思想，并借助运用现代的'交通工具来实现，以地级城市为单位，租用业务车辆或者鼓励代理商购买车辆用于跑农村市场，费用从公司在年初政策中预留费用中支出，这样网点拜访的效率可以提高2—3倍；
上述方案中，第二种方案更加有效，因为采用第一种途径增加人员后，管理一支庞大的营销员队伍本身就是一件很困难的事情，因为人一切管理活动中最难的管理对象，所以，管理成本会增加，而租用车辆其实羊毛出在羊身上，只是租用代理商车辆必须在年初签定代理商协议中进行书面约定，将该条款纳入协议并明确配备业务车辆是取得代理权的必要条件之一。
2、其次要解决产品问题。
产品是企业生命，是企业灵魂，抢占农村市场必须要有适合农村消费者的产品，要有适合农村经销商的产品，否则无法实现农村市场的大幅度增长，产品必须和一二级市场差异化，同时绝对不能从其他“杂牌”厂家oem，如果一贯以制冷为主业的企业从其他厂家帖牌，同样的产品，同样的外观设计，价格却比其他“杂牌”产品高出20%左右，等于给“杂牌”冰箱在做广告。
第一，设计农村产品的价格要适中，成本分摊上要区别其他一二级市场的产品，根据“杂牌”冰箱的价格来倒推“一线”品牌的价格，将“杂牌”冰箱不具备而“一线”品牌具备且切实用到市场上的营销费用分摊进去，如果单价价差控制在10%左右，则有很强的结合竞争力。
第二，产品外观要学韩国产品，凡是消费者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，简洁大方，面板材料不一定要很好但外观一定要时尚，要注意产品设计的高度，170升的产品高度要在1480mm左右。
第三，性能设计上要侧重于基本功能，起码要二级节能，最好是一级，比如，可以将节能冰箱玻璃面板改为普通的拉丝面板，降低销售价格专供批发渠道，蒸发器绝对不能使用绑管式的，抽屉使用透明抽屉，这是冰箱行业的最基本要求。第四，农村批发产品的包装要加强，由于批发环节中，从工厂到消费者家庭所需的运输流程比一二级市场零售环节要多，且运输路程要长，路况情况要差，所以冰箱包装的底座和外包装要适度加厚，以降低残损率，减少公司的综合成本。
3、再次要解决品牌推广问题。
农村市场由于信息的短缺和不对称，他们接受信息的来源主要是来自于地方电视和所“见”所“闻”，三四级市场品牌传播还是以传统的口碑相传为主，冰箱品牌在湖南省除了f做了大量的墙体广告以外，其他冰箱品牌基本没有推广措施，如果“一线”品牌在三四级没有推广，价格又高于“杂牌”冰箱，那么对农村市场来说，“一线”品牌可能就是“杂牌”。
乡镇和农村的信息传播载体非常有限，除了电视媒体外，墙体广告是进行品牌传播的一条重要途径，所以要学习彩电行业农村成功的推广经验，在国道、省道和交通要道上发布墙体广告，墙体广告的优点是成本低，视觉冲击力很强，农村消费者接受率高，并广为经销商所宣传。
车身广告由于具备流动性，且流动范围广，也是农村市场品牌推广的另一条重要的途径，如从各乡镇到县城的中巴车，地方农用车、三轮车等以及摩托车和三轮车的车蓬都是很好的推广载体。
终端建设也是品牌推广最有效的途径，主要包括终端展台建设和终端门头建设，彩电行业在农村市场的辉煌时代已基本结束，乡镇经销商已逐步将重点转移到白电行业，尤其是冰箱行业，以前乡镇经销商的门头几乎被彩电垄断，冰箱品牌想制作都不可能，通过前期对长株潭419个经销商的走访，目前有许多经销商愿意尝试将彩电品牌的门头更换成冰箱品牌，所以在公路边或者是中心乡镇的经销商门口制作门头喷绘，其宣传效果很明显。
乡镇市场的品牌推广途径还有一种被大部分品牌遗忘的推广载体，那就是我们自身的营销人员，营销人员代表的是品牌，代表的是冰箱行业的专业人士，代表的是“布道者”，适当对营销人员进行包装是最好的品牌传播途径，如：拜访客户时统一工作服，统一公文包、统一挂工作证，当然更重要的是要“诚实做人，诚信经商”。
要制作适合农村市场使用的物料和礼品，如：“中国名牌产品”、“中国驰名商标”、“中国免检产品”以及相关的pop和立牌，农村消费者经常将pop看成是冰箱的一部分，购买冰箱时所要pop，所以在pop的设计上要有针对性，农村市场的促销礼品侧重于实用价值。
由于农村消费者都喜欢“名牌”产品，喜欢邻居间相互攀比，消费具有很强的从众心理，所以上述品牌推广对于撬动农村市场是必不可少的。
4、最后要解决售后服务问题。
售后服务问题不能及时解决会带来以下问题：第一、退货比例增加，部分问题很小的产品也因为售后不及时造成退货，在退货的过程中由于搬运的不规范将小问题变成了大问题；第二、售后不及时所造成的退货就好比要经销商将吃到嘴的肉吐出来，会严重动摇经销商经营的信心。
解决售后服务问题首先解决网点数量问题：农村市场网点布局分散，交通不便利，而大部分“一线”冰箱品牌售后服务网点都不可能做到一县一点或者一县多点，售后服务有限的网点和广阔的农村区域形成了鲜明的对比，要少量的网点去及时解决分布很广的用户售后服务问题已成为一个不可能实现的目标。所以三四级市场售后服务网点的扫盲工作应和经销网点的开发工作并驾齐趋，甚至要在经销渠道开发之前先行一步，正所谓“兵马未到，粮草先行”，服务要先行业务至少要同步进行。
其次要提高服务商的服务质量，服务质量的提高很大程度上取决于为品牌服务所带来的利润，所以，适度提高三四级市场服务商的结算标准很重要，同样是上门维修，同样的故障，但一二级市场由于路途较近，所需工时也少，而三四级市场，有时地处山区，路途遥远，交通不便利，一台冰箱的维修可能所需时间就是一整天，若结算标准不做适度提高，维修点上门的积极性会大打扣，不要说服务质量问题就拿最基本的服务及时性也无法保证，有的维修点为了节省时间和路费甚至直接将鉴定单开好放到经销商处，直接让消费者做退货处理。
当然，要实现三四级市场的有效突破，需要解决的问题还有很多，比如，要协同代理商解决物流配送问题，但从另一个角度去分析，也可能不需要解决上述所有问题，只要一个方面实现了突破，就可能成功，因为大部分“一线”品牌目前根本就没有重视农村这快肥沃的土地，即使重视了，但没有真正去挖掘，去实施相关营销策略，各品牌的高层应高度重视，但更应立即行动，“临渊羡鱼，不如退而织网”。综上所述，根据对湖南省长沙、株洲、湘潭三个区域，共计419个网点、140个乡镇的走访调查，可以总结出目前三四级农村市场冰箱的需求量在快速增长，同时也不难看出三四级市场的特点与城市市场有很大的差别，只有真正了解这些市场的特点，特别是消费者购买行为特点和经销商经营心态，才能制定出有效的营销策略，才能集中资源进攻农村市场，才能真正把握这些市场的脉搏！三四级市场才有可能真正成为企业销量的支撑点和利润的来源。
报告简介
-XX年在中国生产销售情况调研报告
报告属性
[报告名称]
-XX年在中国生产销售情况调研报告
【表达方式】文本分析、数据对比、统计图表浏览
[交货期] 3-5个工作日
【举报价格】7900元
【生产者】中国市场研究中心
报告目录
第一部分是对中国制造企业生产现状的调查
第一章生产加工用资产占用情况调查(总资产、固定资产、流动资产)
第二章生产加工人员调查(全体生产人员、生产管理人员、技术人员和生产加工人员)
第三章制造企业生产加工的产品和半成品调查(产品数量、产值、成品资金占用)
第四章是对制造企业生产加工的成品结构的调查分析
第五章研究了主要制造企业的.生产加工
第二部分是制造企业在中国的销售情况调查
第六章销售类制造企业资产占用情况调查(总资产、固定资产、流动资产)
第七章制造企业销售人员调查(全体销售人员、销售经理、市场分析师和销售人员)
第八章制造企业销售渠道调查(渠道类型及其开发利用)
第九章生产企业产品销售情况调查(销售数量、销售产值、销售成本、销售费用和人均销售率)
第十章制造企业成品结构调查与分析
第十一章x大型制造企业销售情况研究
第三部分是对中国制造企业生产和销售的综合分析
第十二章制造企业库存、生产、销售分析(库存数量价值、生产数量价值、销售数量产值)
第十三章生产企业数量及其盈亏分析(企业数量、盈利企业数量及其利润、亏损企业数量及其亏损)
第十四章生产企业产销数分析(总数、生产数及比例、销售数及比例)
第十五章制造企业生产销售管理分析(组织设置、协调等)
第四部分是中国制造企业的生产和销售竞争力分析
第十六章制造企业销售总收入分析
第十七章制造企业产品销售集中度分析
第十八章制造企业成本费用分析(销售成本、销售费用、管理费用、财务费用、成本费用利润率...
第十九章制造企业盈利能力分析(总利润、销售毛利率、总资产利润率、净资产利润率)
第二十章制造企业最佳经济运行水平分析(资本保值增值率、资产负债率、产值利税率、资本利润率、)
销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的20xx年已经过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为销售部门员工，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了很多的实践经验，学习到了很多理论知识。在这里、首先感谢领导和各位同仁在过去那些时光里的支持与鼓励。同时，也在工作中发现了自身的一些不足。现将一年来个人工作总结报告。 具体的工作总结如下。
一、销售工作总结及分析：
（1）跟客户成朋友，得到信任，那你就是最成功的销售人员了。
（2）想客户之所想，站在客户立场想问题，话才能说到心坎里，因为谁都喜欢跟自己有同感的人沟通。
（3）不要去回避产品劣势，明显之处，不妨坦言相告，再突出优势介绍，有时会更加有利成交。
（4）集中精力于自己的重要客户，以老客户带动新客户。
(5) 不要卖而是帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。以此理念与客户共同事半功倍。
（6）销售不是一场独角戏，要与同事同心协力才能更好成交。
二、市场调查总结及建议
（1）厂家要在技术上有一定的革新与改良。事实证明，只有不断的.改良才能适应市场需求，才能不断满足顾客多变的口味，才能为公司谋求最大的利益。变则通，通则达。
（2）要在质量上有一个质的提升，只有不断满足顾客挑剔的眼光，在质量上给顾客一份满意的答卷，顾客才能在利润上给公司一份满意的答卷。
（3）销售宣传场所有一定的局限性，在这一季度里要有一定的突破。不能只局限于超市的宣传和促销。随着社会的发展和人均生活水平的提高，我市的百姓已不再只局限于物质生活。已经在追求丰富精神世界的路上不断前进。广场成为市民活动的主要聚集地。因此，夏日广场的宣传也是必不可少的。
最后、再次非常感谢领导给我的这次锻炼机会，在新的一年里，我会做好20xx年个人工作计划，也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。
报告简介
-XX年中国生产与销售调研报告
报告属性
【报告名称】
-年中国生产与销售调研报告
【表述方式】 文字分析、数据比较、统计图表浏览
【交付周期】 3—5个工作日
【报告价格】 7900元
【制作机关】 中国市场调查研究中心
报告目录
第一部分中国制造企业生产状况调查
第一章 用于生产加工的资产占用情况调查（总资产、固定资产、流动资产）
第二章 生产加工的人员情况调查（全部生产人数、生产管理人员、技术人员、生产加工人员）
第三章 制造企业生产加工的`产品及半成品情况调查（产品数量、产值、产成品资金占用情况）
第四章 制造企业生产加工成品结构调查分析
第五章 主要制造企业生产加工情况研究
第二部分中国制造企业销售状况调查
第六章 制造企业用于销售的资产占用情况调查（总资产、固定资产、流动资产）
第七章 制造企业销售人员情况调查（全部销售人数、销售管理人员、市场分析人员、销售人员）
第八章 制造企业销售渠道调查（渠道种类及开发使用情况）
第九章 制造企业销售产品情况调查（销售数量、销售产值、销售成本、销售费用、人均销售率）
第十章 制造企业销售成品结构调查分析
第十一章 主要制造企业销售情况研究
第三部分中国制造企业生产与销售综合分析
第十二章 制造企业存货、生产及销售情况分析（存货数量价值、生产数量价值、销售数量产值）
第十三章 制造企业数量及盈亏情况分析（企业数量、赢利企业数量及利润额、亏损企业数量及亏损额）
第十四章 制造企业生产销售人数分析（总人数、生产人数及比重、销售人数及比重）
第十五章 制造企业生产销售管理情况分析（机构设置、协调情况、）
第四部分中国制造企业生产与销售竞争力分析
第十六章 制造企业总销售收入分析
第十七章 制造企业产品销售集中度分析
第十八章 制造企业成本费用分析（销售成本、销售费用、管理费用、财务费用、成本费用利润率……
第十九章 制造企业盈利能力分析（利润总额、销售毛利率、总资产利润率、净资产利润率
第二十章 制造企业经济运行最好水平分析（资本保值增值率、资产负债率、产值利税率、资金利润率……）
[摘要]销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用，企业要掌握好对销售人员的培训和工作过程的控制，提升企业整体形象;销售员则要研究好顾客的消费心理并处理好与顾客之间的关系，因此，只有正确地掌握处理异议的技巧，才能有效地排除异议，从而出色地完成销售任务。
[关键词]销售过程;异议处理;处理技巧;沟通
南国花锦作为贵阳市一所高档购物中心，在较短的时间内取得了实质性的成功，其销售策略和管理是值得其他企业学习借鉴的。文章结合理论知识与实地调研，着重分析企业在销售过程中处理顾客异议的技巧方法。
1贵阳南国花锦购物中心
1.1中心简介
贵阳南国花锦购物中心成立于20xx年，地处贵阳潮流时尚的聚集地――最繁华的喷水池商圈，区位优势得天独厚，且交通便利。是贵阳第一家集聚餐饮美食、娱乐、美发、服饰等为一体的购物中心。
1.2目标人群定位
南国花锦的主力消费客层主要针对心理年龄在20―30岁的城市新贵，以国际化妆品、进口流行时尚服饰、室内休闲会所为重点经营项目，组成年轻动态时尚的都市精品购物中心。
2销售过程
南国花锦购物中心销售产品种类繁多，每家店根据自身品牌的特点有不同的销售策略和待客方式。在笔者体验观察的几家服装、手表、香薰产品店中，其销售过程和众多商家一样，有如下几点。
2.1迎接顾客
促成一次交易的前提是有一个良好的氛围，所以，大多品牌店的销售员都会主动迎接顾客，从而形成一种融洽的气氛，这样有利于与顾客进行交谈以进一步了解顾客。
2.2了解需要
销售员会询问顾客想买或需要什么产品，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一般顾客的回答都是自己感兴趣的东西，所以销售员会认真聆听顾客的回答，这是销售的必要准备。
2.3推荐产品
通过观察及询问了解顾客需求后，销售员就会介绍相应的产品，向顾客展示该产品的性能以及如何满足其消费需求。同时，销售员会不断介绍该产品的优点，强化顾客的购买动机。
2.4连带销售
如果此次销售成功，那就是一个连带销售的好机会。销售员会介绍相关搭配产品等，满足顾客更多的需要，也能轻松地增加销售量。如果销售没有成功，销售员会马上将顾客的注意转到其他相关或替代产品上，激发顾客的另一个兴趣点，也会有不错的效果。
2.5送别顾客
这是最后提升顾客剩余价值的阶段，让顾客购买产品并表示感谢，提升对该品牌的信赖感。如果有赠品或者其他售后服务，也能起到画龙点睛的作用。
3顾客异议处理分析及建议
根据实地调研观察，笔者发现不同的销售员有不同的销售和处理问题的方式，因为产品或者服务等原因也会引起一些顾客异议，包括需求异议、货源异议、价格异议、产品异议、时间异议等。下面针对以下几种销售情景进行分析。
3.1需求异议
产生顾客需求异议的原因有三种：一是顾客确实不存在对推销商品的需求;二是顾客不愿直接承认对推销商品存在需求;三是顾客存在着对推销商品的需求，但其本身没有意识到。
以笔者的亲身体验来说。笔者在一家品牌手表专营店门口徘徊，因为不确定自身的需求，这时销售员热情地走过来迎接笔者并询问笔者的需要，而笔者仍然只是随便看看展示柜中的产品。面对这样的情况，销售员直接将手表取下戴在笔者的手上让笔者进行体验，然后对它的美观性进行了强调，并向笔者介绍手表的重要性。
首先，销售员的态度是取得顾客信任的开始，面对这种不明确自身需求的顾客，销售员就是要引导他的消费需求，循循善诱，并在过程中挖掘其兴趣点。不足之处在于销售员没有很好地观察到顾客的情绪，体验式营销是很好的方法，但是过量的体验就会引起顾客的反感。
以笔者之见，处理顾客需求异议可以参照以下几点技巧：
①特殊的开场：向顾客说明自身品牌正在进行的活动或者新上市的产品，激发顾客的兴趣;②销售过程中，销售员应注意捕捉顾客的情绪和面部表情，在顾客体验的同时向他介绍产品的功能、优势与特殊之处，与消费者的潜在需求产生共鸣;③应对顾客突然反悔的情况，销售者可以有保留地同意顾客的意见，通过询问法刺激顾客心理，但要注意不能伤害顾客的自尊心，在继续推进销售过程的同时自然地消除顾客的顾虑。
3.2价格异议
这是最普遍的顾客异议，讨价还价总是与商品买卖同时出现，无论产品质量、定价如何，绝大多数顾客都会有异议，以争取更大的剩余价值。[1]
在销售过程中，销售员在价格异议处理上有两个技巧可取：①迟缓价格的讨论：当顾客第一次问起价格时，销售员没有直接回答而是先以体验式营销方式，延长销售时间，引导顾客消费;②阐述差异性利益点：顾客再次问价并表示犹豫时，销售员准确地抓住顾客心理，从产品的高性价比出发满足顾客需求，同时与其他品牌进行对比，将自身品牌的形象提高，最终促成购买。
笔者认为，在此销售的最后，可以附送赠品来提高消费者满意度。因为顾客已经对该品牌产品产生了异议，若其他品牌有更低的折扣就会导致消费者的不满。企业可以设计与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠，并适当夸大赠品的价值，这样会在一定程度上增加消费者物有所值的感觉。
3.3产品异议
许多销售人员成功地吸引了潜在客户的兴趣，却依然在回答顾客疑问上缺乏专业性和灵活性。在笔者观察的一家护肤品牌店中，它的销售员就对产品有十分专业的认识。当顾客对产品产生异议时，能利用之前妥善的准备来处理问题。不足之处在于，从顾客浏览产品开始，销售员就不断地进行询问和介绍，这样会给顾客造成压力甚至反感。
针对产品异议，有多种不同的处理方法。首要任务是了解顾客“真正”的拒绝产品的理由，然后对症下药。
4结论
在企业的销售过程中，有许多章法和技巧可循，出现意见也十分正常，销售人员应对异议不应该感觉懊恼，而是视解决客户的异议为加强信任的推进器。[2]而且，顾客异议并不完全是不好的，它代表顾客对企业及产品感兴趣，企业可以通过异议更加了解顾客的真实需求，将销售更好地持续下去。所以，企业要从源头做起，从过程管理细化到每一个细节的处理，提升销售人员素质，更加灵活地解决顾客异议，努力提升顾客满意度以提高企业销售量。
4.1企业对销售人员进行过程管理
第一，与公司要求相匹配的.销售人员是保证执行力的基础。找对适合的销售人员比后期进行培训更重要，其潜在能力更加雄厚;第二，企业要分配具体的目标，指导销售人员的方向，才能实现企业业绩的持续、稳定达成;第三，企业要进行细致的工作计划，这体现了销售人员的执行力，也能有效地提升其工作效率。
4.2有效的沟通
销售人员要完成销售，就要与顾客建立好沟通的桥梁，快节奏生活状态下的人缺乏的就是沟通，所以沟通是挖掘潜在顾客的重要因素。
(1)语言交流。即包含以上各种异议处理技巧的销售语言，销售人员要善于倾听每一个细节，从中寻找顾客的消费倾向，引导其购买行为。
(2)肢体语言沟通。首先要以真诚的态度打动顾客，有的销售员过于热情会让消费者产生压力，有的又过于冷漠使其感受不到重视，所以要根据消费者的类型来制定不同的策略;其次是销售员要注意自身的言行，给顾客传递好感，同时也要准确解读顾客的肢体语言，不浪费每一个销售机会。
4.3客户管理
第一，根据不同顾客的消费类型和消费动机，以最快速度筛选出意向客户，放弃那些不可能购买的人，将宝贵的销售时间花在价值客户上，挖掘其客户信息，以进行长期销售。第二，企业进行目标人群定位后，要通过顾客的价值、忠诚度来进行等级划分，针对不同等级的顾客提供不同的产品、服务、价格政策、服务政策和信用政策等，培养其客户忠诚，促进企业利润长期稳定发展。
参考文献：
[1]赵曙明.处理顾客异议的七种方法[J].中国市场，20xx(43)：70-71.
[2]冷伟.如何处理顾客异议[J].管理与财富，20xx(11)：140-141.
20xx年新春伊始，我迎来了我大学生活的寒假，第一感觉就是这次的寒假好长，呆的好闲。足足两个月的寒假生活真的应该去好好实践报告一下，了解一下社会，提前对社会有个必要的认知，这样以后毕业才能够更好的进入社会，融入社会。
由于上学期周末回家把钱包丢了，身份证等证件全部丢失，学校户籍还没弄好，所以我无法去自己找一份工作干，就在阳光购物广场付一楼e白分学习机柜台帮忙，柜台是二叔家的在渭南地区众多柜台中的一个，平常有两个营业员，实行两班倒，现在由于春节期间也比较忙，自己在家呆着也没事，就跑去了，说起来是去站柜台，由于是亲戚，所以对我来说还是相当随意，平常正常上下班时间有两个营业员，基本就是一觉睡到自然醒，上午一般商场顾客不是很多，我也就几乎从没去过，就是中午1点过去，呆到下午四五点左右就走了，即使在柜台，我也很随意，除非人特别多，去帮着销售，其他时候都是坐在电脑前，帮着往学习机里下载资料，再就是聊天了。所以严格上说还算不上站柜台。但是在年前这几天在柜台的销售及整理这几年来的销售记录，还是对学习机市场有了一定的了解。
整体来说，现阶段的英语学习机市场充斥着各种各样的品牌，功能各异的英语机。
像我们比较熟悉的品牌学习机“e白分”，“好记星”，“文曲星”等等，还有我们国产的其他做电子产品的厂家生产的其他一些电子词典更是不胜枚举。总体来说，英语学习机的市场主要还是品牌学习机占有主导地位，一来这种品牌学习机的售后很好，不必担心过多的质虽问题和损坏后出现配件缺少无处修理的情况；二来品牌英语学习机往往是专门从事这种学习机的生产研发，功能及性价比较其他电子厂商仅仅是附带生产的厂商生产的产品要高。如我们所熟悉的步步高这一品牌，其下产品中也有电子词典的生产，但其电子词典的销售一直不是很好，原因在于步步高不是专门从事这一*生产的厂家，其产品仅仅是附带形式的，虽然其在渭南市内国贸，图书大厦等地都有柜台，但是销售情况总体来说一般。
品牌学习机对于各自品牌都有各自的特点，以我们熟悉的“好记星”，“e白分”，“文曲星”三个品牌为例，好记星侧重于对单词的记忆，旗下产品中单词王的销虽远远高于其他各类型号的产品;e白分在宣传时则侧重于对课本的同步更新，他们打出能够同步下载课本，使学生能够跟随课本同步学习，事实上他们主要研发也在这里，由于眼下各省各市各种英语书版本不同，即使一个市内，也有一些学校用的书是实验版本，正是因为这点，一般厂家很难顾全所有的英语书，而e白分却将不同版本分类分级细化，从而达到与课本同步，因此也较受学生及家长的欢迎；至于说到文曲星，我们都知道他们侧重于对电子词典的收录，在文曲星的卖场柜台，我们往往会看到柜台上摆许许多多的词典，《剑桥国际英语词典》，《朗文当代高级英语辞典》，《简明汉英词典》，《现代汉语词典》，《大英白科移动参考》等等，都是英语学习机叫卖的主打特色。正是因为这些实际情况，让对于父母给子女选择学习机时，虽然品牌学习机较杂牌学习机价格上有一定的差距，但消费者还是倾向于品牌学习机。
虽然品牌英语学习机在市场上占主导地位，但学习机市场总体来说并不乐观，从几年来的销售记录看，学习机的销售也有旺季和淡季，旺季一般在过年之前，及春秋季各大中小学开学之前，这两个时间段中乂以年前最好，因为一般年前有的家长给小孩准备春节礼物，也有走亲访友给小孩的礼品，而年后正月十五过完乂正值开学，因此这段时间学习机市场乂比秋季开学前的市场火爆。而今年年前的销售与历年同期相比销售虽上大幅下降，降幅几乎达到了白分之十，而于去年相比更是达到了近白分之二十。这一方面由于现在学习机市场趋于饱和，大部分学生该有的都有了，而每年新入学的学生有十分有限，这就造成市场供求趋于不平衡；另一方面则是由于去年年末兴起的金融危机的影响，虽然对于现在的孩子来说，父母对于孩子学习方面的.支出减少影响并不是很大，但是还是会有一定的影响，比如一个孩子手中有一台学习机，那么它的产品换代速度自然就会下来，能不卖的尽虽就不买新的，或者抱有有的用就先用着的态度，这势必在一定程度上影响到学习机的销售情况。
对于上面这点情况，从柜台上的实际情况我们也能反映出来，学习机的销售虽下去了，但是学习机的维修虽比去年要高出了许多，即使有时一天一台机子都没卖出去，但是却能够接到四五台机子维修，很多时候柜台的柜台营业支出仅仅是靠维修机子维持的。对于销售上的实际，我曾提过以下两种方案来解决：
一种是方案是依据帕雷多80/20原理，对现在使用本品牌学习机的人群进行二次营销，以前我知道e白分厂家也做过此类的试验，如以旧换新，对旧学习机进行折价购买新的机子，但是效果并不是很好，原因在于一来折价太低，二来对于换购机型限制太大，仅仅限于几个品种的几种机子，所以效果并不是很好。而我的第一种方案，是对所有购买e白分产品的用户，进行免费的机器调试，对于一些机子的配件损坏问题，对其更换实行折扣优惠，渭南地区几年的销售虽上来看，渭南现有e白分机子大概在三千到四千台之间，当然会有一部分的人因为给种原因现在不使用了，也会有一部分人因为时间或其他原因不来，当然还会有不知情的，除去这各种因素，大概会有几白名用户参与到此次活动中，对于现有的客户，这是一种二次营销。而我认为这更大的意义在于开发那些需要学习机而还没有买的消费者，使其在看到本产品活动后，在其以后选购学习机这类产品时能够倾向于对本产品的选择。
另一种方案是与本地的英语辅导班进行长期合作，我们都知道英语类东西中除了学习机，校外辅导班也是很火爆的一种学习方式，大部分的中小学生都在校外报有英语辅导学习班，我们可以和这些辅导班共同举行一些活动，“买学习机，校外辅导班几折优惠”或“报辅导班，学习机立减多少”这类的活动，当然这之中具体操作需要和校外辅导班进行协商，首先让校外辅导班给我们一个本校市面上低的长期合作价，然后我们在将学习机的利润的白分比投入一些，这样双方各让一部分的利润，从而达成这样一个双方长期合作的协议，无论对于补习学校还是学习机的销售商，我想都会有互相促进的作用。
由于年前总的来说还是很忙，所以对于这两个活动，仅仅只搞了第一个，第二个因为牵扯很多校外的学校，所以到现在这件事还是在筹划中，不过第一个活动还是进行了，由于我事先并不能很有效的估计其影响会有多大，到底会有多少台机子送来进行调试，所以我没有使用电视广告等类的媒介，仅仅就在柜台前贴了张海报，不过还是有一定的效果，从海报贴出去到摘下海报有一周的时间，但在这一周的时间内还是有明显的效果，每天送来进行调试的机子有20 、30内还是有明显的效果，每天送来进行调试的机子有20 、30部，其中大部分没有什么问题，仅仅是清理下机器内的灰尘，更换下触摸屏保，当然还有一些需要更换配件的，总的来说，简单的校正机器并不费事，而修理机子的数虽也较平时多了近倍，虽然更换配件的价格比平时实行的是九折优惠，但更换配件的利润基本都在白分之五十以上，加上修理H的上升，总的来说利润并没有贬值。总的来说还是很成功的。最重要的是像看到海报的消费者也做了一次很好的营销，对于隐藏客户的开发，我想也是很有帮助的。